从湖南农资市场看当前农资流通体系

穿越无序

——从湖南农资市场看当前农资流通体系

近日，笔者对湖南常德、益阳、岳阳、长沙、湘西等一带的农资市场进行了调查，发现了许多亮点，如由合作社为龙头带动的全农资服务、专业化防治及大农业产业链的形成等。然而在市场中，笔者也发现了当前农资流通体系存在的一些问题，现在提出来，希望能引起有识之士的深入探讨。

重叠混乱的流通渠道

益阳旺农肥业公司是当地的龙头农资流通企业之一，据董事长丁小宗介绍说，三年前公司在资阳区的化肥市场份额能达到60%，但是现在只有40%了。“主要是由于中化、九禾、湘农、烟农等这些众多的有实力的大农资公司进驻了资阳市场，瓜分了部分市场份额。”

“值得一提的是，我们的钾肥也都是从中化、九禾进的，可是现在他们也在做这个市场，从而导致市场上价格十分混乱。所以很多时候我们只能是从中化进什么价卖什么价，基本赚不到钱。要想挣钱就只能靠信息快点儿。”

这也是所有县级经销商面临的困惑。武陵区农业生产资料公司总经理王友元说她公司现在下面有150个网点，覆盖30-40个乡镇。但是除了复合肥有固定网络、定点销售外，其它产品根本谈不上有网络。“比如我的尿素、碳铵、钾肥都是从湘农拿的货，下面的乡镇级经销商也同样可以从湘农那儿进货。所以价格特别乱，大家也都赚不到钱。”

在王友元的网点——灌溪乡农资店，我们看到门上挂了两块牌子：“鄂中复合肥灌溪乡直营店”和“隆平高科农资连锁店”。

在鄂中的县级代理商汉寿县华辉农资公司，同样也挂着“湖南湘农农资连锁店”的牌子。这样的情况随处可见。

“由于无序竞争，碳铵我从上面进货600元一吨，下面的网点商卖31元一包，加上搬运等各种费用，基层网点也是亏着卖的。”丁小宗说。

他们把尿素、碳铵、磷肥这些产品不讲品牌、流通层级无序混乱的产品称之为“大路货”，这些产品一般都只能像赌博一样地去赌后市，赌对了，从中捞一笔，比如像去年的钾肥暴涨时，能挣到钱。在市场平稳的时候，则很难挣到钱。但是农资经营总不能不赚钱啊，利润从何而来呢？

“复合肥和农药。”

“相比较化肥而言，农药的利润会稳定一点。市场形势好的时候。批发利润率10%，零售能达到30%。复合肥的利润差不多在10-15%。”。临澧县兴农农资有限公司总经理师远华说。

重复混乱的流通渠道虽然让农民用上了便宜的肥料，但是也带来了流通环节各种资源的极大浪费，造成了人力的无谓消耗。更重要的是带来了复合肥和农药的流通环节的暴利。据了解，一般的复合肥出厂价和零售价之间的价差都在500元左右。王友元说，她的一位网点商今年春季销售了70吨“鄂中”复合肥赚了7万元。“因为厂家和流通环节降价的时候，零售环节不降。市场不稳，价格波动频繁，我们对零售环节的价格根本无法控制”。

而那些为县级经销商供货的省级甚至国家级的大经销商，他们有雄厚的资金实力、能拿到便宜的资源，买主自然是不愁的，所以对于网络和渠道的建立，更多的时候是形式大于内容，与客户之间也只是一种简单的买卖关系，谈不上什么网络维护和管理。

令人困惑的营销网络

“我下面有50个固定网点，基本在当地的每个村镇都设立了，今年春季的时候，我下面一个网点的十几个村民，来到我的门店，要求团购买4吨复合肥。这种情况下，你说我是卖还是不卖？卖吧，把我下面的网点商得罪了，不卖吧，的确是一笔大生意。”这是笔者在安乡县采访的时候，丰园化肥经营部经理熊云喜向笔者问的一个问题。

“那你后来卖了没？”笔者问。

“没卖，让他们到我下面的网点去买的。”熊云喜说。

“你这样做就对了。”我对他的做法表示赞同，“为了维护网络，有时候需要放弃。”

同样的困惑也发生在丁小宗身上。“今年政府推行的作物专业化防治，于国于民于环境都很好，我们是政府选中的试点企业，签约了6000亩的防治合同，140元一亩（含药包打）。政府是好心，但是操作困难。一是下面的基层经销商不愿意做这个事情，因为这样一来他们的利润少了，比如说，他们以前自己卖药能赚50元，但专业防治以后他们每亩只能赚15元。如果不交给他们做吧，我自己来承担，又把他们得罪了。”

“你一定要对网络进行梳理，强制他们来做这件事情。专业化防治是新形势下农资经营的另一产品，也是你奠定公司在当地地位的重要途径。”笔者说，但他还是觉得很难。

尽管熊云喜和丁小宗都具有了较强的网络维护意识，但是他们的网络依然不很紧密。他们平时维护网络的方式一般是都是建立客情关系，比如礼尚往来、帮客户解决问题、组织旅游等。

随着竞争的加剧，带来了营销网络的下沉，所以一开始，复合肥就选择了一条与传统肥料不同的销售模式，就是直接做到终端。全国有6000多家各种证件齐全的复合肥企业，他们中的大部分都想在全国范围内打造自己的品牌，而有了一定品牌影响力的企业为了扩大在同一地区的销售，还会采取多品牌战略，在同一地区发展2家甚至更多的网点商。几乎所有企业对经销商都有规定：不能在同一个店里销售其它品牌的同类产品。

所以，尽管目前已有了那么多的县级和乡镇级经销商，国内一知名复合肥企业湖南大区经理仍说：“目前我们在吉首想找个好的合作伙伴都很难。”

而在基层做得较好的农资店更是受到前所未有的追捧，在灌溪乡的鄂中复合肥直营店，店主盛光英说：“现在来找我们代理的其它品牌的企业特别多，春耕的时候，每天都有好几拨，但是我们已把手上现有的品牌做出来了，就不愿意再接新的了。经营的品牌太多了，就乱了，量也上不来。”

农资店的增多带来管理上的困难也是显而易见的，比如窜货、还有赊销……

难以克服的赊销顽疾

赊销在县级就开始出现。丁小宗说：“目前赊销是最头疼的事情，很难解决。下面做农资的人太多，要是做现款，生意就有可能就被别人抢走了。虽然大家同在一地，客户相互之间很了解，有信任感，如果有异常情况也能及时解决。但是每年仍有几十万收不回来。”

汉寿华辉农资公司张跃华也面临的情况：“现在做农资的人太多了，几万元就开始经营，我又想把市场打开，就只能赊销。反正我不赊别人赊。现在下面所有的网点商都差我的钱。一季下来，外面赊账上百万，不过到年底都能收回来。

华容丰收农资有限责任公司同样赊账缠身，总经理刘福泉说：“一年2000万元的经营额，现在还有外面还有100多万元，特别是要推新产品的时候，必须赊。不过磷肥、碳铵这些产品，不赊。”

对于这些二级批发商来说，赊销的另一个重要原因是与中化、九禾这样的大型省级公司竞争的另一手段：“中化、九禾不赊，很难做到终端。”丁小宗说。

在乡镇终端，赊销就是更是家常便饭，在汉寿聂家桥祥发农资店，经理黄祥发一听说我们要了解赊销情况，提出了一个大袋子，里面放了20几本帐本，都是去年和今年的，一人一个账户，记得满满的，他说因为赊不赊账，价格都是一样的，所以来购农资的人90%都赊。“这几年赊销愈演愈烈。农户收入太低了，有的的确是没钱才赊。我们一般还是赊给有信誉