关键KA客户管理

谈判须知
开场白 倾听 发问 让步 利用时间
从低谈起 保持低调 要求暂停 利用客情 抓住要害
谢谢！ 谢谢！
主要客户的管理
为什么要管理主要客户 建立主要客户的档案 生意回顾 促销管理 库存管理 价格管理价格管理 客户关系管理 常见主要客户谈判项目
管理库存和降低成本是我们所能做的两件事 格拉斯（ 戴维 • 格拉斯（David Glass)沃尔玛 CEO
库存管理
目的： 目的：通过有效的库存管理可以避免缺货或库存过高 的现象，以降低营运成本。 的现象，以降低营运成本。 适量库存标准： 适量库存标准： 适量库存标准＝产品回转× 适量库存标准＝产品回转×库存天数 产品回转＝期初库存＋进货－ 产品回转＝期初库存＋进货－期末库存 库存天数＝拜访频率＋送货时间＋ 库存天数＝拜访频率＋送货时间＋安全库存天数
为什么要管理主要客户
快速发展的零售业 20/80法则 什么是主要客户
Baidu Nhomakorabea
主要客户与普通销售的区别
管理主要客户的原因 管理主要客户的好处 主要客户的管理策略
为什么要管理主要客户
快速发展的零售业 20/80法则 什么是主要客户 主要客户与普通销售的区别
管理主要客户的原因
管理主要客户的好处 主要客户的管理策略
促销管理
对于促销的态度 促销计划的制定 促销的执行 促销的评估
对于促销的态度
60％的销售量来自促销 ％ 能动的参与 销量未必随着价格的下降而成比率上升
促销计划的制定
年度计划 产品的选定 时间的安排 促销的方式 促销数量的预估 促销费用的比率 陈列的位置与方式 媒体资源的运用 促销的频率 主要竞争品牌的促销情况
管理主要客户的原因
不同的客户给予不同的服务 需求的改变要求服务的改变 以前：生产商－－零售商－－ －－零售商－－消费者 以前：生产商－－零售商－－消费者 现在： 现在：三角关系
需求的改变要求服务的改变
过去 生产什么、卖什么、 生产什么、卖什么、消 费什么 自己想办法去卖 依赖厂商的提供 无特色， 无特色，千篇一律 什么都卖 有什么促销执行什么 没有信息系统， 没有信息系统，凭感觉 现在 需要什么、开发什么、 需要什么、开发什么、 配合销售 独特的经营方针与促销 自己安排商品组合 挑选厂商 电脑管理（ 电脑管理（平方英尺的 产值） 产值）
主要客户的管理
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价格管理
确定自己的商品归类 进货价格的设定 促销价格的管理 减小价格可比性的方法 价格体系的建立
主要客户的管理
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主要客户的管理策略
与客户建立双赢的战略伙伴关系！ 与客户建立双赢的战略伙伴关系！
NANFU
主要客户的管理
为什么要管理主要客户 建立主要客户的档案 生意回顾 促销管理 库存管理 价格管理价格管理 客户关系管理 常见主要客户谈判项目
建立主要客户档案
基本资料 客户资料 分店资料 客户组织结构 产品与价格 客户营运策略与作业 流程 大事记 历年协议 策略 客户分析 经营策略 月销售分析 客户费用分析 生意回顾 促销 促销申请 促销评估 费用申请 其他
主要客户的管理
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业务回顾
一、业绩回顾 二、产品评估 三、主要问题 四、行动计划 五、促销计划 六、销售预估
主要客户的管理
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促销的执行
了解前置作业时间 提供卖场促销信息与内容 准备促销商品回转资料 告知活动期间人员安排与 配合 确定下单时间及数量 确定送货时间 确定陈列位置 确定POP及标价牌 告知现场商品销售与库存 信息 建议追加订单数量
促销的评估
商品 时间 方式 陈列位置 陈列方式 媒体运用 费用比率 预估与执行的销量比较
为什么要管理主要客户
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管理主要客户的好处
主要客户的管理策略
为什么要管理主要客户
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主要客户的管理策略
客户关系的管理
与采购人员的关系 与商场主管的关系 曲线救国 建立关系的方法
主要客户的管理
为什么要管理主要客户 建立主要客户的档案 生意回顾 促销管理 库存管理 价格管理 客户关系管理 常见主要客户谈判项目
常见主要客户的谈判项目
进场或新品进场 年协议 价格控制 促销 谈判须知
进场与新品进场
关系到铺点与品牌数 了解店史 了解毛利要求 了解促销方式 了解付款方式 确认建议零售价 确认供应价 确认陈列位置 单次采购的最低订量 送货时间、频率、 送货时间、频率、方式 退货条件 保质期要求 安全库存量 预铺店头
年协议
关系到一年的生意发展 高级管理人员应更多的关心 了解对方的要求 摆事实讲道理 互相让步 达成共识
价格控制
关系到公司的价格体系 合理的毛利 并非越低销量越大 逐步调整 利用不同的品种， 利用不同的品种，不同的包装 明确进价与销量的关系
促销
关系到销量与价格 了解主题 了解费用 确认促销价 确认陈列位置 确认媒体支援 确认订货 量
为什么要学习关键客户管理？ 为什么要学习关键客户管理？ 快速发展的零售业
快速发展的零售业
门店， 全球化----Wal-Mart 在全球有3500门店，年 销售额超过一千六百亿美元 专业化----各零售商更加注意研究购买者的行为 规模化----全球年销售额超过200亿美元的企 业中有13个是零售企业
什么是主要客户
主要客户与普通销售的区别 管理主要客户的原因 管理主要客户的好处 主要客户的管理策略
什么是主要客户
主要客户的定义 在某一特定范围内正在或将要对你的生意产生较大影 响的客户 主要客户的划分 按区域：国际客户、 按区域：国际客户、本地客户 按类型：大卖场、仓储店、超市、 按类型：大卖场、仓储店、超市、便利店
关键客户管理 与经销商管理
第一篇
关键客户管理
主要客户的管理
为什么要管理主要客户 建立主要客户的档案 生意回顾 促销管理 库存管理 价格管理 客户关系管理 常见主要客户谈判项目
为什么要管理主要客户
快速发展的零售业
20/80法则 什么是主要客户 主要客户与普通销售的区别 管理主要客户的原因 管理主要客户的好处 主要客户的管理策略
为什么要管理主要客户
快速发展的零售业
20 /80 法则
什么是主要客户 主要客户与普通销售的区别 管理主要客户的原因 管理主要客户的好处 主要客户的管理策略
20/80法则（Pareto） 法则（
20％的行动产生80％的结果
100％ ％ 80
20 ％
为什么要管理主要客户
快速发展的零售业 20/80法则
零售店的分类
百货店（ Department Store ） 太平洋百货 百货店（ 超级市场（ 超级市场（ Super Market ） 华联超市 仓储式会员店（ 仓储式会员店（ Warehouse Club ） 麦德龙 折扣店 （ Discount Store ） 迪亚 便利店 （ CVS Convenience Store ） 罗森 专卖店 （ Specialty Store ） 莎莎