芒格谈人类误判心理学说服别人要诉诸利益-而非诉诸理性

“ 芒格谈人类误判心理学：说服别人要诉诸利益，而非诉诸

理性

前言 93 岁的查理·芒格是沃伦·巴菲特的黄金搭档，他

的头脑是原创性的，从来不受任何条条框框的束缚。人类误

判心理学”就全面呈现了芒格在“行为金融学”方面的原创理

论，他强调了各种认知模型的重要性，这些模型可以用来

理解人们的理性和非理性行为。 虽然考虑到这篇讲稿可能

让别人粉转黑或让自己显得像个傻瓜，但向来喜欢挑战传

统智慧的芒格还是决定发表，他引用第欧根尼

（Diogenes ）的话说：“从来不得罪人的哲学家有什么用呢？

” “聪明投资者”将理论中具有启发性的重点摘出，分享给大

家。这篇稿件是一个 81 岁的老人凭记忆花了大概 50 个小

时在 3 篇讲稿的基础上改定的，如果你能从中得到他写作

时快乐的十分之一，你就是一名幸运的听众。人类误判心

理学 1. 奖励和惩罚超级反应倾向 “如果你想要说服别人，

要诉诸利益，而非诉诸理性。”——本杰明·富兰克林 每个人

都以为自己完全明白激励和惩罚机制在改变认知和行为方

面的重要性，但其实往往不是这样。 曾经，联邦快递的夜

班工人总是不能按时完成工作。他们对工人动之以情、晓

之以理，但就是没效果。最后他们按照班次而不是小时来

支付薪水，并允许夜班工人在把所有货物装上飞机后提前

”“

回家，就解决了问题。 有的人因为受过教育而变得道德高

尚，然而在激励机制的驱动之下，他可能会有意或者无意

地做出一些不道德的行为，以便得到他想要的东西，而且

他还会为自己的糟糕行为寻找借口。 例如，管理顾问总是

在报告结束时写上：“这个问题需要更多的管理顾问服务。

所以人们往往必须怀疑或者有保留地接受其专业顾问的建

议，一般的对策如下： （1）考虑顾问提出的专业建议对

他本身是否特别有利； （2）学习和使用你的顾问所在行

业的基本知识； （3）复核、质疑或者更换你得到的建议。

虽然现在驱使人们行动的主要奖励是金钱，但它并非惟一

有效。人们也会为了性、友谊、伴侣、更高的地位和其他

非金钱因素而改变他们的行为和认知。 另外，祖母的规矩”

也证实了奖励是非常有用的，具体来说，就是要求孩子在

吃甜点之前先把他们的胡萝卜吃掉。应用到商界，就是要

求管理人员每天强迫他们自己先完成他们不喜欢然而必要

的任务，再奖励他们自己去处理那些他们喜欢的任务。 当

然，惩罚也强烈地影响到行为和认知，尽管它的弹性和效

果不像奖励那么好。例如，非法操纵物价的行为以前在美

国很常见，因为政府对此往往只是罚款了事。后来有几个

重要的企业高管被革职还被送往联邦监狱服刑，操纵价格

的行为就大大减少了。 2. 喜欢/热爱倾向 刚孵出来的小

鹅在破壳而出后会“热爱”并跟随第一个对它和善的生物，类

” 似，刚出生的人类也会“天生就喜欢和热爱”对他好的人。

人类喜欢和热爱被喜欢和被热爱。许多情场胜负皆因他/她

能否表现出额外的关怀和爱护，一般来讲，人类终身都会

渴望得到许多和他毫无关系的他人的怜惜和欣赏。 喜欢/热

爱倾向是一种心理调节工具，促使人们： （1）忽略其热

爱对象的缺点，对其百依百顺；（2）爱屋及乌；（3）为

了爱而扭曲其他事实。 喜欢/热爱会引发倾慕，反之，倾慕

也会引起并强化喜欢/热爱倾向。这种“反馈模式”一旦形成，

通常会造成极端的后果，有时候会促使人们为了帮助心爱

的人而不惜故意自我毁灭。 另外，那些有可能引起极度热

爱和倾慕的人往往能够发挥榜样作用，这对社会政策有极

大的借鉴意义。例如，吸引许多令人敬爱的人进入教育行

业就是很明智的做法。 3. 讨厌/憎恨倾向 人类也会“天生

就讨厌和憎恨”对他很坏的人。因此，战争在人类漫长的历

史中几乎持续不断。 而在当今的瑞士和美国，人类巧妙的

政治制度将个体和群体的仇恨“引导”到包括选举在内的非致

命模式当中。但讨厌和仇恨并没有彻底消失，正如英国格

言说：“政治是正确地处理仇恨的艺术。 讨厌/憎恨倾向也

是一种心理调节工具，它促使人们： （1）忽略其讨厌对

象的优点；（2）讨厌那些能够让自己联想起讨厌对象的人、

物品和行动；（3）为了仇恨而扭曲其他事实。 这种扭曲

导致人们的认知出现了极大偏差。当世贸中心被摧毁的时

”候，许多巴基斯坦人立刻认为是印度人干的，而许多穆斯

林则认为是犹太人干的，因此相互仇视的双方很难握手言

和。 4. 避免怀疑倾向 人类大脑天生就有一种尽快作出决

定，以此消除怀疑的倾向。 法官和陪审团必须抵制这种倾

向。他们不能立刻作出判决，而是必须经过慎重的考虑。

人们在做决定之前，必须让自己习惯于戴上一个客观的“面

具”。 明白这种倾向之后，逻辑上我们可以理解，至少在某

些方面，人们接受宗教信仰必然受到这种倾向的驱使。 如

果一个人没有受到威胁，又无需考虑任何问题，他不会急

于作出决定来消除怀疑。因此，引发避免怀疑倾向的因素

通常是： （1）困惑；（2）压力。

5. 避免不一致性倾向

为了节省运算空间，人类大脑不愿意作出改变，这是避免

不一致性倾向。 几乎每个人都有大量持续很久的坏习惯，

尽管他们也知道这些习惯不好，三岁看老不是没有道理。

许多习惯起初轻微得难以察觉，在察觉之后又牢固得无法

打破。 富兰克林说：“一盎司的预防比一磅的治疗更值钱。

应用在这里就是：防止一种习惯的养成要比改变它容易得

多。 大脑的抗改变倾向还使得人们倾向于保留：以前的结

论、忠诚度、身份、社会认可的角色等等。而获取新身份

作出的重大牺牲将会提高人们对新身份的忠诚度。毕竟，

如果他们认为某样东西并不好，却为之作出重大牺牲，那

他们的行为将会显得和思想很不一致。 所以文明社会发明