构建金字塔型客户结构

中国城乡金融报/2011年/4月/22日/第A03版

理论

构建金字塔型客户结构

赵予开

银行的客户质量和规模构成了其客户结构，客户结构状况决定了其经营状况，并反映了其管理水平。因受分工和监管的制约，国内不同的银行拥有不同的客户群体且历史印记明显。然而，随着我国商业化进程和金融市场的发展，个性化的客户群体逐渐淡化并且趋同将成为历史的必然。尽管如此，同质化的客户群体表现出来的最终经营成果，在不同的银行间的差异却十分明显，这已成为不争的事实。笔者认为，原因就在于同样的客户质量和规模，因结构不同所以导致的经营成果迥然不同，甚至，在质量相同情况下，规模小、客户结构优的银行比规模大、客户结构欠优的银行所创造的价值更大。因此，客户的质量和规模，决定了一家银行发展的质量和规模。银行的经营管理归根到底是对客户质量和规模的经营管理。

从对国内外上市银行实证分析来看，优秀银行的客户结构普遍呈现金字塔型结构特征。

客户结构作用于银行的负债结构、资产结构，最终作用于收入结构。银行的客户结构大致可分为三种类型:单一型、哑铃型和金字塔型。具体来说:单一型，即客户的性质和规模基本上属于同一类型，要么全部是法人客户，要么全部是个人(包括个人工商户和小企业)客户，如政策性银行、储蓄银行、部分非银行金融机构等。哑铃型，即客户两极分化，一部分集中在集团法人客户，另一部分集中在零售个人客户，而中小型客户不被重视，数量和规模相对较小。我国目前大部分商业银行的客户结构便是如此。金字塔型，即大、中、小客户数量和规模与社会经济结构相适应，以个人客户为塔基，以中小法人客户为塔干，以大型集团客户为塔尖，形成大、中、小客户在规模上相协调、在价值创造上相统一的客户结构。

在资产质量和规模相同的情况下，商业银行不同的客户结构所对应的负债规模和质量、所创造的价值不同，即使在资产负债质量和规模相同的情况下，不同的客户结构最终所创造的价值亦不同，且差异巨大。单一型的客户结构因政策性和监管原因，在此不做阐述；对哑铃型客户结构的商业银行而言，其经营特点是专业化程度较高、资产扩张迅速，但因集团性客户是市场竞争的重点对象，其对银行而言，营销成本较高、议价能力较低、成本收入率较高、业务稳定性较差；对金字塔型客户结构的商业银行而言，其突出了中小法人客户在整个客户结构中的中坚作用，银行追求的是集团性大客户、中小法人客户和个人零售客户在数量、质量、规模上的协调发展，这类银行经营的特点是，大中小客户互补、规模增长协调适度、抗经济周期性较强、成本收入率较低、价值创造力较强。

从对国内外上市银行经营实证分析看，一家优秀上市银行的客户结构战略定位基本上都是与其所服务区域的经济结构战略定位相吻合，呈现出了较明显的金字塔型客户结构特征。这主要是因为:首先，在利率市场化和直接融资规模不断扩大的情况下，以集团性大客户为主导的客户结构将难以为继。一方面，集团性大客户议价能力强，商业银行往往采取变相提高存款利率或降低贷款利率才能稳定住客户。另一方面，金融市场的快速发展为集团性大客户寻求更高的存款回报和更低的融资成本提供了可能，使商业银行面临因集团性大客户迅速流失而引起业务大起大落的不稳定风险。其次，庞大的在经济社会中起着不可替代作用的中小企业群体，能够为商业银行带来丰厚的利润，是商业银行重要的价值创造源泉，也必将成为商业银行竞争中新的焦点和热点。第三，零售业务是商业银行经营的基础，是商业银行价值创造的主要来源。因此，零售业务客户在商业银行客户结构中占据着重要的战略地位，是银行客户结构的基础。

国内外优秀商业银行的金字塔型客户结构是由其各分支机构不同规模的金字塔型客户结构

有机统一形成的，而且一个完整的、不可分割的、稳定的金字塔型客户结构，总体上不因某一特殊分支机构的特别客户结构而改变。

总之，金字塔型的客户结构最能体现商业银行的“三性”经营原则——安全性、流动性和效益性。在商业银行金字塔型客户结构中，塔尖、塔干和塔基这三部分相互依存、相互协调、互为一体、缺一不可。

构建金字塔型客户结构是农行推进转型的必然选择，也是提升竞争力和价值创造力的必由之路。

农业银行客户结构的变化是随着农业银行在不同的发展时期所承担的责任和发挥的作用变化而变化的。在专业银行时期，农行的客户结构呈现出单一型特点，即单一型的涉农企事业客户(个人客户业务除扶贫贷款和少量的储蓄业务外，其他基本上由农村信用社提供金融服务)。在商业化改革后，农行市场定位发生了一定的变化，城市业务得到迅猛发展，业务规模迅猛膨胀，大中小客户齐头并进，但由于种种原因，产生了大量的不良资产。两次不良资产剥离之后，目前农业银行除在长三角、珠三角等地区的客户结构呈现金字塔型结构雏形外，在其他地区的客户呈现哑铃型结构特征较为明显。整体上看，农业银行的客户结构呈现哑铃型特征。

公开上市后，围绕打造优秀大型上市银行，农行的核心任务将是不断提升市场综合竞争力和价值创造力，其实现的基本路径是经营转型，而这最终将体现为客户结构的调整和优化。可以说，调整和优化客户结构是农业银行当前和今后一个时期各项任务的重中之重。农业银行作为一家国有控股的大型上市银行，面向“三农”是国家资本意志的体现，商业运作是股东价值回报的基本要求，横跨城乡两大市场是最大的优势所在。农业银行能否履行好服务“三农”的责任，实现股东价值最大化，经营转型是关键。笔者认为，调整和优化客户结构是农业银行推进经营转型的必然选择，而构建金字塔型客户结构则是农业银行全面提升市场竞争力和价值创力的必由之路。

笔者认为，在农业银行金字塔型客户结构中，塔尖部分应是中字号集团公司、世界500强企业、国内500强企业、中央及地方财政社保住房公积等企事业法人大客户。塔尖客户在国民经济中起着引领和决定性的作用，是农业银行打造主流银行、树立社会良好形象、提升综合竞争力的主要体现；塔干部分是地方支柱产业、骨干龙头(包括农业产业化)企业、优质中小企业、县域基础设施、学校医院等一大批高等级优良中小企事业法人客户。塔干客户是国民经济重要组成部分，与塔尖客户共同组成国民经济的主体，是农行价值创造的主要来源:塔基部分是雄厚的个人高价值客户和广泛的新型农户，是社会财富的创造者和消费者，是农行零售业务服务的主体，是农行客户结构的基础。

通过对农业银行不同分支机构的实证分析可以得出这样一个结论:凡是具有金字塔型客户结构特征的分支机构，其综合市场竞争力和价值创造力远胜过其他分支机构。目前，农行整体(包括各分支机构)的金字塔型客户结构还远未形成，这也是农行的综合市场竞争力和价值创造力与优秀同业相比还有一定差距的根本原因所在。今后一段时期，农行各分支机构应该以金字塔型客户结构为引领，不断调整和优化现有客户结构，强力推进客户结构的转型。只有这样，农行才能从根本上加快业务经营转型的步伐，才能更好地履行服务“三农”的责任和实现股东价值回报最大化的要求，才能不断提升综合市场竞争力和价值创造力。

做优做深塔尖客户，做精做强塔干客户，做大做实塔基客户，是打造金字塔型客户结构的关键。

在资本约束条件下，农行对于客户结构的调整和优化，不仅要对存量客户结构进行调整，更要对新增客户严格准入，不仅受到宏观经济政策和经济周期的影响，又受到内部制度流程的制约。因此，构建金字塔型的客户结构对农行来讲将是一个长期过程。笔者建议从以下几方面入手，把构建金字塔型客户结构作为推动经营转型的重要抓手，以促进发展方式的转变，实现规模质量效益相统一，推动优秀大型上市银行建设。

强化客户结构优化理念。构建金字塔型客户结构，是对“以市场为导向，以客户为中心，以