第二章(2)动机与旅游消费者行为
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韩国居民参观国家公园的推的因素有家人一起、 学习、欣赏自然资源、健康、逃避日常生活、 冒险、友谊，拉的因素有重要的旅游资源、信 息、便利的设施、交通、可进入性。
不同的性别、年龄、职业和收入组的旅游动机 存在显著差异。
2.4.4 旅游动机的类型
– 田中喜一的旅游动机分类 心情动机 身体动机 精神动机
2.2.2 趋避冲突（Approach-avoidance conflict ）
2.2.3 双避冲突
前有狼，后有虎
2.3 动机分类
2.3.1 根据动机的显现性分为： 显性动机：消费者意识到并承认的动机。 隐性动机：消费者没有意识到或者不承认的动
机。
消费行为：购买一辆凯迪拉克
显性动机：大汽Βιβλιοθήκη Baidu更舒适、有上佳表现的高品 质汽车、好几位朋友开凯迪拉克…
消费者对吸引 物的认知程度 并形成观念
若二者一致
产生到某地 旅游的动机
旅游吸引物
2.4.6 旅游动机的激发
影响旅游动机的因素 旅游动机的激发策略
美国联合航空公司英国航线促销广 告
我们将按皇家礼 遇待你在英国皇 家卫队的帽子具 体标明了航空公 司的服务，颇投 英国人所好。
美国西北航空公司世界渡假服务广告
各种宣传方式激发旅游者旅游动机的调查统计
2.5 讨论小结
你认为到舟山来旅游的旅游者旅游动机有哪些？ 你认为可以采取哪些策略激发以舟山为旅游目
的地的潜在旅游者的旅游动机？
谢谢！
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.10.2120.10.21Wednes day, October 21, 2020
望
紧张
驱力
学习
行为
认知 加工
紧张 缓解
目标实现 或需要得
到满足
2.1.3 马斯洛需要层次论
高层次需要
低层次需要
2.2 动机冲突
2.2.1 双趋冲突 2.2.2 趋避冲突 2.2.3 双避冲突
2.2.1 双趋冲突（Approach-approach conflict ）
2.2.2 趋避冲突（Approach-avoidance conflict ）
思乡之心 交际之心 信仰之心
治疗需求 保养需求 运动需求
知识需求 见闻需求 欢乐需求
经济动机
购物目的 商务目的
– 麦金托什的旅游动机分类 身体健康的动机、文化的动机、交际的动机、地位与声望的 动机。
– 较全面的旅游动机类型
文化的： •观光 •体验新的文化
身体的：
•放松 •享受阳光 •锻炼与健康 •身心愉悦
安全在于心细，事故出在麻痹。20.10.2120.10.2110:40:0810:40:08October 21, 2020
踏实肯干，努力奋斗。2020年10月21 日上午1 0时40 分20.10. 2120.1 0.21
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年10月21日星期 三上午10时40分8秒10:40:0820.10.21
一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10.2120.10.2110:4010:40:0810:40:08Oc t-20
牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2020年10月21日 星期三10时40分8秒 Wednesday, October 21, 2020
相信相信得力量。20.10.212020年10月 21日星 期三10时40分 8秒20.10.21
2.4.2 旅游动机的层次
放松动机 刺激动机 关系动机 发展动机 实现动机
2.4.3 关于旅游动机的研究
1、邱扶东，旅游动机及其影响因素研究 不同性别、文化水平，无显著差异； 不同年龄、职业与家庭人均收入，显著差异，
尤其收入有非常显著差异； 从众动机
2、 Zhang Qiu Hanqin, Terry Lam. Ananlysis mainland Chinese visitor’s motivations to visit Hong Kong.
旅游主体：旅游需要；对旅游景点的知觉、
兴趣、爱好；旅游者的自身知识水平、个体经 验与想象力；时间与金钱
旅游对象：独特性、动态性、民族性、旅
游产品的多样性与优质性
其它条件：交通情况、旅游旺淡季、旅游
信息的丰富性与易得性
旅游动机的激发策略
（一）加强旅游宣传激发旅游动机 （二）提供合适的旅游产品 （三）提高旅游企业管理，提高旅游服务质量
隐性动机：显示我成功、显得强有力和有个 性…
2.3 动机分类
2.3.2 根据动机的性质分为： 生理性动机 社会性动机
2.3 动机分类
2.3.3 根据动机在行为中所起作用的大小分为： 主导性动机 辅助性动机
2.3 动机分类
2.3.4 根据引起动机的原因分为： 内在动机 外在动机
2.3 动机分类
地位、身份的：
•排他性的 •时尚 •获得一笔生意 •炫耀性的消费 机会
旅游者动机
个人发展的： •增长知识 •学习新的技能
情感的： •怀旧 •浪漫 •冒险 •躲避现实 •幻想 •精神满足
个人的： •探亲访友 •结交新朋友 •取悦他人 •在非常有限的 收入下寻求消 费的经济性
2.4.5 旅游动机与旅游市场细分
设计了一个2×2的研究，比较同一客源地的旅游者去 不同目的地旅游的动机差异和在同一目的地旅游的来 自不同客源地的旅游者的动机差异；
结果发现，4个比较组在绝大多数的推和拉的动机领 域都存在显著差异，说明客源地和目的地都会影响旅 游动机。
4、 Samuel Seongseop. The influence of push and pull factors at Korean national parks.
2.3.5 根据引起动机的影响范围和持续作用的时 间分为：
长远动机 短暂动机
2.4 旅游动机
你想去旅游吗？ 你想去哪旅游？ 你想和谁去旅游？ 你为什么想去旅游?
2.4 旅游动机
2.4.1 旅游动机的定义 人们为什么要旅游？ 旅游动机是引发、维持个体的旅游行为，并将
行为导向某一个旅游目标的内部心理过程和心 理动力。
谢谢大家！
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。10:40:0810:40:0810:4010/21/2020 10:40:08 AM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.10.2110:40:0810:40Oc t-2021- Oct-20
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。10:40:0810:40:0810:40Wednesday, October 21, 2020
旅游者去香港旅游，推的因素主要是知识、地 位和促进人的关系，拉的因素主要是高技术形 象、消费和可进入性；
知识和地位动机明显影响旅游次数，收入对动 机有影响。
3、 Mentin Kozak. Comparative analysis of tourist motivations by nationality and destinations.
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年10月 上午10时40分20.10.2110:40October 21, 2020
作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年10月21日星期 三10时40分8秒 10:40:0821 October 2020
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午10时40分8秒 上午10时40分 10:40:0820.10.21
根据旅游者旅游需求的差异，把一个整体旅游 市场划分为若干个旅游消费者群体，这一过程 成为旅游市场细分。
对于旅游供应商而言，充分理解旅游动机以 便进行市场细分是非常有价值的工具。
通过细分市场指导差异化营销，并制定相应策略来吸引 针对各个旅游企业而言最有价值的旅游者类型。
消费者需 要
了解什么可以 满足需要并形 成观念
西北航空公司世界 观渡假计划，统一 安排，统一标价惊 涛巨浪之中的冲浪 人是那么尽情，西 北航空公司可以提 供各种强剌激的渡 假一揽子服务。
马来西亚旅游广告
在你赴远东、美国、 澳大利亚、新西兰、 英国或欧洲的途中， 尝试一下热带生活椰 子、海滩、湛蓝的大 海构成了马来西亚的 “热带”生活。
影响旅游动机的因素
第二章 动机与旅游消费者行为
张蕊 2011年9月23日
主要内容
2.1 复习回顾 2.2 动机冲突 2.3 动机分类 2.4 旅游动机 2.5 讨论小结
2.1 复习回顾
2.1.1 需要、动机和行为的关系
需要 动机
行为
2.1 复习回顾
2.1.2 动机过程模型
未被满足 的需要、 要求和欲
不同的性别、年龄、职业和收入组的旅游动机 存在显著差异。
2.4.4 旅游动机的类型
– 田中喜一的旅游动机分类 心情动机 身体动机 精神动机
2.2.2 趋避冲突（Approach-avoidance conflict ）
2.2.3 双避冲突
前有狼，后有虎
2.3 动机分类
2.3.1 根据动机的显现性分为： 显性动机：消费者意识到并承认的动机。 隐性动机：消费者没有意识到或者不承认的动
机。
消费行为：购买一辆凯迪拉克
显性动机：大汽Βιβλιοθήκη Baidu更舒适、有上佳表现的高品 质汽车、好几位朋友开凯迪拉克…
消费者对吸引 物的认知程度 并形成观念
若二者一致
产生到某地 旅游的动机
旅游吸引物
2.4.6 旅游动机的激发
影响旅游动机的因素 旅游动机的激发策略
美国联合航空公司英国航线促销广 告
我们将按皇家礼 遇待你在英国皇 家卫队的帽子具 体标明了航空公 司的服务，颇投 英国人所好。
美国西北航空公司世界渡假服务广告
各种宣传方式激发旅游者旅游动机的调查统计
2.5 讨论小结
你认为到舟山来旅游的旅游者旅游动机有哪些？ 你认为可以采取哪些策略激发以舟山为旅游目
的地的潜在旅游者的旅游动机？
谢谢！
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.10.2120.10.21Wednes day, October 21, 2020
望
紧张
驱力
学习
行为
认知 加工
紧张 缓解
目标实现 或需要得
到满足
2.1.3 马斯洛需要层次论
高层次需要
低层次需要
2.2 动机冲突
2.2.1 双趋冲突 2.2.2 趋避冲突 2.2.3 双避冲突
2.2.1 双趋冲突（Approach-approach conflict ）
2.2.2 趋避冲突（Approach-avoidance conflict ）
思乡之心 交际之心 信仰之心
治疗需求 保养需求 运动需求
知识需求 见闻需求 欢乐需求
经济动机
购物目的 商务目的
– 麦金托什的旅游动机分类 身体健康的动机、文化的动机、交际的动机、地位与声望的 动机。
– 较全面的旅游动机类型
文化的： •观光 •体验新的文化
身体的：
•放松 •享受阳光 •锻炼与健康 •身心愉悦
安全在于心细，事故出在麻痹。20.10.2120.10.2110:40:0810:40:08October 21, 2020
踏实肯干，努力奋斗。2020年10月21 日上午1 0时40 分20.10. 2120.1 0.21
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年10月21日星期 三上午10时40分8秒10:40:0820.10.21
一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10.2120.10.2110:4010:40:0810:40:08Oc t-20
牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2020年10月21日 星期三10时40分8秒 Wednesday, October 21, 2020
相信相信得力量。20.10.212020年10月 21日星 期三10时40分 8秒20.10.21
2.4.2 旅游动机的层次
放松动机 刺激动机 关系动机 发展动机 实现动机
2.4.3 关于旅游动机的研究
1、邱扶东，旅游动机及其影响因素研究 不同性别、文化水平，无显著差异； 不同年龄、职业与家庭人均收入，显著差异，
尤其收入有非常显著差异； 从众动机
2、 Zhang Qiu Hanqin, Terry Lam. Ananlysis mainland Chinese visitor’s motivations to visit Hong Kong.
旅游主体：旅游需要；对旅游景点的知觉、
兴趣、爱好；旅游者的自身知识水平、个体经 验与想象力；时间与金钱
旅游对象：独特性、动态性、民族性、旅
游产品的多样性与优质性
其它条件：交通情况、旅游旺淡季、旅游
信息的丰富性与易得性
旅游动机的激发策略
（一）加强旅游宣传激发旅游动机 （二）提供合适的旅游产品 （三）提高旅游企业管理，提高旅游服务质量
隐性动机：显示我成功、显得强有力和有个 性…
2.3 动机分类
2.3.2 根据动机的性质分为： 生理性动机 社会性动机
2.3 动机分类
2.3.3 根据动机在行为中所起作用的大小分为： 主导性动机 辅助性动机
2.3 动机分类
2.3.4 根据引起动机的原因分为： 内在动机 外在动机
2.3 动机分类
地位、身份的：
•排他性的 •时尚 •获得一笔生意 •炫耀性的消费 机会
旅游者动机
个人发展的： •增长知识 •学习新的技能
情感的： •怀旧 •浪漫 •冒险 •躲避现实 •幻想 •精神满足
个人的： •探亲访友 •结交新朋友 •取悦他人 •在非常有限的 收入下寻求消 费的经济性
2.4.5 旅游动机与旅游市场细分
设计了一个2×2的研究，比较同一客源地的旅游者去 不同目的地旅游的动机差异和在同一目的地旅游的来 自不同客源地的旅游者的动机差异；
结果发现，4个比较组在绝大多数的推和拉的动机领 域都存在显著差异，说明客源地和目的地都会影响旅 游动机。
4、 Samuel Seongseop. The influence of push and pull factors at Korean national parks.
2.3.5 根据引起动机的影响范围和持续作用的时 间分为：
长远动机 短暂动机
2.4 旅游动机
你想去旅游吗？ 你想去哪旅游？ 你想和谁去旅游？ 你为什么想去旅游?
2.4 旅游动机
2.4.1 旅游动机的定义 人们为什么要旅游？ 旅游动机是引发、维持个体的旅游行为，并将
行为导向某一个旅游目标的内部心理过程和心 理动力。
谢谢大家！
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。10:40:0810:40:0810:4010/21/2020 10:40:08 AM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.10.2110:40:0810:40Oc t-2021- Oct-20
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。10:40:0810:40:0810:40Wednesday, October 21, 2020
旅游者去香港旅游，推的因素主要是知识、地 位和促进人的关系，拉的因素主要是高技术形 象、消费和可进入性；
知识和地位动机明显影响旅游次数，收入对动 机有影响。
3、 Mentin Kozak. Comparative analysis of tourist motivations by nationality and destinations.
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年10月 上午10时40分20.10.2110:40October 21, 2020
作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年10月21日星期 三10时40分8秒 10:40:0821 October 2020
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午10时40分8秒 上午10时40分 10:40:0820.10.21
根据旅游者旅游需求的差异，把一个整体旅游 市场划分为若干个旅游消费者群体，这一过程 成为旅游市场细分。
对于旅游供应商而言，充分理解旅游动机以 便进行市场细分是非常有价值的工具。
通过细分市场指导差异化营销，并制定相应策略来吸引 针对各个旅游企业而言最有价值的旅游者类型。
消费者需 要
了解什么可以 满足需要并形 成观念
西北航空公司世界 观渡假计划，统一 安排，统一标价惊 涛巨浪之中的冲浪 人是那么尽情，西 北航空公司可以提 供各种强剌激的渡 假一揽子服务。
马来西亚旅游广告
在你赴远东、美国、 澳大利亚、新西兰、 英国或欧洲的途中， 尝试一下热带生活椰 子、海滩、湛蓝的大 海构成了马来西亚的 “热带”生活。
影响旅游动机的因素
第二章 动机与旅游消费者行为
张蕊 2011年9月23日
主要内容
2.1 复习回顾 2.2 动机冲突 2.3 动机分类 2.4 旅游动机 2.5 讨论小结
2.1 复习回顾
2.1.1 需要、动机和行为的关系
需要 动机
行为
2.1 复习回顾
2.1.2 动机过程模型
未被满足 的需要、 要求和欲