市场营销学 分销的策略50页PPT
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市场营销第十章分销策略
2、财务能力 4、渠道经验
2020/8/1
Ch13 分销策略
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二、分销渠道的设计
企业预期达 到的顾客服 务水平及中 间商应执行 的职能
确定中间商 的类型与数 目；规定渠 道成员的特 定任务
评估标 准 经济性 控制性 适应性
确定渠道目 标与限制
2020/8/1
明确各种渠 道交替方案
Ch13 分销策略
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Ch13 分销策略
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（一）顾客特性
1、顾客人数多时，选择既长又宽 的渠道。
2、顾客分布较集中，目标市场范 围又不太大时，可考虑选择独家分销。
3、顾客经常小批量购买时，则须 采用长渠道。
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Ch13 分销策略
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（二）产品特性
1、易腐烂的产品，需要直接营销。
2、体积较大的产品，选择搬运距离最短、 搬运次数最少的渠道。
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Ch13 分销策略
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第二节 分销渠道策略
一、影响分销渠道设计的因素 二、分销渠道的设计 课堂思考2 三、分销渠道的管理 四、窜货现象及其整治 五、案例解析 戴尔计算机公司的“黄金
三原则”
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Ch13 分销策略
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一、影响分销渠道设计的因素
顾客特性 产品特性 企业特性 中间商特性 竞争特性 环境特性
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Ch13 分销策略
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短渠道与长渠道
生产商
直接渠道模式
顾客
生产商
零售商
顾客
短渠道模式
生产商
代理商
批发商
长渠道模式
零售商
顾客
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Ch13 分销策略
市场营销战略之分销策略(ppt 72页)
制
零售商
消
Ⅱ层渠道
造 Ⅱ层渠道
批发商 零售商Biblioteka 费Ⅱ层渠道代理商
零售商
商
者
代理商 批发商 零售商
Ⅲ层渠道（长渠道）
1、传统分销渠道与垂直渠道的不同 2、企业产品进入不同市场的渠道 3、啤酒公司的销售渠道 4、四种渠道的业务流程
第2节 分销渠道战略
一、影响分销渠道设计的因素 –1、顾客特性：人数、地理分布、购买频率、购
3、适应性标准 在销售渠道的设计上，也要本着适应环境 变化和符合企业总体发展规划要求的方针， 具有灵活变动的特征。 例如，在与销售代理机构签定销售代理合 同时，合同的有效执行年限不能过长，以便 为企业灵活变动销售渠道留有余地。
三、分销渠道的管理
• （一）选择渠道成员 • （二）激励渠道成员 • （三）评估渠道成员
• 1、企业使用自己的推销力量还是使用制造 商的销售代理商？
• 评价的标准是哪种方案的销售额大。 • 制造商的销售代理商也能够达到企业自己推
销员相同的销售业绩。具有很多的优势。 • 2、估计各种方案实现某销售额的成本的大
小。
2、控制性标准 一般而言，企业对自己的销售队伍易于控制， 容易及时向消费者和用户传达企业的最新意 图，有利于形成良好的企业形象。还可以灵 活安排和调整渠道计划，依据企业的整体战 略，在不同时期突出不同的重点。
（二）分销渠道的职能
1、研究。即收集制定计划和进行交换所必需的信息。 2、促销。即进行关于所提供物品的说服性沟通。 3、接洽。即寻找可能的购买者并与之进行沟通。 4、配合。即使所供应的物品符合购买者需要，包括
分类，分等，装配，包装等。
5、谈判。即为了转移所供物品的所有权而就其价格 及有关条件达成最后协议。
第十一章 分销的策略-PPT精选文档
7、用途
引入、成长：少、短； 成熟、滞销：长 特殊：短、少
2.市场因素 目标顾客的类型。是生活资料的 消费者，还是生产资料的用户。一般 情况下，企业面对的是这两类市场中 的一类。
市场条件
1、顾客类型 2、顾客数量 3、顾客分布
渠道策略
消费者：长、宽 多：长、宽 集中：直接； 分散：间接
4、购买数量
第二节
分销渠道的设计与管理
一、分销渠道的设计 二、分销渠道的管理
一、分销渠道的设计
（一）明确渠道目标 （二）确认限制条件 （三）确定渠道结构 （四）选择渠道成员 （五）对分销渠道结构方案的评估
（一）确定渠道目标
控制目标 经济目标 适应目标
声誉目标
（二）确认限制条件
产品条件
市场条件 中间商性质 环境性质
长渠道 短渠道
宽渠道 窄渠道
制造商 制造商 制造商 制造商 批发商 批发商 中转商 零售商 零售商 零售商
消费者 消费者 消费者 消费者
A、消费者市场营销渠道
制造商 制造商 制造商 制造商 制造商代表或销售部门 制造商代表或销售部门 中间商 中间商 用户 用户 用户 用户
B、产业市场营销渠道
分销渠道的层次与宽度
第一节
分销渠道的概念与类型
一、分销渠道的概念与职能
二、分销渠道的类型
一、分销渠道的概念与功能
（一）分销渠道的含义
分销渠道是指产品从生产者转移到
消费者过程中所经过的通道。
分销渠道的成员包括: 商人中间商和代 理中间商; 生产者和消费者。 • 不包括：资源供应商、辅助商。 如运输公司、仓储企业、广告代理商等。
企业自身条件 竞争性质
1.产品因素 分销渠道长度和/或宽度的选择 受到产品的单价、体积和重量、易损 性、技术性、所处的生命周期阶段等 因素的影响。
引入、成长：少、短； 成熟、滞销：长 特殊：短、少
2.市场因素 目标顾客的类型。是生活资料的 消费者，还是生产资料的用户。一般 情况下，企业面对的是这两类市场中 的一类。
市场条件
1、顾客类型 2、顾客数量 3、顾客分布
渠道策略
消费者：长、宽 多：长、宽 集中：直接； 分散：间接
4、购买数量
第二节
分销渠道的设计与管理
一、分销渠道的设计 二、分销渠道的管理
一、分销渠道的设计
（一）明确渠道目标 （二）确认限制条件 （三）确定渠道结构 （四）选择渠道成员 （五）对分销渠道结构方案的评估
（一）确定渠道目标
控制目标 经济目标 适应目标
声誉目标
（二）确认限制条件
产品条件
市场条件 中间商性质 环境性质
长渠道 短渠道
宽渠道 窄渠道
制造商 制造商 制造商 制造商 批发商 批发商 中转商 零售商 零售商 零售商
消费者 消费者 消费者 消费者
A、消费者市场营销渠道
制造商 制造商 制造商 制造商 制造商代表或销售部门 制造商代表或销售部门 中间商 中间商 用户 用户 用户 用户
B、产业市场营销渠道
分销渠道的层次与宽度
第一节
分销渠道的概念与类型
一、分销渠道的概念与职能
二、分销渠道的类型
一、分销渠道的概念与功能
（一）分销渠道的含义
分销渠道是指产品从生产者转移到
消费者过程中所经过的通道。
分销渠道的成员包括: 商人中间商和代 理中间商; 生产者和消费者。 • 不包括：资源供应商、辅助商。 如运输公司、仓储企业、广告代理商等。
企业自身条件 竞争性质
1.产品因素 分销渠道长度和/或宽度的选择 受到产品的单价、体积和重量、易损 性、技术性、所处的生命周期阶段等 因素的影响。
分销策略讲义(ppt50张)
（三）物流策略 1、识记：（1）物流的涵义、职能与目标。（2）供应链管 理的涵义以及供应链的特征。（3）影响订购点的高低的主 要因素。 2、领会：（1）关于物流的“物流冰山”说、效益背反说、 第三利润源说。 （2）物流与供应链管理的关系。 （3）预防、化解渠道冲突的策略。 （4）最佳订购量的确定。
• 激励的首要原则是站在别人的立场， 设身处地为别人着想， 不应只从自己的观点出发看问题。 • 避免激励过分与激励不足。 • 应以交易关系组合为基础,采取两条措施:利诱和刺激 • 与经销商的关系。包括合作、合伙、分销规划。
3.评估渠道成员
（1）契约约束与销售配额
（2）测量中间商的绩效
通过契约明确经销商的责任， 如送货时间、销售强度、绩效 与覆盖率、平均存货水平、次 品与遗失品的处理方法
1、垂直营销系统： 这是由制造商、批发商和零售商形成的统一体，他 们协商行动，对渠道的影响取决于谁的能量和实力最强。最强的一 方或者拥有其它各方，或者给其它各方以特许权，或者领导这种营 销系统的合作。 这种渠道形式可以解决渠道成员之间因不合作而产生的矛盾。
公司系统 指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制分销 渠道的若干个层次，甚至控制整个营销渠道，综合经营生产、批发、 零售业务。分为两种： 第一种是大工业公司：拥有和统一管理若干生产单位和商业机构，采取 工商一体化经营方式。
二、分销渠道的设计
企业预期达 到的顾客服 务水平及中 间商应执行 的职能
确定中间商 的类型与数 目；规定渠 道成员的特 定任务
评估标 准 经济性 控制性 适应性
确定渠道目 标与限制
明确各种渠 道交替方案
评估各种渠 道交替方案
三、分销渠道的管理
第十三章分销渠道策略ppt课件
第三步：评价各个备选方案
经济性标准：找到最大效益点 控制性标准：找到合理控制度 适应性标准：适应环境的变化
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
经济性举例
❖ 有10个最终用户。 ❖ 1、使用经销商，企业给经销商的返利是1%；需专门有一个人做经销
2024/2/18
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经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
第三节 分销渠道管理
选择渠道成员：设计标准、寻找成员、 评价备选成员、选定成员
营
销
渠
培训渠道成员：课堂教学、经验交流、
案例：卡特彼勒和小松-渠道规划思路分析
❖ 6）财务风险 ❖ 分销商们从住友商社取得小松产品，但是延期付款给住友商社。然而
松散的渠道关系和各自的利益，驱使一些分销商会利用资金支付过程 中的时间差，而是进行其它的金融交易，赚取高额回报。因此经过过 去3年的销售量猛涨以后，货款难以回收的财务风险时常出现。 ❖ 点评： ❖ 为什么同样是跨国公司在同样的市场环境中却采用了不同的渠道模式？ 本案例中影响两家企业渠道规划的最大因素在于目标不同：卡特彼勒 坚持追求公司的利润和投资的收益，而小松以不断扩大市场份额为企 业经营目标。因此卡特彼勒选择的是独家分销；而小松选择分销和直 销相结合。而不同的渠道模式导致了不同的分销商选择；不同的财务 政策；不同的渠道冲突和财务风险。
第二步：列出设计管理备选方案
渠道长度
1零层渠道 2一层渠道 3二层渠道 4三层渠道
经济性标准：找到最大效益点 控制性标准：找到合理控制度 适应性标准：适应环境的变化
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
经济性举例
❖ 有10个最终用户。 ❖ 1、使用经销商，企业给经销商的返利是1%；需专门有一个人做经销
2024/2/18
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经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
第三节 分销渠道管理
选择渠道成员：设计标准、寻找成员、 评价备选成员、选定成员
营
销
渠
培训渠道成员：课堂教学、经验交流、
案例：卡特彼勒和小松-渠道规划思路分析
❖ 6）财务风险 ❖ 分销商们从住友商社取得小松产品，但是延期付款给住友商社。然而
松散的渠道关系和各自的利益，驱使一些分销商会利用资金支付过程 中的时间差，而是进行其它的金融交易，赚取高额回报。因此经过过 去3年的销售量猛涨以后，货款难以回收的财务风险时常出现。 ❖ 点评： ❖ 为什么同样是跨国公司在同样的市场环境中却采用了不同的渠道模式？ 本案例中影响两家企业渠道规划的最大因素在于目标不同：卡特彼勒 坚持追求公司的利润和投资的收益，而小松以不断扩大市场份额为企 业经营目标。因此卡特彼勒选择的是独家分销；而小松选择分销和直 销相结合。而不同的渠道模式导致了不同的分销商选择；不同的财务 政策；不同的渠道冲突和财务风险。
第二步：列出设计管理备选方案
渠道长度
1零层渠道 2一层渠道 3二层渠道 4三层渠道
市场营销课件--第十一章分销战略
1、物流(physical distribution）
物流指通过有效地安排商品
的仓储、管理和转移，使商品在
需要的时间到达需要的地点的经
营活动。
2019/11/19
课件
3
第四节 物流策略
2、物流的职能 运输 保管 装卸 包装 信息传播
2019/11/19
课件
4
第四节 物流策略
二、物流目标
——通过有效的选择，适当兼顾最佳
第十章 分销策略
学习目标：
通过本章学习，使学生了解分销渠 道的类型、渠道中间环节的特点与功 能，掌握分销渠道和物流策略。
2019/11/19
课件
1
第十章 分销策略
第一节 分销渠道的职能与类型
第二节 分销渠道策略
第三节 批发商和零售商
第四节 物流策略
2019/11/19
课件
2
第四节 物流策略
一、物流的含义与职能流职能
2、物流现代化技术： 条形码 电子货币 电子收款机 电子
7
顾客服务与最低配送成本。 具体要求： 视各项物流费用于一体 视全部营销活动于一体 善于权衡各项物流费用及效果
2019/11/19
课件
5
第四节 物流策略
三、物流管理与物流现代化
1、物流管理的成本控制： 单一工厂、单一市场 单一工厂、多个市场 多个工厂，多个市场。
2019/11/19
课件
6
第四节 物流策略
第九章 渠道策略 《市场营销学》ppt
仓库。 （2）租赁仓库，也称公共仓库，是指企业不
拥有所有权的“第三方仓库”。 2．确定仓库规模数量 3．确定仓库位置
9.2.1 分销渠道的设计
第一步 分析消费者 需求
第二步 确定渠道目 标
第三步 选择渠道备 选方案
第五步 确定渠道分 销方案
第四步 评估渠道备 选方案
9.2 分销渠道的设计与管理
9.2.1分销渠道的设计 1. 分析消费者需求 分析消费者需求的主要内容有： （1）购 （2）等待时间，是指顾客通过某个渠道收到货物的平均时间。 （3）空间便利性，是指分销渠道对顾客购买商品的方便程度。 （4）商品组合多样化，表示渠道提供的商品花色、品种的宽 （5）服务支持，是指分销渠道提供的附加服务，包括信贷、
送货、安装、维修等。
9.2 分销渠道的设计与管理
9.2.1分销渠道的设计 2.确定渠道目标 主要内容有：
9.1 分销渠道的含义及类型
2.分销渠道系统 （1）垂直分销渠道系统 ②管理型垂直分销渠道系统，是指由一个或少
数几个实力强大、具有良好品牌声望的大企 业依靠自身影响，通过强有力的管理将众多 分销商聚集在一起而形成的分销系统。
9.1 分销渠道的含义及类型
2.分销渠道系统 （1）垂直分销渠道系统 ③契约型垂直分销渠道系统，是指生产商和中
9.3 中间商
9.3.2 零售商
3．零售商的类型 （1）百货商店 （2）食杂店 （3）便利店 （4）超市 （5）专业店 （6）专卖店 （7）折扣店 （8）仓储会员店 （9）购物中心 （10）无门市销售
9.3 中间商
9.3.2 零售商
4．零售组织——连锁店 连锁店可分为： （1）正规连锁，也称直营连锁、公司连锁或联号商店。
9.2 分销渠道的设计与管理
拥有所有权的“第三方仓库”。 2．确定仓库规模数量 3．确定仓库位置
9.2.1 分销渠道的设计
第一步 分析消费者 需求
第二步 确定渠道目 标
第三步 选择渠道备 选方案
第五步 确定渠道分 销方案
第四步 评估渠道备 选方案
9.2 分销渠道的设计与管理
9.2.1分销渠道的设计 1. 分析消费者需求 分析消费者需求的主要内容有： （1）购 （2）等待时间，是指顾客通过某个渠道收到货物的平均时间。 （3）空间便利性，是指分销渠道对顾客购买商品的方便程度。 （4）商品组合多样化，表示渠道提供的商品花色、品种的宽 （5）服务支持，是指分销渠道提供的附加服务，包括信贷、
送货、安装、维修等。
9.2 分销渠道的设计与管理
9.2.1分销渠道的设计 2.确定渠道目标 主要内容有：
9.1 分销渠道的含义及类型
2.分销渠道系统 （1）垂直分销渠道系统 ②管理型垂直分销渠道系统，是指由一个或少
数几个实力强大、具有良好品牌声望的大企 业依靠自身影响，通过强有力的管理将众多 分销商聚集在一起而形成的分销系统。
9.1 分销渠道的含义及类型
2.分销渠道系统 （1）垂直分销渠道系统 ③契约型垂直分销渠道系统，是指生产商和中
9.3 中间商
9.3.2 零售商
3．零售商的类型 （1）百货商店 （2）食杂店 （3）便利店 （4）超市 （5）专业店 （6）专卖店 （7）折扣店 （8）仓储会员店 （9）购物中心 （10）无门市销售
9.3 中间商
9.3.2 零售商
4．零售组织——连锁店 连锁店可分为： （1）正规连锁，也称直营连锁、公司连锁或联号商店。
9.2 分销渠道的设计与管理
市场营销学分销渠道策略PPT课件
第6页/共38页
间接渠道：可借助的中间商类型
• 信托组织：指信托人接受他人委托，以信托组织的名义代他人
购销或寄售商品，信托组织则取得一定的报酬。其基本形态包括 信托公司、信托投资公司、寄售商店、贸易货栈、拍卖商行等
• 代理组织：是代理人在代理权限内以被代理人的名义进行的买
卖活动，由此产生的权利和义务可以直接对被代理人产生作用。
• 为了使渠道表现优良, 每个渠道成员的角色必须非 常清楚，并且冲突必须加以管理.
第10页/共38页
渠道策略的新发展
• 通路“直销”——生产厂家或经销商——零售终端 • 垂直渠道网络——厂商合作
• 水平渠道系统 • 多渠道系统 • 基于互联网的分销渠道
第11页/共38页
垂直渠道网络
传统营 销渠道
制造商
垂直渠道网络
制造商
批发商
批发商 零售商 消费者
零售商
第12页/共38页
消费者
分销系统创新
水平渠道系统
同一层次上两个或 两个以上的公司联合 起来去寻求新的营销 机遇.
例子:
7-Eleven的羊城通充值
多渠道营销系统
一个公司设立两个或两 个以上的营销渠道直达
消费者目标市场.
例子:
零售商, 产品目录, 网上 销售和销售队伍
• 物流包括消费者服务，运输，仓储， 库存控制，原料处理和运送，以及工 厂、仓库、商店的位置等的计划.
• 物流影响成本，消费者服务，以及与 其他职能领域的关系.
第35页/共38页
物流的性质和重要性
• 现今的公司更加强调物流的重要性，因为:
• 消费者服务和满足已经成为营销战略的基石. • 物流是公司成本的主要因素.
本章讨论的主要问题
间接渠道：可借助的中间商类型
• 信托组织：指信托人接受他人委托，以信托组织的名义代他人
购销或寄售商品，信托组织则取得一定的报酬。其基本形态包括 信托公司、信托投资公司、寄售商店、贸易货栈、拍卖商行等
• 代理组织：是代理人在代理权限内以被代理人的名义进行的买
卖活动，由此产生的权利和义务可以直接对被代理人产生作用。
• 为了使渠道表现优良, 每个渠道成员的角色必须非 常清楚，并且冲突必须加以管理.
第10页/共38页
渠道策略的新发展
• 通路“直销”——生产厂家或经销商——零售终端 • 垂直渠道网络——厂商合作
• 水平渠道系统 • 多渠道系统 • 基于互联网的分销渠道
第11页/共38页
垂直渠道网络
传统营 销渠道
制造商
垂直渠道网络
制造商
批发商
批发商 零售商 消费者
零售商
第12页/共38页
消费者
分销系统创新
水平渠道系统
同一层次上两个或 两个以上的公司联合 起来去寻求新的营销 机遇.
例子:
7-Eleven的羊城通充值
多渠道营销系统
一个公司设立两个或两 个以上的营销渠道直达
消费者目标市场.
例子:
零售商, 产品目录, 网上 销售和销售队伍
• 物流包括消费者服务，运输，仓储， 库存控制，原料处理和运送，以及工 厂、仓库、商店的位置等的计划.
• 物流影响成本，消费者服务，以及与 其他职能领域的关系.
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物流的性质和重要性
• 现今的公司更加强调物流的重要性，因为:
• 消费者服务和满足已经成为营销战略的基石. • 物流是公司成本的主要因素.
本章讨论的主要问题
市场营销分销渠道策略(PPT 82张)
8，管理服务和建议：批发商经常帮助零售商改进其经营 活动，还可通过提供培训和技术服务，帮助产业客户。
第二节 中间商(一、批发)
14
第十二章 分销渠道策略 批发商的类型
类型 商业批发商 描述 独立所有的商业企业，他们买下所经销商品的所有权，然 后出售。在不同的行业里，其称呼有所不同。商业批发商 还可以进一步细分为完全服务批发商和有限服务批发商。
有限服务批发 商 现款交易运货 自理批发商 卡车批发商
主要执行销售和送货职能。他们经营一些变质的商品（如牛 奶、面包和快餐），用卡车将商品送到超级市场、小杂货店、 医院、餐厅、工厂自助食堂和旅馆，现货现卖。 专门经营一些笨重的工业产品，如煤、木材和重型设备等。 他们不存货或者不经手商品。他们收到订货单以后，就找一 个制造商，由制造商按照双方议定的条件和送货时间，直接 将商品运送给客户。 ( To be continued )
批发商的功能
1 ，推销和促销：批发商提供推销队伍，使制造商能 以较小的成本开支接近许多小顾客。 2 ，采购和置办多种商品：批发商能够选择和置办其 顾客所需要的商品品目和花色，这样就减少了顾客的 大量工作。 3 ，整买零卖：批发商通过购买整车运载的货物，把 整批货物分解成较小单元，为其顾客节省费用。 4 ，存货：批发商备有一定的库存，因为他们比制造 商近。
C
M
1
4
C
M
C
M
2
D
5
C
3
8
6
M
9
C
M (b)交易联系次数 M+C=3+3=6
C
(a)交易联系次数 M×C=3×3=9
M=制造商(Manufacturer) C=顾客(Customer)
市场营销分销策略PPT课件
9
第9页/共70页
第一节 分销渠道概述
6、后向渠道
• 有几种中间商在各种“后向”渠道中起作用，对环境起到保护作用。其中包 括：
• 生产商的回收中心； • 废物收集专家； • 回收利用中心； • 现代化的“收破烂商”； • 废物回收利用经纪商； • 中央处理仓库。
10
第10页/共70页
第一节 分销渠道概述
7、分销渠道的动态趋势
• 分销渠道不是一成不变的，新型 的批发机构和零售机构不断涌现， 全新的渠道系统正在逐渐形成。
11
第11页/共70页
垂直营销渠道
渠道的动态
垂直营销系统(VMS)是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联 合体。某个渠道成员拥有其它成员的产权，或者是一种特约代营关系，或者 这个渠道成员拥有相当实力，其它成员愿意合作。
• 麦当劳(McDonald`s)的义务（特许者的义 务〕：建筑物，促销支持，记帐系统，培训， 业务指导和行政管理，技术协助等。
• 被特许者的义务：在实体设备方面达到麦当
劳的标准，与公司的新促销方案协调合作，
提供麦当劳所需要第的36页信/共7息0页，向麦当劳采购特
36
对主要的渠道方案进行评估
经济性 可控性 适应性
• 市场需求量与分布状况
30
第30页/共70页 • 社会环境
6、渠道的连续性和稳定性
• 中间商的主动退出 • 中间商的被动终止、更换 • 旧分销渠道的撤消与新分销渠道增加
31
第31页/共70页
第二节 渠道设计决策
渠道设计的步骤：
企业预期 达到的顾 客服务水 平及中间 商应执行 的职能
确定中间 商的类型 与数目； 规定渠道 成员的特 定任务
第9页/共70页
第一节 分销渠道概述
6、后向渠道
• 有几种中间商在各种“后向”渠道中起作用，对环境起到保护作用。其中包 括：
• 生产商的回收中心； • 废物收集专家； • 回收利用中心； • 现代化的“收破烂商”； • 废物回收利用经纪商； • 中央处理仓库。
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第一节 分销渠道概述
7、分销渠道的动态趋势
• 分销渠道不是一成不变的，新型 的批发机构和零售机构不断涌现， 全新的渠道系统正在逐渐形成。
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垂直营销渠道
渠道的动态
垂直营销系统(VMS)是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联 合体。某个渠道成员拥有其它成员的产权，或者是一种特约代营关系，或者 这个渠道成员拥有相当实力，其它成员愿意合作。
• 麦当劳(McDonald`s)的义务（特许者的义 务〕：建筑物，促销支持，记帐系统，培训， 业务指导和行政管理，技术协助等。
• 被特许者的义务：在实体设备方面达到麦当
劳的标准，与公司的新促销方案协调合作，
提供麦当劳所需要第的36页信/共7息0页，向麦当劳采购特
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对主要的渠道方案进行评估
经济性 可控性 适应性
• 市场需求量与分布状况
30
第30页/共70页 • 社会环境
6、渠道的连续性和稳定性
• 中间商的主动退出 • 中间商的被动终止、更换 • 旧分销渠道的撤消与新分销渠道增加
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第二节 渠道设计决策
渠道设计的步骤：
企业预期 达到的顾 客服务水 平及中间 商应执行 的职能
确定中间 商的类型 与数目； 规定渠道 成员的特 定任务
第9章 分销渠道策略 《市场营销学》PPT课件
第9章 分销渠道策略
9.1 分销渠道与结构 9.2 分销渠道的设计与管理 9.3 中间商
1
9.1 分销渠道概述
9.1.1 分销渠道的含义和职能 9.1.2 分销渠道的流程 9.1.3 分销渠道的类型
9.1.4 分销渠道的系统结构
9.1.1 分销渠道的含义和职能
1.分销渠道的含义 2.分销渠道存在的原因 3.分销渠道的职能 4.分销渠道的作用
渠道冲突的表现形式 解决渠道冲突的方法
9.3 中间商
9.3.1 批发商 9.3.2 零售商
9.3.1 批发商
1.批发商及其职能 2.批发商的类型 3.批发商的变革趋势
批发商及其职能
批发商指从事批发活动的机构和个人。 主要职能有： 整买零卖 分装与货色搭配 仓储运输职能 融资职能 承担风险 提供信息和咨询服务。
分销渠道的含义
根据菲利普·科特勒的定义，分销渠道是指商品或服务从生 产者向消费者转移的过程中，取得这种商品或服务的所有 权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
分销渠道包括中间商及处于分销渠道起点和终点的生产者 和消费者，但不包括供应商、辅助商等等。
分销渠道存在的原因
减少交易次数。 减少分销成本，规范交易。 简化交易中的搜寻过程。
不算处于渠道起点的生产者和处于渠道终点的消费者，产 品每经过一个直接或间接转移商品所有权的营销机构，就 构成渠道的一个层级。中间机构层级的数量是衡量渠道长 度的一个指标。
渠道的层数:消费品分销渠道
零级渠道 制造商
消费者
一级渠道 制造商
零售商
Retailer
消费者
二级渠道
制造商
批发商
Wholesaler
批发商的类型
商人批发商 经纪人和代理商 自营批发机构
9.1 分销渠道与结构 9.2 分销渠道的设计与管理 9.3 中间商
1
9.1 分销渠道概述
9.1.1 分销渠道的含义和职能 9.1.2 分销渠道的流程 9.1.3 分销渠道的类型
9.1.4 分销渠道的系统结构
9.1.1 分销渠道的含义和职能
1.分销渠道的含义 2.分销渠道存在的原因 3.分销渠道的职能 4.分销渠道的作用
渠道冲突的表现形式 解决渠道冲突的方法
9.3 中间商
9.3.1 批发商 9.3.2 零售商
9.3.1 批发商
1.批发商及其职能 2.批发商的类型 3.批发商的变革趋势
批发商及其职能
批发商指从事批发活动的机构和个人。 主要职能有： 整买零卖 分装与货色搭配 仓储运输职能 融资职能 承担风险 提供信息和咨询服务。
分销渠道的含义
根据菲利普·科特勒的定义，分销渠道是指商品或服务从生 产者向消费者转移的过程中，取得这种商品或服务的所有 权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
分销渠道包括中间商及处于分销渠道起点和终点的生产者 和消费者，但不包括供应商、辅助商等等。
分销渠道存在的原因
减少交易次数。 减少分销成本，规范交易。 简化交易中的搜寻过程。
不算处于渠道起点的生产者和处于渠道终点的消费者，产 品每经过一个直接或间接转移商品所有权的营销机构，就 构成渠道的一个层级。中间机构层级的数量是衡量渠道长 度的一个指标。
渠道的层数:消费品分销渠道
零级渠道 制造商
消费者
一级渠道 制造商
零售商
Retailer
消费者
二级渠道
制造商
批发商
Wholesaler
批发商的类型
商人批发商 经纪人和代理商 自营批发机构