服装零售终端管理培训课件(共44张PPT)
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服装零售终端管理培训课件PPT(共 44张)
•停电、没有冷气（暖气）
•竞争对手减价、促销、推广活动
•潮流已过、市场饱和
•金融风暴、市场经济不景气
•节假日过后
•地理位置变差
•媒体宣传的不利影响
•商场大规模装修、调整
•流行病爆发期
•行业淡季 •旅游业萧条
超越年龄界限 引领时尚潮流 河北韩伊服饰有限公司
进店率：
XX品牌
为什么同一个商场或是同 一条街上，隔壁两家店铺进店 率会不一样呢？
超越年龄界限 引领时尚潮流 河北韩伊服饰有限公司
赞美的力量
超越年龄界限 引领时尚潮流 河北韩伊服饰有限公司
送人玫瑰手留余香
超越年龄界限 引领时尚潮流 河北韩伊服饰有限公司
阻碍工作进展员工的典型特征
A、 接受工作指令时总是找问题、借口
B、 没有受过足够的培训 C、 决断能力较底、特别怕出错或是承担责任 D、 不注重效率和效益的要求 E、 没有团队概念，与同事不相容，导致工作
货品管理
二、货品分析
• 销售分析（每周销售前后“十大”排名） • 组合分析（类别、款式、颜色、尺码） • 库存分析（销售周期、补货周期、预期销售）
超越年龄界限 引领时尚潮流 河北韩伊服饰有限公司
货品管理
三、货品的合理配备
是否适合商场（客群）定位 是否有别于竞品 前十大的货品占比 所有款式、颜色是否都能够得到展示 滞销货品的及时清退
•没有信息化管理、工作河北效韩伊率服低饰有下限公司
O（外部机会）
•天气好、节假日 •潮流兴、市场需要 •其它品牌没有竞争产品 •地理位置变好、客流增加 （地铁开通） •市场经济环境好 （股市上升、收入提高） •竞争对手少 •政治因素 •旅游业兴旺（适合旅游城市）
服装零售终端管理培训课件(ppt 44页)
超越年龄界限 引领时尚潮流 河北韩伊服饰有限公司
二、赏 识 好 表 现 ：
1、如果员工有好的表现，我们必须认同她、赞赏她 2、赞赏员工要达到最佳的效应：
明确、具体地指出你欣赏员工某方面的表现 保持眼神接触，以表达诚意、肯定 当众表扬会更有效，也让其他同事有借鉴的榜样
3、赞赏员工要及时，才能起到激励作用 4、避免总是只赞赏某一员工或是总赞赏她的某一方面
服装零售终端管理 培训课件(ppt 44页)
超越年龄界限 引领时尚潮流 河北韩伊服饰有限公司
超越年龄界限 引领时尚潮流 河北韩伊服饰有限公司
一、何谓管理
透过众人把事情做好
主要分为： 管人 和 理事 两个部分
超越年龄界限 引领时尚潮流务 5、工作伙伴 7、店铺整洁 9、竞争对手
超越年龄界限 引领时尚潮流 河北韩伊服饰有限公司
赞美的力量
超越年龄界限 引领时尚潮流 河北韩伊服饰有限公司
送人玫瑰手留余香
超越年龄界限 引领时尚潮流 河北韩伊服饰有限公司
阻碍工作进展员工的典型特征
A、 接受工作指令时总是找问题、借口
B、 没有受过足够的培训 C、 决断能力较底、特别怕出错或是承担责任 D、 不注重效率和效益的要求 E、 没有团队概念，与同事不相容，导致工作
W（内部弱项）
•货品缺码、补货不及时 •质量问严重 •款式过时、一尘不变、单调 •运输缓慢、不及时 •陈列不配合主题、没有气势 •推广不吸引人、不符合顾客需求 •人手安排不合理、不充足 •同事专业性差、推荐成交率低 •服务质量差、没有笑容、 •士气低落、不团结 •店铺环境差、杂乱 •卖场摆位不合理
2、 商品管理 4、 陈列展示 6、 营业活动 8、 员工教育 10、 档案管理
超越年龄界限 引领时尚潮流 河北韩伊服饰有限公司
二、赏 识 好 表 现 ：
1、如果员工有好的表现，我们必须认同她、赞赏她 2、赞赏员工要达到最佳的效应：
明确、具体地指出你欣赏员工某方面的表现 保持眼神接触，以表达诚意、肯定 当众表扬会更有效，也让其他同事有借鉴的榜样
3、赞赏员工要及时，才能起到激励作用 4、避免总是只赞赏某一员工或是总赞赏她的某一方面
服装零售终端管理 培训课件(ppt 44页)
超越年龄界限 引领时尚潮流 河北韩伊服饰有限公司
超越年龄界限 引领时尚潮流 河北韩伊服饰有限公司
一、何谓管理
透过众人把事情做好
主要分为： 管人 和 理事 两个部分
超越年龄界限 引领时尚潮流务 5、工作伙伴 7、店铺整洁 9、竞争对手
超越年龄界限 引领时尚潮流 河北韩伊服饰有限公司
赞美的力量
超越年龄界限 引领时尚潮流 河北韩伊服饰有限公司
送人玫瑰手留余香
超越年龄界限 引领时尚潮流 河北韩伊服饰有限公司
阻碍工作进展员工的典型特征
A、 接受工作指令时总是找问题、借口
B、 没有受过足够的培训 C、 决断能力较底、特别怕出错或是承担责任 D、 不注重效率和效益的要求 E、 没有团队概念，与同事不相容，导致工作
W（内部弱项）
•货品缺码、补货不及时 •质量问严重 •款式过时、一尘不变、单调 •运输缓慢、不及时 •陈列不配合主题、没有气势 •推广不吸引人、不符合顾客需求 •人手安排不合理、不充足 •同事专业性差、推荐成交率低 •服务质量差、没有笑容、 •士气低落、不团结 •店铺环境差、杂乱 •卖场摆位不合理
2、 商品管理 4、 陈列展示 6、 营业活动 8、 员工教育 10、 档案管理
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男装终端店员培训PPT课件
公司产品面料
概述
面料知识
面料根据手感和视觉感受不同可以分为以下几各类型 1）柔软型面料，这种面料一般较为轻薄、悬垂性好、造型线条光滑，服装轮廓自然舒展，该类型的面料主要包括织物结构疏散的针织面料和软薄的麻纱面料。 2）挺爽型面料 这种面料线条清晰有体量感，能形成丰满的服装轮廓，常见的有棉布涤纶布灯芯绒、亚麻布隔阂各种中厚型毛料和化学织物，西装和套装常用这种面料 3）光泽型面料 这种面料表面光滑并能反光，该面料宝货缎纹结构的织物，最常用于表演的服装中 4） 厚重型面料 这种面料厚重挺括，能产生稳定的造型效果
纯度，指的是色彩的饱和度，换句话说就是色彩单一且越鲜明，饱和度就越高
色彩的三属性
无彩色和有彩色的搭配
无彩色和无彩色搭配显得沉稳大方
无彩色和无彩色的搭配
色彩搭配
无彩色和无彩色搭配会感觉很单调，沉寂，缺乏动感，如果加入少量的有彩色，或者与有彩色进行搭配陈列，就会使得整个卖场生动很多，实际上，无彩色很多时候都在用来中和有彩色
叠装
对称陈列
对比陈列
组合方式
渐变陈列
重复陈列
陈列组合方式
对比陈列
蓝色和红色部分形成鲜明的对比，颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使之形成鲜明的对比，这样两件商品必定会因为互相衬托而显得更加有吸引力，而且对比陈列给人强烈的震撼，不仅给人安定感而且为能加深顾客印象
陈列组合方式
对称陈列
该图以红线为对称轴，两边水平对称，对称出线对称外还有点对称，对称陈列没有力量，但是有安全感，所以在商品多时可以多采用这种方法
探寻需求
1、在适当的时机主动去提示顾客，让导购员介入，与顾客拉近距离 2、通过观察顾客去发掘顾客的潜在需求，找准机会进行推销 3、适当的向顾客展示商品，刺激其购买欲，但是不宜操之过急，不让要顾客有一种导购员急着卖出这件衣服的感觉
概述
面料知识
面料根据手感和视觉感受不同可以分为以下几各类型 1）柔软型面料，这种面料一般较为轻薄、悬垂性好、造型线条光滑，服装轮廓自然舒展，该类型的面料主要包括织物结构疏散的针织面料和软薄的麻纱面料。 2）挺爽型面料 这种面料线条清晰有体量感，能形成丰满的服装轮廓，常见的有棉布涤纶布灯芯绒、亚麻布隔阂各种中厚型毛料和化学织物，西装和套装常用这种面料 3）光泽型面料 这种面料表面光滑并能反光，该面料宝货缎纹结构的织物，最常用于表演的服装中 4） 厚重型面料 这种面料厚重挺括，能产生稳定的造型效果
纯度，指的是色彩的饱和度，换句话说就是色彩单一且越鲜明，饱和度就越高
色彩的三属性
无彩色和有彩色的搭配
无彩色和无彩色搭配显得沉稳大方
无彩色和无彩色的搭配
色彩搭配
无彩色和无彩色搭配会感觉很单调，沉寂，缺乏动感，如果加入少量的有彩色，或者与有彩色进行搭配陈列，就会使得整个卖场生动很多，实际上，无彩色很多时候都在用来中和有彩色
叠装
对称陈列
对比陈列
组合方式
渐变陈列
重复陈列
陈列组合方式
对比陈列
蓝色和红色部分形成鲜明的对比，颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使之形成鲜明的对比，这样两件商品必定会因为互相衬托而显得更加有吸引力，而且对比陈列给人强烈的震撼，不仅给人安定感而且为能加深顾客印象
陈列组合方式
对称陈列
该图以红线为对称轴，两边水平对称，对称出线对称外还有点对称，对称陈列没有力量，但是有安全感，所以在商品多时可以多采用这种方法
探寻需求
1、在适当的时机主动去提示顾客，让导购员介入，与顾客拉近距离 2、通过观察顾客去发掘顾客的潜在需求，找准机会进行推销 3、适当的向顾客展示商品，刺激其购买欲，但是不宜操之过急，不让要顾客有一种导购员急着卖出这件衣服的感觉
服装终端商品运作管理培训共44页
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
Байду номын сангаас
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
服装终端商品运作管理培训
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
Байду номын сангаас
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
服装终端商品运作管理培训
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
服装零售终端管理(店长篇)课件
营造舒适、整洁的购物环境，提供快 速响应的服务。
及时解决投诉
认真倾听顾客反馈，积极解决问题， 确保顾客满意。
持续改进
收集顾客反馈，不断优化服务流程和 产品质量。
顾客关系维护与拓展
建立会员体系
定期回访
通过会员积分、优惠活动等方式，增加顾 客粘性。
主动联系顾客，了解需求和满意度，提供 个性化关怀。
顾客活动
店铺运营的稳定器
确保店铺日常运营顺畅，处理 各种问题。
员工成长的引导
店长是员工的直接指导和榜样 。
品牌形象的维护者
店长负责维护品牌形象，提升 品牌忠诚度。
02 店铺运营管理
商品陈列管理
01
02
03
商品陈列原则
保持整洁、分类清晰、突 出重点、便于挑选。
陈列技巧
运用空间、色彩、灯光等 元素，提升商品吸引力和 美感。
服装零售终端管理( 店长篇)课件
目录
CONTENTS
• 店长角色定位 • 店铺运营管理 • 员工管理 • 顾客服务与关系管理 • 市场竞争与策略调整 • 店长成长与店铺发展
01 店长角色定位
店长职责
01
02
03
04
销售管理
制定销售策略，确保店铺业绩 达标。
人员管理
招募、培训员工，评估员工绩 效。
库存盘点
定期对库存进行盘点，确保账实相 符，及时处理滞销和积压商品。
库存预警
建立库存预警机制，及时提醒补货 和调整库存结构。
财务管理
财务预算
财务分析
制定店铺财务预算，合理规划资金使 用，控制成本和费用。
定期进行财务分析，评估经营状况， 为决策提供数据支持。
收支管理
及时解决投诉
认真倾听顾客反馈，积极解决问题， 确保顾客满意。
持续改进
收集顾客反馈，不断优化服务流程和 产品质量。
顾客关系维护与拓展
建立会员体系
定期回访
通过会员积分、优惠活动等方式，增加顾 客粘性。
主动联系顾客，了解需求和满意度，提供 个性化关怀。
顾客活动
店铺运营的稳定器
确保店铺日常运营顺畅，处理 各种问题。
员工成长的引导
店长是员工的直接指导和榜样 。
品牌形象的维护者
店长负责维护品牌形象，提升 品牌忠诚度。
02 店铺运营管理
商品陈列管理
01
02
03
商品陈列原则
保持整洁、分类清晰、突 出重点、便于挑选。
陈列技巧
运用空间、色彩、灯光等 元素，提升商品吸引力和 美感。
服装零售终端管理( 店长篇)课件
目录
CONTENTS
• 店长角色定位 • 店铺运营管理 • 员工管理 • 顾客服务与关系管理 • 市场竞争与策略调整 • 店长成长与店铺发展
01 店长角色定位
店长职责
01
02
03
04
销售管理
制定销售策略，确保店铺业绩 达标。
人员管理
招募、培训员工，评估员工绩 效。
库存盘点
定期对库存进行盘点，确保账实相 符，及时处理滞销和积压商品。
库存预警
建立库存预警机制，及时提醒补货 和调整库存结构。
财务管理
财务预算
财务分析
制定店铺财务预算，合理规划资金使 用，控制成本和费用。
定期进行财务分析，评估经营状况， 为决策提供数据支持。
收支管理
服饰终端店组长培训教材
11.01-11.03
销售总额
A班：7285 B班：5877
成交客数
A班：25 B班：25
客单价
A班：289 B班：235
连带率
A班：1.6 B班：1.2
物单价
A班：181 B班：196
11.04-11.06
A班：11410 B班：9184
A班：35 B班：32
A班：326 B班：287
A班：1.6 B班：1.7
门头、墙角、道具的清洁
真诚的态度
店铺漂亮
对品牌认同
对产品认同
更强的购买愿望
我说你听
讲解方法
我做你看
实操示范
你做我看
重复范例
你说我听
总结心得
被动接收的思维结论——不习惯 不认同
重复
主动改变的思维习惯——习 惯 不认同 重复
试管里是怎样的状态？
自然而然的思维方式——习 惯 认 同
基本原则：
a觉得b说的非常在理。于是努力工作，半年多后，他有了许多的忠实客户。再
见面时b问：“现在是时机了，可以走了哟！”a笑道：“老总跟我谈过了，准备
升我做总经理助理，我就不准备离职了。”
倾听的要点：
1、别人说话时不要打断 2、别人说话时不要表现出不耐烦 3、别人说话时不要试图反驳 4、别人说话时要给予反馈
1、容许有正确的报怨发泄通道 2、阻止报怨的传染 3、平等、认真、耐心地沟通 4、认真倾听
• 准备对策+优劣对比（向上） • 提供方法+紧盯过程（向下） • 共谋对策+容许犯错（向下） • 主动 + 体谅（平级）
a说：我要离开这个公司。我恨这个公司！
b回应：我举双手赞成！这个破公司简直没法待。不过你现在离开，可能还不是
《服装零售培训》课件
建立品牌形象和品牌价值
成功的服装零售企业需要建立独特的品牌 形象和品牌价值，提高消费者忠诚度和品 牌认可度。
精细的运营管理和高效的供应链 系统
成功的服装零售企业需要具备精细的运营 管理能力和高效的供应链系统，以降低成 本、提高效率、优化库存管理。
02
服装零售基础知识
服装分类和品牌定位
服装分类
根据款式、风格、适用场合等因 素，将服装分为不同的类别，如 男装、女装、童装、运动装等。
服装的陈列和展示技巧
陈列布局
合理安排服装的摆放位置，突出重点和亮点，引导客户的视线流动。
色彩搭配
运用色彩搭配技巧，使服装陈列更加美观和谐，增强视觉冲击力。
灯光照明
利用合适的灯光照明，突出服装的特点和质感，营造舒适的购物氛围。
促销和营销策略
01
02
03
促销活动
定期举行促销活动，如打 折、满减、赠品等，吸引 客户购买。
品牌定位
根据品牌的市场定位、品牌形象 和目标消费群体，确定品牌在市 场中的位置，以吸引相应的消费 者。
服装零售的价格策略
1 2
3
成本导向定价
根据成本加上预期利润制定价格，考虑生产、采购和运营成 本。
竞争导向定价
根据市场竞争对手的价格制定价格，保持竞争优势或差异化 定价。
需求导向定价
根据市场需求和消费者心理制定价格，提高性价比或高端定 价。
营销渠道
利用多种营销渠道，如线 上商城、实体店铺、社交 媒体等，扩大销售范围。
客户关系管理
建立良好的客户关系管理 系统，了解客户需求，提 供个性化服务，提高客户 满意度和忠诚度。
03
客户服务与销售技巧
客户服务和沟通技巧
《服装零售培训》课件
销售技巧和策略
1
销售技巧培训
2
掌握销售技巧和谈判技巧，提升销售
业绩，增强客户满意度。
3
了解顾客需求
通过有效的市场调研和分析，准确把 握顾客需求，提供个性化的购物体验。
促销策略
制定创新的促销策略，吸引并留住顾 客，提高销售额和客户忠诚度。
店铺管理和运营
库存管理
建立科学的库存管理系统， 确保货物供应充足，避免滞 销和缺货。
产品知识和陈列技巧
产品知识
了解服装材质、款式、品牌特 点等相关知识，帮助顾客做出 明智的购买决策。
陈列技巧
掌握有效的陈列技巧，创造吸 引人的产品展示，提高销售转 化率。
时尚趋势
了解最新的时尚趋势和流行元 素，为顾客提供时尚搭配建议。
培训成效的评估和反馈绩效评估 Nhomakorabea通过定期绩效评估，跟踪和评估培训成效，制 定改进计划。
《服装零售培训》PPT课 件
我们的目标是为您提供全面的服装零售培训，通过本课程，您将了解到行业 概述、销售技巧和策略、店铺管理和运营、顾客服务和关系建立、产品知识 和陈列技巧，以及培训成效的评估和反馈。
行业概述
了解服装零售行业的现状和发展趋势，掌握市场需求和消费者喜好，为您的服装零售业务提供战略指导。
反馈机制
建立有效的反馈机制，听取培训参与者和顾客 的意见和建议，不断改进培训内容和方法。
员工培训
提供专业的员工培训计划， 提升员工的专业素质和团队 合作能力。
店面布局
优化店面布局和陈列，提升 店铺的吸引力和客户体验。
顾客服务和关系建立
热情亲切
培养服务人员的热情亲切，提供个性化的购物体验，赢得顾客的好感和忠诚度。
客户关系管理
利朗服装牌终端店务管理PPT44页
▪ 分析店铺面积的 ▪ 确认店铺生产力而调整策略
生产力
1、是否需要增大店面
2、店内存货是否足够
▪ 确认店内存货数 量与销售的对比
3、检讨生产力低的原因 — 员工技巧
例，如店铺月
度平效 ＝该店 ▪ 深入了解店铺销
当月销售额／ 售真实情况，通
店铺营业面积 ／天数
常一段时间的考 察才有意义
— 陈列不当 — 种类太少 — 配搭不齐
品价位的参考数 实用型顾客
十大店铺表现指标详解
主要店铺 表现指标
启示
▪ 了解货品搭配销 售情况
客单量
（销售件数/ 交易次数） 关键词：搭 配
▪ 掌握客人的消费 心理
▪ 了解员工附加销 售技巧，和服装 搭配技巧
行动
▪ 比率低于本省平均值为低， 应立即提升员工的附加销售力 度
▪ 检查陈列是否与货品搭配相 符，最好更换货品位置，令相 互可搭配产品放在临近位置
▪ 增强员工对滞销货品的销售技巧
十大店铺表现指标详解
主要店铺 表现指标
启示
行动
▪ 寻找消费者承受能 ▪ 增加以平均单价为主的产品
力范围
数量
客单价
▪ 比较货品与本地顾
（销售额/交 易次数）关
客消费能力是否相 符
▪将高于平均单价的产品特殊 陈列或提前陈列
键词：承受
力
▪ 以平均单价作为货 ▪ 以低于平均单价的产品吸引
▪ 检讨促销政策，奖励多买/卖
十大店铺表现指标详解
主要店铺 表现指标
物单价
（销售额/销 售件数）客 单价相关联 使用
启示
▪ 寻找顾客的消费 能力
▪ 检讨员工的销售 技巧
行动
▪ 增加以平均单价为主的产品 数量
服装行业专柜管理培训(ppt 43页)
* 没关系，将来有需要再来选购，你也可以介绍你的朋友来看看。 * 没问题，以后有需要，请再来参观。 * 谢谢你，你可以再考虑一下，有需要要随时找我。
* 再看看其他产品，是否还有适合你用的？ * 你再买一件这种……配合你买的 ……，功能就更加齐全了。 * 你是否还需要一台……？ * 你已经有了……型号，要是再加上……会更好的。
中。 * 慢慢退后，让顾客随便参观。
7
最佳接近时刻
* 当顾客长时间凝视某一产品时； * 当顾客触摸产品时； * 当顾客注视产品一段时间，把头抬起来时； * 当顾客突然停下脚步时； * 当顾客目光在搜寻时； * 当顾客与销售员目光相碰时； * 当顾客与朋友谈论某一产品时； * 当顾客寻求促销员帮助时。
4
服务标准（备注）
5
初步接触——第2个关键时刻
初步接触是要找寻合适的机会，吸引 顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语 气，和顾客接近，创造销售机会。
6
服务标准
* 站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面面对客
人。 * 站立在适当的位置上，让顾客能看见。 * 随时注意顾客动向。 * 掌握适当时机、主动与顾客接近。 * 与顾客保持一段距离，留意顾客需要，随时协助。 * 与顾客谈话时，放下手头工作，保持目光接触，精神集
29
备注
30
安排付款 8 ——第 个关键时刻
顾客决定购买后，希望付款过程简单 快捷，银码无误，货物包装完好美观， 促销员服务专业。在这个时刻，促销员 必须表现专业服务，让顾客有良好的印 象。
31
服务标准
* 告诉顾客货物的价格和购物的总值。
* 给顾客开具销售小票。
* 告诉顾客到付款柜台付款。
* 重复所收到的款项（或信用卡）并请顾客稍等。
* 再看看其他产品，是否还有适合你用的？ * 你再买一件这种……配合你买的 ……，功能就更加齐全了。 * 你是否还需要一台……？ * 你已经有了……型号，要是再加上……会更好的。
中。 * 慢慢退后，让顾客随便参观。
7
最佳接近时刻
* 当顾客长时间凝视某一产品时； * 当顾客触摸产品时； * 当顾客注视产品一段时间，把头抬起来时； * 当顾客突然停下脚步时； * 当顾客目光在搜寻时； * 当顾客与销售员目光相碰时； * 当顾客与朋友谈论某一产品时； * 当顾客寻求促销员帮助时。
4
服务标准（备注）
5
初步接触——第2个关键时刻
初步接触是要找寻合适的机会，吸引 顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语 气，和顾客接近，创造销售机会。
6
服务标准
* 站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面面对客
人。 * 站立在适当的位置上，让顾客能看见。 * 随时注意顾客动向。 * 掌握适当时机、主动与顾客接近。 * 与顾客保持一段距离，留意顾客需要，随时协助。 * 与顾客谈话时，放下手头工作，保持目光接触，精神集
29
备注
30
安排付款 8 ——第 个关键时刻
顾客决定购买后，希望付款过程简单 快捷，银码无误，货物包装完好美观， 促销员服务专业。在这个时刻，促销员 必须表现专业服务，让顾客有良好的印 象。
31
服务标准
* 告诉顾客货物的价格和购物的总值。
* 给顾客开具销售小票。
* 告诉顾客到付款柜台付款。
* 重复所收到的款项（或信用卡）并请顾客稍等。
服装终端商品运作管理培训44页文档
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
服装终端商品运作管理培训
•
46、寓形宇内复几时，曷不委心任去 留。
•
47、采菊东篱下，悠然见南山。
•
48、啸傲东轩下，聊复得此生。
•
49、勤学如春起之苗，不见其增，日 有所长 。
•
50、环堵萧然，不蔽风日；短褐穿结 ，箪瓢 屡空， 晏如也 。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
服装终端商品运作管理培训
•
46、寓形宇内复几时，曷不委心任去 留。
•
47、采菊东篱下，悠然见南山。
•
48、啸傲东轩下，聊复得此生。
•
49、勤学如春起之苗，不见其增，日 有所长 。
•
50、环堵萧然，不蔽风日；短褐穿结 ，箪瓢 屡空， 晏如也 。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
终端管理培训PPT课件
3
终端管理实践
分享了一些成功的终端管理实践案例，强调了执 行力和创新思维在终端管理中的重要性。
对未来终端管理工作的展望与建议
未来趋势
分析了终端管理未来的发展趋势，如数字化、智能化、个性化等。
提升建议
提出了如何提升终端管理水平的建议，包括加强团队建设、持续学 习、创新营销手段等。
合作共赢
强调了企业间合作共赢的重要性，提倡在竞争中找到自己的定位， 共同推动行业发展。
终端管理培训ppt课件
contents
目录
• 终端管理概述 • 终端管理的基本内容 • 终端管理的方法与技巧 • 终端管理的实践与案例 • 结语
01 终端管理概述
终端管理的定义与重要性
终端管理的定义
终端管理是指对销售终端的布局、开发、维护、促销等环节 进行全面规划、组织、协调、控制和监督的一系列活动。
终端促销策略
总结词
提升销售业绩和市场占有率
详细描述
通过促销活动，如折扣、赠品、试用等，吸引消费者购买，提升销售业绩和市场占有率。同时，促销策略应根据 市场调研结果进行定制化设计。
终端客户服务
总结词
提升客户满意度和忠诚度
详细描述
提供优质的客户服务，包括售前咨询、售中服务和售后服务，解决客户问题，提升客户满意度和忠诚 度。同时，客户服务应与品牌形象保持一致。
终端管理的重要性
终端管理是市场营销策略的重要组成部分，它直接影响到产 品的销售量和市场份额。通过有效的终端管理，企业可以提 高产品在市场上的竞争力，提升品牌形象，增加销售额。
终端管理的目标与原则
终端管理的目标
实现销售最大化、市场占有率最 大化、品牌价值最大化。
终端管理的原则
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引领时尚潮流
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谨 记： 金无足赤，人无完人
超越年龄界限
引领时尚潮流
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货品
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货品管理
一、店内货品管理工作的重要性：
• 货品管理是店铺商品销售的第一道环节，它直接影响着商品的周转
； • 能够有效的控制库存，及时发现断色断码商品；
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赞美的力量
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送人玫瑰手留余香
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阻碍工作进展员工的典型特征
A、 接受工作指令时总是找问题、借口 B、 没有受过足够的培训 C、 决断能力较底、特别怕出错或是承担责任 D、 不注重效率和效益的要求 E、 没有团队概念，与同事不相容，导致工作 缺乏配合 F、 工作不安心，经常发表负面言论
•安全感
•人际关系
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一、员 工 规 范 管 理
1、员工工作态度是否端正 2、员工个人形象是否合乎标准 3、员工工作职责是否明确 4、员工服务礼仪是否周到、恰当 5、商品面料、洗涤、保养等综合知识是否熟悉 6、商品推销技巧熟悉、运用恰当 7、小票、发票是否填写正确 8、熟悉公司商品的退换货制度 9、熟悉店铺管理制度
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二、赏 识 好 表 现 ：
1、如果员工有好的表现，我们必须认同她、赞赏她 2、赞赏员工要达到最佳的效应：
明确、具体地指出你欣赏员工某方面的表现 保持眼神接触，以表达诚意、肯定 当众表扬会更有效，也让其他同事有借鉴的榜样
3、赞赏员工要及时，才能起到激励作用 4、避免总是只赞赏某一员工或是总赞赏她的某一方面
卓越终端管理之
——如何成为优秀店长
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培 训 要 求：
一、请将手机调整为震动状态或是关闭，如 果你的手机 在“唱歌”那么就表示你想为大家表演 一个节目了！
二、学习过程中请不要随意走动，我会安排 统一的休息 时间，如果你在规定时间外自由走动的 让我们在快乐的学习中共同成长！ 话，那表示 你很想运动一下，那么就请做10个俯卧 撑吧！
•
• •
有利于了解销售情况，准确提供配发建议；
能够制造卖场的“平米效益”； 能预防和控制失货现象的发生；
•
有利于协助店长/督导工作时提供商品信息；
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货品管理
二、货品分析
• 销售分析（每周销售前后“十大”排名） • 组合分析（类别、款式、颜色、尺码） • 库存分析（销售周期、补货周期、预期销售）
来自外部能够帮助提升生意的因素
Threats——外部威胁
来自外部对生意有负面影响的因素
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S（内部强项）
• 货量充足，尺码、颜色齐
• 补货及时 • 货品质量好、款式新颖、选择多 • 成本低、附加值高 • 货品周转快 • 陈列吸引人、有主题、物料充足 • 有推广配合、迎合顾客需求、 有气势 • 卖场环境舒适、服务好 • 同事专业素质高、有信心 • 信息化管理（POS系统配合）
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一、何谓管理
透过众人把事情做好
主要分为： 管人 和 理事 两个部分
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店长该关心什么？
1、销售指标 3、顾客服务 5、工作伙伴 7、店铺整洁 2、 商品管理 4、 陈列展示 6、 营业活动 8、 员工教育
9、竞争对手
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业绩
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影响店铺业绩的因素
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SWOT分析
Strengths——内部强项
较竞争对手优胜之处
Weaknesses——内部弱项
竞争对手比我们优胜之处
Opportunities——外部机会
前一天或当天工作总结
今天工作安排
传递信息
简单的现场培训
鼓舞员工士气
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2、如何开好例会：
会前准备工作： 做好记录，准备数据、案例，准备道具（如新产品）
开会方式：
围成1个圈 保持和每个参与人员都有目光接触
保持语调清晰，语速不要太快
尽量鼓励员工参与 备注：班前会5-10分钟，以鼓励为主，否则影响一天的工作情绪 班后会10-15分钟，把工作中不足的加以总结 超越年龄界限
以造成心理消沉。作为管理者首先要帮员工明确价值取向，帮员工
设立完成价值取向的最佳途径，这样员工有了目标，稳定心和进取 心将大大提升。
天 平 原 理
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双因素理论：
满意因素
不满因素
•工作兴趣
•成就 •得到认同
•工作环境
•薪金 •公司制度
•获赞赏
•责任 •升职
10、 档案管理
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店铺管理工作重点:
人员 货品
业绩
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人员
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每个人的价值观、价值取向都是不一样的！ 具体表现在每个人所希望在工作中获取的东西不一样，主要分 为：有把金钱放在第一位的、有把学习放在第一位的、有把晋升放 在第一位的、把快乐放在第一位的等等。 员工有了价值取向，就有了目标，很多人价值取向不明确，所
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三、当您要批评员工时！！！
批评的目的是~~~ 批评的目的不是~~~
—显示权威 —发泄怒气 —让员工感到自己被瞧不起 —赢得战争
—帮助员工认识错误
—就补救方案达成一致 —提高工作成效
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四、例 会 技 巧
1、例会主要内容：
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货品管理
三、货品的合理配备
是否适合商场（客群）定位 是否有别于竞品 前十大的货品占比 所有款式、颜色是否都能够得到展示
滞销货品的及时清退
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货品管理
四、货品摆放
畅销、试穿率高的产品是否放在最显眼处 陈列架上的产品尺码是否合适 根据销售排名及时调整陈列位置 留意每种货品特性做陈列 检查主推货品是否尺码齐全 仓存货品拿取是否方便
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货品
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货品管理
一、店内货品管理工作的重要性：
• 货品管理是店铺商品销售的第一道环节，它直接影响着商品的周转
； • 能够有效的控制库存，及时发现断色断码商品；
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阻碍工作进展员工的典型特征
A、 接受工作指令时总是找问题、借口 B、 没有受过足够的培训 C、 决断能力较底、特别怕出错或是承担责任 D、 不注重效率和效益的要求 E、 没有团队概念，与同事不相容，导致工作 缺乏配合 F、 工作不安心，经常发表负面言论
•安全感
•人际关系
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一、员 工 规 范 管 理
1、员工工作态度是否端正 2、员工个人形象是否合乎标准 3、员工工作职责是否明确 4、员工服务礼仪是否周到、恰当 5、商品面料、洗涤、保养等综合知识是否熟悉 6、商品推销技巧熟悉、运用恰当 7、小票、发票是否填写正确 8、熟悉公司商品的退换货制度 9、熟悉店铺管理制度
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二、赏 识 好 表 现 ：
1、如果员工有好的表现，我们必须认同她、赞赏她 2、赞赏员工要达到最佳的效应：
明确、具体地指出你欣赏员工某方面的表现 保持眼神接触，以表达诚意、肯定 当众表扬会更有效，也让其他同事有借鉴的榜样
3、赞赏员工要及时，才能起到激励作用 4、避免总是只赞赏某一员工或是总赞赏她的某一方面
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一、请将手机调整为震动状态或是关闭，如 果你的手机 在“唱歌”那么就表示你想为大家表演 一个节目了！
二、学习过程中请不要随意走动，我会安排 统一的休息 时间，如果你在规定时间外自由走动的 让我们在快乐的学习中共同成长！ 话，那表示 你很想运动一下，那么就请做10个俯卧 撑吧！
•
• •
有利于了解销售情况，准确提供配发建议；
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•
有利于协助店长/督导工作时提供商品信息；
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货品管理
二、货品分析
• 销售分析（每周销售前后“十大”排名） • 组合分析（类别、款式、颜色、尺码） • 库存分析（销售周期、补货周期、预期销售）
来自外部能够帮助提升生意的因素
Threats——外部威胁
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主要分为： 管人 和 理事 两个部分
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店长该关心什么？
1、销售指标 3、顾客服务 5、工作伙伴 7、店铺整洁 2、 商品管理 4、 陈列展示 6、 营业活动 8、 员工教育
9、竞争对手
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SWOT分析
Strengths——内部强项
较竞争对手优胜之处
Weaknesses——内部弱项
竞争对手比我们优胜之处
Opportunities——外部机会
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传递信息
简单的现场培训
鼓舞员工士气
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2、如何开好例会：
会前准备工作： 做好记录，准备数据、案例，准备道具（如新产品）
开会方式：
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尽量鼓励员工参与 备注：班前会5-10分钟，以鼓励为主，否则影响一天的工作情绪 班后会10-15分钟，把工作中不足的加以总结 超越年龄界限
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设立完成价值取向的最佳途径，这样员工有了目标，稳定心和进取 心将大大提升。
天 平 原 理
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双因素理论：
满意因素
不满因素
•工作兴趣
•成就 •得到认同
•工作环境
•薪金 •公司制度
•获赞赏
•责任 •升职
10、 档案管理
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店铺管理工作重点:
人员 货品
业绩
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人员
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每个人的价值观、价值取向都是不一样的！ 具体表现在每个人所希望在工作中获取的东西不一样，主要分 为：有把金钱放在第一位的、有把学习放在第一位的、有把晋升放 在第一位的、把快乐放在第一位的等等。 员工有了价值取向，就有了目标，很多人价值取向不明确，所
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三、当您要批评员工时！！！
批评的目的是~~~ 批评的目的不是~~~
—显示权威 —发泄怒气 —让员工感到自己被瞧不起 —赢得战争
—帮助员工认识错误
—就补救方案达成一致 —提高工作成效
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四、例 会 技 巧
1、例会主要内容：
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三、货品的合理配备
是否适合商场（客群）定位 是否有别于竞品 前十大的货品占比 所有款式、颜色是否都能够得到展示
滞销货品的及时清退
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四、货品摆放
畅销、试穿率高的产品是否放在最显眼处 陈列架上的产品尺码是否合适 根据销售排名及时调整陈列位置 留意每种货品特性做陈列 检查主推货品是否尺码齐全 仓存货品拿取是否方便