在职单督导技巧

塑造专 业形象
仪容 ·仪表 ·仪态
真情付出
多流汗 少流泪
越努力越幸运！
协助
体检 以司
为家
得到领导的赏认和信任，时刻关注 业务情况。
早来晚走
专业敬业
帮助业务员做业务 开 展 首 期 协 助 理 赔 帮 助 增 员
用心经营
一把坚实的大锁挂在铁门上，一根铁杆费了九牛二 虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，它瘦小的身子 钻进锁孔，只轻轻一转，那大锁就“啪”地一声打开了。 铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开， 而你却轻而易举地就把它打开了呢？”钥匙说：“因为 我最了解他的心。”
672
一月相差
案例：
2011年，一位高级营销经理直辖组月均FYC均为 12000元，全年：240000元，直辖组继续率分别为90%和 74.5%的直辖组年终奖分别如下： 1.小组继续率90%
直辖组年终奖=240000×1.4%×120%=4032元
2.小组继续率74.5%
直辖组年终奖=240000×1.4%×50%=1680元
在职单督导工作流程
领取应收清单 应收清单整理及下发 提醒营销员首次回访 提前介入
提醒营销员二次回访
介入与客户直接联系 宽限期30日未收件面访 宽限期45日未收件面访 宽限期55日未收件面访
在职单督导工作技巧
目标设立 分类追踪
利益引导
早会经营 续期园地
个人魅力
一、目标设立
月目标
目标的设立
周目标
日目标
一、目标设立
2
日目标的达成追踪很重要
强势追踪+鼓励表扬：划账成功后我 会及时通知业务员，（就是有点晚了也 建议通知到）做的好的一定给予表扬鼓 励，表扬中带一些引导，同时再次落实 剩余保单的情况。
（就是有点晚了我也建议通知到业务员，让他们感 觉到我们工作的负责任，给予他们放心感）
二、分类追踪
业务员分类
二、分类追踪
•1、关注准离职人员，及时与 主管沟通分析原因，一起做工 作进行挽留，同时对其客户进 行追踪、直接介入排查信息。 •2、关注保号人员，多与其沟通， 多关注，帮助其再次寻找出去拜 访客户的理由，通过老客户对他 的信任，让他更加自信自己可以 做的更好，“自信大于技巧”！ 让我们实现了内部增员，从而提 升团队的留存率。 •4、关注疑难保单，先要详细了 解问题所在，然后一起研究解决 方案，让业务员将客户约到公司 或陪同其一起上门拜访，或者让 当初帮其促单的主管、增员人、 部门的业绩高手帮助解决问题。 •3、关注绩优人员随时联系， 了解客户的情况，尤其是大额 保单客户，一定以公司客服或 私人助理名义，做好服务，进 行缴费提醒，保全办理等事宜， 客户满意度提高续期保费会顺 利缴纳。
一、目标设立
目标的设置参考的数据和措施
参考数据：考核件占比、自保件占比、不 配合工作业务员客户保单数量、大单客户占比、 了解特殊月份方案的设立、每周保单分配数量。
一、目标设立
月目标 周经营 日追踪
一、目标设立
日目标的达成追踪很重要
1
5天
银行划账需要3天
公司转账需要2天
让业务员清晰的知道客户提前5天缴费的原因， 业务员提前通知客户缴费了，我们追踪业务员也就提 前了，继而能提前发现问题，解决问题。
讲
a、典范分享
（当月达成高的、续佣高的、客户加保的、转介绍成功的）
b、典型案例分析
（通过案例分析纠正业务员的不良行为，加强对服务的重视度。）
c、高调宣导，以利益为导向 （续佣、继续奖金以实例计算）
d、续期流程及基础知识
（划款、保全、交费不成功原因、附加险问题等）
讲
营销经理方面
1、参加营销干部早会：提前了解营销节奏（周一）， 提前做下步工作安排；同时每周发放小组达成表，让营销 经理时刻了解小组的达成进度，关注个人达成和小组达成； 2、营销经理会议：基本法利益引导，案例分析，增强 对续期的重视度。
在职单督导技巧
总公司保费部
小游戏
聪明的你，能快速摆 出一个 字型吗？ 看来，思维和技巧 很重要哦！
T
目
录
在职单督导工作对象及目的
在职单督导工作流程
在职单督导工作技巧
在职单督导工作对象 业务员 客户 组训 内勤 服务部经理
在职单督导工作目的
培养营销员养成正确的续收
观念和良好的收费习惯
120%
管理育成奖
直辖组年终奖
Leabharlann Baidu
120%
续期佣金 续期奖金
120%
个人年终奖
120%
案例：
2012年，一位高级营销经理直辖组当月FYC均为12000 元，直辖组继续率分别为90%和74.5%的直辖组辅导津贴 分别如下： 1.小组继续率90%
直辖组辅导津贴=12000×10%×120%=1440
2.小组继续率74.5% 直辖组辅导津贴=12000×10%×50%=600
年终奖相差
2352
三、利益引导
2、客户利益最大化引导
a、保单收益最大化：万能险类日计息月复利， 当月交费可使客户收益最大化。
b、有效避免保单失效：不用担心超过宽限期
四、早会经营
早会经营
听
讲
沟 通
听
通过早会了解营销动 向，掌握营销队伍状况， 某业务员的特殊事件发生、 合理安排工作计划。
讲
引导业务员提前服务客户 引导业务员对续期的重要性
进入心灵的频道!
事业成功的金钥匙!
出勤人员
早会大面宣导，
不常出勤人员
正面关注常联系，多 沟通面谈，实在不行
第一次有续期的人员
做好前期的沟通和引导，并 在早会上或续期园地公布以 表祝贺，同时发送短息祝贺。 （做一个好的开端）
做好日常联系。
多一张笑脸 说一声问候
就直接介入客户。
二、分类追踪
措施：提前了解、埋下伏笔、威逼利诱、直接介入 解决疑难件的最佳时间不是劝阻时，而是发现 发现疑难件时我们就要对其经行分析了解，提前做 工作。
重 点 关 注
三、利益引导
1、基本法利益引导
紧扣基本法，从收入出发，宣导续收的重 要性，明确各层级继续率奖金，针对区经理、 营销经理、业务员进行分层级沟通。 如：续期与收入、续期决定团队的稳定、 老客户与增员、老客户与新增、续期与管理层。
举例管理收入:
继 续 率 与 管 理 收 入 关 系
辅导津贴
一月相 差840
案例：
2012年1月份，一位高级营销经理育成一营销组1月 FYC为12000元，FYC实际达成率为120%，育成组继续率分 别为90%和74.5%的管理育成奖进分别如下： 1.育成组继续率90% 管理育成奖=12000×8%×120%=1152元 2.小组继续率74.5% 管理育成奖=12000×8%×50%=480元
讲
从源头抓起，利 用早会的机会，掌握 一线动态，并且加以 正确引导。
新客户是“命”老客户是“脉”
讲
除了讲课还要主持和带动早会
沟 通
会前、会后的有效沟通
五、视觉冲击——续期园地
五、视觉冲击——续期园地
五、视觉冲击——续期园地
打造续期 宣传阵地
形式内容： 1、客服直通车 2、续期基础知识 3、 排名：显著标注特别的 指标最好的、最差的 4、服务名星： 要评选每周一星或每月一星， 附上个人简历心得体会。
热烈祝贺褚亚晶 荣升为高级营销 经理！
第一次有续期 人员名单的公 布和祝贺
服务明星
六、个人魅力
我们是续期的主导者， 树立个人形象创造个人魅力是很重要的。
专业形象
日常一 点一滴 人与人是在一点一滴日常接触中不 断的了解与认知，达成共识的。
表达服 务心情
从同理心的角度出发，让业务伙伴 感受到你的真诚。