1-销售流程六部曲

销售演练篇

如果你想要衣食无缺，

你必须具备销售的能力；

如果你想要锦衣玉食，

你必须具备企划的能力；

如果你想要荣华富贵，

你必须具备公众演说的能力。

—比尔盖茨

销售流程六部曲

一、重塑自我：

要成为专家级的销售顾问，首先要重塑自我形象，给客户留下最初的良好印象。

1.树立正确的态度

⏹真诚：

⏹自信：

⏹热情：

⏹适度：

⏹专业：

2.展现专业的礼仪

⏹微笑

微笑着接客户的电话；

用微笑把客户吸引过来；

微笑着与客户打招呼；

微笑着与客户交流；

用微笑为客户送行；

⏹服装仪容

彩妆标准:

服装标准:

形象标准:

⏹语言

NO. 标准接待用语用语禁忌

1 您好,欢迎光临! （新客)

2 您好,我正在等您! （老客)

对不起,请您稍等一下!

3

(切忌让顾客真的久等)

4 谢谢您,辛苦了! (强调一切辛苦都值得,美丽与健康需要付出代价)

5 再见,您慢走! (操作者与咨询者同时送客户到门口)

3.建立良好的客户关系

⏹记住客户的姓名和面孔

⏹闲谈的技巧：

⏹关心客户利益：

二、了解需求

满足顾客所需要的，你才能得到你想要的！

1.了解客户需求的角度

⏹了解客户个性：顾客性格分析

活泼型：

特点：阳性、好动、爱笑、脸像花一样、外向、多言、好奇、感情外露、情绪化、眼睛会说话，一双大眼睛。想象力非常丰富，不

适合管钱，记性不好，没有持久性。没有耐性，适合做销售，

适合做晚会主持人，晚会的灵魂人物。

生命意义：快乐、情趣、浪漫，很多明星属此类。双鱼座的人较多属此列。

应对方法：

力量型：

特点：阳性、轮廓清晰、眼有杀气、动作僵硬、平头、外向、求异、乐观、逆反心理、组织能力强、占有欲强、喜欢过程不重结果。

生命意义：喜欢工作、前进、挑战、好斗、精力充沛、天生领袖。西部牛仔、德国人，如：朱镕基，布什等。

应对方法：以柔克刚、顺毛摸、喜戴高帽、大方、激将法、喜欢跟人抬杠，不喜欢绝对。魔杰座的居多。

和平型：

特点：内向、旁观者、悲观、身材和脸是圆形的、随和、心软、宽容协调能力强。

生命意义：随和、低调、轻松、易相处、平平淡淡才是真，爱睡觉、无欲望、有同情心。如宋庆玲、周恩来，江泽民，董建华等行

政高官。听觉发达，中庸，面部表情平淡。思考问题时，眼

睛看中间。

应对方法：

。

完美型：

特点：瘦瘦的、干干净净、长发、走路小心、清清爽爽、戴眼镜、思考者、悲观、挑剔、不轻易改变、不爱笑、孤芳自赏、封闭、朋友少、忠诚可靠。

生命意义：奉献、牺牲自己、成就别人、考虑成本、有艺术细胞、有品位、气质、修养、高贵、审美独到、精心打扮、做事漂亮、

节俭、敏感、记仇、冷战高手、稳重、有条理、计划型强、

善于发现问题、高标准、注意名誉、亲情、重家庭、晚婚、

单身、谨慎，财务高手。

应对方法：

。

个性最佳组合：

•+ = 互补

•+ = 互补

•+ = 自然组合

•+ = 最佳商业组合•+ = 最幸福的组合

了解客户购买的动机

价值：

身份：

规范：

情感：

2.了解需求的方式

⏹询问：

⏹聆听：

⏹响应

3.发掘客人的需求

三明治赞美法/ 建议法

⏹您最近一次赞美别人是什么时候？过程如何？感受如何？

⏹您最近一次受到别人赞美是什么时候？过程如何？感受如何？

⏹在你一生当中，记忆最深刻的鼓励是什么？为什么呢？

⏹下课之后，最想要去赞美的是谁？

⏹您愿意承诺每天最少去赞美一个人吗？

三、产品介绍

1.专家式销售：

2.顾问式销售：

3.挖掘产品的卖点

⏹卖点的定义：

卖点是产品所具有的，销售人员所阐述的，与顾客需求联系最紧密，对客户的购买决定最具影响力的因素。

⏹基本卖点与附加卖点

基本卖点：；

附加卖点：。

⏹卖点的来源

四、处理异议

1.异议的本质：嫌货才是买货人

⏹有异议后成交的达成率是%

⏹没异议成交的达成率是%

2.产生异议的原因

3.客户异议的特点

⏹即使她认为无所谓的小问题，；

⏹问题提得越多，说明；

⏹客户的异议是想寻求美容师的帮助，帮助她们。

4.处理异议的原则

5.建议购买

⏹二选一法

⏹假设成交法

6.恭喜决定

1.贴心叮咛

2.目送离开

课程心得：