市场开发管理与市场战略规划

目 录

市场开发管理中心基本情况 市场战略与市场开发
市场开发管理中心基本情况
中心定位及主要职能

中心岗位及人员设置
中心定位及主要职能
中心定位：

职能管理部门 对全司市场开发工作的协调、指导、监督、考核等 兼负经营职能 全国性大客户开发（“两行”为主）
主要职能：

市场定位与市场战略规划
现有客户与新增客户等

市场机会的把握
客户需求挖掘、游戏规则制定、核心竞争力、技术创新、社 会责任感

立足“红海”、发现“蓝海”
大型商业保险与“两行”业务开 发
大型商业保险开发
保监会定义 我们的理解 目标定位与开发渠道 开发的作用与意义
“两行”业务开发

Hale Waihona Puke Baidu

“两行”业务开发的意义
市场信息管理
全国性大客户开发与管理
中心岗位及人员设置
下设四个二级部门，共7人


市场战略规划-1人
中心制度建设与管理 市场战略总体策划与全面部署 内部考核管理与实施


三年规划、五年战略、中心发展方向的研究
中心团队建设等



市场信息管理-1人
信息制度的建设与完善
市场信息的收集、整理、分析、发布 市场调研 数据信息的使用与推广，市场分析 建立与完善市场信息档案管理
市场开发体系建设

体系的形成与完善

核心地位 体系的构建与发展 三足鼎立
以“两行”为代表的大型商业保险开发 分公司市场开发 行业风险市场开发
组织体系的建设

管控原则
“一把手”牵头原则 客户经理负责制 专业团队原则 品牌宣传原则

团队建设
负责人的选配 优化年龄结构 “专才”的培养 服务队伍的培养

品牌原则
谢 谢 ！
市场运作方式
产品竞争（创新型）是吸引客户眼球的利剑
信息竞争（思维型）是满足新需求的成功先导
感情竞争（关系型）是开拓市场的有效手段
品牌竞争（技术型）技术创新是赢得认可尊重的保证
服务竞争（质量型）是稳定客户持续发展的基础
市场开发策略
几个关系的处理
市场与技术、业务开发与成本核算、竞争对手与合作伙伴、
“二五”计划的核心
队伍培养与锻炼的平台 确保领先地位的基石 “两行”业务开发特点


市场定位的集中体现


优势互补：代理+经纪
范围广、潜力大、需求多
“两行”业务开发方式


大同小异，开发策略各有侧重
农行：全面开发；工行：以点带面

团队合作，总分一盘棋
“两行”业务开发运作要求

滚动开发 有所为有所不为 创新原则

其他

工行保险部-1人，农行保险部-2人
两行业务的开发、合作内容的研究 跟踪、全局开发的指导、配合 服务开展的协调与实施


开发经验的总结与推广
相关的制度、计划的制定与考核 业务系统的研发与对接、应用等

其他部门根据业务发展情况，逐步增设
市场开发与市场战略规划

市场开发体系建设 市场开发运作方式 大型商业保险与“两行”业务开发