英国商人的谈判风格

英国商人的谈判风格

英国商人的谈判风格英同人比较冷静和持電。在谈判初期，尤其在初次接触时，他们通常与谈判对手保持一定距离，不轻易表露感情。随着时间的推移，才与对手慢慢接近，且你会逐渐发现，他们精明灵活，善于应变，长于交际，待人和善。他们常常在开场陈述时十分坦率，愿意让对方了解他们的有关立场和观点，也常考虑对方的、场和行动，对于建设性的意见反应积极，英国商界赞同一句话：“不要说‘这种商品我们公司没育’，应该说‘只要您需要，我们尽最替您想办法。’”这一点，不仅反映了英国商人的灵活态度，也表现f他们的自信心。他们自信心强，还特别表现在吋价还价阶段，如果出现分歧，他们固执己见，不肯讣步，以規示其大国风范，人觉得他们持有一种非此即彼、不允许讨价还价的谈判态度。

英国商人十分注意礼仪，崇尚绅士风度。他们谈吐不俗、举止高雅、遵守社会公德，很冇礼让精神尤论在谈判场内外，英同谈判人员都很沣重个人修养，尊重谈判业务，不会没有分、地追逼对方。他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显良好的教养和风度，就会很快贏得尊重。由于古老的等级传统使英国人的等级观念变得非常严格而深厚，他们颇为看重与自己身份对等的人谈问题.因此洽谈生意时，在对话人的等级上，诸如官衔、年龄.文化教育、社会地位上都应尽可能对等，以求平衡。

这对于推迸对话，加强讨价还价的力暈有 -定的作用。英商人的绅士风度还表现在他们谈判时不易动怒，也不易放卜_架子，喜欢有很强的程序性的谈判，一招一式恪守规定。他们在谈判条件既定后不愿改动，注意钻研埋论并注重用逻辑推理表明想法。他们听取意见时随和，采纳意见时却不痛快，处理复杂问题比较冷静这种外交色彩浓厚的谈判风格常使谈判节奏受到一定制约。但采用简单、直截了当又不失礼貌的谈判手法会使他们为证明己并不拖拉而配合你。绅十风度常使英国谈判人员受到种形象的约束，甚至成为他们的心理压力，对此应充分利用。在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力，英国谈判人员就不会因坚持其不合理的立场而丢面了从而取得良好的谈判效果。

英国商人仃动按部就班。在商务活动中，招待客人时间往往较长，当受到英国商人款待后，要写信表承感谢，否则会被视为不懂礼貌。与英国人约会时，若是过去未曾谋面的，一定要先写信告知面谈目的，再去约时间，一旦确定约会，就必须排除万难，按时赴约。因为英国人做生意颇讲信用，凡事要规规矩矩，不懂礼貌或不重诺守约，以后办事就难以顺利进行。

英国商人在商务活动中也有些明显的缺点。例如，他们经常不遵守交货时间，造成迟延，引起直接的经济损失。这使他们在谈判中比较被动，外国谈判者会利用这点迫使他们接受一些苛刻的交易条件，如索赔条款等。另外，英国商人在商务活动中一般不善于从事日常的业务访问。并且英国商人都以使用英语为自豪，即使他们会讲第二外语，他们也不愿在谈判中使用，因此，与他们做生意要尽可能地讲英语。

英国是由大不列颠岛、爱尔兰岛东北部及附近许多小岛组成。人口中80% 以上是英格兰人，其余为苏格兰人、威尔士人、爱尔兰人等，是一个君主制国家。何这四部分人在事务上有许多微妙之处。我们提到“英格兰”时，一般指整个联合t.国，但在正式场合使用就显得不妥，因为这样会不自觉地漠视了其他三部分人。所以在正式场合不宜把英国人叫做英格兰人，涉及女王时要说“女王或正规地说“大不列颠及北爱尔兰联合王国女王”，而不应说“英格兰女王' 在和英国人交谈时，话题尽量不要涉及到爱尔兰的前途，共和制和君主制的优劣等政治色彩较浓的问题。比较合适的话題是天气、旅游和英国的继承制度等。

英国人牛活比较优裕舒适，每年夏冬两季有三周至四周的假期，他们利用这段时间出国旅游。因此，他们较少在夏季和圣诞节至元旦期间做生意。英格兰从 1月2日开始恢复商业活动，在苏格兰则要等到4月以后。在这些节假口应尽量避免与英国人洽谈生意。

英国人的商务礼仪谈生意态度须保守，谨慎。初次见面或在特殊场合，或者是表示赞同与祝贺时，才相互握手。在英国，不流行邀对方早餐谈生意。一般说来，他们的午餐比较简单，对晚餐比较重视，视为正餐。

因此，重大的宴请活动，大家都放在晚餐时进行。去英国人家里作客，最好带点价值较低的礼品，因为花费不多就不会有行贿之嫌。礼品一般有：高级巧克力、名酒、鲜花，特别是我国具有民族特色的民间工艺美术品，他们格外欣赏。而对有客人公司标记的纪念品不感兴趣。盆栽植物一般是宴会后派人送去。

若请你到人家里作客，需要注意，如果是一种社交场合，不是公事，早到是不礼貌的，女主人要为你做准备，你去早了，她还没有准备好，会使她难堪。最好是晚到10分钟。

在接受礼品方面，英国人和我国的习惯有很大的不同。他们常常当着客人的面打开礼品，无论礼品价值如何，或是否有用，主人都会给以热情的赞扬表示谢意。苏格兰威士忌是很通行的礼品，烈性威士忌则不然。

英国商人一般不喜欢邀请至家中饮宴，聚会大都在酒店、饭店进行。英国人的饮宴，在某种意义上说，是俭朴为主。他们讨厌浪费的人。比如说，要泡茶请客，如果来客中有三位，一定只烧三份的水。英国对饮茶十分讲究，各阶层的人都喜欢饮茶，尤其是妇女嗜茶成癖.英国人还有饮下午茶的习惯，即在下午3—4点钟的时候，放下手中的工作，喝一杯红茶，有时也吃块点心，休息一刻钟，称为茶休。主人常邀请你共同喝下午茶，遇到这种情况，大可不必推却。

在正式的宴会上，一般不准吸烟。进餐吸烟，被视为失礼。

还有要注意的一些小细节：

1、不要认为英国人总是严肃刻板、神情冷漠和沉默寡言;相反，来访者会受到热烈欢迎，有时这种热情可能不以明显的方式表达出来。英国人日常生活中俗套和礼仪较少。

2、两人见面时，双方只须说一句毋需回答的问题：how do you do?(您好)。被介绍与男子相识时，应与他握手，但如被介绍给一位女性时，应等她先什出手来。男人握手应除下手套，但女子则不必如此。

3、交谈中，天气是个永恒的话题，因为英国的气候常常是变化莫测。

4、旅馆的帐单上都附有10%的小费，因此一般无须再付小费，只有享受特殊服务是例外。

5、英国人以为自己富有幽默感而自豪，而且能接受他人跟他们开玩笑。但应记住，“请”和“谢谢”是每个人在交往中不可忽视的最常用的词语。