保险公司培训：新人育成第二关——准客户开拓之缘故法

依次轮序，讲师出题；（可击鼓传花） 每人1分，不得超时。 口令：同乡；同学；同好；同事；同宗； “什么不好做，去卖保险？”； “保险能做吗?根本不是你做的！” “讲什么都好，千万不要讲保险。”
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课堂练兵
第二练：分两组，问答赛；5+3，串串看。（15`）
目标：熟练应对，自信专业。 操作：将大圆圈切成两半，讲师居中；
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同学接洽篇(4/5)
老同学！你家房子这么大，装修的这么经典！ 真合您的品味!花了有40万吧！有贷款吗？……
我到保险公司工作了，最近刚刚参加完一个高 规格的专业培训，收获很大，今天专门来给你讲 一讲，全当是一次实做演习吧。
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同宗接洽篇(5/5)
老叔！我加入中国人寿了，您知道吗？这是一 个充满挑战的行业，我非常喜欢。
3
课堂练兵
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回顾1：寻找准客户的步骤
步骤一：收集名单 步骤二：筛选名单 步骤三：记录信息 步骤四：罗列约访名单 步骤五：维护更新准客户卡
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回顾2：工具《准客户100》的使用
来源及代号 1、亲戚 8、社会上熟人 2、同学 9、社区活动者 3、邻居 10、同事 4、家人的朋友 11、新婚者 5、相同爱好者 12、新添小孩者 6、宗教上熟人 13、新屋落成者 7、业务往来 14、换新工作者
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一句话搞定拒绝处理
讲什么都好，千万不要讲保险！ 您放心，我肯定不会跟您讲保险，相反的，我更想
听听您对保险的看法和意见，您一直帮助、关心我， 一定不会拒绝跟我分享一下吧？
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课程大纲
1
缘故法要点回顾
2
缘故接洽面面观
3
课堂练兵
✓
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课堂练兵
第一练：围大圈，随机抽；5+3，随意选。（15`）
目标：熟悉话术，变为己用。 操作：排排坐，围成大圆圈；
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同好接洽篇（2/5）
老兄，您好，最近我学习了一些家庭保障知 识，觉得很受用，非常想与您分享。因为在我的 朋友中，您最热心，您先听我讲讲，就当增多一 些常识，如果有讲得不好的地方，您也可以给我 一些建议。
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同事接洽篇(3/5)
老同事，您好，好久没见你了，又升职了， 恭喜你啊！
我到保险公司工作了，公司安排我出去学习了 一趟，收获还真大。您家庭理财做的很好，我最 近通过学习发现买保险是家庭理财最重要的组成 部分，所以今天来是给你的家庭理财锦上添花的。
设置队长，负责出题； 对手应对，反应敏锐，注意控时，每次1分。 口令：同乡；同学；同好；同事；同宗； “什么不好做，去卖保险？”； “保险能做吗?根本不是你做的！” “讲什么都好，千万不要讲保险。”
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小组PK 唯我独尊
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通关要求
通关时间： 现场或下个工作日内（可调整）
通关对象： 直辖主管或血缘大主管（可调整）
您一直很疼爱我、帮助我，看能否给我一些建 议和指导？今晚我来探望您好吗？
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一句话搞定拒绝处理
什么不好做，去卖保险？ 是的~我以前也是这样认为的，但是，了解之后，
我发现这是一个充满了挑战和激情的行业，我来试 试希望你给我意见。
18
一句话搞定拒绝处理
保险能做吗？不是你能做的吧~
是的，您对我的关心我非常感动，但 是，没做之前怎么知道做不了呢？我只 是需要您对保险的看法和意见，您一直 帮助、关心我，一定不会拒绝跟我分享 一下吧？
1
第二关：准客户开拓之 缘故法及演练
2
➢ 姓名： ➢ 简要经历： ➢ 保险资历： ➢ 讲师资历： ➢ 主要成就介绍：
彩照
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准客户开拓之缘故法及演练
4
课程目标
通过客户100的应用，敦促业务员持续地主顾开拓 与筛选
熟练五大人群保险切入话术的使用
5
课程大纲
1
缘故法课程回顾
✓
Biblioteka Baidu
2
缘故接洽面面观
D类客户：建议每半年见面一次，如果有一天需要 保险了，他就会来找你。
9
回顾3：缘故客户见面的心理障碍？
越是熟人不好说； 担心被误解； 缺乏正确的思想认识。
10
课程大纲
1
缘故法要点回顾
2
缘故接洽面面观
✓
3
课堂练兵
11
缘故接洽面面观
五同接洽探讨
12
同乡接洽篇（1/5）
老乡，以前对保险没什么了解，通过学习我发 现，保险已经成为了现代家庭生活不可或缺的部 分，因为现在社会和以前不一样了，医疗、养老、 教育等很多问题都要靠自己解决，今天我来就是 想用一点时间专门和您聊一聊这些话题。
通关检查： 检查手册上的主管签名、个别抽查
25
课程回顾
五同开门，注意称谓； 三大异议，自信专业。
克服心理障碍 做个专业人士
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来源 姓名 得分
月收入
年龄
婚姻状况
认识时间
认识程度
去年见面次数
接见难易
分级标准
职业
介绍能力
8
不同类型客户建议的策略
A类客户：建议每个星期见面一次，如果他认同你 了，你就成功了；
B类客户：建议每个月见面一次，如果有一天观念 到位了，他就会卖保险；
C类客户：建议每季度见面一次，如果有一天有钱 了，他就会卖保险；