商务谈判前的信息准备

一、谈判信息的作用
3、谈判信息是控制谈判过程的手段： 要对谈判过程做到有效控制，必须首先掌握“谈 判的最终结果是什么”这一谈判信息，依据谈判战略 和谈判目标的要求，确定谈判的正确策略。 为了使谈判过程始终指向谈判目标，必须依据谈 判信息作为保证，否则，就无法对谈判过程进行控 制和及时调整。
谈判信息收集的主要内容
商务谈判前的准备
究竟什么是谈判信息呢？
现代商务谈判的信息准备是指在商 务谈判之前，对与谈判活动有密切联系 的环境信息、市场信息、科技信息、谈 判对象情况等进行有计划、有组织、有 目的的收集、分析和整理，是对所收集 的相关信息及其属性的一种客观描述， 是一种特殊的人工信息。
在商务谈判中，谈判者对各种信息的拥有量，以 及谈判者对谈判信息的收集、分析和利用能力， 对谈判活动有着极大的影响。

一、谈判主题的确定
二、谈判目标的确定



（一）最高目标
（二）实际需求目标
（三）可接受目标
（四）最低目标 三、谈判目标的优化及其方法

谈判议程的安排
确定谈判议题
时间安排
地点安排
---地点选择 ---场所选择与布臵
地点安排

1、 商务谈判场所的选择 ①谈判室所在地交通、通信方便，便于有关人员来往，便于 满足双方通讯要求。 ②环境优美安静，避免外界干扰。 ③生活设施良好，使双方在谈判中不会感觉到不方便、不舒 服。 ④医疗卫生、保安条件良好，使双方能精力充沛、安心地参 加谈判。 ⑤谈判场所应宽敞、舒适，具有良好的通风和采光条件
—看双方对谈判时间因素的反应（时间越有限越被动） — 看双方谈判艺术与技巧的应用（技巧越高超越主动）
第一节 谈判人员的组织与管理

国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是 市场营销的重要组成部分。
要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信 息资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精 心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈 判人员。 国际商务谈判内容负责，涉及面很广，往往不是一个人的 知识、精力、时间所能完成的，一般均采用集体谈判的形 式。因此，谈判人员的组成是一个群体，是一个组织。
三、谈判信息收集的主要内容
（3）对谈判双方实力的判定 —交易对双方的重要程度（交易越重要谈判实力就越弱） —看各方对交易条件的满意程度（越能满足对方条件的越主动） —看双方竞争的形式（一对一/多对一） —看双方对商业行情的理解程度（了解越多越主动）
—看双方所在企业的信誉和影响力（影响力越大越主动）


丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力
熟练的外语程度 对国外企业、公司类型的了解 熟悉心理学和行为科学的相关知识 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点

二、商务谈判人员的群体构成
（二）谈判人员的组织结构 1、组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力 2、人员组成： ——技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考； ——商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例； ——法律人员：熟悉法律方面的知识； ——财务人员：熟悉金融和支付方面知识； ——翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地； ——谈判领导：统领全局，一致对外； ——记录人员：可兼任。
“干私活”的客商 “骗子”客商
三、谈判信息收集的主要内容
（2）对谈判对手资信情况的调查 — 对客商合法资格的审查：对客商的法人资格 进行审查；对前来谈判的客商的资本信用和履约能 力进行审查 — 对谈判对方公司性质和资金状况的审查 — 对谈判对手公司的一个营运状况和财务状况 的审查 — 对谈判对手商业信誉情况的审查：产品质量/ 技术标准/产品的技术服务/商标及品牌/广告的宣传 作用等
一、谈判信息的作用
2、谈判信息是双方相互沟通的中介： 在商务谈判活动中，尽管谈判的内容和方式各不 相同，但共同的是每一场谈判都是相互沟通和磋商 的过程。沟通就是通过交流有关谈判信息以便确立 双方共同的经济利益和相互关系。没有谈判信息作 为沟通中介，谈判就不能排除不确定因素，就无法 继续磋商和平衡双方的利益并最终达成协议。
一、谈判信息的作用
1、谈判信息是制定谈判战略的依据 谈判战略是为了实现谈判的战略目标而预先制定 的一套纲领性的总体设想。一个好的谈判战略方案 应当具有战略目标正确可行、适应性强、灵敏度高 的特点，这就必须有大量可靠的信息作为依据。
在商务谈判中，谁能拥有谈判信息上的优势，掌 握对方的真正需要和对方谈判的利益界限，谁就有 可能制定出正确的谈判方案，掌握谈判的主动权。
7
5
3
主方首席 主方席位 正门
2
4
6
4 6
客方 首席 2 4 6 7 3 5 7 6
9 7 5 3 主方首席 2 4 6 8
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8 6 4 2 客方首席 3 5 7
5 3 主方 首席 正门 2
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北京APEC领导人非正式会议图
国务院总理温家宝在北京中南海紫光阁会 见美国布鲁金斯学会代表团



一、商务谈判人员的个体素质 （一）谈判人员应具备的基本观念 1、忠于职守：
遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；


2、树立平等互惠的观念： 3、发扬团队精神：
防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；

避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。

（二）谈判人员的基本知识（T型结构） 1、横向方面的知识


二、制定谈判方案
1.谈判目标的确定
1）谈判目标的三个层次：
（1）最低限度目标（底限目标）：谈判中对己方而 言毫无退让余地、必须达到的最基本的目标 （2）可以接受的目标---其实现意味着谈判的成功 （3）最高期望目标（顶限目标）---最为有利的一种 理想目标
谈判目标的确定
市场信息
（1）有关国内外市场分布的信息
（2）消费需求方面的信息
（3）产品销售方面的信息
（4）产品竞争方面的信息
（5）产品分销渠道方面的信息
客商类别
特征
在世界上享有声望和信 资本雄厚，有财团作后盾，机构健全，聘请法律顾问， 誉的跨国公司 有自己的信息咨询机构
享有一定知名 度的客商 没有任何知名 度的客商 皮包商 “借树乘凉”的客商 资本比较雄厚，产品在国内外有一定的销售量，靠引 进技术，创新发展，在国际上有一定的竞争力 没有任何知名度但却各提供完备的法人证明，具有竞 争条件 俗称中间商，无法人资格，无权签署合同，只是为了 收取佣金而为双方牵线搭桥 资本比较薄弱，无注册资本和法人资格，打着母公司 的招牌做生意，在未获授权许可前，无权代表母公司 在某公司任职的个人，打着公司的招牌，从事个人买 卖活动，谋求暴利或巨额佣金 无固定职业，专门靠欺骗从事交易，以拉关系、行贿 赂等手段实施欺骗活动
三、谈判信息收集的主要内容
（4）产品竞争方面的信息： 包括生产或购买同类产品的竞争者数目、规模及 产品种类；生产该类产品的各主要生产厂家的市场 占有率及未来变动趋势；各品牌商品推出的形式及 售价幅度；消费者偏爱的品牌与价格水平、产品的 性能与设计；售后服务情况；经销商的毛利水平； 广告投入等等。 （5）产品销售渠道信息： 包括主要竞争对手采用何种经销路线；各种类型 的中间商有无仓储设备；批发商与零售商的数量；
商务谈判场所的布臵

①主谈室布臵 宽大舒适，光线充足，色调柔和，空气流 通，温度适宜 ；谈判桌居于房间中间； 一般不宜装设电话；不要安装录音设备 ②密谈室布臵：密谈室是供谈判双方内部 协商机密问题单独使用的房间。
最好靠近主谈室，有较好的隔音性能，室 内配备黑板、桌子、笔记本等物品， 窗 户上要有窗帘，光线不宜太亮。 ③休息室布臵：休息室是供谈判双方在紧 张的谈判间隙休息用的。



我国的涉外经济方针政策、法律和法规；
某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 价格水平及其变化趋势信息 产品的技术要求和质量标准 有关国际贸易和国际惯例知识 国外有关法律知识

（二）谈判人员的基本知识（T型机构）

2、纵向方面的基本知识

丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性

谈判室布置以高雅、 宁静、和谐为宜，环 境安来自百度文库，没有外人和 电话干扰，光线充足 ，室温适宜，装饰陈 设简洁、实用、美观 。



谈判双方座位的安排
（1）谈判桌和椅子的选择 （2）谈判桌摆放及座次安排
客方席位 6 4 2 客方首席 3 5 7
7 5 3 主方首席 2
6 4 2 客方首席 3 5 7 正门