现代推销复习题

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推销考试复习题答案

推销考试复习题答案一、单项选择题1. 推销过程中，推销员需要具备的基本素质不包括以下哪一项？A. 良好的沟通能力B. 强烈的自我驱动力C. 优秀的数学计算能力D. 敏锐的市场洞察力答案：C2. 推销员在与客户沟通时，以下哪项行为是不恰当的？A. 保持积极的态度B. 倾听客户的需求C. 打断客户的发言D. 适时展示产品优势答案：C3. 推销员在进行产品介绍时，应该遵循的原则是：A. 只强调产品的优点B. 完全按照公司培训的脚本C. 根据客户的实际需求进行介绍D. 忽略产品的缺陷答案：C4. 在推销过程中，以下哪项不是有效的客户关系管理策略？A. 定期回访客户B. 记录客户的购买历史C. 忽视客户的反馈D. 提供个性化的服务答案：C5. 推销员在面对客户异议时，应该采取的正确做法是：A. 立即反驳B. 耐心倾听并寻求解决方案C. 转移话题D. 放弃推销答案：B二、多项选择题1. 推销员在准备推销活动时，需要考虑的因素包括：A. 目标市场B. 竞争对手C. 产品特性D. 客户反馈答案：ABCD2. 推销员在推销过程中，可以采用的沟通技巧包括：A. 建立信任B. 有效提问C. 避免使用专业术语D. 适时展示产品答案：ABCD3. 推销员在处理客户异议时，可以采取的策略包括：A. 承认并解释异议B. 提供额外信息或证据C. 转移客户的注意力D. 重新强调产品的优势答案：ABD三、判断题1. 推销员在推销产品时，应该始终以自己的销售目标为中心，而不是客户的需求。

（错误）2. 推销员在与客户沟通时，应该避免使用过于复杂的专业术语，以确保客户能够理解。

（正确）3. 推销员在推销过程中，不需要关注竞争对手的情况，因为产品的质量是决定销售成功的唯一因素。

（错误）4. 推销员在处理客户异议时，应该立即反驳，以显示自己的专业性。

（错误）5. 推销员在推销产品时，应该提供个性化的服务，以满足不同客户的需求。

（正确）四、简答题1. 描述推销员在推销过程中如何建立与客户的信任关系。

《现代推销学》+A卷（答案）

《现代推销学》期末考试A卷参考答案一、名词解释题（共4题，每题6分，共24分）1. 推销：是指企业的推销员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。

2. AIDA模式：引起注意；诱发兴趣；刺激欲望；促成购买。

3.顾客异议：是指在推销洽谈中被顾客用来作为拒绝购买理由的各种问题、意见和看法。

4.成交信号：是指顾客在语言、表情、行为等方面所泄露出来的打算购买推销品的一切暗示或提示。

二、简答题（共4题，每题10分，共40分）1.简述销售人员应具备的素质。

答：销售人员应具备的素质包括：思想素质；文化素质；心理素质；身体素质。

2.潜在顾客资格审查的内容包括哪些？答：潜在顾客资格审查的内容包括购买需求审查；潜在顾客支付能力审查；潜在顾客购买资格审查。

3.简述约见顾客的主要方法。

答：约见顾客的主要方法包括：当面约见；电话约见；信函约见；委托约见；网络约见。

4.简述处理顾客异议的原则。

答：处理顾客异议的原则包括：事前做好准备；选择适当时机；永远不要与顾客争辩；站在顾客角度换位思考。

三、论述题（共1题，每题18分，共18分）请结合所学知识，就如何与顾客建立良好关系谈谈你的看法。

答：1.与顾客建立良好关系的作用：便于获取顾客对产品的评价信息；有利于发展和壮大自己的顾客队伍。

2.与顾客建立良好关系的方法：(1)通过信函、电话、走访、面谈、电子邮件等形式；（2）通过售后服务、上门维修的方式；（3）在本企业的一些重大喜庆日子或企业举行各种优惠活动时，邀请顾客参加、寄送资料或优惠券等；（4）在国家规定的节日或者传统的节日到来之前，向顾客致以节日的问候。

四、案例分析题（共1题，每题18分，共18分）答：1.（1）不明白客户购买此书的动机；没有掌握一些的产品介绍技巧；自始至终以自己为主，忽略客户的感受。

（2）向用户介绍产品，关键点是使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处是他现在正需要的？著名FAB法（功能、特点、利益）广为采用，也就是先向用户介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点、优势，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。

现代推销学试题及答案

现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的核心是（）A. 产品介绍B. 客户需求C. 价格谈判D. 售后服务2. 在推销过程中，以下哪项不是建立信任的关键因素？（）A. 专业知识B. 真诚态度C. 过度承诺D. 及时响应3. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的是（）A. 倾听客户的需求B. 强调产品的优势C. 打断客户的发言D. 适时提出建议4. 下列哪项不是有效的推销技巧？（）A. 个性化服务B. 建立长期关系C. 只关注短期销售D. 了解市场趋势5. 推销学中的“SPIN”销售技巧中的“S”代表的是（）A. Situation（现状）B. Solution（解决方案）C. Satisfaction（满意度）D. Strategy（策略）6. 在推销过程中，推销人员应该首先（）A. 介绍产品特性B. 询问客户的预算C. 了解客户的购买动机D. 强调价格优势7. 以下哪项不是客户异议处理的有效方法？（）A. 忽略客户的异议B. 重申产品的价值C. 提供额外的信息或证据D. 询问异议的具体原因8. 推销学中的“4P”营销理论包括（）A. Product, Price, Place, PromotionA. People, Process, Physical Evidence, PerformanceC. Position, Perception, Preference, PriceD. Purpose, Plan, Performance, Profit9. 在推销过程中，推销人员使用“FAB”法则中的“F”代表的是（）A. Feature（特征）B. Function（功能）C. Feeling（感觉）D. Future（未来）10. 以下哪项不是现代推销学中的关键要素？（）A. 客户关系管理B. 市场细分C. 单次交易D. 品牌建设二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 推销人员在准备推销活动时，应该考虑的因素包括（）A. 目标市场B. 竞争对手C. 产品生命周期D. 季节性因素12. 以下哪些是推销过程中可能出现的客户异议？（）A. 价格太高B. 产品功能不足C. 对品牌不信任D. 推销人员态度不佳13. 推销学中，推销人员应该具备的素质包括（）A. 良好的沟通技巧B. 强烈的说服能力C. 对产品深入了解D. 忽视客户反馈14. 在推销过程中，以下哪些行为是不可取的？（）A. 夸大产品效果B. 尊重客户的决策C. 强迫客户购买D. 提供真实的产品信息15. 推销学中，推销成功的关键在于（）A. 产品的质量B. 推销人员的技巧C. 客户的需求满足D. 推销环境的舒适度三、简答题（每题10分，共20分）16. 简述现代推销学中的关系营销与传统的交易营销的主要区别。

现代推销试题及答案

现代推销试题及答案一、单选题1. 推销的本质是什么？A. 销售产品B. 满足需求C. 建立关系D. 创造需求答案：B2. 推销的最终目的是？A. 提高销售额B. 增加市场份额C. 增加客户满意度D. 建立长期合作关系答案：D3. 推销过程中，最重要的环节是？A. 产品介绍B. 客户沟通C. 价格谈判D. 售后服务答案：B4. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的行为是？A. 倾听客户B. 强调产品优点C. 打断客户D. 展示专业知识答案：C5. 推销人员在推销产品时，应该注重的是什么？A. 产品价格B. 产品功能C. 产品包装D. 产品品牌答案：B二、多选题1. 推销过程中，推销人员需要具备哪些能力？A. 良好的沟通能力B. 市场分析能力C. 产品知识D. 客户服务意识答案：ABCD2. 推销人员在推销产品时，应该考虑的因素包括？A. 客户需求B. 竞争对手C. 产品特点D. 价格策略答案：ABCD3. 推销策略中，常见的方法有？A. 直接推销B. 间接推销C. 电话推销D. 网络推销答案：ABCD4. 推销人员在面对客户异议时，应该采取的措施包括？A. 反驳客户B. 倾听并理解客户C. 提供解决方案D. 强调产品优势答案：BCD5. 推销过程中，推销人员应该遵循的原则有？A. 诚信原则B. 客户至上原则C. 利益最大化原则D. 长期合作原则答案：ABD三、判断题1. 推销人员应该始终以产品为中心进行推销。

（错误）2. 推销过程中，推销人员应该充分了解客户的需求和期望。

（正确）3. 推销人员在推销产品时，可以夸大产品的功能和效果。

（错误）4. 推销人员应该在推销过程中始终保持积极和热情的态度。

（正确）5. 推销人员在面对客户异议时，应该立即反驳以维护产品形象。

（错误）四、简答题1. 简述推销人员在推销过程中应如何建立与客户的信任关系？答案：推销人员在推销过程中建立与客户的信任关系，首先需要通过倾听和理解客户的需求来展示专业性和关心；其次，应该诚实地介绍产品，不夸大其词；最后，通过提供优质的服务和售后支持来巩固客户的信任。

(完整版)现代推销理论与技巧复习题.

现代销售理论与技巧复习题第一章1.填空 AB 卷：销售指的是公司营销组合策略中的人员销售，即公司销售人员经过传达信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适合的产品知足顾客需求，以实现两方利益互换的过程。

对销售内涵的认识应掌握以下几点：销售时以顾客需求为导向的，是一个剖析需求、判断需求、解决需求、知足需求的过程。

2.填空：销售的特色1）针对性2）灵巧性3）双向性4）互利性 5）说服性 6）高成天性3.B 卷判断：中国公司的促销手段中，当属人员销售开支最大。

（√）4.判断：销售作为一种社会经济活动是人类社会发展到必定历史阶段的产物。

（√）5.填空： 1958 年，有名的销售专家海因兹 .姆 .戈德曼的《销售技巧—如何博得顾客》一书的问世，标记着现代销售学的出生。

6.填空：一个完好而典型的销售过程，包含找寻客户、靠近客户、洽商交流、达成交易、售后服务、信息反应六个步骤。

第二章1.填空：销售的基石是人类的需要。

2.填空：人类需要的类型1）生理性需要2）社会性需要。

3.判断：社会性需假如人类独有的。

（√）4.填空：创建出客户需求是对客户需务实行管理的最高境地。

5.简答：简述如何创建顾客需求？1）价值看法创新法 2）改变花费方式创新法 3）改变生活模式创新法 4）创建市场需求创新法 5）传达花费标准创新法。

6.填空：顾客对销售接受过程的三个阶段，即认识过程、感情过程和意志过程。

7.判断：顾客的购置行为其实不都是理智的，在多半状况下是感性的。

（√）8.填空：顾客对销售活动的感情过程，大概可分为四个阶段：1）喜爱阶段2）激情阶段3）评论阶段 4）决议阶段。

9.判断：销售活动的成功与否，不单取决于销售员的勤劳努力和商品的价廉物美，还取决于顾客一方的主动配合和努力。

（√）10．填空：销售人员在每次详细的销售活动中一定关注和衡量两个重要方面，一是销售产品，二是成立坚固的顾客关系。

11.用绘图的方式画出销售方格与顾客方格的关系。

现代推销技术试题

《现代推销技术》试题一、单项选择题(每小题1分,共20分)1、下列不属于推销原则的是（）。

A、推销中要掌握和运用说服劝导原则；B、不管用什么方法只要推销成功就行C、更不要逼迫顾客做出购买决定D、要避免与顾客进行任何争论，2、推销各阶段的工作（）。

A、互相交织和渗透B、要按程序进行C、可以颠倒顺序D、没规律3、甲厂农用车的维修费用比乙厂的维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（）A．乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算B．我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少C．我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂D、我说我的好，你该说我自夸了，你自己体会吧4.促销组合的要素有( ）。

A、寻找顾客、审查顾客、接近顾客、价格磋商B、人员推销、广告、营业推广、公共关系C、产品、价格、渠道、促销D、产品、价格、推销、广告5、某推销员对顾客说：“我这里有一份资料说明了贵公司上个月销售量下降百分之二十的原因。

”顾客的态度立即从冷淡转变为积极关注。

这是什么样接近方法（）。

A、好奇接近法B、利益接近法C、产品接近法D、问题接近法6、下列不属于目标企业的生产经营状况审查（）。

A、企业的财务状况B、生产状况C、资金状况D、顾客信用7、推销员约见顾客的地点应是（）。

A、推销员的办公室B、推销员的家庭C、社交场所D、推销员的单位8、对顾客异议的不正确态度有（）。

A、顾客提出异议是推销介绍的必然结果B、顾客异议是推销的障碍C、顾客异议是成交的前奏与信号D、推销人员应尽量科学地预测顾客异议9、有些产品虽是同样的价格，但如果能换一种方式提出，可能会在顾客心理上产生不同的反应。

可应用以下的那些（）策略。

A、最大单位报价，即以尽可能大的计量单位报价B、最大使用时间报价C、最后提出折扣价格与折扣方式D、将产品的价格分摊入产品的整个寿命期中，再以寿命期内单位时间衡量价格大小10、下列对于产品异议的处理技巧不当的有（）。

A、现场示范，宣传可操作性B、邀请考查，亲身体验C、分析价格，强调相对价格D、试用试销，提供担保11、下列不属于处理货源异议的技巧是（）。

(完整版)现代推销理论与技巧复习题.

现代推销理论与技巧复习题第一章1.填空AB卷：推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。

对推销内涵的认识应把握以下几点：推销时以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。

2.填空：推销的特点1）针对性2）灵活性3）双向性4）互利性5）说服性6）高成本性3.B卷判断：中国企业的促销手段中，当属人员推销开销最大。

（√）4.判断：推销作为一种社会经济活动是人类社会发展到一定历史阶段的产物。

（√）5.填空：1958年，著名的推销专家海因兹.姆.戈德曼的《推销技巧—怎样赢得顾客》一书的问世，标志着现代推销学的诞生。

6.填空：一个完整而典型的推销过程，包括寻找客户、接近客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈六个步骤。

第二章1.填空：推销的基石是人类的需要。

2.填空：人类需要的类别1）生理性需要2）社会性需要。

3.判断：社会性需要是人类特有的。

（√）4.填空：创造出客户需求是对客户需求实施管理的最高境界。

5.简答：简述如何创造顾客需求？1）价值观念创新法2）改变消费方式创新法3）改变生活模式创新法4）营造市场需求创新法5）传达消费标准创新法。

6.填空：顾客对推销接受过程的三个阶段，即认识过程、情感过程和意志过程。

7.判断：顾客的购买行为并不都是理智的，在多数情况下是感性的。

（√）8.填空：顾客对推销活动的情感过程，大体可分为四个阶段：1）喜欢阶段2）激情阶段3）评价阶段4）决策阶段。

9.判断：推销活动的成功与否，不仅取决于推销员的辛勤努力和商品的价廉物美，还取决于顾客一方的主动配合和努力。

（√）10．填空：推销人员在每次具体的推销活动中必须关注和权衡两个重要方面，一是推销产品，二是建立牢固的顾客关系。

11.用画图的方式画出推销方格与顾客方格的关系。

(10分) 书P35页第三章1.填空：任何商品推销活动得以实现均必须具备三个基本要素，即推销人员、推销品和顾客。

推销复习题和答案

推销复习题和答案一、单选题1. 推销的定义是什么？A. 一种销售技巧B. 一种市场策略C. 一种沟通艺术D. 一种广告形式答案：C2. 推销过程中最重要的环节是什么？A. 产品介绍B. 客户关系建立C. 价格谈判D. 售后服务答案：B3. 推销中“FAB”法则指的是什么？A. 功能(Function)、优势(Advantage)、好处(Benefit)B. 费用(Fee)、附加(Add-on)、保证(Benefit)C. 特征(Feature)、应用(Application)、效益(Benefit)D. 工厂(Factory)、代理商(Agent)、买家(Buyer)答案：A4. 以下哪项不是推销的基本原则？A. 了解客户需求B. 诚实守信C. 过度夸大产品功能D. 建立长期合作关系答案：C5. 推销过程中，如何正确处理客户的异议？A. 忽略客户的异议B. 直接反驳客户的异议C. 认真倾听，理解客户异议背后的原因D. 立即结束推销答案：C二、多选题6. 推销成功的关键因素包括哪些？A. 产品的质量B. 推销员的专业知识C. 良好的沟通技巧D. 合理的价格答案：A, B, C, D7. 推销员在与客户沟通时，应该避免哪些行为？A. 打断客户B. 使用专业术语C. 过度推销D. 忽视客户的感受答案：A, C, D8. 推销中常见的心理策略有哪些？A. 建立信任B. 利用权威C. 制造紧迫感D. 利用稀缺性答案：A, B, C, D三、判断题9. 推销员应该始终保持积极的态度，即使面对困难和挑战。

答案：正确10. 推销员在推销过程中可以随意透露公司的商业机密。

答案：错误四、简答题11. 请简述推销过程中的“SPIN”销售技巧。

答案：SPIN销售技巧是一种以问题为中心的销售方法，包括四个步骤：Situation（情境）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）。

现代推销技术试题四及答案

现代推销技术试题四及答案一、单项选择题1、推销的起点是( )。

A、寻找顾客B、接近顾客C、约见顾客D、推销准备2、推销开局阶段最常用的话题是( )。

A、业务话题B、技术话题C、中性话题D、交易话题3、当我方在推销中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )。

A、自然气氛B、高调气氛C、低调气氛D、和谐气氛4、对顾客支付能力的评价可以使用的方法有( )。

A、凭感觉B、关注顾客的穿着举止C、从主管部门或企业内部了解信息D、凭关系和交情5、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )。

A、科学依据B、具体内容C、心理状态D、真实内涵6、体现推销者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的推销策略是( )。

A、妥协策略B、对抗策略C、延缓策略D、让步策略7、最理想的推销心态类型是( )。

A、解决问题型B、关心顾客型C、强力推销型D、推销技巧型8、推销工作的起点是( )。

A、准备产品B、寻找顾客C、约见顾客D、介绍自己9、在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是( )。

A、直接否定法B、间接否定法C、补偿处理法D、转化处理法10、购买了企业产品的个人和组织被称为( )。

A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客11、尼尔伦伯格认为，成功的推销要善于利用( )。

A、需要B、僵局C、争辩D、讨价还价12、让步的实质是( )。

A、损失B、妥协C、逃避D、策略13、需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( )。

A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客14、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。

A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣15、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。

A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态二、填空题1、常见的推销模式有、、、、、。

现代推销技术试题和答案

1.下面不属于推销要素的是（B）A.推销人员B. 推销方式C.推销对象D.推销客体2既高度关心自己的购买行为，又与推销人员保持很好的关系，这样的顾客属于A）顾客。

A. 寻求答案型B.防卫保守型C.软心肠型D.干练型3推销接近顾客需要采用恰当的方式，火车上的售货员拿出自己的所销玩具，在人员密集的车厢进行演示，从而吸引了大家的注意，这属于接近中的（A）A.表演接近法B.好奇接近法C事件接近法 D.利益接近法4.“这种酒有两种包装，你要精装的还是简装的？”这时推销员使用的成交方式是（B）A.请求成交法B.选择成交法C.假定成交法D.优惠成交法5.下列不属于成交信号的行为是（C ）A.顾客询问新旧产品的比价B.顾客询问是否能试用产品C.顾客讲话时抓挠脖子D.顾客与同伴谈论商品6.顾客说：“你介绍的产品的确很好，但我们厂子规模小，不适合使用这种产品。

”这种异议属于（A ）A.需求异议B.产品异议C.财力异议D.对推销员的异议7.如果觉察到顾客马上就会提出某种反对意见，最好是( A )A.在顾客提出异议之前就提前回答B.对顾客提出的异议立即给予答复C.在顾客异议后延迟回答D.尊重顾客的意见8.每个国家都有自己特色的推销洽谈方式，下面属于中国式洽谈特点的是（D）A.能直接向对方表露真诚、热烈的情感B.准备工作做的完美，价格上的商量性小C.不受时间场合限制D.崇尚礼尚往来，喜欢在宴席上谈生意9.顾客说：“这种盘子太轻了”，推销人员回答说：“这种盘子的优点就是轻便，这正是根据女性的特点设计的，用起来很方便”。

这样的异议处理方法属于C）A.补偿法B.利用法C.但是法D.反驳法10.男士商务着装，整体不应超过B）种颜色。

A.2种B.3 种C.4种D.5种11、下述陈述正确的是：（C）A、推销员接过客户名片后要立即收起来B、推销员应该紧跟时代潮流，留最流行的发型C、握手通常应由主人、年长者、身份地位高者、女性先伸手D、进行商务宴请时，作为主人的推销员应先落座12.在顾客管理中，建立顾客档案的目的是为了（ C ）A.尽量多的销售产品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨13.根据谈判地点的不同，可将谈判分为（ D ）A．技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.国际谈判，国内谈判，中立地谈判C．价格谈判，技术谈判，数量谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判14.推销人员利用一般顾客的虚荣心用赞美的语言夸奖顾客，以赢得顾客的好感，这种接近顾客的方式是（ D ）A.利益接近法B。

推销考试复习题答案

推销考试复习题答案一、选择题1. 推销的基本定义是什么？A. 一种销售行为B. 一种说服技巧C. 一种市场推广活动D. 一种广告宣传答案：B2. 推销的最终目的是什么？A. 提高产品知名度B. 增加产品销量C. 建立客户关系D. 获得最大利润答案：D3. 下列哪项不是推销的基本原则？A. 了解客户B. 诚实守信C. 强制推销D. 持续跟进答案：C4. 推销过程中，以下哪种行为是不恰当的？A. 倾听客户的需求B. 展示产品的优势C. 忽视客户的反馈D. 建立信任关系答案：C5. 推销中，如何正确处理客户的异议？A. 直接忽略B. 反驳客户的观点C. 积极倾听并寻求解决方案D. 立即结束推销答案：C二、填空题6. 推销的四个基本步骤包括：_______、_______、_______、_______。

答案：了解客户、展示产品、处理异议、达成交易7. 在推销过程中，建立_______是至关重要的。

答案：信任关系8. 推销者需要具备的三个核心能力是：_______、_______、_______。

答案：沟通能力、说服能力、解决问题的能力9. 推销中，有效的_______是成功的关键。

答案：倾听技巧10. 推销者应该避免使用_______，以减少客户的抵触感。

答案：高压策略三、简答题11. 简述推销过程中如何建立与客户的初步联系？答案：在推销过程中，建立与客户的初步联系通常包括自我介绍、表达对客户的尊重、展示对客户业务的了解以及明确表达自己的目的和意图。

12. 描述推销者如何处理客户的异议？答案：推销者处理客户异议时，应首先倾听客户的全部观点，然后通过提问来澄清异议的具体内容。

接着，推销者需要提供有说服力的信息或证据来解决异议，并提出解决方案。

在整个过程中，推销者应保持耐心和专业，避免与客户发生冲突。

四、案例分析题13. 假设你是一家公司的销售代表，你正在向一位潜在客户推销一款新产品。

客户表示对产品的价格有所顾虑，认为价格过高。

现代推销学期末试题答案

现代推销学期末试题答案一、选择题1. 现代推销学的核心理念是什么？A. 产品导向B. 客户导向C. 销售技巧D. 市场竞争答案：B. 客户导向2. 下列哪个不是有效的推销策略？A. 建立信任B. 了解客户需求C. 强制推销D. 个性化服务答案：C. 强制推销3. 在推销过程中，了解客户的______是至关重要的。

A. 年龄B. 性别C. 购买习惯D. 个人喜好答案：D. 个人喜好4. SPIN 销售法中的“S”代表什么？A. Situation（情境）B. Solution（解决方案）C. Problem（问题）D. Need（需求）答案：A. Situation（情境）5. 推销员在与客户沟通时，应该避免的是：A. 倾听客户意见B. 提供专业建议C. 过度夸大产品功能D. 适时提供帮助答案：C. 过度夸大产品功能二、填空题1. 推销的基本原则是________，这意味着推销员需要始终关注客户的需求和利益。

答案：客户导向2. 在推销过程中，推销员应该通过________来建立与客户的良好关系，从而提高销售成功率。

答案：有效沟通3. 推销员在介绍产品时，应该侧重于产品的________和如何满足客户的具体需求。

答案：特点4. 推销不仅仅是一次交易，它还包括________、售后服务和长期关系的建立。

答案：售前咨询5. 推销员在面对客户的异议时，应该采取________的态度，通过提供信息和解决方案来消除客户的疑虑。

答案：积极倾听三、简答题1. 简述推销员如何有效地建立客户信任。

答：推销员可以通过以下方式建立客户信任：- 真诚地对待每一位客户，展现专业和诚信的形象。

- 充分了解客户的需求和期望，提供符合其需求的产品和服务。

- 及时响应客户的询问和问题，提供准确和有用的信息。

- 保持透明度，对产品的优点和局限性都给予坦诚的说明。

- 遵守承诺，确保交易的每个环节都符合客户的预期。

2. 描述推销员如何利用问题发现技巧（PDT）来提高销售效率。

现代推销学练习题

现代推销学练习题第一章推销概述一、单选题1、现代推销活动中的推销主体是（）A、产品B、顾客C、推销人员D、企业2、在推销员短训班的课堂上，学员对什么是推销发表了以下见解，你认为哪一种说法比较好？（）A、推销就是耍嘴皮子、吹牛B 、推销就是高明的骗术C 、推销就是跑腿、交际D、推销就是说服、鼓动3、现代推销学的核心概念是（）A、销售量B、需求的满足C、利润D、市场增长率4、你认为成功推销的关键是什么？（）A、关键是所推销的产品物美价廉B 、关键是推销人员多吃苦、多跑路、多说话、多陪笑脸C、推销就是多给回扣，还要做得巧妙，不露痕迹D、推销的主要手段与成功的关键是掌握说服人的技巧。

二、多选题1、推销活动的基本要素包括（）A、推销主体B、推销目的C、推销媒介D、推销环境E、推销客体2、在推销过程中，推销人员必须坚持哪些原则（）A 、利润第一B 、互惠互利C 、诚信为本D、说服诱导E、需求第一3、以下关于推销的说法，正确的有（）A、推销产品是企业经营中极其重要的环节，它与市场营销有密切的关系，但又是企业独立的行为；B、启发、诱导是现代推销的有效手段；C、推销的根本目的是让潜在顾客变为现实顾客，并维持稳定的购销关系；D、推销的主体是推销人员。

E、成功推销的关键是所推销的产品物美价廉4、人员推销的职能有（）A、寻找新顾客B、沟通市场信息C、销售商品D、提供多种服务E、协调买卖关系5、你认为现代推销中究竟应向顾客推销什么？（）A、推销产品的使用价值B、推销产品的差别优势C、推销有形产品D、推销需求的满足E、推销产品的价值6、以下有关推销的核心概念的说法正确的有（）A、现代推销学的核心概念是需求的满足：主要是指顾客多方面需求的满足，但也包括推销员需求的。

B、必须把满足顾客现实需求作为推销的基础C、推销要满足顾客的主要需求D、推销必须满足购买主要决策人的需求E、推销要满足顾客还没有发现和还没有认识的需求三、判断分析题1、现代推销学的核心概念是需求的满足，这里的“需求的满足”就是指顾客多方面需求的满足。

现代推销学复习资料

问题1. 推销人员在与顾客讨价还价的时应该遵循哪些原则？答案：（1）将洽谈者与洽谈的问题分开。

（2）将洽谈集中在利益上而不是立场上。

（3）创造对双方都有利的交易条件。

（4）坚持客观标准。

问题2. 请简述制定推销访问计划的重要意义？答案：首先制定推销访问计划是推销准备工作中的一个重要组成部分。

推销访问计划是推销人员实现推销目标的工作标准和具体指导，必须通过详细的考虑，制定每步工作的实施细则，准备恰当的应对措施，才能够顺利的实现销售目标。

因此制定推销访问计划具有如下三点重要意义：（1）推销访问计划反映了销售活动的专业化程度。

（2）制定推销访问计划有助于销售人员树立信心。

（3）制定推销访问计划增加了达成交易的可能性。

问题3 可以将费比（FABE）模式概括为哪几个阶段？答案：（1）第一阶段：将推销产品的特征详细的介绍给顾客；（2）第二阶段：将产品的优点详细告知顾客；（3）第三阶段：系统阐述产品能够带给顾客的利益；（4）第四阶段：用大量的“证据”说服顾客，促使他们产生购买欲望，最终达成交易行为。

一、单项选择题1.影响消费者购买行为的主要因素不包括( D )A.人口因素B.心理因素C.行为因素D.社会因素2.下列不属于推销人员应该具备的基本素质有( C )A.思想品德素质B.知识素质C.科技素质D.个人素质3.费比模式推销模式是一种( )的推销理论A.开门见山式B.以需求为中心C.从消费者心理活动的角度出发的D.最常用的4.推销方格理论的出发点是( A )A.对推销活动的关心程度B.以顾客为中心C.推销的立场D.商品推销是一种面对面的双向交流过程二、多项选择题1.消费者购买类型可以分为( ABCD )A.复杂的购买行为B.减少失调感的购买行为C.要求多样性购买行为D.习惯性购买行为2.在购买意愿转化为购买决策中的影响因素有( AD )A.他人态度B.消费者个人观念的突然转变C.购买偏好D.非预期因素3.下列属于组织市场的有( ABC )A.资本品市场B.中间商市场C.公共产品市场D.消费品市场4.优秀的推销人员应该具备的素质品质有( BD )A.知识素质B.同情心C.身体素质D.自我驱动力5.准顾客真正成为推销人员的目标顾客所应该同时具备的条件有( BCD )A.购买资格B.购买决策C.购买需求D.购买力6.迪伯达推销模式适用于( ABC )A.生产资料的推销B.对老顾客的推销C.劳务等无形产品的推销D.柜台推销三、填空题1、三种基本类型的推销人员报酬制度为、、。

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一、不定项选择题：1．以下关于推销的论述正确的是：（ A ）。

A、推销是科学，更是艺术B、推销就是营销C、推销强调为顾客着想D、推销是艺术，不是一门科学2．在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( D )的开始。

A、推销洽谈B、说服C、拜访D、接近3．某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。

该推销员主要采用的是（ CE ）。

A、人证法B、例证法C、物证法D、说明法E、示范法4．一位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客说，“您是要爱普生LQ－1600K还是LQ-180呢？”这是（ C ）。

A、请求成交法B、假定成交法C、选择成交法D、总结利益成交法E、SRO成交法5．下面那一点不是处理顾客异议的原则？（ E ）。

A、永不争辩B、尊重顾客异议C、维护顾客自尊D、强调顾客受益E、不欺骗顾客6．对准顾客人格审核是指对顾客的（ C ）进行审核。

A、人格特征B、资金情况C、购买决策权和决策地点D、购买力7．推销的基本形式有（ ABC ）。

A、上门推销B、店堂或柜台推销C、电话推销D、会议推销8．寻找准顾客是从搜寻（ D ）开始的。

A、采购人员B、接待生C、决策者D、引子9．推销异议的表现（ ABCD ）。

A.需求异议B.价格异议C.购买时间异议D.货源异议10．马斯洛认为，人的最高层次需要为（ A ）。

A、自我实现的需要B、尊重的需要C、社交的需要D、安全的需要11．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。

它尤其适用于（ A ）。

A、组织推销B、个人推销C、家庭推销12．推销企业的产品应该着重推销其：（ C ）。

A、产品质量B、产品价格C、产品使用价值观念D、产品本身13．既关心顾客又关心销售的推销员属于（ E ）。

A、事不关己型B、顾客导向型C、强力推销型D、推销技术导向型E、解决问题导向型14．企业推销的宏观环境包括（ AB ）。

A.政治法律环境B.经济环境C.自然环境D.需求环境15．能够充分体现现代推销学的顾客需求为核心的推销模式是( B )。

A.埃达模式B.迪伯达模式C.埃德帕模式D.费比模式16.“引子”成为准顾客必须具备的基本条件是（ ABE ）。

A.购买能力；B.有购买欲望；C.对商品有一定的了解；D.熟悉推销人员；E.有购买决策权。

17．下面那一点不是处理顾客异议的原则？（ E ）。

A、永不争辩B、尊重顾客异议C、强调顾客受益D、维护顾客自尊E、不欺骗顾客18．现代推销研究的核心是：（ B ）。

A、说服B、满足需求C、销售产品D、市场定位19．消费者“黑箱”是指消费者购买过程中的（ C ）。

A、求廉心理B、求新心理C、神秘心理D、理智心理20.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C )。

A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣21．( B )是推销的起点。

A.约见顾客B.寻找顾客C.接近顾客D.了解顾客22．“李经理，先要50吨，60吨还是70吨？”这位推销员运用的成交方法( C ）。

A.直接请求成交法B.小点成交法C.选择成交法D.分段成交法23．顾客资格认定的内容包括（ ABE ）。

A.准顾客需求认定B.准顾客支付能力认定C.准顾客社会地位认定D.准顾客心理认定E.准顾客购买决策权认定24．“何总，既然没有什么地方不满意的那就在这里签个字……”请问这位推销员采用的成交方法是（ A ）。

A.直接请求成交法B.假定成交法C.选择成交法D.异议成交法25．推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( A )。

A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态26．推销人员的基本素质主要包括（ ABCD ）。

A、思想素质B、文化素质C、身体素质D、心理素质27．约见的主要方法有（ ABCD ）。

A、当面约见B、电讯约见C、信函约见D、委托约见28．推销人员应练就的技能包括（ ABCD ）。

A、语言表达能力B、社交能力C、洞察能力D、应变能力二、判断改错题：1．推销商品主要是推销商品的质量。

（ 2 ）2．在推销环境对企业造成的威胁分析中，应高度重视成熟业务给企业带来的威胁。

（ 2 ）3．推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。

（ 2 ）4．在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。

（ 1 ）5．寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（ 2 ）。

6．现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。

（ 1）。

7．售后服务属于产品的一部分。

（ 1 ）8．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。

它尤其适用向家庭推销。

（2）。

9．产品接近法是推销人员通过自我介绍而接近顾客的方法。

（ 2 ）10．对于一个寻求答案型顾客，推销人员只要属于解决问题导向型和顾客导向型都一定能有效完成推销任务。

（ 2 ）11．推销是艺术，而不是一门科学。

（ 2 ）12．中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。

（ 1 ）13．推销过程必须坚持以顾客为中心。

（ 1 ）14．推销管理的重点是推销人员的管理（ 1 ）三、名词解释：1．推销洽谈：是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。

2．“引子”：3．整体产品：整体产品的概念包括三个方面的内容：即实质产品（又称核心产品）、形式产品和延伸产品。

4．爱达模式：指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣。

5．风险业务：6．保证成交法：指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。

7．顾客异议：是指顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出否定或反对意见。

8．威胁分析矩阵：指对于环境的分析，不仅要分析机会，也必须关注环境给市场营销活动带来的威胁。

四、简答题：1．为什么要开展售后服务工作？●服务是产品价格的一部分●售后服务是产品正常使用的必备条件●售后服务是建立信任关系的基础●售后服务有助于销售额的增加2．什么是推销？狭义上的理解，推销是营销组合中的人员的推销，广义上的解释。

不限于商品交换，也不限于人员推销推销是一种古老而又普遍的经济现象3．寻找顾客的方法有哪些？●卷地毯式访问法●链式引荐法●中心开花法●关系拓展法●个人观察法●委托助手法●广告探索法●文案调查法五、实例分析：（每题11分，共33分）1、一个冰淇淋供应商向一位餐厅经理推销时，开口就问：“您愿不愿意每销售一加仑的冰淇淋节省40％的投资？”一个保险员递给一位女顾客一张600美元的模拟支票问：“您想不想在退休后每月收到这样一张支票？”胶印机推销员见到顾客的开场白是：“用我的胶印机印你们公文签的抬头，1000张才合5美元。

您上次请别人印是什么价？20美元吧。

”问题：这几位推销员，所使用的是哪一种接近顾客的方法？其优点是什么？是利益接近法。

利用所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处吸引顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。

好处是可以避免一些顾客为了掩饰其求利的心理而不主动询问产品所能提供利益的障碍，帮助顾客正确认识产品，增强购买信心，同时还可突出商品的推销重点，迅速到达接近的目的。

2、假如你是一位果汁饮料公司的推销员，在向顾客推销时可能遇到以下顾客异议：1）价格太高。

例如：“你们的饮料怎么这么贵？”2）财力异议。

例如：“我们已经没有资金购买了.”3）要求请示。

例如：“这事要求请示请示领导.”4）不明确回答。

例如：“我们考虑考虑再定吧.”5）供货商。

例如：“我们跟供货商是老朋友了.”列出你对每个异议的回答3、有一个推销员上门去推销化妆品，必要的礼仪招呼打过之后，他说明了来意。

对方看见化妆品包装上有果酸字样，就问他这是什么意思，有什么作用，这个推销员一听马上就懵了，吞吞吐吐谈不出个所以然，结果我们可想而知。

而另一家化妆品公司的推销员，不论顾客问什么，有什么要求，他都对答如流，并尽量满足顾客的需求，销售业绩在同事中遥遥领先。

问题：请结合吉姆公式，谈谈案例中推销失败和成功的原因。

吉姆（GEM）公式也可称为“产品（goods）、公司（enterprise）、推销员（man/myself）”三角公式，所表达的意义是：作为一名推销员，必须具有说服顾客的能力，推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。

推销人员应具有强烈的事业心、高度的责任感，要对公司和顾客负责；同时要掌握有关企业、产品、市场、顾客及竞争方面的知识；在心理素质方面，要求性格外向、自信心强，培养良好的个性品格。

除此之外，推销人员还应具备一定的语言表达能力、社交能力、洞察能力、应变能力和处理异议能力。

这个案例中的第一个推销员就是无论是产品的知识上，还是对公司的了解上，都知之甚少，自然对自己的推销行为也不自信，所以难以让顾客信赖，无法产生交易。

而第二个推销员的素质很高，自然销售业绩遥遥领先。

4、可口可乐招聘题：过期的面包六、论述题1.接近顾客的最好时机1.当顾客看着某件商品;2.当顾客突然停下脚步;3.当顾客仔细地打量某件商品;4.当顾客找标签和价格;5.当顾客看着产品又四处张望;6.当顾客主动提问。

2、处理顾客异议在时机上怎么样选择？1、在客户异议出现之前就用销售技巧解决掉;2、在客户异议出现的时候用销售技巧解决掉;3、在客户异议出现之后用推销技巧化解;4、即使客户异议出现也不回答的推销技巧。

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