太平洋保险区域客户拓展服务

是竞争关系，而是增强关系；

在已有保险代理人无法及时给客户提供服
务的时候，服务专员要不计名利服务客户，因为服
务专员在区域的个人品牌是建立在公司的品牌之上。
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C类客户（已购保险的客户）
基本要求——遵守职业操守

不用本公司商品与客户已购买的商
品进行比较，不批评、指责同业公司及人员，以免
客户对行业产生不良印象。
们亲自的拜访铺路；

你好！我是太平洋保险幸福小区的服务专员，上周我给你
寄了一封公司的推荐函，上面有我的介绍，这是我的服务证，请您
核对一下。

打扰你十分钟，公司要求我在这个小区抽取二十个家庭进
行公司服务的调查。为了感谢您的调查，公司另外还有一份礼品送
给您！
一定要在信件投递的半个月内进行拜访，逾期客户会感觉我们效率
专业要求——正确看待服务重叠

服务重叠是商品经济发展的必然，是让
客户享有更好商品与服务的前题；

我们对C类客户的服务，是让客户有更
多的选择权，是保障客户权益，是我们对区域客户
的责任；
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D类客户（未购买保险的客户）
基本要求——宣传保险观念与公司品牌

一旦接触到此类客户，要及时建
立FC，并赠送保险理念与公司的宣传资料。
正确认识区域制 区域制是区域专员对自己的整个辖区的所
有住户进行有计划地经营和开拓，把区域内的 所有家庭都变成我们的忠诚客户。
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研讨：
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二、区域服务范畴
服务件 是服务专员的基础客户群之一，公司
定期分派给专员的服务件。
区域服务范畴 公司为专员指定的整个服务区域，服
务对象是辖区所有的住户，也就是辖区 中的任何一个人。
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平山小区 平型关路227号
双喜配货中心 平型关路200 黄山路 号 88号
宏兴路
新平小区
平型关路 190号
上海拉链厂 黄山路32号
和平路
和平公寓
中山北路 18 190号
和田公寓
中山北路 205号
仓储购物中心 宏兴路44号 医疗检测中心 宏兴路100号
幸福家园（工地） 中山北路207号
黄山路 18号
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1、信函投递造势
服务专员可准备大量的公司推荐函，介绍公司、区拓 制、自己及所能给客户提供的服务；
因邮寄容易丢失，服务专员可采用自己投放的方式； 为了使邮件更易引起客户的兴趣，可以在邮件中附带
有公司标志的小礼品。
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1、信函投递造势
公司推荐函的目的不是为了让客户主动打电话咨询保险，而是为我
专业要求——坚持敲石头的精神

此类客户若不是因为经济原因，多是较
为理性、固执或对保险有偏见。对于此类客户的
拜访，服务专员要准备更为精美的行销媒体，回
答客户的问题要考虑更为全面、专业，并持之以
恒地拜访。此类客户一旦购买往往是出自对我们、
14 对保险、对公司真正的认同，会是我们很好的协
三、区域开拓方案
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在公司指定的区域内
指定服务的太平洋客户
已购保险的客户
其他的太平洋客户
未购买保险的客户
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A类客户（指定服务的太平洋客户）
基本要求——一个都不能少

用心照顾服务件，达到每件保单按期缴费，
实现保单延续。
专业要求——忠诚客户

通过长期、诚信服务，获得客户的信任；

根据客户情况的变化，使客户不断完善家庭
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1、全面接触
协助组织社区活动 主动向社区物业、居委会进行公关； 表明自己特长与热心，积极参加社区活动的组织； 获得组织者允许，才在活动中公开发表保险方面的演
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（三）入区普耕动作——提升自己的知名度
1、全面接触 2、扫街拜访
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1、全面接触
在人流量大的地点摆服务咨询台 摆服务咨询台要获得物业或居委会的同意； 摆台时，服务专员要着装得体，备足资料； 摆台的目的是让社区居民对我们面熟，而不是用此招
览保险，行销还是要主动出击； 初次摆台可持续一周，以后每周半天摆摊定点服务。
客户开拓 —区域服务篇
总公司个人业务部
讲师介绍
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常见两种类型的行销人员：
猎户型
农夫型
面对日益成熟的城市保险市场， 我们选择做哪种类型的行销人员？
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课程大纲
区域服务理念 区域服务范畴 区域开拓方案 区域服务检视
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一、区域服务理念
区域服务是区域专员主要工作项目之一，准 确领悟区域服务理念是做好区域服务的基础。
入区前置动作 入区初步动作 入区普耕动作 入区深耕动作
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（一）入区前置动作——了解自己的服务区域
1、绘制区域地图 2、盘点小区资源
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1、绘制区域地图 从网络下载服务区域的地图，实地走访，核
对地图信息，并标明重要信息。
A、标明主要街道、标志性建筑名称、门牌号 B、标明住宅小区名称，并说明建成时间 C、标明单位、公司、工厂等名称 D、标明学校、医院、公园、图书馆等公共设施名称 E、标明派出所、法院、政府大楼等政府机关 F、公交路线及站点
保障；

成为客户的朋友，客户愿意帮助我们成功，
把我们推荐给他的亲属、朋友、邻居、同事。
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B类客户（其他太平洋客户）
基本要求——尊重、支持已有保险代理人

言谈举止间让客户感觉我们与已有保险代
பைடு நூலகம்
理人是一个团队，共同维护太平洋的品牌。
专业要求——正确看待服务重叠

服务专员与原有保险代理人的服务重叠不
低。
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2、重点客户拜访
入区初期的拜访应以重点客户的拜访为主
重点客户为：服务件客户

主管或自己认识的住
户

区域中具有影响力的
住户
通过重点客户的介绍，拜访重点客户的邻居
顺路拜访重点客户楼上、楼下的邻居
以上客户的拜访服务专员须要精心准备“大名片”与小
礼品，这是服务专员建立区域口碑的重要环节。
52路 西宝兴站
黄山小区（工地） 中山北路207号
2、盘点小区资源
上海拉链厂（1982年） （2幢，约200余人） 1号楼 6层约120人 2号楼3层约80人
和田小区（1998年） （3幢，126户） 1号楼 6层36户 2号楼9层54户 3号楼6层36户
仓储购物中心（2003年） （2幢，约400余人） 1号楼 6层约220人 2号楼4层约180人
和平路 沿街一层120个店面，以服 装店为主； 沿街二层80个店面，以中档 餐厅为主。
了解各类小区、工厂、商业楼、写字楼的幢数、总户数以及每幢的层数、每层 的户数或工作人员数，入住时间或建成时间； 了解各街道的商业情况。
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（二）入区初步动作——预热服务区域
1、信函投递造势 2、重点对象拜访