售楼部销售技巧培训.pptx
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
对方回话，逼迫对方速下决议等功效） 12、语句与表情相互配合。 13、措辞文雅、发音准确，有个人特点（表示你的博学、教养和特点）
Biblioteka Baidu
三、常见的“购买信号”
▪ 在面谈的过程中会发现客户的购买心理有：注意、兴趣、愿望、决心、行为，五个变化过程。销 售人员应全神贯注以发现顾客的“购买信号”并抓紧不放，然后立即进行促成，以期交易成功。
“先生那就三楼那一套好了，”“订金一万元，先生是付现 金吧！”“在这个处所签字就行了”。 特色：可恰当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易， 可把顾客的成交信号直接过渡到成交行为，也可使成交暗示 改变为成交明示。
3、“二选一”成交法： 为客户设计出一个有效成交的选择规模，使顾客只在有效之成交范畴内
（2）应具体、不抽象，与其说“小姐，你长得好 美丽喔！”不如说“小姐，你这对眼睛乌黑明亮、 大而有神，真令人羡慕”。
（3）依据事实，不可乱发表意见。就事论事，不 可言过其实，否则变成溜须拍马，摇尾乞怜，效 果反而不好。
五、赞美顾客
▪ 1、 赞赏的原则 ▪ 人是有情感的动物，有喜欢被赞美的实质，
往往稍微一句简略的赞美都会令对方觉得 无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打 成一片，进而化解彼此之间的陌生感，从 “你”，“我”变成“我们”，因为人人 皆喜欢听赞美自身的话。但赞美顾客有几 个原则须注意：
（1）须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一 旦让对方察觉你言不衷，满口虚伪，适应往后的 路就很难走了。
► 6、 重复陈说长处法： ► 当顾客提出反论时，销售人员应保持不懈地战胜并
一而再、再而三地提出我们产品的长处，并带动顾 客，让其亲自操作、或触摸，使其身临其境终至无 私境界，“先生：您敲敲这门，还有这塑钢窗，这 是用的×××材料，具有隔音，保温效果，保证用 它二十年后仍像新的一样。” 7、总结及注意事项 ► 掌握了上述方法与技巧还是远远不够的，更重要的 是让客户有一种满足感，销售房产实际上是推销服 务，对购房者来说他们需要的是家庭感、安全感和 成就感。
一、各类客户感兴趣的话题
业内有话句俗语叫“三分在介绍，七分在闲聊”，作为销 售员，你的兴趣喜好必须十分普遍，知识面要广，你在和 客户聊天时，会发现每个人都乐于谈自身感兴趣的事，当 然是客户感兴趣的事，通过谈对方感兴趣的事情往往能协 调氛围。
1、 父母亲：特殊对子女（特指女性） 2、 企业家：业务阅历、光辉历程。 3、 青年白领：对行业发展、业务、管理上的奇特看法。 4、 艺术家：对任何他愿意谈的话题，均有奇特看法。 5、 一般居民：居住地域的历史，名人情形。
四、常见的成交方式
在与客户面谈的进程中发现并把握客户的“购置信号”做到 机动灵活，随时成交，同时要稳重看待客户的成交异议，不 废弃最后成交机遇，并保存一定的成交余地。
1、 恳求成交法： 看准成交时机：自动请求成交，坚持自然的成交态度，避免
过大的成交压力。 2、 假定成交法： 假定客户已经接收我们的建议。诱导客户匆匆成交。如：
二、语言技巧
语言技巧决不只是体现在流畅水平，而在于你是否适时的说出了客户想听的话。 禁忌独占、谈话过火表现： 1、 不要独占任何一次谈话。 2、 精于会谈的人，大多缄默寡言，都是倾听的高手，只有在要害的时刻才说一两句。 3、 明白地听出对方谈话的重点和目的。 4、 适时表达你的看法。 5、 确定对方谈话的价值（找出价值，并确定是获得对方好感的一大绝招）。 6、 必须筹备丰厚的话题（丰盛的话题并不是拿来夸耀） 7、 真挚的表达内心的想法（形体语言、以心灵去说） 8、 音量大小适中（有时可以故意压低音量，并且“神秘”的告之） 9、 咬字明白，段落分明（对方不会有压迫感） 10、快慢应用得宜。 11、使用“停顿”的微妙（收拾自身的思维，引起对方好奇，察看对方反映，匆匆使
售楼员销售技巧
成功离你很近……
目录
• • • • • • • • • • • • • • •
一、各类客户感兴趣的话题 二、语言技巧 三、常见的“购买信号” 四、常见的成交方法 五、赞美顾客
1、 赞赏的原则 2、不同情形下的赞美语 3、销售常用语43则 六、招待流程中的技巧 七、面谈技巧 （一）、面谈目标： （二）、提问的技巧 （三）、说服与沟通的技术 （四）、倾听的技巧 （五）、购买心理的变化历程
进行的成交计划，“您喜欢二楼还是三楼”，“首付1万您开支票还是 付现金”，“先生房子登记您的 名字是您还是夫人？” 特色：就是不直接向顾客问易谢绝的问题，不问“要不要”，而是让顾 客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择，成 果都是成交。 4、 小点成交法（或避重就轻法）： 先在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协定或取得一致性见解， 再逐步促成本质交易的一种成交技巧。如：“首付款先付1万元，剩余 房款一个星期内付清，” 5、 公众成交法： 应用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧，它实用于 从众型的顾客。如：“某日我们一天签出十二套这样的房子，大家对这 房子的××××（户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同） 特别喜欢认可”。
▪ 1、 开始批驳品质或环境、交通……时。 ▪ 2、 开端与同伴低语磋商时。 ▪ 3、 开端频频喝茶或抽烟时。 ▪ 4、 开始细看购房清单、频频点头，用手触及订单时。 ▪ 5、 客户由身材前倾，靠近销售员变为放松姿势、或身材后仰、或擦脸拢发、或做其他舒展动作
时。 ▪ 6、 客户找笔、摸口袋，甚至是靠近订单，拿订单看时。 ▪ 7、 开始讨价还价时。 ▪ 8、 索要赠品时。 ▪ 9、 剧烈提出反论后突然缄默不语时。 ▪ 10、眼睛转动由慢变快，眼神发光、神采奕奕时。 ▪ 11、由咬牙深思或托腮深思变为脸部表情明朗轻松，活跃与友爱时。 ▪ 12、情绪由冷漠、疑惑、深沉变为自然、慷慨、随和、亲热时。 ▪ 13、重复讯问，一副警惕翼翼的样子时。 ▪ 14、客户自动提出调换面谈场合时。 ▪ 15、向销售人员咨询公司有关人员的位置与权利时。 ▪ 16、向销售人员咨询户型的变革情况时。
Biblioteka Baidu
三、常见的“购买信号”
▪ 在面谈的过程中会发现客户的购买心理有：注意、兴趣、愿望、决心、行为，五个变化过程。销 售人员应全神贯注以发现顾客的“购买信号”并抓紧不放，然后立即进行促成，以期交易成功。
“先生那就三楼那一套好了，”“订金一万元，先生是付现 金吧！”“在这个处所签字就行了”。 特色：可恰当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易， 可把顾客的成交信号直接过渡到成交行为，也可使成交暗示 改变为成交明示。
3、“二选一”成交法： 为客户设计出一个有效成交的选择规模，使顾客只在有效之成交范畴内
（2）应具体、不抽象，与其说“小姐，你长得好 美丽喔！”不如说“小姐，你这对眼睛乌黑明亮、 大而有神，真令人羡慕”。
（3）依据事实，不可乱发表意见。就事论事，不 可言过其实，否则变成溜须拍马，摇尾乞怜，效 果反而不好。
五、赞美顾客
▪ 1、 赞赏的原则 ▪ 人是有情感的动物，有喜欢被赞美的实质，
往往稍微一句简略的赞美都会令对方觉得 无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打 成一片，进而化解彼此之间的陌生感，从 “你”，“我”变成“我们”，因为人人 皆喜欢听赞美自身的话。但赞美顾客有几 个原则须注意：
（1）须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一 旦让对方察觉你言不衷，满口虚伪，适应往后的 路就很难走了。
► 6、 重复陈说长处法： ► 当顾客提出反论时，销售人员应保持不懈地战胜并
一而再、再而三地提出我们产品的长处，并带动顾 客，让其亲自操作、或触摸，使其身临其境终至无 私境界，“先生：您敲敲这门，还有这塑钢窗，这 是用的×××材料，具有隔音，保温效果，保证用 它二十年后仍像新的一样。” 7、总结及注意事项 ► 掌握了上述方法与技巧还是远远不够的，更重要的 是让客户有一种满足感，销售房产实际上是推销服 务，对购房者来说他们需要的是家庭感、安全感和 成就感。
一、各类客户感兴趣的话题
业内有话句俗语叫“三分在介绍，七分在闲聊”，作为销 售员，你的兴趣喜好必须十分普遍，知识面要广，你在和 客户聊天时，会发现每个人都乐于谈自身感兴趣的事，当 然是客户感兴趣的事，通过谈对方感兴趣的事情往往能协 调氛围。
1、 父母亲：特殊对子女（特指女性） 2、 企业家：业务阅历、光辉历程。 3、 青年白领：对行业发展、业务、管理上的奇特看法。 4、 艺术家：对任何他愿意谈的话题，均有奇特看法。 5、 一般居民：居住地域的历史，名人情形。
四、常见的成交方式
在与客户面谈的进程中发现并把握客户的“购置信号”做到 机动灵活，随时成交，同时要稳重看待客户的成交异议，不 废弃最后成交机遇，并保存一定的成交余地。
1、 恳求成交法： 看准成交时机：自动请求成交，坚持自然的成交态度，避免
过大的成交压力。 2、 假定成交法： 假定客户已经接收我们的建议。诱导客户匆匆成交。如：
二、语言技巧
语言技巧决不只是体现在流畅水平，而在于你是否适时的说出了客户想听的话。 禁忌独占、谈话过火表现： 1、 不要独占任何一次谈话。 2、 精于会谈的人，大多缄默寡言，都是倾听的高手，只有在要害的时刻才说一两句。 3、 明白地听出对方谈话的重点和目的。 4、 适时表达你的看法。 5、 确定对方谈话的价值（找出价值，并确定是获得对方好感的一大绝招）。 6、 必须筹备丰厚的话题（丰盛的话题并不是拿来夸耀） 7、 真挚的表达内心的想法（形体语言、以心灵去说） 8、 音量大小适中（有时可以故意压低音量，并且“神秘”的告之） 9、 咬字明白，段落分明（对方不会有压迫感） 10、快慢应用得宜。 11、使用“停顿”的微妙（收拾自身的思维，引起对方好奇，察看对方反映，匆匆使
售楼员销售技巧
成功离你很近……
目录
• • • • • • • • • • • • • • •
一、各类客户感兴趣的话题 二、语言技巧 三、常见的“购买信号” 四、常见的成交方法 五、赞美顾客
1、 赞赏的原则 2、不同情形下的赞美语 3、销售常用语43则 六、招待流程中的技巧 七、面谈技巧 （一）、面谈目标： （二）、提问的技巧 （三）、说服与沟通的技术 （四）、倾听的技巧 （五）、购买心理的变化历程
进行的成交计划，“您喜欢二楼还是三楼”，“首付1万您开支票还是 付现金”，“先生房子登记您的 名字是您还是夫人？” 特色：就是不直接向顾客问易谢绝的问题，不问“要不要”，而是让顾 客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择，成 果都是成交。 4、 小点成交法（或避重就轻法）： 先在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协定或取得一致性见解， 再逐步促成本质交易的一种成交技巧。如：“首付款先付1万元，剩余 房款一个星期内付清，” 5、 公众成交法： 应用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧，它实用于 从众型的顾客。如：“某日我们一天签出十二套这样的房子，大家对这 房子的××××（户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同） 特别喜欢认可”。
▪ 1、 开始批驳品质或环境、交通……时。 ▪ 2、 开端与同伴低语磋商时。 ▪ 3、 开端频频喝茶或抽烟时。 ▪ 4、 开始细看购房清单、频频点头，用手触及订单时。 ▪ 5、 客户由身材前倾，靠近销售员变为放松姿势、或身材后仰、或擦脸拢发、或做其他舒展动作
时。 ▪ 6、 客户找笔、摸口袋，甚至是靠近订单，拿订单看时。 ▪ 7、 开始讨价还价时。 ▪ 8、 索要赠品时。 ▪ 9、 剧烈提出反论后突然缄默不语时。 ▪ 10、眼睛转动由慢变快，眼神发光、神采奕奕时。 ▪ 11、由咬牙深思或托腮深思变为脸部表情明朗轻松，活跃与友爱时。 ▪ 12、情绪由冷漠、疑惑、深沉变为自然、慷慨、随和、亲热时。 ▪ 13、重复讯问，一副警惕翼翼的样子时。 ▪ 14、客户自动提出调换面谈场合时。 ▪ 15、向销售人员咨询公司有关人员的位置与权利时。 ▪ 16、向销售人员咨询户型的变革情况时。