品类管理基础知识培训
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B类：常规类商品，满足“品种全”需求。一般指经营所必须的普药类常规品种，这 些品种多为名牌厂家的二线产品、二线厂家的畅销产品、区域品牌的二线产品等 （注意门店的商圈类型）； 新品引进上：原则上以“赊购”为主，毛利率在10-15%左右。 管理上：30天不动销的，归于D类；销售量进入前100名，查原因；
摆放上：货架摆放有明显的货架位置和足够的货价空间，POP力度加大。
价格上：定价持平同行或略低
促销上：组合式营销、方案式营销为主
E便利性品类：
品规上பைடு நூலகம்器械类、杂品类
摆放上：中型器械体验式为主；小型器械代销式为主，杂品类以便利性为主
价格上：定价持平同行或略低
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
高周转、高差价率和营业外收 入
品类管理的战术
商品的优化与引进 商品的定价及促销 高效能的补货策略 专业的服务体系
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
商品的优化与引进
总则：选择多样性而不是重复性的商品，删除低贡献率 的商品。拒绝低价值产品（不是低价格） 品种优化的过程就是数据分析的过程。一般的分类分 析方法主要有以下4个方面，交叉应用才能全面：
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
品类管理的起源与发展
诞生于90年代后期 先应用于大型卖场，2000之后引入中国 药店启用品类管理概念约在2002年，随美信与海王星
辰的结合，逐渐在国内兴起。 随着医药市场竞争同质化的加剧，2006年后品类管理
研究、推广逐渐普及。 当前中小医药连锁企业的品类管理目标主要集中在“提
升毛利率”阶段。 大中型企业已经把品类管理渗透到企业的各个运营环
节过程中，从而保证企业不同时期的发展目标。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
品类管理的起因
ECR（Efficient Consumer Response）高效消费者响 应
销售就是满足需求，不同层次结构的消费者需求有差异。 围绕满足顾客需求，延伸品类管理策略。 举例： 产品贡献率：2/8理论-销售额/毛利额 张仲景商城路店有库存的品种总个数：6045-饮片790=5255
B盈利性品类：
品规上：一般以一线品牌类商品2倍个数为上限，精胜于多。
摆放上：货架摆放有明显的货架位置和足够的货价空间，与品牌类混放较好 。
价格上：定价与品牌类低15-20%之间
促销上：无。内部营销上：提成、奖励导向。
C常规性品类：常规商品
D季节性品类：季节变化的组合、节假日的组合；
品规上：一线品牌类+盈利性品类
品类管理是一种管理战略 品类管理为目标结果负责 品类管理需要一个不断完善的过程 品类管理的主要目的：满足顾客需求；提高销售
额和毛利额 品类管理的过程：是通过生产商、零售商的合作
，以品类为业务单元，通过研究消费者行为，以 数据为基础，对一个品类进行新增、淘汰以及策 略变化，从而吸引影响消费者的行为，是一个循 环往复，不间断的过程。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
品类角色分类方法（以功能主治为主导）
保健品：以快速更新品类为主；以季节、节日、特定 人群（学生、老人）
药妆：以品牌为核心精装修，普通品牌（熟知品牌） 可以自选；以专业顾问式营销为主—慎重
器械：以体验营销为主
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
品类角色分类方法（以营销策略为主导）
促销上：捆绑赠品
品类角色分类方法（以采购、考核为主导 ）
A类：聚客类商品，吸引客流为主。一般指顾客带有目标性来购买的品类，这些 品种多为名牌厂家的广告、临床一线产品或其他经过市场多年的运作并且已经在 消费者心中形成了较强认知度的区域性品牌等； 新品引进上：品牌厂家有广告的出一个抓一个；医院店，临床品种有一个进 一个。 考核上：销售比重不低于50%
A竟销性品类：主要分2种：吸引客流类的一线品牌类商品和竞争对手的盈利性商 品；
品规上：一般是品牌、品种、规格齐全
摆放上：货架摆放有明显的货架位置和足够的货价空间。
价格上：价格得有领导性或竞争性（双刃剑）。
促销上：高频率、多种方式的促销，是拉动客流的主要动力。降价≠ 促销， 分析评估很重要。
竞争市场、顾客心理、职员心理。 明确不同类型门店的定位；商圈店、社区店、特色店、乡镇店；
门店类型决定品相个数、品类类型、促销方式 明确不同商品柜组货架的定位：端头、黄金视线区、货架空间 明确商品贡献定位：淘汰滞销没有潜力品种，挖掘可提高产出品
种。明确的品种定位，可指导采购，高效的新品引进，品种优化 ；可指导营销策略；可指导商品陈列。 品类战略的保障：品类定义、品类角色、品类评估、品类评分表 、品类策略、品类计划实施
畅销品1606个，占30.56%；畅销品库存241111.92占总库 存 594553.87的40.55%；畅销品销售金额2293608.82,占 总销售额2980500.69的76.95% （进程序） ----品类管理，势在必行！
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
品类管理的战略
围绕“提升销售额、提升毛利额”2个终极目标. 以企业的经营数据为基础，以竞争对手为目标，研究疾病种类、
以功能主治为主导的分类方法 以营销策略为主导的分类方法 以采购和考核为主导的分类方法 以管控为主导的分类方法
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
品类角色分类方法（以功能主治为主导）
按基本大类分：处方药、非处方药、中药饮片、保健食品、个人 护理品、家庭健康用品、生活便利品、季节性商品
按功能主治分类
01抗感染类 02感冒类 03解热镇痛消炎类 04循环系统类 05呼吸系统 06消化系统 07神经系统 08内分泌系统 09泌尿生殖系统 10抗过敏及抗眩晕类 11肝胆系统 12骨伤科用药
13五官科用药 14儿童用药 15妇科用药 16外用药 17清热解毒类 18维生素和矿物质 19滋补养颜类 20保健品 21化妆品 22医疗器械 23食品 24生活品 25其他类
品类管理基础知识培训
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2020年4月6日星期一
品类管理的定义 品类管理的起源与发展 品类管理的战略 品类管理的战术 张仲景当前管理中的问题探讨
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
品类管理定义
品类就是商品的分类，一个小类就代表一类人群 的需求。（不同的分类方式考核的目标不同）-例 ：按功能主治分类
摆放上：货架摆放有明显的货架位置和足够的货价空间，POP力度加大。
价格上：定价持平同行或略低
促销上：组合式营销、方案式营销为主
E便利性品类：
品规上பைடு நூலகம்器械类、杂品类
摆放上：中型器械体验式为主；小型器械代销式为主，杂品类以便利性为主
价格上：定价持平同行或略低
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
高周转、高差价率和营业外收 入
品类管理的战术
商品的优化与引进 商品的定价及促销 高效能的补货策略 专业的服务体系
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
商品的优化与引进
总则：选择多样性而不是重复性的商品，删除低贡献率 的商品。拒绝低价值产品（不是低价格） 品种优化的过程就是数据分析的过程。一般的分类分 析方法主要有以下4个方面，交叉应用才能全面：
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
品类管理的起源与发展
诞生于90年代后期 先应用于大型卖场，2000之后引入中国 药店启用品类管理概念约在2002年，随美信与海王星
辰的结合，逐渐在国内兴起。 随着医药市场竞争同质化的加剧，2006年后品类管理
研究、推广逐渐普及。 当前中小医药连锁企业的品类管理目标主要集中在“提
升毛利率”阶段。 大中型企业已经把品类管理渗透到企业的各个运营环
节过程中，从而保证企业不同时期的发展目标。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
品类管理的起因
ECR（Efficient Consumer Response）高效消费者响 应
销售就是满足需求，不同层次结构的消费者需求有差异。 围绕满足顾客需求，延伸品类管理策略。 举例： 产品贡献率：2/8理论-销售额/毛利额 张仲景商城路店有库存的品种总个数：6045-饮片790=5255
B盈利性品类：
品规上：一般以一线品牌类商品2倍个数为上限，精胜于多。
摆放上：货架摆放有明显的货架位置和足够的货价空间，与品牌类混放较好 。
价格上：定价与品牌类低15-20%之间
促销上：无。内部营销上：提成、奖励导向。
C常规性品类：常规商品
D季节性品类：季节变化的组合、节假日的组合；
品规上：一线品牌类+盈利性品类
品类管理是一种管理战略 品类管理为目标结果负责 品类管理需要一个不断完善的过程 品类管理的主要目的：满足顾客需求；提高销售
额和毛利额 品类管理的过程：是通过生产商、零售商的合作
，以品类为业务单元，通过研究消费者行为，以 数据为基础，对一个品类进行新增、淘汰以及策 略变化，从而吸引影响消费者的行为，是一个循 环往复，不间断的过程。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
品类角色分类方法（以功能主治为主导）
保健品：以快速更新品类为主；以季节、节日、特定 人群（学生、老人）
药妆：以品牌为核心精装修，普通品牌（熟知品牌） 可以自选；以专业顾问式营销为主—慎重
器械：以体验营销为主
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
品类角色分类方法（以营销策略为主导）
促销上：捆绑赠品
品类角色分类方法（以采购、考核为主导 ）
A类：聚客类商品，吸引客流为主。一般指顾客带有目标性来购买的品类，这些 品种多为名牌厂家的广告、临床一线产品或其他经过市场多年的运作并且已经在 消费者心中形成了较强认知度的区域性品牌等； 新品引进上：品牌厂家有广告的出一个抓一个；医院店，临床品种有一个进 一个。 考核上：销售比重不低于50%
A竟销性品类：主要分2种：吸引客流类的一线品牌类商品和竞争对手的盈利性商 品；
品规上：一般是品牌、品种、规格齐全
摆放上：货架摆放有明显的货架位置和足够的货价空间。
价格上：价格得有领导性或竞争性（双刃剑）。
促销上：高频率、多种方式的促销，是拉动客流的主要动力。降价≠ 促销， 分析评估很重要。
竞争市场、顾客心理、职员心理。 明确不同类型门店的定位；商圈店、社区店、特色店、乡镇店；
门店类型决定品相个数、品类类型、促销方式 明确不同商品柜组货架的定位：端头、黄金视线区、货架空间 明确商品贡献定位：淘汰滞销没有潜力品种，挖掘可提高产出品
种。明确的品种定位，可指导采购，高效的新品引进，品种优化 ；可指导营销策略；可指导商品陈列。 品类战略的保障：品类定义、品类角色、品类评估、品类评分表 、品类策略、品类计划实施
畅销品1606个，占30.56%；畅销品库存241111.92占总库 存 594553.87的40.55%；畅销品销售金额2293608.82,占 总销售额2980500.69的76.95% （进程序） ----品类管理，势在必行！
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
品类管理的战略
围绕“提升销售额、提升毛利额”2个终极目标. 以企业的经营数据为基础，以竞争对手为目标，研究疾病种类、
以功能主治为主导的分类方法 以营销策略为主导的分类方法 以采购和考核为主导的分类方法 以管控为主导的分类方法
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
品类角色分类方法（以功能主治为主导）
按基本大类分：处方药、非处方药、中药饮片、保健食品、个人 护理品、家庭健康用品、生活便利品、季节性商品
按功能主治分类
01抗感染类 02感冒类 03解热镇痛消炎类 04循环系统类 05呼吸系统 06消化系统 07神经系统 08内分泌系统 09泌尿生殖系统 10抗过敏及抗眩晕类 11肝胆系统 12骨伤科用药
13五官科用药 14儿童用药 15妇科用药 16外用药 17清热解毒类 18维生素和矿物质 19滋补养颜类 20保健品 21化妆品 22医疗器械 23食品 24生活品 25其他类
品类管理基础知识培训
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2020年4月6日星期一
品类管理的定义 品类管理的起源与发展 品类管理的战略 品类管理的战术 张仲景当前管理中的问题探讨
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
品类管理定义
品类就是商品的分类，一个小类就代表一类人群 的需求。（不同的分类方式考核的目标不同）-例 ：按功能主治分类