第三章 消费者市场与消费者购买行为

第3章消费者市场与消费者购买行为⏹ 3.1 消费者行为模型

⏹ 3.2 影响消费者行为的因素

⏹ 3.3 购买行为类型

⏹ 3.4 购买决策过程

⏹ 3.5 新产品购买决策过程

⏹ 3.6 国际消费者行为

⏹小结

⏹概念讨论

⏹概念应用

⏹技术聚焦

⏹道德聚焦

⏹公司案例

案例：哈雷车迷的影响因素

3.1 消费者行为模型

图3.1 购买者行为模型

营销人员需要了解，刺激因素如何通过购买者特征和购买者决策过程转化为消费者反应

3.2 影响消费者行为的因素

图3.2 消费者行为的影响因素

3.2.1 文化因素：文化、亚文化、社会阶层

3.2.2 社会因素：参照群体、家庭、角色与地位

3.2.3 个人因素：年龄与生命周期阶段、职业、经济状况、生活方

式、个性及自我观念

图3.4 VALS生活方式分类

3.2.4 心理因素：动机、感知、学习、信念与态度弗洛伊德精神分析理论

马斯洛需要层次理论

图3.5 马斯洛需要层次理论

3.3 购买行为类型

3.3.1 复杂的购买行为

3.3.2 寻求平衡的购买行为

3.3.3 习惯性购买行为

3.3.4 寻求变化的购买行为

图3.6 四种购买行为

3.4 购买决策过程

图3.7 购买决策过程的五阶段模式