项目型销售推进流程

项目型销售推进流程

项目型销售推进流程概述

我们知道，处于内部采购流程不同阶段的客户位于销售漏斗的不同状态。随着内部采购流程的推进，客户所在的状态也在向销售漏斗的最佳状态推进，这也意味着项目型销售的成功几率的逐步上升。

如何保证客户的内部采购流程顺利向前推进呢？也就是说，作为销售一方，我方应该作出哪些努力呢？我们为了保证客户内部采购流程顺利向前推进而作出的努力所形成的轨迹，就是我们的项目型销售推进流程。

对应于客户内部采购流程的八个阶段，项目型销售推进流程也由八个阶段组成。这八个阶段分别是：

◊客户规划与电话邀约。

◊客户拜访与初步调研。

◊提交初步方案。

◊方案演示与技术交流。

◊需求分析与正式方案设计

◊项目评估。

◊商务谈判。

◊签约成交。

由于项目型销售推进流程的八个阶段与客户内部采购流程的八个阶段一一

对应，因此，随着项目型销售推进流程的向前发展，项目型销售的成功率也随之

提高。在整个流程中，每个阶段的最终目的都是激发客户对我方的兴趣，同意我

们参加客户内部采购流程的下一阶段。

项目型销售里程碑与成功标准

通过客户内部采购流程和项目型销售推进流程的描述，大家可能会对整个采购和销售过程有一定的了解。但是，了解项目型销售的过程并不是本书的目的，我们需要在了解销售过程的基础上来提高销售表现。因此，仅仅描述销售过程是不能够满足要求的，而且需要将我们自己的销售过程与项目型销售的过程进行比对，确定我们的销售过程所处的阶段以及所需要完成的任务。项目型销售里程碑与成功标准可以帮助我们确定销售过程所处阶段。

项目型销售里程碑与成功标准包含了两个方面的内容：

◊项目型销售各个阶段的里程碑。里程碑则标志着项目型销售流程某一个

阶段至少应该完成的事情已经实现，真正地进入该阶段。

◊项目型销售各个阶段成功的标准。成功标准标志着项目型销售流程中某一个阶段的所有任务全部完成，并且客户给予向下发展的承诺，销售流程得以继续向前发展，向下一个阶段推进，标志着该项目成功的几率又一次得到提升。

您或许会有疑虑：当一个阶段实现了成功标准，标志了该阶段的结束，这不同时也是下一个阶段的开端吗？里程碑和成功标准不是同一个事物的两面吗？让我们通过例子说明这个问题。

公司A参加了公司B关于一个工程的招投标活动。A在与B进行了方案演示与技术交流后，获得了B的认可，B要求A进行需求分析和正式方案设计。这表示A 已经达到“方案演示与技术交流”阶段的成功标准，该阶段完成了，方案演示与技术交流”阶段结

束了，是否意味着“需求分析与正式方案设计”阶并且销售流程继续向前发展。此时，

段已经开始了呢？不是的。“需求分析与正式方案设计”阶段A 要做的事情至少是对工程进行需求分析，设计出正式方案，因为如果这些事情不完成的话，这个阶段就不可能成功。所以，如果A 没有对工程进行需求分析，设计出正式方案，可以说“需求分析与正式方案设计” 阶段并没有真正的启动。这些事情就是这个阶段的里程碑，只有完成了这些最基本的任务，才标志着该阶段的开始。完成了里程碑任务，是否表示该阶段成功了呢？答案也是否定的。除了提交正式方案，A 还应该获得B 对于正式方案的认可，这才表示销售流程继续向前发展。由此可以知道，里程碑和成功标准标志着项目型销售流程各个阶段的开始和结束，但它们并不是同一事物的两个方面。实现了成功标准，表示销售流程顺利完成了某个阶段，销售成功率提高到一个新值。实现了里程碑内容，表示销售流程真正进入本阶段。如果没有达到里程碑内容，表示尽管销售流程已经完成了上一阶段，进入本阶段，但是销售的成功概率并没有提高，还是处在上一阶段完成阶段。

里程碑与成功标准的基本原则：必须完成某一里程碑内所有行动，才能算是到达该阶段，若有一行动无法完成，则进度仍位于前一阶段；必须完成某一成功标准内的所有行动，才能算完成该阶段。里程碑让我们明了要实现一个销售项目，必须经理哪几个事情。成功标准则向我们揭示了销售流程的成功是如何一步步实现的。

里程碑和成功标准的作用：了解落差，跟上进度。里程碑和成功标准可以让我们非常清楚地了解销售人员和销售团队对销售流程所作出的努力所到达的程度。其方法是：将销售人员已经完成的内容放到里程碑与成功标准这个框架中来，确认销售推进流程所处的位置。但是，光了解我们目前的销售进度是不够的，应该了解采购流程到达了哪个阶段。对比项目型销售推进流程和客户内部采购流程的进度，确实两者是否同步，我们是否处于适当的位置，是否应该追赶进度，或者是应该放弃该销售项目。

项目型销售人员的绩效与考核

对于以项目型销售为主的企业，应该对销售人员采取什么样的绩效考核方法呢？可以预见，与快速消费品销售不同，基于目标管理法的绩效考核方法不能有效地对从事项目型销售的人员进行考核。这主要来源于快速消费品销售与项目型销售的两个不同点。

1、销售工作的不确定性

对于快速消费品销售而言，市场维护工作与市场开发工作同样重要，销售人员所面对的是一个比较成形的市场和渠道，他要做的事情包括对原有市场和渠道维护，以及开发新的市场和渠道，并且其主要工作是市场和渠道维护。因此，快速消费品销售工作过程具有较强的规律性，工作中不确定性所占的比率相对较低。由于销售过程的规律性强，销售人员可以很容易的掌握工作要领。在快速消费品销售中，如果一个销售人员不能顺利地完成工作目标，多数情况下不是因为他不知道工作过程是怎样的。所以，销售经理的工作重点可以不用放在控制销售过程上，而转向督促销售人员更好的完成工作目标上。

对于项目型销售而言，销售工作的重点是市场开发，每一个销售订单之间的关联性要远远小于快速消费品，无论面对的是多次打交道的老客户，还是新客户，销售人员都需要投入全部的精力来获得订单，因此，项目型销售工作中的不确定性非常的高，多数销售人员，甚至某些销售经理，都不懂得如何控制项目型销售过程。因为不知道如何完成销售工作而导致销售失败的情况时有发生。所以，在项目型销售中，如果不能够帮助销售人员明确如何完成销售过程，而只是提出销售的目标的话，就不能够起到激励销售人员的作用。

2、获得销售订单的周期

对于快速消费品销售而言，客户进行采购所需要考虑的因素较为固定，对供应商的