大客户营销PPT课件

向顾客致谢告别
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六、售后跟踪
• 定期与顾客通话，询问佩戴情况 • 根据顾客个人情况，制定相应的二次营销
策略
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销售=？
• 销的是自己 让自己与顾客成为朋友 • 售的是感觉 给顾客一种受到尊重和重视的感觉
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大客户营销的禁忌
1、不能真正倾听 2、臆想客户需求 3、不能有效影响决策者
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1、不能真正倾听
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大客户的作用
• 为我们带来更高提成 • 为我们树立口碑 • 忠诚度很高
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大客户营销的特点
• 一对一的营销策略 • 个性化的服务
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大客户营销的步骤
• 1、了解客户 • 2、你要分析你的竞争对手 • 3、制定服务大客户的计划和目标 • 4、建立大客户的档案系统 • 5、你要把握服务的流程 • 6、售后跟踪
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一定要有大客户意识
• 大客户身边全是我们的潜在大客户 • 服务好一个人，带来一帮人 • 深度开发
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谢谢！
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大客户营销
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什么是大客户营销？
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一般而言
• 大客户是相对于一般消费者而言的，其价 值相对比较大，需要一对一地进行客户管 理与营销战略实施。
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对于我们来说
• 大客户又被称为重点客户、优质客户、关 键客户。
• 到我们店来消费，凡是累积消费3万以上的 我们都称之为大客户。
• 主要大客户服务：黄金投资、钻石定制、 其他
• 1、建立关系阶段 信息收集和整理、制定合理的电话回访时间 • 2、稳定关系阶段 根据客户的个人信息，针对不同客户制定不同的营
销策略 • 3、加强关系阶段 与该客户建立良好的友谊关系、真正成为他的私人
珠宝顾问
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四、建立大客户档案系统
• 为客户建档，并整理 会员卡制度、预留单制度、顾客档案整理
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五、把握服务流程
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一、了解客户
• 了解客户需求 • 了解客户背景 • 了解客户购买动机
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二、分析我们的竞争对手
• 采用SWOT分析方法 • 我们与竞争对手相比的优势
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Swot分析
• SWOT是一种分析方法，用来确定企业本 身的竞争优势，竞争劣势，机会和威胁
• 合理运用销售技巧
.Baidu Nhomakorabea
三、制定服务大客户的计划和目标
• 会说的不如会问的 • 会问的不如会听的
不要连珠炮似的给顾客灌输观念，而应 用心倾听顾客的想法，再来给顾客找出相 应的解决方案。
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2、臆想顾客需求
• 当顾客有质疑的时候要连问“5”个为什么 比如顾客说我老婆不喜欢钻石怎么问？
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3、不能有效影响决策者
• 决策者有时躲在后面 • 认清到底谁是交易的决策人 • 要关注决策人的动向
• 1、邀请顾客到楼上定制区或投资区 • 2、大客户经理作为主销售、一名珠宝顾问作为副销售 • 3、副销售为顾客作增值服务 • 4、大客户经理为顾客介绍产品 • 5、顾客决定购买以后，由大客户经理带顾客到收银台付
款 • 6、副销售准备售后工具（vip卡，产品包装，售后手册等） • 7、顾客离开时，由大客户经理送顾客下楼，离开店面并