销售八大关PPT课件
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销售八大关
2021
第一关 启动关
• 怎样过好启动关 ◆工作有目标。 ◆调整心态，保持心态随时归零
• （什么是销售？销售就是情绪和信心的转移。） • （什么是自信？自信就是自己看着自己都很过瘾。）
2021
第一关 启动关
• 美容师的自信心有四点：
1、 对自己的皮肤很有自信心 2、 对自己的形象很有自信心 3、 对自己对产品的了解很有自信心 4、 对自己的介绍方法很有自信心
2021
第三关 熟人关
• 二、过熟人关的步骤 （一）面带微笑，热情真诚的接待顾客 （二）赞美顾客，差不多所有成功的销售人员都是善于赞 美别人的 （三）与顾客聊天营造轻松氛围 （四）聊天的原则：永远都与产品无关的事情开始聊
2021
第三关 熟人关
• （五）熟人关的内容： （1）聊家庭： A、你小孩几岁了，在哪里读书（了解家庭负担） B、看您手脚皮肤那么好，肯定在家很少做事吧？（家庭经济状况） C、您住在哪个地方，哪个住宅区？（家庭经济状况） （2）聊事业： A、姐，您在哪个单位上班呢？（单位决定收入） B、那您平常都怎么去上班？（进一步了解收入） （3）聊爱好、兴趣： A、平时您都喜欢哪些娱乐方式（金钱的分配方式） B、您这件衣服或鞋或首饰在哪里买的呀，很靓？（了解消费层次）。
5、做好护理前的准备，收拾好顾客物品，做好清点蒸面仪 器。
6、护理时报程序，不准少步骤。作到对顾客负责，并且为 我们增加销售机会。
2021
第二关 服务关
7、手法到位，并且娴熟。手法是自己赚钱的工具，手法是打开通向顾客 的第一道门。
8、中途勤换水，Hale Waihona Puke Baidu持水的清洁，换水至少五盆（洗脸后、去死皮、按摩、 面膜换两次、顾客起床后看到的是一盆清水）
2021
第一关 启动关
• 什么时候过启动关
1、 每个月初 2、 每个早上 3、 每做一个顾客之前 4、 每次推荐产品之前 5、 顾客每一次拒绝之后 6、 每做完一个顾客之后 7、 每天下班之前
2021
第一关 启动关
• 启动自己的十句话
1、 我热爱我的产品，我每天宣传我的产品给需要的顾客 2、我不断提供物超所值的服务 3、我的服务永远是同行中最好的 4、每个顾客都非常喜欢我 5、我随时关心顾客的需要和存在的问题 6、我拥有大量的顾客 7、我的业绩不断提升 8、我的收入不断增加 9、成功实在是一件非常容易的事 10、 我相信我一定会成功
13、多回访，主动与顾客预约时间，安排好顾客并让顾客养 成护理前打电话到美容院的习惯。
2021
第三关 熟人关
• 一、熟人关的重要性和目的
• 1、通过聊天，与顾客建立良好的信任关系，让顾客喜欢 你，接受你而成为朋友。在整个销售的过程当中，获取顾 客的信任是成功的基础，销售首先是建立信任关系。在整 个销售的过程当中占40%的时间，从中找到顾客的真实起 码需求，然后推荐产品，最后成交。我们的消费群体是女 性，大家都知道女人是感性的，只要她充分信任你了你说 什么都可以接受。
9、 随时关心他，观察她的表情，尊重顾客的想法，尽量满足她的需要。
2021
第二关 服务关
10、不随意离开顾客，特别是上膜时，应陪伴顾客作好头、 颈、肩的保健按摩。
11、为顾客作好的前台服务。护理完后必须由美容师带顾客 到前台帮助整理头发和衣服，把握最好的销售机会。
12、热情送客，送到电梯门口，对没有购买产品的顾客留下 余地。
2021
第三关 熟人关
• 2、售前顾客通过熟人关、打消顾客的顾虑和防备心理， 增加责任感，从有目的的聊天中获取我们需的相关情报， 如经济、消费层次、家庭负担、收入的分配方式以及顾客 在家使用的产品等等，从而为下一步销售做铺垫。
• 3、售后顾客通过熟人关增进对顾客的了解，与顾客建立 深厚的感情，从而稳定售后顾客，增加销售机会，为发展 新顾客打好基础。
2021
第三关 熟人关
（3）随时认同顾客的观点与之产生共鸣，如果两个人之间 对某种事物都有相似的看法，感情就容易产生共鸣，这样 美容师与顾客之间的距离和戒备心就自然消除了。 （4）学会倾听，做个好听众，当你认真的倾听时，她会 觉得你很尊重她，从而产生高度的信任感。 （5）多赞美顾客，把握每一个赞美顾客的机会（如果顾 客带小孩，你赞美她小孩比赞美她更有用。）
2021
第二关 服务关
• 什么时候过服务关？怎么过服务关？
1、 热情接待说声、您好 2、陪伴顾客进入美容室，把顾客介绍给美容师 3、 启动心态，美容师要心态归零，要认真对待 每一位顾客，一积极的心态面对顾客，做顾客机 会越多
2021
第二关 服务关
4、当前台和店长介绍顾客给美容师时应第一时间微笑问好 并自我介绍，主动为顾客整理床铺，把顾客请上美容床
• 注：销售是靠问的，你问的越多，顾客讲的越多，你掌握顾客的情况 就更多。
2021
第三关 熟人关
• 三、过熟人关的技巧： （1）重复顾客的语言，当你不懂得怎样和顾客沟通时， 重复对方的话可以避免说错话，同时因为你的重复，会让 顾客感到你对他的重视。例：姐！你刚才说你购买的口红 是因为它的名气吗？ （2）尊重顾客的隐私，回避顾客的缺点，每个人有自己 的隐私不让别人说，千万不要“哪壶不开提哪壶”。
2021
第三关 熟人关
• 熟人关正确的话题：爱好、职业、家庭、形象、饰物、装 扮、流行事物、影视文化等。
• 错误的话题：谈论化妆品。 • 话题对错的标准：对∨：美容师问一句，顾客答话表现出
更多的兴趣，顾客的话比美容师多。 • 错×：美容师话很多，顾客没法插话。
2021
第四关 大夫关
• 六种常见皮肤问题的5步专业分析法 大夫关的五步分析法： 1、诊断（专业性）； 2、产生原因（专业性）； 3、发展趋势（压力）； 4、温馨提示（人文关怀）； 5、治疗服务项目
2021
第三关 熟人关
• 四、在过熟人关中很容易犯的错误 • （1）与顾客聊天时，天南海北的聊到做完护理，脱离主题。 • （2）认为嘉宾是老顾客铺垫好的，就是来买产品的，可以
不过熟人关。 • （3）遇到顾客敏感的话题不能及时转移的。 • （4）熟人关没有过透就开始讲产品。 • （5）为过熟人关而过熟人关，聊天没有目的性。 • （6）认为售后顾客不需要过熟人关。
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第一关 启动关
• 怎样过好启动关 ◆工作有目标。 ◆调整心态，保持心态随时归零
• （什么是销售？销售就是情绪和信心的转移。） • （什么是自信？自信就是自己看着自己都很过瘾。）
2021
第一关 启动关
• 美容师的自信心有四点：
1、 对自己的皮肤很有自信心 2、 对自己的形象很有自信心 3、 对自己对产品的了解很有自信心 4、 对自己的介绍方法很有自信心
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第三关 熟人关
• 二、过熟人关的步骤 （一）面带微笑，热情真诚的接待顾客 （二）赞美顾客，差不多所有成功的销售人员都是善于赞 美别人的 （三）与顾客聊天营造轻松氛围 （四）聊天的原则：永远都与产品无关的事情开始聊
2021
第三关 熟人关
• （五）熟人关的内容： （1）聊家庭： A、你小孩几岁了，在哪里读书（了解家庭负担） B、看您手脚皮肤那么好，肯定在家很少做事吧？（家庭经济状况） C、您住在哪个地方，哪个住宅区？（家庭经济状况） （2）聊事业： A、姐，您在哪个单位上班呢？（单位决定收入） B、那您平常都怎么去上班？（进一步了解收入） （3）聊爱好、兴趣： A、平时您都喜欢哪些娱乐方式（金钱的分配方式） B、您这件衣服或鞋或首饰在哪里买的呀，很靓？（了解消费层次）。
5、做好护理前的准备，收拾好顾客物品，做好清点蒸面仪 器。
6、护理时报程序，不准少步骤。作到对顾客负责，并且为 我们增加销售机会。
2021
第二关 服务关
7、手法到位，并且娴熟。手法是自己赚钱的工具，手法是打开通向顾客 的第一道门。
8、中途勤换水，Hale Waihona Puke Baidu持水的清洁，换水至少五盆（洗脸后、去死皮、按摩、 面膜换两次、顾客起床后看到的是一盆清水）
2021
第一关 启动关
• 什么时候过启动关
1、 每个月初 2、 每个早上 3、 每做一个顾客之前 4、 每次推荐产品之前 5、 顾客每一次拒绝之后 6、 每做完一个顾客之后 7、 每天下班之前
2021
第一关 启动关
• 启动自己的十句话
1、 我热爱我的产品，我每天宣传我的产品给需要的顾客 2、我不断提供物超所值的服务 3、我的服务永远是同行中最好的 4、每个顾客都非常喜欢我 5、我随时关心顾客的需要和存在的问题 6、我拥有大量的顾客 7、我的业绩不断提升 8、我的收入不断增加 9、成功实在是一件非常容易的事 10、 我相信我一定会成功
13、多回访，主动与顾客预约时间，安排好顾客并让顾客养 成护理前打电话到美容院的习惯。
2021
第三关 熟人关
• 一、熟人关的重要性和目的
• 1、通过聊天，与顾客建立良好的信任关系，让顾客喜欢 你，接受你而成为朋友。在整个销售的过程当中，获取顾 客的信任是成功的基础，销售首先是建立信任关系。在整 个销售的过程当中占40%的时间，从中找到顾客的真实起 码需求，然后推荐产品，最后成交。我们的消费群体是女 性，大家都知道女人是感性的，只要她充分信任你了你说 什么都可以接受。
9、 随时关心他，观察她的表情，尊重顾客的想法，尽量满足她的需要。
2021
第二关 服务关
10、不随意离开顾客，特别是上膜时，应陪伴顾客作好头、 颈、肩的保健按摩。
11、为顾客作好的前台服务。护理完后必须由美容师带顾客 到前台帮助整理头发和衣服，把握最好的销售机会。
12、热情送客，送到电梯门口，对没有购买产品的顾客留下 余地。
2021
第三关 熟人关
• 2、售前顾客通过熟人关、打消顾客的顾虑和防备心理， 增加责任感，从有目的的聊天中获取我们需的相关情报， 如经济、消费层次、家庭负担、收入的分配方式以及顾客 在家使用的产品等等，从而为下一步销售做铺垫。
• 3、售后顾客通过熟人关增进对顾客的了解，与顾客建立 深厚的感情，从而稳定售后顾客，增加销售机会，为发展 新顾客打好基础。
2021
第三关 熟人关
（3）随时认同顾客的观点与之产生共鸣，如果两个人之间 对某种事物都有相似的看法，感情就容易产生共鸣，这样 美容师与顾客之间的距离和戒备心就自然消除了。 （4）学会倾听，做个好听众，当你认真的倾听时，她会 觉得你很尊重她，从而产生高度的信任感。 （5）多赞美顾客，把握每一个赞美顾客的机会（如果顾 客带小孩，你赞美她小孩比赞美她更有用。）
2021
第二关 服务关
• 什么时候过服务关？怎么过服务关？
1、 热情接待说声、您好 2、陪伴顾客进入美容室，把顾客介绍给美容师 3、 启动心态，美容师要心态归零，要认真对待 每一位顾客，一积极的心态面对顾客，做顾客机 会越多
2021
第二关 服务关
4、当前台和店长介绍顾客给美容师时应第一时间微笑问好 并自我介绍，主动为顾客整理床铺，把顾客请上美容床
• 注：销售是靠问的，你问的越多，顾客讲的越多，你掌握顾客的情况 就更多。
2021
第三关 熟人关
• 三、过熟人关的技巧： （1）重复顾客的语言，当你不懂得怎样和顾客沟通时， 重复对方的话可以避免说错话，同时因为你的重复，会让 顾客感到你对他的重视。例：姐！你刚才说你购买的口红 是因为它的名气吗？ （2）尊重顾客的隐私，回避顾客的缺点，每个人有自己 的隐私不让别人说，千万不要“哪壶不开提哪壶”。
2021
第三关 熟人关
• 熟人关正确的话题：爱好、职业、家庭、形象、饰物、装 扮、流行事物、影视文化等。
• 错误的话题：谈论化妆品。 • 话题对错的标准：对∨：美容师问一句，顾客答话表现出
更多的兴趣，顾客的话比美容师多。 • 错×：美容师话很多，顾客没法插话。
2021
第四关 大夫关
• 六种常见皮肤问题的5步专业分析法 大夫关的五步分析法： 1、诊断（专业性）； 2、产生原因（专业性）； 3、发展趋势（压力）； 4、温馨提示（人文关怀）； 5、治疗服务项目
2021
第三关 熟人关
• 四、在过熟人关中很容易犯的错误 • （1）与顾客聊天时，天南海北的聊到做完护理，脱离主题。 • （2）认为嘉宾是老顾客铺垫好的，就是来买产品的，可以
不过熟人关。 • （3）遇到顾客敏感的话题不能及时转移的。 • （4）熟人关没有过透就开始讲产品。 • （5）为过熟人关而过熟人关，聊天没有目的性。 • （6）认为售后顾客不需要过熟人关。