2014联想经销商大会资料

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2013 LENOVO INTERNAL. ALL RIGHTS RESERVED.
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FY14 渠道产品协议政策设计---零售经销商(指名店)
变化点
协议点位
FY13 H1
2.6% EC3上报奖励 0.6%+销售奖励 1.5%+店面规范奖 励0.5% 台阶定值 定值*排序对应系 数
目录
1
致辞----刘维翰 FY14渠道协议政策----刘海斌
FY14店面相关政策----樊瑞娟 FY14产品和资源系统----苟伟
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2013 LENOVO INTERNAL. ALL RIGHTS RESERVED.
目录
1
致辞----刘维翰 FY14经销协议政策----刘海斌
FY14店面相关政策----樊瑞娟 FY14产品和资源系统----苟伟
4、区域内竞争力考核成绩如平分且影响排名占比临界值，按店面销量前后顺序计算排名
FY14渠道签约准入准出标准---零售经销商
形象达标 培训达标 转正条件 出样达标 店面装修监理成绩合格 店面至少一人通过联想E学堂店员一级认证考试，成绩合格即为达 标，培训内容以当期重点产品为准。 当季达成出样基础标准
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FY14 渠道产品协议政策设计---零售经销商(指名店)
竞争力考核标准
1.进店率 1. 门店形象 5% 2. 门脸销售 15% 4. 品类选择 5% 5. 产品陈设 20% 6. 互动体验 15% 7. 促销活动 5% 8. 店员引导 25% 9. 客户管理 5% 4.客户满意度 9. 客户管理 2.经停率 3. 店内陈列 5% 3.购买率
奖励发放时间：财季结束后第一个月内 单台奖励金额：指根据台阶核算的单台奖励金额，以协议中季度销售实际达成台阶为准。
FY14 渠道产品协议政策设计---零售经销商(指名店)
季度销售奖励=经销商的当季分奖SO销量*单台奖励金额
产品
DT
产品
NB AIO 0 20 Volume NB Value NB 0 12 0 20
台阶定值
排序对应定值
计 店面竞争 算 力 方 (店面规范) 式
EC3上报 销售奖励
营业额*排序对应系数 排序对应定值 上报量*定值
STI签约完成率 >=70%
SO签约完成率>=70%， SO签约完成率>=70%， 锁定率80% 锁定率80%
获 SO签约完成率>=70%、 SO签约完成率>=70%， 店面竞争 SO签约完成率>=70%， 竞争力得分>=70分 锁定率80% 取 销量台阶、规范得 力 锁定率80% 分>=70分 战略产品出样达标 条 (店面规范) 出样达成基础标准 、竞争力得分>=70分 件
竞争力达标 当季竞争力考核成绩>=70分 销量达标 1-6C级零售店面连续两个月销量达成转正标准 镇级零售店面连续三个月销量达标转正标准 符合以下条件之一的被定义为经营死亡： A. 连续两个财月竞争力考核成绩或出样成绩为0（或无数据）； B. 1-6C级零售店面一个财月out数据为0；镇级零售店面连续两个 财月销量为0； C. 店面有严重违规行为； D. 销售假冒联想产品的行为； E. 其他违反联想相关规定的行为。 符合以下条件之一的店面被定义为签约死亡： A、未签约，即季度经销商网上签约零售店面没有被上级渠道锁定； B、签约量为0，即季度经销商签约零售店面各签约产品合计季度签 约量为0。
数据来源 EC3.0 督导巡店、神秘人 EC3.0、店面签约系统 督导巡店、神秘人、乐see
PC开机20元/台，不开机5元/台 销售完成率台阶奖励 竞争力考核成绩大区内排序
承载终端产能
奖励参数 销售奖励 竞争力奖励 签约完成率 出样基础标准
说明 经销商的当季分奖SO销量*单台奖励金额 根据店面竞争力考核成绩大区内排序，获取相应奖励 经销商有效季度OUT台数/季度签约台数 各产品权重占比为 DT 35%，NB 35%， TABLET 30% 根据城市及乡镇设定店面最低必出机型标准
FY13 H2
3% EC3上报奖励0.6%+ 销售力奖励2.4%
FY14（指名店）
FY14（体验店）
2.85%
EC3上报奖励0.6%+ 销售奖励1.35%+竞争 力奖励0.9% 台阶定值
3.85%
EC3上报奖励0.6%+ 销售奖励1.35%+竞争 力奖励1.2%+客户服 务奖励0.7%
奖励构成
销售奖励
EC3上报 EC3上报验证成功 EC3上报验证成功 EC3上报验证成功 EC3上报验证成功
FY14 渠道产品协议政策设计---零售经销商(指名店)
一、零售经销商（指名店）
渠道功能 奖励内容
销售奖励 竞争力奖励 EC3上报奖励
计算公式
获取条件
EC3上报验证成功 签约完成率>=70%，锁 定率80% 出样达成基础标准 竞争力考核成绩>=70分 签约完成率>=70%，锁 定率80%
大区内排名 前20% 中30% 后50%
竞争力奖励（季） 10000 6000 3000
说明：主要变化点，为了更好的提升终端执行效率，快速响应市场变化，将以月度为单位进行店面竞争力要求
调整。
1、按3C装修标准和V6.0装修（含原扬天版本）标准，执行不同考核细节 2、竞争力奖励根据上季营业额实际完成情况在财季初进行调整，以联想当期发文为准 3、出样基础标准以每财季初联想发文为准
台阶
台阶奖励金额
BOX 0 10
台阶零 台阶一
N<70% 70%≤N＜85%
台阶二
台阶三
说明：
85% ≤N＜ 100%
100% ≤N
15
18
32
50
源自文库
18
26
32
50
零售体系平板战略：单店月度平均销量不低于8台作为销奖获取的开关值（具体标准稍后输出） 1、经销商按照产品大类签总量； 2、完成率（N）=经销商有效季度OUT台数/季度签约台数； 3、SO销量数据来源EC3； 4、台阶奖励金额季度发布； 5、季度核算，不做补齐。
经营死亡 死亡机制
签约死亡
FY14 渠道产品协议政策设计－连锁零售商
变化点：
1、针对连锁商规模大小，区别配置协议点长，结合市场实际情况，引导渠道扩 大连锁规模；
2、取消对零售商店面质量评估，聚焦在渠道连锁拓展能力的评估方面。 3、新增体系外优质IT零售商引入的协议设计产品协议政策设计－连锁零售商