辉瑞标准销售模式介绍

拜访的过程
辉瑞中国标准销售模式
1
2
33
8
Report & Followup
总结和跟进
Establish 、 Analyze & Plan 建立资讯、分析和
计划
Effective selling to priority physicians
优选医生高效拜访
4
Acquire & Share 获得和分享
辉瑞中国标准销售模式和核心行为
1分析回顾信息
回顾销售预测、达成、增长与 医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对 手的相关信息.
识2 别生意机会
分析医生级别与既往活动的匹配度 分析医生观念上的差距 （找出关键增长点，观念切入点）
3 优选客户 /计划
优选医生，制定季度/月拜 访计划及更新，制定季度/ 月市场部活动覆盖医生计 划及更新
8记录总结跟进
记录重要拜访信息， 更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配 会议
总结和跟进
Report & Follow-up
分析和计划
Establish 、 Analyze & Plan
优选医生高效拜访
Effective selling to priority physicians
获得和分享
Acquire & Share
Detail Call 专业拜访
6
7
5
Prepare &
Appoint 准备和预约
分析和计划
1
2
3
4
Call 的管理
5
6
7
8
8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见的”
一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施
拜访
67
6 有效探询医生需求，高效传递核心信息 7 取得可衡量的承诺
访前、访后
4共享资源信息
有效利用同事资讯， 制定周拜访行程、 共同拜访策略与会 议计划分享给同事
专业拜访
Detail Call
6 探询传递信息
有效探询医生需求 高效传递核心信息
7取得客户承诺
取得可衡量承诺
准备和预约
Prepare & Appoint
5预约 /准备拜访
设定或调整本次拜访 目标 预约医生，安排本次 拜访行程
8
UNIT 1
规范的模式帮助我们更高效的工作
销售模型步骤
意义
分析与计划
我是区域的管理者---通过识别高潜力客户提高绩效
获得与分享
团队比个人达成更好的结果
准备和预约
高潜力客户带来主要生意，计划我的行程使我的拜访更有效
专业拜访
关系是建立在满足客户的需求和给客户带来最大价值基础上的
总结与跟进
记录今天的拜访让我和同事明天的拜访更好
5 设定或调整本次拜访目标 预约医生，安排本次拜访行程
8 记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标
根据拜访目标匹配会议
我们更应关注“冰山”下的行为
MICS 的核心行为和亚行为
建立资讯、分析和计划
分析回顾信息
1
回顾销售预测、达成、增长
与医院基本信息.回顾既往的
市场活动与竞争对手的相关
信息
识别生意机会
分析实际拜访和既往活 动与客户级别匹配度
优选客户
获得同产品组同事的信 息分享季度和月计划
回顾区域医院市场潜 力、销售进展与预测 的差距
回顾既往市场活动的 有效性
通过目标营销分析客户 观念上的差距
分析出为了达到预测目 标的客户数量
制定季度/月拜访计 划及每周更新
制定季度/月市场活动 覆盖客户计划，并每 周更新
5
8
分析、计划
1234
1 回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息
2 分析医生级别与既往活动的匹配度 分析医生观念上的差距（ 找出关键增长点，观念切入点）
3 优选医生，制定季度/月拜访计划及更新 制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新
4 有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议 计划分享给同事
8
记录重要拜访信息，更新资
讯 准备下次拜访目标 根据
拜访目标匹配会议
回顾医院销售状况， 回顾客户分级和观 念差距
针对计划拜访的客 户设定或调整当次 拜访目标
预约客户
有效探询客户需求 高效传递核心信息 有效使用推广资料
取得有效的高质量承诺
取得下一次预约拜访的 承诺
记录本次拜访信息
更新与新增客户相关 的资讯 分享给同事
获得同区域组同事的信 息分享月周工作计划
回顾竞争产品销售和 活动信息
MICS 的核心行为和亚行为
准备和预约
专业拜访
总结和跟进
预约/来自百度文库备拜访
5
设定或调整本次拜访或PIM/会
议的目标
预约医生，安排本次拜访行程
探询传递信息 有效探询医生需求， 高效传递核心信息
6 取得客户承诺 取得可衡量的承诺
7 记录总结跟进
辉瑞标准销售模式介绍
辉瑞医学信息沟通专员的职责
理想医学 解决方案
利益
完成、超额完成销售目标
面对快速变化及竞争激烈的医药市场 面对客户不断提高的要求 面对不断增长的销售指标 面对……
辉瑞中国标准销售模式
分析与计划
记录与跟进
优选医生 高效拜访
获得与分享
专业拜访
准R备EP和OR预T &约 FOLLOW-UP
2
分析医生级别与既往活动的
匹配度. 分析医生观念上的差
距. （ 找出关键增长点，观念
切入点）
优选医生/计划
3
优选医生，制定季度/月
拜访计划及更新，制定季
度/月市场部活动覆盖医
生计划及更新
获得和分享
共享资源信息
4
有效利用同事资讯，制定周拜访
行程、共同拜访策略与会议计划，
分享给同事
建立、完善、回顾 医院和客户资讯
回顾既往市场活动的有效性
每月回顾市场活动实际状况（到会率和客户级别）与活动目标的匹配度。客户对市 场活动的反馈，总结高效活动的经验，对效果欠佳的市场活动，找出没有达成活动 目标的原因。判断活动与客户观念改变和级别改变的相关性。
回顾竞争产品销售和活动信息
准备下次拜访目标
根据拜访目标和客 户预约情况制定拜 访流程，准备推广 资料
建立与客户长期学 术合作关系
匹配改变客户观念的 活动
安排本次拜访行程
MICS“分析和计划”高效的亚行为
1分析回顾信息
(I)
回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息
回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息
建立、完善、回顾医院和客户 资讯
随时建立医院、科室和客户资讯，每季度核对最新完善的医院信息，每月核对最近 更新的客户资讯。（匹配 第8步）
回顾区域医院市场潜力、销售 进展与预测的差距
， 每月回顾区域医院市场潜力（ CPA，MS，处方分析数据）及销售进展（SPIDER实
际与预测数据、 TTH增长金额和增长率 ，MAT完成率和增长率）并调整和设定销 售目标，判断分析出实际销售进展与目标的差距。