长尾理论及其应用(精)

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• 就传统商业而言，长尾的价值在于长尾重 构，重新排列其实就是一个对客户价值不 断整合的过程，在将之前的尾部价值提升 之前，需要寻找到新的重构技术和方法。 这包括如何创造规模经济、缩短交易层级， 降低交易过程的成本等。
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长尾理论与二八定律的关系
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长尾理论的实现条件
从以上两个案例来看，长尾理论得成功主要 体现在互联网和信息娱乐业等，让我们不得不正 视长尾理论得实现条件。 首先，长尾理论统计的是销量，并非利润。管理 成本是其中最关键的因素。互联网企业可以进一 步降低单品销售成本，甚至没有真正的库存，而 网站流量和维护费用远比传统店面低，所以能够 极大地扩大销售品种。比如Google amazon就是 如此。而且，互联网经济有赢者独占的特点，所 以网站在前期可以不计成本、疯狂投入，这更加 剧了品种的扩张。
• 长尾绝不意味着仅仅是把众多分散的小市场聚合 为一个大尾巴，而是还需要一个坚强有力的头部， 以及头部与尾巴之间的有效联系。换句话说，在 20%的热门头部和80%的冷门尾巴之间，需要有 效的联系。Chris Anderson也曾提到：“没有头 只有尾巴，在吸引消费者时就会显得杂乱和无序； 人们需要一个亲切的开端，然后通过信任的推荐， 去浏览不熟悉的地方。” 所以我认为，长尾理论 只是对二八定律的一个很重要的补充。
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长尾理论概述
• 长尾理论模型
主体和长尾巴对总量之间的关系
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长尾理论概述
• 所谓长尾理论，最重要的核心是商业和文 化的未来不在于传统需求曲线上那个代表 畅销商品的头部，而是那条代表冷门商品 的经常被人遗忘的长尾（长尾分布曲线如 上图）。红色的曲线总的面积，当黄色曲 线无限延长，并且被加厚之后，黄色曲线 的面积会超过红色曲线的面积。
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长尾理论的应用
• 案例2—GOOGLE
Google是一个最典型的“长尾”公司，其成长历程就 是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。以占据了 Google半壁江山的AdSense为例，它面向的客户是数以 百万计的中小型网站和个人—对于普通的媒体和广告商而 言，这个群体的价值微小得简直不值一提，但是Google通 过为其提供个性化定制的广告服务，将这些数量众多的群 体汇集起来，形成了非常可观的经济利润。目前，Google 的市值已超过800亿美元，被认为是“最有价值的媒体公 司”，远远超过了那些传统的老牌传媒。
长尾理论及其应用
指导老师：梁新弘博士 学 生：08P2班周姣玲
长尾理论概述
• 长尾理论的基本原理 Chris Anderson在2004年提出的长尾理论， 强调从传统意识中认为不能盈利或者难以盈利的 长尾巴中找到新的盈利点，而长尾的价值就在于 “只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销 量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些 数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至 更大。”
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长尾理论的实现条件
其次，要使长尾理论更有效，应该尽量增 大尾巴。也就是降低门槛，制造小额消费 者。不同于传统商业的拿大单、传统互联 网企业的会员费，互联网营销应该把注意 力放在把蛋糕做大。通过鼓励用户尝试， 将众多可以忽略不计的零散流量，汇集成 巨大的商业价值 。
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长尾理论的应用
• 案例带给我们的启示 长尾理论是过去十年来为解释互联网和数字 经济最重要的理论，能够非常好地解释google、 Youtube、亚马逊网上书店等这些公司之所以成 功的原因。强调“个人化”、“客户力量”以及 “小利润大市场”，正是长尾市场的根本。长尾 效应最为成功的行业是互联网、娱乐和媒体业， 这些行业的典型特点就是信息化和数字化。 对于更多的传统企业来说， 长尾理论又能给 他们带来些什么呢？
对一些互联网公司来说，在全新的商业 模式下，公司的利润不再依赖传统的20% 的“优质客户”，而是许许多多原先被忽 视的客户，他们数量庞大，足以让你挣得 盆满钵满；从公司产品的角度分析，拳头 产品主打市场的老套路将趋末路。那是不 是说二八定律已经失效了呢？
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长尾理论能否颠覆二八定律？？
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长尾理论对传统商业的影响
• 对于传统商业来说，首先面临的一个问题就是如 何降低固定成本。在理论状态下，如果能够将固 定成本降到足够低，供货量的大小就和单个产品 的成本无关，此时量大和量小的产品具有同样的 市场开发价值。但这在传统商业现有的游戏规则 下近乎不可能，而要在“长尾市场”中做生意， 传统商业仍不得不以传统的“销售量带来的收益 打平或者超过成本”这一商业常识作为指导，如 果在自己的“零售网络”中最终聚集的用户数量 还是非常少的话，依然无法通过这种产品赢利。
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长尾理论的应用
• 案例1—速达软件股份有限公司
速达公司是家面向中小企业客户提供管理软件的公司。 在此之前，定位在中高端、面向大中型企业的管理软件一 度在市场上占据主流，包括SAP以及国内的用友、金蝶在 内的大小厂商，导致软件产品价格高居不下，使那些有需 求的中小企业难以承受。而速达将市场定位在这一“长尾” 上，它连续推出多款定价在数百元到数万元不等的产品， 引爆了管理软件市场的价格战，大幅拉低了企业应用软件 产品整体价格，并“逼”着多家厂商同样进入了这一领域。 而速达在这一过程中则迅速起身，成为国内管理软件几大 品牌之一。
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THANKS!
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