零售选址与店铺管理[1]1

层 含义 次
地理范围 时间范 顾客
围
比重
边 缘
次级商圈以小1.5公里 小20分上
10％
商 圈
外的区域，之外
大40分上
顾客来店不大8公里外
够方便。
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零售选址与店铺管理
——零售商圈的确定
居住人口 核心商圈
商圈的 工作人口
顾客来源
流动人口
次级商圈 边缘商圈
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零售选址与店铺管理
——零售商圈的确定
是店铺选址的重要前提
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店铺位 置选择 的地域
零售选址与店铺管理
——零售选址
商业活动频度高的地域 人口密度高的地区 客流量大的地区 交通便利的地区 接近集客地 同类商品集聚地
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零售选址与店铺管理
——零售选址
快速车道旁
周围居民少且缺乏增长的地区 不宜做 店铺的 店铺密度过大 地区
高层建筑物内
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零售选址与店铺管理
最接近店 铺的区域 顾客来店 最方便。
小0.8公里内 20分钟 大5公里内 之内
55％ ～ 70％
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三个层次商圈的比较：
层 含义 次
地理范围 时间 顾客 范围 比重
次 级 商 圈
核心商圈 小1.5公里内小20分 15％
的外围区 大8公里内 钟内 ～
域,顾客来
大40分 25％
店比较方
钟内
便。
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三个层次商圈的比较：
示单位货币购买商品和服务能力的变动 程度。 购买力指数＝1÷消费价格指数 购买力指数越高，则购买力越强，零 售经营成功的可能性越大。
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零售选址与店铺管理
——零售选址
选址的 重要性
是一项大的、长期性投资，关 系到零售企业的发展前途
是零售经营者确定经营目标、 制定经营策略的重要依据
是影响经营效率的重要因素
a为顾客对店铺规模的敏感性参数;
b为顾客对距离或花费时间的敏感性参数。
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（3）霍夫模型
店铺j对顾客的吸引力 Pij ＝
该地区所有同类店铺对顾客的吸引
力之和
sa j
p D A s A ij
b
ij a
ij
j
ij
Db ij
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（3）霍夫模型 例： 假如一个顾客有机会在3个店
铺中任何一个店铺购物，这3个店铺的 规模及与这个顾客居住地的距离如下： （假设a=1, b=2）
——零售选址
选址的步骤：
具体位置分析
商业区或购物区分析
地区分析
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零售选址与店铺管理
——零Hale Waihona Puke Baidu选址
地区分析（1）
需求 测算
人口规模（：人口的性别、年龄、 收入、家庭规模、类型）
第四章 零售选址与店铺管理 • 零售商圈的确定 • 零售选址 • 零售店铺设计 • 零售商品陈列
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零售选址与店铺管理
——零售商圈的确定
商圈的定义：
指店铺能够有效吸引顾客来店
的地理区域。
商圈的层次:
边缘商圈 次级商圈
核心商圈
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三个层次商圈的比较：
层 含义 次
地理 范围
时间 顾客 范围 比重
核 心 商 圈
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（3）霍夫模型 认为：一个店铺的商圈取决于店 铺对顾客的吸引力，而店铺在一个 地区对顾客的吸引力是可以测量的； 这个吸引力主要取决于两个因素， 即店铺的规模和店铺与顾客的距离。
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（3）霍夫模型
计算公式：
a
s Aij
j b
Dij
Aij为店铺j对顾客I的吸引力；
Sj为店铺的规模;
Dij为顾客I到店铺j的距离和花费的时间;
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（3）霍夫模型 例：
项目
店铺规模 （平方米）
店铺与顾客 的距离（公 里）
A店铺 6000
4
B店铺 C店铺 8000 5000
7
3
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解：根据公式：
a
s Aij
j b
Dij
A店铺的吸引力
60001 42
375
B店铺的吸引力=
80001 72
163.3
C店铺的吸引力=
50001 32
555.56
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∑Aij = 375+163.3+555.56 =1093.86
顾客到A店铺的可能性 P=375/1093.86=0.343
顾客到B店铺的可能性 P=163.3/1093.86=0.149
顾客到C店铺的可能性 P=555.56/1093.86=0.508
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（4）购买力指数 购买力指数指货币购买力指数，表
潜在顾客数（万人）15 10 8
每一顾客平均购买 240 200 150 额
同类店铺营业面积 35000 30000 25000
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A地区：IRS 150000 240 1028.57 35000
B地区：IRS 100000 200 666.67 30000
C地区：IRS 80000150 480 25000
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（2）零售饱和理论
计算公式： IRS C RE RF
C为某地区购买某类商品的潜在顾客数； RE为某地区每一顾客平均购买额； RF为某地区经营同类商品的店铺营业总 面积； IRS为某地区某类商品零售饱和指数。
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例：现有A、B、C三个地区，根
据相关资料计算各地区的零售饱和指数。
项目
A地 B地 C地
D 30 17.34 （公里） ab 1 8 15 13
城市B的商圈
D 30 12.66公里 ba 1 15 8 Dab＞ Dba
雷利法则揭示：大城市的吸引力要大于 小城市的吸引力。或者，大城市的商圈 要大于小城市的商圈。
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（2）零售饱和理论 通过计算零售饱和指数来测定商 圈的大小，进而确定某一地区零售店铺 不足还是过多，以及是否能够开设店铺 的理论。
5. 顾客的流动性 6.交通地理条件
7.店铺的促销手段
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确定商圈的理论：
（1）零售引力法则（雷利法则） 1929年，美国，威廉·雷利 认为：城市人口越多，规模越大， 商业越发达，对顾客的吸引力就越大。
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确定商圈的理论：
（1）零售引力法则（雷利法则）
具体内容：两个城市之间存 在着一个商圈分界点，两个城市对处 于该分界点上的顾客的吸引力是相同 的，但是，该分界点距离两个城市的 空间距离是不同的。
商圈分 有助于零售店铺制定竞争策略
析的重 有助于零售店铺制定市场开发
要性
策略
有助于零售店加快资金周转
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零售选址与店铺管理
——零售商圈的确定
1.店铺的经营特色
商圈的 影响因素 （1）
2.店铺的经营规模 3.经营商品的种类 4.竞争店铺的位置
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零售选址与店铺管理
——零售商圈的确定
商圈的 影响因素 （2）
这分界点就是两个城市各自的商圈。
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雷利法则的计算公式如下：
D ab
d
p
1 b
p
a
d为A城市与B城市的距离 Pa为A城市的人口数 Pb为B城市的人口数 Dab为A城市的商圈边界
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例：假设城市A有15万人，城市B 有8万人，两个城市的距离为30公里， 那么，两个城市的商圈各是多少？
城市A的商圈：