旅行社营销管理

团体包价旅游的服务项目通常包括：
（1）依照规定等级提供饭店客房
（2）一日三餐和饮料
（3）固定的市内游览用车
（4）翻译导游服务
（5）交通集散地接送服务
（6）每人20公斤的行李服务
（7）游览场所门票和文娱活动入场券
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（8）全陪服务
3、散客包价旅游
❖ 散客包价旅游同样包括两层含义，其一是散
❖ 单项服务又称代办业务，旅游者可以采取当 地委托、联程委托和国际委托等不同的方式 交旅行社办理。
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❖ 旅行社在受理委托代办业务时应注意以下事 项：
❖ ①旅游者个人资料准确、齐全，包括姓名、 性别、国籍和证件号码等
❖ ②委托项目明确，如用餐是否包括酒水等 ❖ ③付款情况准确明了 ❖ ④取消委托代办项目的经济责任
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2、团体包价旅游（Group Inclusive Tour）
包括两层含义：
❖ 其一是团体，即参加旅游的旅游者一般由 10人或更多的人们组成一个旅游团；
❖ 其二是包价，即参加旅游团的旅游者采取 一次性预付旅费的方式将各种相关旅游服 务全部委托给一家旅行社办理。
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❖ （1）导游服务
❖ （2）交通集散地接送服务
❖ （3）代办交通票据和文娱票据
❖ （4）代订饭店客房
❖ （5）代客联系参观游览项目
❖ （6）代办签证
❖ （7）代办旅游保险
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代办旅游保险
是指旅游企业或旅游者与保险公司 订立契约并根据标准交纳保险金，以 使旅游企业和旅游者在整个旅游活动 的组织和参与过程中遭遇各种意外和 危险时能够得到经济补偿。
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7、组合旅游（Joint Tour)
组合旅游介于团体旅游和散客旅游之间， 旅游者分别从不同的地方来到旅游目的地， 然后由当地事先确定的旅行社组织活动。
5/9/202，0 2006年
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第一节 旅行社产品开发
主要内容：
❖ 旅行社产品形态 ❖ 旅行社产品设计的影响因素和原则 ❖ 旅行社产品设计过程 ❖ 产品组合策略
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一、旅行社产品的形态
什么是旅行社产品 ？
旅行社角度：旅行社产品，是指旅行社为满 足旅游者旅游过程中的需要，而凭借一定的 旅游吸引物和旅游设施向旅游者提供的各种 有偿服务。
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6、零包价旅游（Zero--package Tour)
是一种独特的产品形态，多见于旅游发 达国家。参加这种旅游的旅游者必须随团前 往和离开旅游目的地，但在旅游目的地的活 动是完全自由的，形同散客。参加零包价旅 游的旅游者可以获得团体机票价格的优惠， 并可由旅行社统一代办旅游签证 。
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• 1.旅行社产品的形态 • 2.旅游线路设计的原则 • 3.旅行社产品价格的制定 • 4.旅行社销售渠道的管理 • 5.旅行社促销要素组合策略
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1.杜江、戴斌，《旅行社管理比较研究》，旅游教育出版社， 2006年7月
2.贾跃千，《零团费演化机制分析》，《旅游科学》2006年 第1期
旅游者角度：旅行社产品是指旅游者花费了
一定的时间、费用和精力所换取的一种旅游
经历。
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旅行社产品的形态是多种 多样的，主要包括单项服务、 团体包价旅游、散客包价旅游、 半包价旅游、小包价旅游、零 包价旅游和组合旅游等。
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1、单项服务
❖ 单项服务是旅行社根据旅游者的具体 要求而提供的各种有偿服务，旅游者 需求的多样性决定了旅行社单项服务 内容的广泛性，但其中常规性的服务 项目主要包括：
3.李天元、王娟，《我国旅行社业垂直分工体系缘何难以实 现？》
4.天津黄土地旅行社的营销策略（案例）
5.黄吕波.《关于旅行社低价格竞争之原因的综述》，《桂林 旅游高等专科学校学报》，2006年第4期
6.杨丽 李帮义 兰卫国《基于博弈分析的旅行社产品差异化策 略研究》,《管理评论》，2010年第1期
7.吴昌南，《中国旅行社产品差异化研究》，上海财经大学
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5、小包价旅游（Mini—Package Tour）
❖ 又叫可选择性旅游（Optional Tour),它是由 非选择部分和可选择部门构成的。非选择部 分包括大交通集散地的接送、住房和早餐， 旅游费用由旅游者在旅游前预付；可选择部 分包括导游、风味餐、节目欣赏和参观游览 等，旅游者可根据时间、兴趣和经济情况自 由选择，费用既可预付，又可现付。
客，这里的散客并非我们通常说的零散旅游
者，而是指10人以下的旅游团体，它是与团
体包价旅游相对应的一个概念；其二是包价，
这里的包价同样是指参加旅游团的旅游者采
取一次性预付费的方式将各种相关旅游服务
全部委托给一家旅行社办理。其他内容与团
5/9/2体020 包价旅游是一样的。
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4、半包价旅游
半包价旅游是与包价旅游相比较而存在的 一种产品形态。它是指在全包价旅游的基础 上，扣除中、晚餐费用的一种包价形式，其 目的是降低产品的直观价格，提高产品的竞 争能力，同时也是为了更好的满足旅游者在 用餐方面的不同要求。团体包价旅游和散客 包价旅游均可采取半包价的形式。
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保险的责任范围包括：
❖ ①人身伤害引起的赔偿 ❖ ②因意外事故在华急病所支出的医药费 ❖ ③死亡后必须在中国境内处理或遣返遗体所
需的费用 ❖ ④旅游者所携带行李物品丢失、损坏或被盗 ❖ ⑤第三者责任引起的赔偿
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❖ 旅行社单项服务的对象也十分广泛，但主要 是零散的旅游者，包价旅游团中个别旅游者 的特殊要求一般也视为单项服务。
本章内容
第一节：旅行社产品开发 第二节：旅行社的定价策略 第三节：旅行社的促销策略 第四节：旅行社的销售策略
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通过本章的学习，了解旅行社产品开发的 决定性因素、我国的入境旅游市场状况、如 何确定旅行社促销目标与旅行社促销预算的 确定方法、掌握旅行社产品的形态、旅游路 线设计的原则、旅行社销售渠道理论、确定 旅行社产品销售价格的依据、策略与方法、 制定旅行社产品促销策略的内在逻辑、旅行 社促销要素组合策略。并能够运用线路设计 原则分析与简单设计旅游线路，应用销售渠 道理论对销售渠道策略进行决策。