谈判心理学谈判中的理性与非理性59张
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32
小结——谈判前的准备
评估自我
目标 底线 初始报价
评估对方
目标 底线 对方成员
评估形势
将自己与对方 关心的少数几 个因素扩大化
常 缺少目标 见 不愿想最佳替代方案 错 小饼偏差 误 固定馅饼偏差
33
三、谈判过程中的问题
34
谈判过程中的问题
初始报价及回应 让步 遭拒后的措施
22
小测验
试用4条连续的直线将下面9个点连起来，笔不 能脱离纸面。
23
24
25
突破固定馅饼偏差
突破固定馅饼偏差，要以创造性的方式看待问 题，将“分配”变“整合”。
26
实例
某大型制药公司A有意收购自己的一家私营供 应商b。
双方一致认为，如果b成为A的一部分，A与b 都会获益。
A公司提出1400万元的价格，但b公司坚持 1600万。双方互不退让，都不肯接受1500万 的折中价格。
5
以手段理解谈判
谈判是一种复杂的社会和心理过程，谈判者必 须用比较技巧的方式来应对，而且能够为对方 设想，以求得各方的平衡。
6
谈判中的理性
人与人之间的两者或两者以上协商分配有限资
源的决策过程。
一方面，强调谈判要遵循理性 另一方面，谈判者经常会犯非理性的错误
7
非理性的实例
1981年，美国航空公司推出飞行常客计划。经 常乘飞机的人可以在自己的航程中获得积分。
27
问题在哪里？
双方对b公司中的一个高科技、高风险部门 （风险投资部门）估价不同。
A公司认为该部门只值100万； b公司认为该部门值600万。 解决方案：A公司以1200万收购b公司，但b公
司经营者保留对风险投资部门的控制权。
28
总结
谈判不仅是争夺固定份额。虽然谈判涉及各方 的多种利益，但谈判者很少考虑各种利益的相 对重要性。
谈判心理学
——谈判中的理性与非理性
1
内容
谈判是什么 谈判前的准备 谈判过程中的问题
2
一、谈判是什么
3
以冲突理解谈判
两个或两个以上的参与方，在外在冲突存在的 情况下，试图协商采取协调行动来实现比单方 行动更好的结果，为此而进行的机会主义性质 的相互作用的过程。
4
以目标理解谈判
谈判是一种艺术，一种交易行为，是需要相互 洽商来寻求共同利益为着眼点。
11
二、谈判前的准备
12
谈判前三方面的准备
评估自我 评估对方 评估形势
13
一、评估自我
目标——我想要的 底线——我不想要的 确定初始报价
14
目标设定中的常见问题
目标过低
遗漏潜在利益
目标过高
容易陷入僵局
没有目标
谈判者不知道自己真正想要得到什么，而只想得到 对方不愿给他们的东西，却不愿得到对方主动给予 的东西。
9
应该怎么办？
1986年，美国汽车工业大战也曾出现过类似的 情况。
三大汽车公司：福特、通用、克莱斯勒
10
简单、有效的解决办法
艾柯卡发表公开声明： 所有这三家的折扣计划都将很快到期，克莱斯
勒不打算继续搞下去了；然而，如果其他两家 中的任何一家继续实行折扣计划，他艾柯卡也 将奉陪到底。 福特、通用心领神会，折扣计划就此停火。
对方的目标——较A易方案得，知可。以救200人；
B方案，有1/3的可能救600人，
对方的底线——较2难/3得的可知能。一个也救不了；
知识经验 风险偏好程度
C方案，会使400人死亡； D方案，有1/3的可能性无人死亡，有 2/3 的可能性600人全部死亡。
20
小饼偏差
一件物品，买进（卖出）后你会怎样给自己的 获益情况打分？
如果能够在谈判前确定自己在各方利益上的优 先权，评估对方在各方利益上的优先权，就可 以发现对双方均有利的交换，进而做到舍小利， 求大利。
29
评估形势
除了谈判者自己以及谈判对方关心的各种利益 之外，谈判者在谈判前还要对谈判的形势进行 评估。
就是将简单的价格因素或谈判者关心的少数几 个利益扩大化。
35
一、如何制定初始报价
来自百度文库36
请思考
当向顾客推荐商品或服务时，应该：
A 先推荐贵的，再推荐便宜的 B 先推荐便宜的，再推荐贵的
37
一、如何制定初始报价
5秒钟之内估计出其乘积： （1）8×7×6×5×4×3×2×1=？2250
（2）1×2×3×4×5×6×7×8=？512 正确答案：40320 最初印象“锚定”，再行调整，但调整不充分。
紧随美航，其他航空公司也推出了各自的飞行 常客计划。
如，双倍飞行里程积分； 酒店住宿飞行里程积分等。
8
灾难性的后果
1988年，航空公司为乘客提供的免费旅行费用 已达15~30亿美元。
1990年，各大航空公司的负债已达120亿美元。
“这是自杀营销，根本就是疯了。”
——一位西北航空公司的经理
受聚焦点影响 受沉没成本影响
4. 谨防最佳替代方案被对方操纵
17
二、评估对方
对方目标 对方底线 对方成员
18
对方的目标
通过调查研究确定对方的兴趣：在谈判方案的 众多项目中，对方最关心哪个或哪些问题？
保障范围？ 交费方式？ 责任免除？
19
对方的底线 船即将沉没，船上有600个人。
15
底线与最佳替代方案
目标是谈判者想得到的，由谈判者主观确定； 受谈判者知识、经验、成就动机的影响。
底线是谈判者不想得到的，不受谈判者意愿影 响；客观，由现实情况决定。
“如果本次谈判不能达成协议，我能得到的最 好结果是什么？”——最佳替代方案
16
有关最佳替代方案的常见错误
1. 混淆目标与底线 2. 盲目乐观，不愿想最佳替代方案 3. 武断确定最佳替代方案
30
谈判形势举例
谈判地点在哪里？我方，彼方，中立方？ 谈判是一次性的，长期的，还是反复的？ 交易数量是固定的，还是可能会有所变化？ 谈判是必需的，还是争取得来的机会？
31
谈判必须达成协议吗？ 有无时间限制或时间成本的重要性？ 合同是正式的还是非正式的？ 谈判进程有既定规范或程序吗？ 谈判双方存在实力差异吗？
小饼偏差：在买卖交易谈判中，谈判者会低估 谈判空间。
买家高估卖家底价；卖家低估买家底价。
21
评估对方的常见错误
固定馅饼偏差（Fixed-Pie Bias） 人们会习惯性地将竞争情景描述为成败情景：
你赢，我输。or 你输，我赢。
为员工提供额外的培训机会——员工跳槽 保险公司有丰厚的利润——投保人有损失
小结——谈判前的准备
评估自我
目标 底线 初始报价
评估对方
目标 底线 对方成员
评估形势
将自己与对方 关心的少数几 个因素扩大化
常 缺少目标 见 不愿想最佳替代方案 错 小饼偏差 误 固定馅饼偏差
33
三、谈判过程中的问题
34
谈判过程中的问题
初始报价及回应 让步 遭拒后的措施
22
小测验
试用4条连续的直线将下面9个点连起来，笔不 能脱离纸面。
23
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25
突破固定馅饼偏差
突破固定馅饼偏差，要以创造性的方式看待问 题，将“分配”变“整合”。
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实例
某大型制药公司A有意收购自己的一家私营供 应商b。
双方一致认为，如果b成为A的一部分，A与b 都会获益。
A公司提出1400万元的价格，但b公司坚持 1600万。双方互不退让，都不肯接受1500万 的折中价格。
5
以手段理解谈判
谈判是一种复杂的社会和心理过程，谈判者必 须用比较技巧的方式来应对，而且能够为对方 设想，以求得各方的平衡。
6
谈判中的理性
人与人之间的两者或两者以上协商分配有限资
源的决策过程。
一方面，强调谈判要遵循理性 另一方面，谈判者经常会犯非理性的错误
7
非理性的实例
1981年，美国航空公司推出飞行常客计划。经 常乘飞机的人可以在自己的航程中获得积分。
27
问题在哪里？
双方对b公司中的一个高科技、高风险部门 （风险投资部门）估价不同。
A公司认为该部门只值100万； b公司认为该部门值600万。 解决方案：A公司以1200万收购b公司，但b公
司经营者保留对风险投资部门的控制权。
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总结
谈判不仅是争夺固定份额。虽然谈判涉及各方 的多种利益，但谈判者很少考虑各种利益的相 对重要性。
谈判心理学
——谈判中的理性与非理性
1
内容
谈判是什么 谈判前的准备 谈判过程中的问题
2
一、谈判是什么
3
以冲突理解谈判
两个或两个以上的参与方，在外在冲突存在的 情况下，试图协商采取协调行动来实现比单方 行动更好的结果，为此而进行的机会主义性质 的相互作用的过程。
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以目标理解谈判
谈判是一种艺术，一种交易行为，是需要相互 洽商来寻求共同利益为着眼点。
11
二、谈判前的准备
12
谈判前三方面的准备
评估自我 评估对方 评估形势
13
一、评估自我
目标——我想要的 底线——我不想要的 确定初始报价
14
目标设定中的常见问题
目标过低
遗漏潜在利益
目标过高
容易陷入僵局
没有目标
谈判者不知道自己真正想要得到什么，而只想得到 对方不愿给他们的东西，却不愿得到对方主动给予 的东西。
9
应该怎么办？
1986年，美国汽车工业大战也曾出现过类似的 情况。
三大汽车公司：福特、通用、克莱斯勒
10
简单、有效的解决办法
艾柯卡发表公开声明： 所有这三家的折扣计划都将很快到期，克莱斯
勒不打算继续搞下去了；然而，如果其他两家 中的任何一家继续实行折扣计划，他艾柯卡也 将奉陪到底。 福特、通用心领神会，折扣计划就此停火。
对方的目标——较A易方案得，知可。以救200人；
B方案，有1/3的可能救600人，
对方的底线——较2难/3得的可知能。一个也救不了；
知识经验 风险偏好程度
C方案，会使400人死亡； D方案，有1/3的可能性无人死亡，有 2/3 的可能性600人全部死亡。
20
小饼偏差
一件物品，买进（卖出）后你会怎样给自己的 获益情况打分？
如果能够在谈判前确定自己在各方利益上的优 先权，评估对方在各方利益上的优先权，就可 以发现对双方均有利的交换，进而做到舍小利， 求大利。
29
评估形势
除了谈判者自己以及谈判对方关心的各种利益 之外，谈判者在谈判前还要对谈判的形势进行 评估。
就是将简单的价格因素或谈判者关心的少数几 个利益扩大化。
35
一、如何制定初始报价
来自百度文库36
请思考
当向顾客推荐商品或服务时，应该：
A 先推荐贵的，再推荐便宜的 B 先推荐便宜的，再推荐贵的
37
一、如何制定初始报价
5秒钟之内估计出其乘积： （1）8×7×6×5×4×3×2×1=？2250
（2）1×2×3×4×5×6×7×8=？512 正确答案：40320 最初印象“锚定”，再行调整，但调整不充分。
紧随美航，其他航空公司也推出了各自的飞行 常客计划。
如，双倍飞行里程积分； 酒店住宿飞行里程积分等。
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灾难性的后果
1988年，航空公司为乘客提供的免费旅行费用 已达15~30亿美元。
1990年，各大航空公司的负债已达120亿美元。
“这是自杀营销，根本就是疯了。”
——一位西北航空公司的经理
受聚焦点影响 受沉没成本影响
4. 谨防最佳替代方案被对方操纵
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二、评估对方
对方目标 对方底线 对方成员
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对方的目标
通过调查研究确定对方的兴趣：在谈判方案的 众多项目中，对方最关心哪个或哪些问题？
保障范围？ 交费方式？ 责任免除？
19
对方的底线 船即将沉没，船上有600个人。
15
底线与最佳替代方案
目标是谈判者想得到的，由谈判者主观确定； 受谈判者知识、经验、成就动机的影响。
底线是谈判者不想得到的，不受谈判者意愿影 响；客观，由现实情况决定。
“如果本次谈判不能达成协议，我能得到的最 好结果是什么？”——最佳替代方案
16
有关最佳替代方案的常见错误
1. 混淆目标与底线 2. 盲目乐观，不愿想最佳替代方案 3. 武断确定最佳替代方案
30
谈判形势举例
谈判地点在哪里？我方，彼方，中立方？ 谈判是一次性的，长期的，还是反复的？ 交易数量是固定的，还是可能会有所变化？ 谈判是必需的，还是争取得来的机会？
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谈判必须达成协议吗？ 有无时间限制或时间成本的重要性？ 合同是正式的还是非正式的？ 谈判进程有既定规范或程序吗？ 谈判双方存在实力差异吗？
小饼偏差：在买卖交易谈判中，谈判者会低估 谈判空间。
买家高估卖家底价；卖家低估买家底价。
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评估对方的常见错误
固定馅饼偏差（Fixed-Pie Bias） 人们会习惯性地将竞争情景描述为成败情景：
你赢，我输。or 你输，我赢。
为员工提供额外的培训机会——员工跳槽 保险公司有丰厚的利润——投保人有损失