企业如何建立销售费用管理体系

企业如何建立销售费用管理体系

销售费用都花到哪里去了？许多企业的市场负责人都在为那个问题而苦恼——投入了大量经费用于渠道和终端建设，然而在市场上却看起来感受不到一点力度。

在就销售费用使用情形的深入调查中，许多企业负责人大吃一惊。原先，市场费用并没有按照企业所规划的流向使用，有许多费用被中途截留了下来。除了正常的耗损，被拦截的费用大部分装进了业务人员和经销商的腰包。更有甚者，业务人员和经销商结成利益共同体，利用企业政策的漏洞，制造了名目繁多的幌子套取企业的费用。

企业假如不能打掉截留和骗取销售费用的黑手，将有更多的投入流入无底洞中。

掀开黑手的外套

通常业务员和经销商会联合做一些手脚，以骗取销售费用，那么怎么说有哪些形式呢？

形式一：截留政策

厂家的销售费用一样通过业务人员或是经销商之手花出去，这就给经销商及厂家的业务人员制造了截留的机会。通常业务人员会封锁或改变厂家的政策信息，从中截留；而一批商也会把支

持放入自己的口袋，欺瞒下线的二批商。

形式二：虚报费用

虚报费用要紧有三类情形：一是产品价格调整之时，厂家会清点库存，然后进行差价补偿。业务人员就会伙同经销商，虚报库存数量，以猎取更多的补偿；二是产品显现质量事故需要赔付时，为减少事故的负面阻碍，厂家总部一样都会要求经销商及当地业务人员尽快处理，具体的赔偿由经销商先行垫付，再由厂家总部补偿。许多经销商便联合厂家的驻地业务人员，虚报赔偿额度；三是终端销售费用支付时，经销商或业务员夸大支出套取企业费用。例如某卖场需要五千块的进场费，经销商会联合业务员向厂家总部申请一万元费用，然后再在卖场购买五千元物品，要求卖场开出一万整的发票出来。四是广告宣传费用支付，区域业务经理或经销商会夸大支出。如C酒厂，当时厂里下达打算市场投入60万广告，然而实际市场中的广告宣传才做了11万。操作过程专门简单，就让广告公司多开票就行了。

形式三：制造假账

这招要紧用于奖品发放或配备用品发放的申请。在进行区域型的有奖促销活动时，经销商会联合厂家业务人员，把有价值的奖项全部提早找出，再伪造消费者的中奖记录，向厂家申领。或者是编造消费者返单记录，夸大补偿使用数量，然后申报更多的补偿品，赶忙变价销售。

形式四：置换支持

市场上经常显现如此的状况：啤酒厂家的实物促销品被用到了白酒上；同一批促销小姐，今天穿你厂家的促销服，改日你一走，赶忙换成别的厂家的。这确实是经销商的花招。在A厂家的拨付专项进场费里，挤出一部分出来用做B厂家的产品进场费，然后掉过头来向B厂家再索要一次费用。或者安排一群促销员，同时做多个厂家的业务，然后再向每个不同的厂家同时申请人员费用。把A厂家的促销品用到B厂家的产品上，亦属此类型。

形式五：变卖促销品

经销商将厂家所下拨的促销品和赠品进行变卖。这也经销商最常用的，尽管看着费用不大，然而积存起来就不是一个小数目。或许市场不用费劲做就能赚钱的决窍就在那个地点。河北某经销商高经理曾提到，其合作厂家的市场支持名目繁多，多亏厂家区域经理帮忙，差不多全部转为自己的“利润”。不用费劲就赚钱看上去看起来真不错，然而如此的好事又能有多长久呢？

除黑的策略

从上述情形分析，销售费用黑洞的显现要紧在不良的业务人员与经销商身上。越是低级的业务人员或经销商，越是缺乏长线进展思维。

一方面我们要识别这些骗人的伎俩，及时调整；另一方面就必须通过外部的监控系统来解决，建立有效的监控系统。销售费

用治理并不是完全没有方法解决，只要企业建立完善的治理体系，就有可能防止问题的发生。

［治理方案一］给经销商定位，实施收支两条线

在费用支出的流程上尽量躲开经销商，经销商能够提出、策划、实施整个促销或者市场拓展方案，然而在费用治理上只是“会计”的职能，“出纳”由厂家负责。围绕这点，还要执行支出流程和操纵流程的两条线。

［治理方案二］促销用品，专人专管

企业通常采纳促销品随货发至经销商处的模式，这就为经销商转卖促销品谋利提供了可乘之机。促销品是为了市场推广，而不是满足经销商的贪欲，因此最好厂家有专人负责此项治理，经销商只能充当一个促销品的临时放置仓库，只有到市场推广活动时才从其中取出使用。

案例：某企业专业的促销品治理是如此的，其促销品会进行详细的分类。A类是公关用品，要紧是用于政府客户服务；B类是客情用品，要紧用于终端服务人员关系维系；C类是促销用品，要紧是吸引消费者。A类和B类客户的促销品管控比较容易，要求经销商必须附有详细的客户清单；C类促销品要与实际销量同比衡量。

［治理方案三］透亮化且有鼓舞性的薪酬分配体系

鼓舞“阳光下的百万富翁”。调动业务人员的集体责任感，使其真正与厂家站在一个高度。我们要培养业务人员的市场主人翁

意识，要让业务人员意识到自己确实是所管市场的老总。因此真正解决问题的方法依旧建立良好的薪酬体系，例如建设内部独立核算体系。

案例：石家庄市桥西糖烟酒副食品在全国白酒经销商群中有专门高的知名度，其年销售额近6亿，当前约有14个经营品牌。在该公司内部实行分公司经理负责制，分公司经理可自主决策市场中所有的销售工作，而总公司负责各项市场监控与服务工作，专门成立有礼品科，负责各项促销品的治理。其整个公司分工明确，配套合作，成效显著。

［治理方案四］严谨的市场成效调查体系

市场成效的调查并不是放在事后，而是在事前。换句话说，为了保证市场投入的有效性，我们要建立长期的市场跟踪体系。比如定期库存情形报告等等。如此就可防止显现借厂家政策调整之机，虚报库存谋利的不良行为。要相信一点，做假不可能全年都在做，要想打击它，我们就要全年监控。

案例：金剑营销公司专门注重市场治理体系的建设，在公司成立之初，他们就制定了一整套费效治理模式，规划费用申报流程。以商超为例，其规定宣传促销活动必须凭销售结款凭据，加上供货单凭据，再加上奖卡才可申报。如此就有效地杜绝了经销商做假的可能，也把销售费用与市场实际销量有机地进行了结合。