中国电信政企客户经理营销技巧培训
政企大客户业务公关策略与销售技巧培训
2023-10-30•培训概述•大客户业务公关策略•销售技巧培训•案例分析与实战演练•培训效果评估与持续改进目录01培训概述目的提高政企大客户业务公关人员的业务素质和综合能力，掌握针对大客户的业务拓展和销售技巧，提升企业在政企大客户的业务影响力，促进企业业务快速发展。
背景政企大客户是企业的重要客户群体，对企业的业务发展和市场地位具有重要影响。
而针对大客户的业务公关和销售技巧是企业在竞争激烈的市场中获得竞争优势的关键因素之一。
培训目的与背景政企大客户业务公关人员、销售代表、市场推广人员等。
培训对象使参训人员掌握政企大客户业务公关策略与销售技巧，提高业务拓展能力，促进企业与大客户的合作关系，提升企业在政企大客户的业务影响力。
培训目标培训对象与培训目标培训内容政企大客户业务公关策略、销售技巧、沟通技巧、谈判技巧、案例分析等。
培训方式讲座、案例分析、小组讨论、角色扮演等。
培训内容与培训方式02大客户业务公关策略了解客户需求与心理了解客户的业务需求要深入了解客户的业务运作，包括客户所处的行业趋势、市场竞争情况和客户需求等，以便为客户提供最符合其业务需求的产品或服务。
分析客户的心理预期要了解客户对产品或服务的心智预期，包括客户对产品或服务的功能、性能、品质、价格等方面的要求和期望。
制定合理的产品方案根据客户需求制定方案要根据客户的需求和心理预期，制定符合客户实际需求的产品方案，以确保产品或服务能够满足客户的业务需求。
确保产品方案的合理性和可行性在制定产品方案时，要充分考虑产品或服务的性能、品质、价格等方面的因素，以确保产品方案的合理性和可行性。
要与客户建立良好的信任关系，以便更好地了解客户的需求和心理预期，同时也能更好地为客户提供优质的产品或服务。
维护客户关系要不断关注客户的业务发展情况，及时解决客户的问题和疑虑，以提高客户的满意度和忠诚度，从而维护良好的客户关系。
建立信任关系建立良好的客户关系VS03销售技巧培训产品知识掌握与传递总结词详细描述了解产品是销售的基础销售人员需要全面了解所售产品的特点、功能和价值，以便更好地向客户进行介绍和推广。
电信政企客户开拓培训计划
电信政企客户开拓培训计划一、培训目标本次培训的目标是帮助电信政企客户开拓团队提升销售技能和客户管理能力，提高他们在政企客户开拓工作中的业绩和效率，增强团队凝聚力和团队执行力。
通过培训，帮助团队成员更好的理解和把握政企客户开拓的重要性和难点，增强他们的销售技能和客户管理能力，提高业绩和效率。
二、培训对象本次培训的对象是公司电信政企客户开拓团队的全体成员。
三、培训内容1. 模块一：政企客户开拓的基础知识- 政企客户开拓的定义和意义- 不同政府机构和企业的特点和需求- 政企客户的分类和挖掘方法- 政企客户开拓的销售技能和方法- 政企客户开拓的市场分析和预测- 政企客户开拓的关键环节和流程2. 模块二：政企客户开拓的销售技巧- 政企客户开拓的谈判技巧- 政企客户开拓的沟通技巧- 政企客户开拓的需求分析和解决方案- 政企客户开拓的销售提案和方案设计- 政企客户开拓的合同签订和订单执行3. 模块三：政企客户管理和维护- 政企客户管理的重要性和原则- 政企客户关系的构建和维护- 政企客户需求的跟踪和反馈- 政企客户投诉处理和问题解决- 政企客户满意度的评估和提升- 政企客户关系的长期发展和拓展四、培训方式本次培训将采用多种教学方法，包括讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论、团队合作等形式。
通过理论学习和实际操作相结合的方式，帮助团队成员更好的理解和掌握政企客户开拓的基础知识和销售技巧，同时通过实际操作来强化团队成员的学习成果。
五、培训计划本次培训将采用分阶段进行，每个阶段包括具体的培训内容和学习计划，确保培训的全面性和系统性，同时也充分考虑到团队成员的实际情况和学习需求，灵活调整培训计划。
1. 第一阶段：政企客户开拓的基础知识和销售技巧- 时间：3天- 内容：政企客户开拓的基础知识和概念介绍，政企客户开拓的销售技巧和方法培训，包括案例分析和角色扮演。
2. 第二阶段：政企客户开拓的销售技巧和方法- 时间：2天- 内容：政企客户开拓的谈判技巧和沟通技巧培训，实际案例分析和小组讨论,角色扮演练习。
中国电信政企客户营销培训材料ppt课件
08年内实现集团－省和省－50％的地（市）分公司按统一销售视图的要求对应 建立纵向对应的细分组织或岗位，分级负责分工协作
08专业化团队发展目标
通过针对细分客户的专业化营销，提高中国电信产品在细分市场的 份额和业务收入增长率
客户经 理
直接服务
首席客户经理B
直接服务 第一营销责任
总部客户b
销售协同
客户分支机 构
客户经 理
直接服务
②
……
首席客户经理N
直接服务 第一营销责任
总部客户n
销售协同
③ 客户分支机 客户经
构
理
直接服务
① 扁平化运作
业务流程突破现有三 级架构
直接负责客户的省公 司设置营销中心
② 首席客户经理制
③ 管理流程运作
聚焦客户加快转型 ， 品牌营销规模发展 持续提升政企客户团队专业化营销服务能力
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer Department
目录
聚焦客户 品牌营销 行业拓展 渠道提升
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer Department
①
①
党政军客户服务 中心（组）
金融客户服务中 心（组）
大企业客户服务中心 （组）
中小企业客户服 务中心
聚类客户服务中 心
行业拓展岗 促销策划岗 销售管控岗
银 证券 保险 行行业组拓展岗组 组
促销策划岗
行业经理 行销业售拓管展控经岗理 首席客户经理
4G时代政企客户经理营销能力提升培训
4G时代政企客户经理营销能力提升培训【课程目标】在任务繁重、经济不景气的4G环境下，如何发展新的集团，确保集团任务的完成是今年的工作重点，帮助学员了解日常工作中解决方案制作、产品营销案制作、行业信息化方案制作，梳理工作方法及工具是我们本次培训的重点。
通过借鉴其它公司经验，开展中小企业、政府信息化和行业高端信息化业务工作，提高做好集团区域市场守、拓、攻的管理工作是本次培训的目标。
【课程内容】第一部分：4G时代政企业务发展的困惑1、行业客户信息化趋势2、新形势下集团客户发展的总体策略3、4G时代的产品定位第二部分：重要集团客户需求挖掘与方案制作流程1、理清客户所处行业环境●了解所负责行业的概况和分布●行业分析的流程和方法2、集团客户营销的4C模式●营销思想的变迁●集团客户营销的4C模式●举例：天翼对讲业务应该如何介绍?3、集客市场拓展解决方案●解决方案的类型●解决方案中的制作●点评实际操作中出现的问题第三部分：行业行产品营销方法（电信正在推荐的业务为核心）1、集团客户的分类与价值评估工程●集团客户市场细分的基本维度●集团客户市场细分的主要因素2、集团客户价值评估●集团客户的评估方法●评估中碰到的问题●案例：企信通业务的营销3 、集团客户市场的商业模式创新工程●集团客户业务的商业模式●用户心理感知价值与刚性需求呈现●渠道建设模式选择●开拓新的营销方式4、行动类学习：结合地区特点，讨论与分析你服务的行业特点第四部分：重要集团客户的决策流程与决策模式分析1、集团客户行业信息化趋势及竞争分析●中国移动行业信息化产品的特点●集团客户市场消费者行为市场特点●集团客户信息化产品购买行为2、集团客户的信息化产品采购决策模式●集团客户一般的决策过程●购买决策的参与者●影响购买决策的主要因素●企业信息化建设主要内容3、讨论：你在集客工作中碰到的困难第五部分：如何创建客户关系，建立行业影响力1、如何基于客户价值拓展客户●基于客户的专业服务体验营销策划●进入客户活动的商圈（挤进去）2、会议营销的模式与策划3、知识营销与服务活动组织4、客户联盟与客户服务体验设计5、异业联盟与服务整合营销第六部分：活用促销技巧，释放营销核能1、轻松走进移动产品营销策划2、促销关键：宣传定位客户化3、客户促销的几种主要方式4、产品广告策略5、广告诉求与表现策略6、媒体决策与产品不同生命周期阶段的广告策略7、多元化营销8、关键公关策划技巧第七部分：客户经理的个人能力及职业形象塑造1、如何与客户沟通交流？●先营销沟通氛围，酝酿沟通情结●从客户说起！2、有效倾听，积极互动●欣赏客户●肢体表达重于说●几种典型的肢体表达方式3、如何梳理体验客户关键需求4、解决方案的编写与输出5、个人职业习惯的培养6、团队文化建设7、客户经理日常常用工具总结第八部分：课堂演练部分和方法总结1,我是这么做的.(目标记录课程学习前学员在客户拜访中出现的问题，进行课程导入。
电信客户经理沟通与营销技巧
巧2023-11-06contents •沟通技巧•营销技巧•电信产品知识•案例分析与实践目录01沟通技巧总结客户的需求和关注点通过积极聆听，理解客户的真实需求和关注点，为后续的营销策略提供依据。
理解客户的情绪和背景不仅要关注客户说了什么，还要注意客户的情绪表达和背景信息，以更好地与客户建立情感连接。
聆听与理解根据客户的表述和需求，针对性地问询以深入了解客户的具体情况和需求。
针对性地问询在与客户交流时，可以通过引导话题来了解客户的兴趣和需求，同时激发客户对产品的兴趣。
引导话题问询与引导用简洁明了的语言在与客户沟通时，尽量使用简洁明了的语言，避免使用过于专业或复杂的术语，以确保客户能够理解。
确保信息准确无误在沟通过程中，要确保传递的信息准确无误，避免因误解或错误信息而导致的后续问题。
表达清晰与准确非语言沟通肢体语言通过肢体语言来表达自信和热情，同时注意保持舒适的距离和角度。
面部表情微笑和友善的面部表情可以增加客户的信任感和亲近感。
02营销技巧通过观察客户的行为和需求，了解客户的兴趣、偏好和使用习惯。
观察客户行为主动沟通倾听技巧与客户主动沟通，询问他们的需求和问题，以更好地了解他们的需求。
积极倾听客户的需求和意见，理解他们的观点和需求。
03了解客户需求0201了解电信市场的竞争状况、产品差异和客户需求，为制定营销策略提供依据。
分析市场环境根据客户的需求和偏好，制定个性化的营销方案，提供符合客户需求的产品和服务。
制定个性化方案根据市场变化和客户需求的变化，灵活调整营销策略，以达到最佳的营销效果。
灵活调整策略制定营销策略在谈判前做好充分的准备，了解自己的底线和对方的需求。
谈判技巧准备充分在谈判中灵活运用各种谈判技巧，如给出合理的解释、强调优势、提出合理的建议等。
灵活运用谈判技巧在谈判中保持冷静和耐心，不要急于求成，尽可能让对方感受到自己的诚意和专业性。
保持冷静与耐心积极处理客户投诉积极处理客户的投诉和建议，及时解决客户的问题，提高客户满意度。
电信政企客户经理详细培训手册-销售技巧
电信政企客户经理详细培训⼿册-销售技巧第⼆部分销售技巧销售是营销活动的关键环节，可以说销售活动是否成功是衡量营销⼯作是否有效的决定性因素。
销售是⼀项专业技术，它是销售⼈员对营销理念的理解、⼯作过程的把控，关键技术的掌握及运⽤的综合表现。
对于销售经理⽽⾔，专业的销售技巧是必备的⼯作技能。
销售包括事前准备、接近拜访、把握情况、说明产品、消除异议、达成交易、售后回访、销售总结这⼋个主要关键环节。
销售经理的销售⼯作就是要熟练掌握和运⽤每个环节的关键技巧，实现达成交易的最终⽬标。
图4-1 销售的关键环节第⼀章事前准备事前准备就是为了让销售活动更有效、更易成功所做的事前⼯作，这是销售的第⼀个步骤。
在体育⽐赛中，许多球队或运动员在赢得⽐赛后，往往把取胜的关键归结为赛前进⾏了充分的准备。
对于销售⼯作来讲，事前准备与体育运动的赛前准备⼀样，都是通往胜利，获得成功的必不可少的步骤。
事前准备的内容⾮常⼴泛，概括地讲可以分为时间、⼯具和销售进程三个⽅⾯的内容。
⼀、事前准备从时间上可以分为长期准备和短期准备长期准备就是要求销售⼈员在⽣活和⼯作中通过观察，总结，学习，咨询，搜集积累与⾏业、产品、销售技术甚⾄⽣活常识有关的各类知识、信息，同时还要注意培养⼴泛的兴趣和良好的沟通技巧。
在销售过程中，这些积累和准备将在销售的各个环节发挥作⽤，有时还会起到意想不到的效果。
如果说事前长期准备是⼀个⼴域的知识积淀过程的话，那么销售事前的短期准备则是⼀种与销售业务展开密切相关的信息、资料的准备、收集的过程。
销售⼈员要想发掘潜在客户，就必须先了解⾃⼰管区内的区域特性。
各区域的特性有很⼤的不同，根据这些特性就可以判断区域居住群体的基本特征，如收⼊⽔平、⽂化⽔平、消费习惯等。
有了这些信息，就可以减少发掘潜在客户的盲⽬性，提⾼⼯作效率。
如果锁定了潜在客户，就应该建⽴客户详尽的资料档案，为销售作准备。
当然⽆论在何时何地都不要忘了掌握竞争对⼿的动态，以便制定相应的销售对策。
中国电信政企客户经理营销技巧培训
销售技巧五
谢 谢！ 祝大家快乐每一天！
1、负责收集政企市场与客户的信息，建立和完善客户档案，分 析掌握客户需求，实施对本区域和营销中心客户的营销活动！ 2、负责对客户的业务宣传推广和产品与服务销售，完成销售任 务和业绩指标。
负责所辖区域政企客户欠费的追缴,保证资金的 回收！
政 企 客 户 拜 访 技 巧
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• 1、对公司产品、服务、价格、优惠政策不熟悉， 经不住质问。 • 2、对公司产品、服务没有信心，没有行动先失败。 • 3、对客户的真实需求没有掌握就采取行动，四处碰壁。 • 4、对客户的购买意愿急于求成，事倍功半。 • 5、对自己口无遮拦，胡吹自垒，乱承诺，陷入被动。 • 6、对竞争对手了解不够，随意指责、比较，招来反感。
电信客户经理培训计划
电信客户经理培训计划一、培训目标本培训计划旨在提高电信客户经理的专业素养和服务能力，使其能够更好地满足客户需求，提升客户满意度和忠诚度，同时提高销售绩效和经营业绩。
二、培训内容1. 行业知识培训- 了解电信行业的发展现状和趋势- 掌握电信产品和服务的技术和商业知识- 熟悉电信行业的政策法规和标准体系2. 客户服务技能培训- 学习客户管理的基本原则和方法- 提高沟通能力和情绪管理能力- 提升解决问题和处理投诉的能力3. 销售技能培训- 熟悉销售流程和技巧- 学习客户挖掘和需求分析的方法- 提高产品知识和销售话术4. 管理能力培训- 学习团队管理和协作能力- 提高决策能力和问题解决能力- 提升业绩管理能力和目标达成能力5. 自我提升培训- 培养良好的职业道德和职业素养- 提高学习能力和自我管理能力- 塑造积极的心态和积极的工作态度三、培训方式1. 线下培训：安排专业讲师进行课堂授课，结合案例分析和角色扮演等方式进行互动培训。
2. 在线培训：通过网络学习平台提供相关视频课程和在线互动学习，方便员工随时随地进行学习。
3. 实操培训：安排员工进行岗位实习和跟岗学习，贴近实际工作场景进行培训。
四、培训时间安排1. 培训周期：本次培训计划为期3个月。
2. 培训安排：每周安排2天的培训时间，每次培训4小时，包括理论课程和实操课程。
3. 培训形式：轮岗、跟岗和实习相结合，实现理论与实践相结合。
五、培训评估1. 学习考核：安排每周的学习考核，测试员工的学习情况和掌握程度。
2. 实操考核：安排中期和期末实操考核，测试员工的实际操作能力和服务水平。
3. 专业考核：安排期末专业考核，测试员工对行业知识和产品知识的掌握程度。
4. 结果评估：根据学习考核、实操考核和专业考核的成绩，评定员工的培训成绩和培训效果。
六、培训保障1. 提供培训教材和学习资料，帮助员工更好地掌握培训内容。
2. 认真组织培训，确保培训质量和效果。
3. 鼓励员工参与培训，提供奖励激励。
电信客户经理沟通与营销技巧
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202X
电信客户 经理沟通技巧培训
起步: 2003年9月 参加美国HCC内训师培训 2003年12月 取得美国HCC认证讲师资格 2004年4月 参加香港IPTA国际讲师训练营并开始在分 公司开展销售和服务技巧培训 2004年 8月 取得IPTA认证讲师资格 2004年11月 取得得省公司和集团公司内训师资格 2005年1月 开始负责企业内训工作 2005年4月 取得中国企业家协会学习型组织教练员资格 追求: 身体的健康 家庭的幸福 心灵的成长 友情的温馨 事业的发展
对我们的启示是：
*
营销人员应具备的基本特质
积极主动、热情开朗
自信执着、具有耐心
心态面
*
善于沟通、注重倾听
诚恳友善、自然大方
行为面
善于观察、随机应变
*
语言丰富，具感染力
语言流畅，具亲和力
语言面
语言精炼，具说服力
利用客户的同情心理:示弱
案例分析
*
案例三:
处理客户抱怨的沟通技巧
*
正视客户的抱怨
敢于面对已发生的抱怨
客户向你抱怨=客户抱怨你
客户的抱怨能使我们了解自己的不足
客户抱怨能使我们有机会弥补和改进
如果抱怨处理得当能赢得客户
*
抱怨处理八步曲
复述并认真记录客户的抱怨点
真诚地感谢客户
认同 向客户表示理解、同情
诚恳地道歉
倾听 化解客户的怨气
提供解决方案
采取行动，解决问题
跟踪行动并自我反省
*
第Ⅲ 部分: 客户经理的销售基础
*
营销基础与销售技巧
电信市场营销经理培训讲义word版本
电信市场营销讲义（内部资料，教学培训专用）目录一、认清形势奋起竞争积极生存与发展 2 ♦中国固网面临如何生存的危机。
♦中国固网正在进入三个时代♦以人为本，塑造一流员工队伍♦人力资源开发的基本理论要点♦正确分配你的时间和精力二、电信市场营销 8 ♦营销必须树立正确的营销观念；就是以客户为中心，以市场需求为导向，以效益为目标。
♦准确地进行市场定位-------选择好本企业本业务的消费者群体，即理论上的市场调查、市场细分与目标市场。
♦充分利用企业资源，科学地组织企业的营销活动。
♦用心用力激活话费收入附： 171、怎样打电话更省钱？——小灵通帮您算细帐2、虚拟网电话：单位通信方式的革命3、要把电话号码本变小变薄（小号薄）4、FABE销售法认清形势奋起竞争积极生存与发展一．中国固网面临如何生存的危机。
(一)危险1、来自国际的竞争日益加剧，中国市场成为外国电信运营商的必争之地。
中国已经加入世贸组织，外国电信垂涎中国市场已久，竞争手段可能极为激烈。
一年后，开放十四个城市电信市场。
五年之后，中国的电信市场将全面开放。
业务分层次；地域分东西；时间分先后；外资受限制。
WTO说到底就是两句话：一是开放，二是竞争。
就是让更多的运营商加入到电信行业里头，让更多的投资人有资格而没有障碍的进入电信行业投资获得自己的回报，这就是中国电信入世的实质和核心。
外资进入中国大约有三种方式：独资企业、合资企业、股权投资，后两种居多。
入世后中国通信业将发生三种变化，电信管制机构越来越独立，并向社会中介职能转化；国有企业民营化，中国通信业将会出让49%的股份，股票上市一为取得廉价资金，二为改善运行机机制；电信企业联合、购并、重组；出现新的一轮兼并风。
实力强、产品优、服务佳的企业发展壮大；创新能力差、产品质量和服务质量欠佳的企业将被逐步挤出市场。
中国通信业将会直接面临三种挑战：人才争夺、价格较量、服务较量。
中国电信业有两点优势：拥有先进的本地化通信网络，占有大部分电信市场。
电信客户经理销售技巧专题培训(ppt 94页)
• 开放式问题带有启发性，能获取更多 的用户资讯，但需要用户有较好的耐 心积极配合。
• 封闭式问题简洁明了，带有引导性， 但只能得到简短的答案，或只是“是” 或“不是”的答案。
• 成功的销售人员在销售过程中，会灵活地交替运 用开放式与封闭式问题。例如：你在向客户推销 安装电话时，那么在问完「家里有老人如果没装 电话的话，万一有紧急情况老人该怎么办呢？」 之后。应该再问：「如果能安装一部固定电话是 不是就能解决老人的后顾之忧？」
顾问式销售技巧：SPIN模式
• S—S i t u a t i o n 背景问题 • P—P r o b l e m 难点问题 • I—I n d i c a t i o n 暗示问题 • N—N e e d—B e n e f i t 示益问题
注意：销售大忌－－用产品介绍回应潜在需求
销售技巧
顾问式销售法SPIN
问
提问的方式
• 开放式问题
一个不能够直接以“是”或“不是”来回答的问 题。
• 您觉得我们电信公司推出的E8套餐怎么样？ • 您为什么不办个超级无绳呢？
• 封闭式问题
一个可以用“是”或“不是”来回答的问题，或 以“硬性选择”来回答的问题。
• 您是不是用的小灵通啊？ • 你是要办理超级无绳业务还是E8套餐啊？
• M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必 须有一定的购买能力。
• A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对 象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
• N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面 （产品、服务）的需求。
购买能力＋购买决定权＋需求＝MAN
• M+A+N= • M+a+N= • m+A+N= • m+a+N= • m+A+n= • M+a+n= • m+a+n=
【培训】电信运营商集团客户经理综合技能提升
【关键字】培训电信运营商集团客户经理综合技能提升目录一、课程介绍（Course）2.1 概要信息课程时长:12小时授课讲师：李明军课程价格：25600元课程编号：119682 2.2 培训受众集团客户经理、一线客户经理等2.3 课程收益帮助集团客户销售团队快速提升销售业绩。
<br/>通过培训、真空训练、模拟演练等，提升集团客户经理、一线客户经理抓营销机会的能力，改善客户经理销售技能进而提升销售成功率，最终帮助更快达成营销目标。
2.4 课程大纲1. 集团客户经理销售第一句话：开场白技巧（结合产品进行示范与讲解）主动询问式：如何主动找客户，开展销售？（四大步骤让客户愿意和你沟通）解答推荐式：客户找上门来，销售初期的五个步骤需求探讨式：在服务的过程中，巧妙的开始你的销售角色扮演：三种开场白技巧集团客户经理销售高手素描2. 了解客户需求的重要性和技巧客户为什么不认同？了解客户需求对销售成功的三大利益客户经理如何了解客户需求？善用平台与账单的技巧3. 集团产品介绍的要点与技巧产品介绍三原则产品介绍技巧（FABE）在通信产品中的运用实战中，如何增强卖点介绍的感染力客户“理财表”的设计与使用4. 客户异议的处理异议处理三部曲：让技巧替代本能！产品（尤其是当前热推产品）的常见异议与应对方法5. 促成客户购买的技巧何时要促成客户购买如何促成客户购买拒绝的处理6. 沟通中的说服技巧《谈判专家》中的说服要点与细节分析《绝望的主妇》：说服对于销售沟通、同事沟通的重要性《卡特教练》中数字说服林志玲的成名秘诀说服的程序：《非诚勿扰》片段欣赏；《三国演义之吕布的背叛》7. 暖场及客户关系维护技巧赢得陌生人信任的6个操作要点建立好感的五个要素《亮剑》中赵刚的沟通暖场技巧视频《沉默的证人》、《神医喜来乐》感受建立客户关系建立陌生人信任的6个操作要点“谈资”八大主题与客户的三种关系：认识关系、熟悉关系、信任关系建立客户好感的三种沟通方式：感性沟通、荣辱与共、关系标志综合案例分析：《为什么花落戴尔？》推进客户关系的三种能力：请求客户帮忙的能力；拓展客户周边关系的能力；创造机会的能力送礼的艺术：珍、奇、关联综合案例分析：《优势合作》两个片段8. 生动表达的秘诀《2008年金鹰节颁奖晚会》：细节的感染力《霸王别姬》第一幕：共享成功营销案例的要点《肖申克的救赎》片段：如何让人相信？9. 模拟演练与点评二、讲师介绍（Trainer）三、提交需求（Needs）如果该讲师和其课程不符合您的要求，可填写以下需求信息，，我们将有专业顾问为您免费推荐合适的讲师。
“绩”高一筹,“销”傲江湖——中高级客户经理能力提升
《“绩”高一筹，“销”傲江湖》
——中高级客户经理能力提升课程方案
一、课程背景
在当下通讯业竞争的关键时期，政企客户市场将成为各运营商市场竞争、资源投入的重点阵地，在新形势下如何在政企客户市场强占先机是中国电信各子公司面临的机遇和挑战。
政企客户目标客户保有率和政企信息化收入指标成为各分公司政企客户部工作的重点。
作为实现中国电信战略落地的重要执行队伍——政企客户经理而言，需要不仅实现技能素质的提升，更重要的是实现工作行为和思维模式的转变，以大力推进政企客户和高价值客户的服务营销工作。
二、课程对象：中高级客户经理
三、课程时长：2天
四、课程目标
●掌握攻心技术的关键，正确理解客户需求。
●掌握政企客户价值链及市场竞争分析的方法。
●掌握商务谈判的技巧及促成交易的关键点和策略。
●掌握以客户为导向的信息化解决方案整合与设计方法。
五、课程大纲。
政企大客户营销技巧攻略培训.ppt
课程受益
学员可以学会： 强大而行之有效的顾问式销售流程 发现、挖掘、引导客户需求的能力 发现和评估商机的工具 塑造产品和服务的价值 了解客户内部各种关联人物的风格、特点，少走弯路 搞清客户组织内部的权力结构，拨迷雾以见青天 与客户谈判和博弈的能力 优质地提供服务，完善客户价值
关注本公众号可以了解更多关于银行营销课程
牟老师的经历
• 牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善 • 的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、 • 民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营 • 销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过 • 三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销 • 理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深 • 刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、 • 有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训 • 人数超越了50000人。
2.大客户拜访流程
4. 提供建议 FA-BV法则
F-属性 A-优势 B-利益 V-价值 案例：万一发生火灾，怎么办？ 异议处理 5. 方案展示技巧
03 PART ONE
大客户销售效益与进展管理
Lorem ipsum dolor sit amet
3.大客户销售效益与进展管理
1. 项目评估 机会评估 资源评估 把握评估 得失评估
老虎型
孔雀型
2.四种类型 客户沟通风
格
猫头鹰型
考拉型
中国电信企业客户经理岗位技能认证培训大纲
中国电信企业客户经理岗位技能认证培训大纲第一篇：中国电信企业客户经理岗位技能认证培训大纲政企客户销售经理岗位技能认证培训大纲根据集团公司政企客户销售经理岗位技能认证标准的要求，特编写政企客户销售经理岗位技能认证培训教材，供销售经理参考学习。
政企客户销售经理岗位技能认证培训课程，主要是从销售经理日常工作实际出发，对销售经理的营销服务工作进行了梳理，重点是对销售经理从事的营销服务进行指导，通过基础知识、业务知识、营销技能技巧等方面的培训，使销售经理能掌握电信业务及营销服务知识和技能，从而提高销售经理的服务营销能力。
在组织培训过程中，集团公司对相关知识点提出了了解、熟悉、掌握三个层次的要求。
属于了解层次的，教师在授课时进行简单讲解介绍，让销售经理能对概念有较清晰的认知；属于熟悉层次的，教师在授课时要进行较深入地讲解，让销售经理能很充分地理解相关的内容并能准确地表述；要求掌握的部分，教师在授课时应进行重点讲解，并通过案例分析等各种方式让销售经理理解并掌握相关知识，并且能在实际工作中加以应用。
四级政企客户销售经理岗位技能认证培训要求基础篇课程目标：通过本篇学习，让政企客户销售经理经理能够简单了解通信市场的基本情况。
了解基本的电信法规和相关的法律知识，了解电信网络的基本情况和发展趋势。
第一章电信市场概述了解电信行业与电信产品的特点；了解我国电信市场的改革历程；了解国民经济“十一五”规划中有关信息产业的发展规划；了解国内其他电信运营商标识、业务经营内容。
第二章电信市场监管体系及相关电信法律法规了解我国电信市场监管体系和相关法律法规。
第三章电信技术知识了解通信网的概念、网络拓扑结构及电信网组成；了解电信基本业务网络种类和电信网络发展趋势。
企业篇课程目标：通过本篇学习，让销售经理能够了解我们的企业概况，了解企业战略转型的内涵，了解企业品牌、客户品牌、业务品牌的内涵。
第一章企业文化及战略了解企业的基本情况，了解企业战略转型的主要内涵和重点举措；了解企业文化纲要。
培训教材：客户经理服务实战技能(适用于移动、电信、联通等运营商)
培训教材：客户经理服务实战技能（适用于移动、电信、联通等运营商）目录一、日常拜访“四五六”工作法（一）拜访前:“四件事”；（二）拜访中:“五必做”；（三）拜访后:“六带回”。
二、客户服务“四大技巧”（一）沟通技巧（二）营销技巧：1.面对面营销；2.电话营销（三）客户挽留技巧（四）商务谈判技巧：1.谈判原则2.谈判能力自评。
3.谈判技巧三、集团单位服务的“十大重要时机”（一）企业注册或招商局有招商引资动态时。
（二）辖区内企业新开业、新入驻时。
（三）当企业有辐射性的活动时。
（四）企业提供演示机会时。
（五）企业出现新动态时。
（六）竞争对手捆绑协议到期或抱怨竞争对手时。
（七）客户有求时。
（八）关键人或联络人反感时。
（九）竞争对手进攻时。
（十）批量客户异动时。
四、拜访客户经典六部曲（一）打招呼。
（二）自我介绍。
（三）旁白。
（四）开场白的结构。
（五）巧妙运用询问术，让客户一次说个够（六）结束拜访时，约定下次拜访内容和时间一、日常拜访“四五六”工作法日常拜访是集团客户经理维系集团客户、聚类市场客户的主要形式，通过日常拜访需要完成集团关键人关系维系、集团商机搜集、竞争对手信息搜集、最新集团业务宣传、业务受理、客户投诉受理等工作。
全面了解集团的维系状况，加强感情维系，解决集团客户在业务上的困难和问题，向集团客户提供的优质的服务，保障集团客户的稳定在网。
（一）拜访前:“四件事”1.第一件事：分析拟走访客户（1）已建集团查询ESOP系统显示资料，了解单位的性质、行业属性、集团规模，已有集团业务的内容及资费，集团内移动用户的占比情况，移动用户使用黏性业务的情况，如集团网、流量、合约机捆绑等。
如集团已服务一定时间，则需通过ESOP系统查询了解集团现通信结构的变化情况，关注集团收入的变化，关注合约到期的用户，对于走访中获悉的集团通信信息及时进行系统完善。
新交接集团除通过系统了解集团情况外，建议通过网络对集团的经营情况进行了解分析，关注集团的主营业务、员工数量等信息，为业务推广提供依据。
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• 1、对公司产品、服务、价格、优惠政策不熟悉， 经不住质问。 • 2、对公司产品、服务没有信心，没有行动先失败。 • 3、对客户的真实需求没有掌握就采取行动，四处碰壁。 • 4、对客户的购买意愿急于求成，事倍功半。 • 5、对自己口无遮拦，胡吹自垒，乱承诺，陷入被动。 • 6、对竞争对手了解不够，随意指责、比较，招来反感。
1、负责收集政企市场与客户的信息，建立和完善客户档案，分 析掌握客户需求，实施对本区域和营销中心客户的营销活动！
2、负责对客户的业务宣传推广和产品与服务销售，完成销售任 务和业绩指标。
负责所辖区域政企客户欠费的追缴,保证资金的 回收！
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