专业销售流程之促成技巧

既然您没有其他顾虑，也认可了我们的产品，那就不要错过这么好的投资机
学习改变命运,知 识创造未来
请求行动
您看您是投个300万还是500万呢？
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如何进行促成
演练时间
• 每两 业务 练
• 演练
• 时间
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04
正确的促成观
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如何进行促成
3、促成的时机
在成交面谈的每一个环节都可以
勇于尝试
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如何进行促成
3、促成的时机
➢ 客户心态最高最好时 ➢ 当态度表情有变化时 ➢ 客户自动提出问题时
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如何进行促成
3、促成的时机
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如何进行促成
1、促成的原则
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如何进行促成
2、促成的条件
➢ 客户必须信赖你及你的公司 ➢ 你必须解决掉客户的问题，激发客户的购买欲 ➢ 你必须让客户完全了解基金产品的内容、价值和
问题解决；感觉愉快
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促成的意义
促成是销售的最终目的，就像足球
场上的 临门一脚！
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促成的意义
前期工作做的不好 再促成也没有用
前期工作做的再好 不促成也没有用
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03
如何进行促成
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正确的促成 观
促成成功
促成失败
➢ 按耐喜悦，专业做好每 一步；
➢ 保持联系，常问候
➢ 买卖不成情谊在； ➢ 留的青山在
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正确的促成观
促成的关键
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05
课程小结
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如何进行促成
7、拒绝处理的技巧
L
S
用心聆听
尊重理解
C 澄清事实
P 提出方案
➢ 细心聆听客户 的异议
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➢ 尊重和体恤（我 很理解您的想法 ……）
➢ 把客户的异议一 般化（其实很多 人都是这么想的 ……）
➢ 锁定异议(除此 之处，还有没 有别的原因 ……)
➢ 利用“是－但 是”的方法处 理回答
正确的促成观念
➢ 促成不是“要求他买”，而是“让他要买” ➢ 成交是双赢，让客户不仅得到财富增值，而且得到喜悦的心情
。让客户觉得他的选择是对的 ➢ 促成不是销售的终点，而是新一轮推销循环的起点 ➢ 促成不是干预客户的一切 ➢ 促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情
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4、促成的方法 —— 二选一法
➢ 请问你要鸡蛋吗？ ➢ 请问你要一个还是两个呢？
用专业话术将客户锁定在某一区间
忌讳说： 要不要……？ 买不买……？ 明天有没有时间……？
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如何进行促成
4、促成的方法 —— 二选一法
您是买200万还是500万？ 您是买一年还是两年？ 您是转账还是刷卡？
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4、促成的方法 —— 激将法
➢ 您的朋友张先生所选择的就是我们公 以您的情况来看，应该比张先生还要 应该没有问题吧？
➢ 张总，您是一个成功人士，也见多识 易看出我们产品的优势所在，相信您 么好的一次投资机会吧？
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如何进行促成
促成就是帮助和鼓励客户做出购
买的决定，并协助其完成购买手续的行 为和过程。
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02
促成的意义
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促成的意义
销售循环
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促成的意义
购买情绪曲线
购买情绪曲线
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奔溃
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5、拒绝的本质
➢ 自我保护 ➢ 探寻真相——柳暗花明又一村 ➢ 不了解 ➢ 条件反射
拒绝的本质
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6、促成的原因分析
➢ 私募基金本身（行业） ➢ 公司认识 ➢ 业务员认识
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如何进行促成
4、促成的方法 —— 风险分析法
收益率 风险
P2P 8～14%
巨大
股票 -
巨大
货币基金 （余额宝类）
3~5%
信托 8~10%
低
低
银行 2~5
低
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4、促成的方法 —— 赠送礼品法
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如何进行促成
思考：
每次促成都会很顺利吗？
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如何进行促成
面对基金，我们的客户……
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如何进行促成
拒 绝！ 拒 绝！ 拒 绝！
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如何进行促成
4、促成的方法
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➢ 默认法 ➢ 激将法 ➢ 二选一法 ➢ 风险分析法 ➢ 赠送礼品法
……
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4、促成的方法 —— 默认法
➢ 请问您购买多少万呢？ ➢ 请问您的身份证号是…… ➢ 请您在这填写下个人信息
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2021年3月3日星期三
目
录
-01 什么是促成
-02 促成的意义
-03 如何进行促成
-04 正确的促成观
-05 课程小结
学习改变命运,知 识创造未来
Байду номын сангаас
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01
什么是促成
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什么是促成
➢ 提出解决异议的 方法
➢ 约定解决方法的 事情/承诺
➢ 提出问题
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如何进行促成
8、拒绝处理示例
示例 —— 你们投资项目失败了怎么办？
用心聆听
（点头回应）对，没错，这确实是个大问题
尊重理解 澄清事实 提出方案
陈先生，我很理解您有这样的想法。其实不只是您，任何一位基金投资者都
除此之外，您是否还有其他顾虑呢？ 其实您所担心的问题也是我们公司选择项目时首先考虑的问题。我相信任何 投资项目，必定是企业认为能够带来利益的项目。我们企业有专业的投资团 的就是企业盈利，因此我们会层层筛选优质的项目进行投资。其次，即便项 着审慎的态度，因此我们企业对于任何投资项目都有六重风控措施来保证项 的……，其中任何一条风控措施都足以担保项目风险，何况是六条。所以可以 不论项目经营好坏，对您的收益都不会有太大影响。您还有什么可担心的呢
课程小结
促成
给客户一个理
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课程小结
特别靠谱
因为你，我才 ！
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正确的促成 观
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促成 = 多次 +最
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正确的促成 观
心理学上有一个关于拒绝的测试结论：一个 求时连续作出拒绝的次数通常是5次，面对第六 往往都不忍再拒绝。
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所以，坚持就一定有回
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正确的促成 观