某公司网点经营诊断分析报告

➢对网点资料进行整理； ➢ 网点信息：网点历史数据、网点人员资讯、网点现有经营环境的分
析
➢通过网点各层级人员的沟通，收集讯息；
➢ 通过与合作网点的各层级人员沟通，明确问题产生的原因 ➢ 具体沟通内容： ➢ 网点主任沟通：合作渠道业务政策、针对目前情况具体需求、建议 ； ➢ 重点柜员的沟通：网点业务政策、同业动态、具体需求、建议；
协助柜员总结,鼓励
强化辅导
尽力相助,言出必行,通过言语\行动提供 明确的支持
路漫核漫其心修指远兮标,分析——件数
吾将上下而求索
阶段性销售瓶颈
团康活动,阶段性激励方案的制定\下发
联络沟通 联络沟通
联络沟通
销售推动 销售推动
培训辅导\销售推动
培训辅导 培训辅导 销售推动
联络沟通 培训辅导 联络沟通
销售推动
案例
返回
路漫核漫其心修指远兮标,分析——件均
吾将上下而求索
案例
返回
路漫核漫其心修指远兮标,分析——契撤率
吾将上下而求索
案例
路漫核漫其心修指远兮标,分析——柜员活动率
吾将上下而求索
案例
如何进行有效的问题分析
结合分析结论，对问题进行定性，并确定恰当的改善 措施，以此为基础制定改进方案。
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关系
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目录
• 网点经营中问题根源 • 如何进行有效的问题分析 • 实施改进方案，跟踪、评估 • 案例分析
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如何进行有效的问题分析
收集、整理资料
核心指标分析
问题分析，确 定改进措施
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如何进行有效的问题分析——收集、整理资料
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如何进行有效的问题分析——核心指标分析
网点规模保费 = 件均保费 × 有效件数
关联指标
柜员活动率、契撤率
通过以上公式，影响网点产能的关键性指标有：件均保费、有效件数， 同时相关联：柜员活动率、件数契单率等指标。
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如何进行有效的问题分析——核心指标分析
协助进行网点的客户宣传
必要的客户促销方案
加强专业化销售流程的辅导
协助柜面销售,示范销售流程环节
柜员开口率低
意愿不强
产品特点不清晰 销售技巧掌握欠缺 柜员激励点疲惫
重塑产品特色,简化销售话术
加强辅导,网点销售配合
明确柜员激励点,包装激励方案,加强碟 员对激励方案的敏感度
返回
柜员销售心态影响
多次销售失败 排斥银保产品 工作、家庭琐事影响
如何进行有效的问题分析——核心指标分析
通过对表一的编制，我们可以明确需要改善的核心指标，并针对该指标结 合整理出的数据进行系统分析，以明确问题的实质。
具体表现： 件数低 件均低 契撤率高 柜员活动率低
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指标 主要问题
成因分析
改善方案提示
相关细则链接
网点人员抵触情绪
关系不畅 网点资源空间、时间受限
目录
• 网点经营中问题根源 • 如何进行有效的问题分析 • 改进方案制定、实施、追踪、评估 • 案例分析
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改进方案的制定、实施、追踪、评估
制定改进方案的要素：
——方案制定
➢改进目标的确定 ➢确定具体的改进措施 自身技能提升
联络沟通 培训辅导 营销推动 网点服务
➢追踪措施
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改进方案的制定、实施、追踪、评估 ——方案制定（改进措施·联络沟通
）
有效网点沟通
所主任工作会谈 银行柜员培训 销售辅导及客户访问 其他与网点维系有关的工作
作业流程： 制订计划 事前准备
沟通实施
追踪评估
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改进方案的制定、实施、追踪、评估
网点有明显的销售倾向
目标客户设定受限
件数低 技巧欠缺
销售成功率低
客户购买意愿不足 销售技巧欠缺
突破影响力中心，标杆柜员的树立 ；
空间：进行业务的外延性拓展，业 务模式的创新； 时间：利用有限的时间，加大辅导 力度，重点时段的重点把控
突破影响力中心；借助外力影响； 坚持不懈
针对产品进行不同客户需求的包装,有 效扩大目标客户
估 • 案例分析
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网点经营中问题根源——常见问题
• 主观
网点与其他公司合作密切 柜员不会销售 柜员不愿意销售 网点不认同保险 ……
• 客观
经济环境 产品形态 手续费率 ……
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网点经营中问题根源
核心问题归集：
➢关系 ➢意愿 ➢技能
意
技能
愿
——方案制定（改进措施·培训辅导
）
进行培训需求调研，制订培训方案及计划，通过多形式、针对性的培训 、辅导，有效帮助网点人员提高销售技能，以改善网点各项经营指标。
■需求调研
■根据对象选择适用内容
主要内容：
■培训、辅导方式的选择 ■培训时机及时间把控
具体流程： 需求调研
编制计划
训前准备
实施培训
追踪、评估
表一
指标类别
wenku.baidu.com
核心指标
监测指标
具体指标
件数 件均 规模
柜员活动率
契撤率
目标值
平均值
环比值
实际值
状态
核心指标分析法操作的重点是数据准确性，即网点要有准确的历史数据 数据基础：完整的网点销售台账，网点及其员工资料 核心指标：件数、件均、及与业务关系密切指标——柜员活动率、契撤率
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
某公司网点经营诊断分 析报告
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2020年4月2日星期四
课程目标：
• 通过对网点经营过程中出现问题的归纳，了解如何针对问 题进行有效的分析，运用有效措施进行改善，以提升网点 业务平台。
• 时长：2课时
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目录
• 网点经营障碍根源 • 如何进行有效的问题分析 • 改进方案制定，实施、追踪、评
训后总结
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改进方案的制定、实施、追踪、评估
——方案制定（改进措施·营销推动
） 营销推动的方式包括：宣传、促销、 竞赛、激励、 销售炒作等……
营销推动时机：日常、节点、随机
内
常用的营销推动方式及具体适用情况
容
及
宣传、促销、 竞赛、激励、 销售炒作等营销推动方式的具体
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改进方案的制定、实施、追踪、评估
——方案制定（设定目标）
设定目标的原则： ✓明确的 ✓可衡量的 ✓可接受的 ✓实际的 ✓时限性
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改进方案的制定、实施、追踪、评估 ——方案制定（改进措施·自身技能提升
）
保持一颗永远上进的心 积极参加培训、学习 勤于分享（经验、教训）