KIS旗舰版快速销售方法论

KIS旗舰版目标客户及特征
行业分布 制造业，重点是电子、机械、五金
、塑胶玩具、汽配、食品、家 具、建材等 商贸企业，重点是批发行业
经营类型与规模 中小型民营企业、外资及港澳台
投资企业，接单加工配套生产 的制造企业，具备稳定供货和 营销渠道的批发企业 营业收入在1千万元-1亿人民币 企业从业人员在50-500人
客户选型特点 关注核心需求的方案匹配度 价格敏感、但更关注价值、口碑影响大 选型快速、一把手工程、易“冲动”决
策
客户的核心价值需求 财务业务一体化 进销存流程管控 三大订单核心应用 库存控制
客户高层典型心理特征 信任金蝶品牌 对ERP理论兴趣不浓，更关注实际管
理问题 实施、服务能力是重要的评判标准
经营对策
KIS旗舰版简洁销售流程-商机
商机拓展 市场推广（续） 网络推广--搜索引擎、地方网站、行业协会网站 市场活动 市场路演，在报税厅、职称考试报名处等企业人员
必经地点发放资料，资料内容建议采用促销活动单 张、印有公司LOGO的小礼品等 产品主题活动，根据金蝶要求单独或联合举办KIS 旗舰版主题活动 培训式营销，与培训机构、事务所、税务机构、中 小企业发展局等类似机构联合举办活动，将第三方 培训主题与金蝶产品结合推广
以建议增加模块或用户数，如表示价格过高可建议 先进行基础应用或减少用户数
初访—需求引导
初访—建立认同
客户认同
关键人认同
理念认同，个人认同，权利/利益/机会
老板认同
信息化意识认同，效益价值认同，理念认同
，实施服务保障认同
客户认同——传递3个理念
理念传递
公司实力： 关键词--企业管理专家、中国管理模式模型和
初访—信息收集（续）
6、预算 尽量由项目经理引导！从对手竞争态势、企业规模、
老板消费习惯心理判断 客户说法的验证分析（谁说的，为什么？）
侧面判断： 之前的xx项目投入了多少？硬件投入的情 况
？老板开什么车？ 您知道xx公司吧，他们的项目大概投入了xx万
。。（观察） 依据对方的反应确定后续说辞，如反应平淡可
中度实施 30人天
直销兼分销
KIS旗舰版
小型制造业 批发企业
<1亿
<15万
活力企业 健康成长
财务业务一体化， 离散制造细至任务 单级计划与汇报
浅度实施 15人天
全分销
KIS专业版 、商贸版
等
小型工贸企业
<5000 万
<3万
让管理更 简单
制造业工单级的流 程管理，不涉及过 程汇报与跟踪；商 贸企业流程与资金 管理
客户定位不同 旗舰版：小型制造、批发企业 WISE：中型企业 业务对象不同 旗舰版在售前、售后都要面对老板 产品、销售、交付都简单 WISE在售前、售后主要面对中层 产品、销售、交付全面、复杂 业务模式不同 旗舰版适用简洁营销方式，快速销售、简练直接 WISE适用传统的顾问式方案营销，团队庞大、耗时较长
初访--信息收集
1、基本情况 行业、产品、内外销占比、淡旺季、竞争地位、产量、收入、人数
、IT应用情况…
2、管理需求 参见需求引导部分内容，同时建议结合《KIS旗舰版应用价值分析
》灵活组织谈话内容
3、决策流程 老板参与的程度、关键人物及其背景、影响决策的人，谁发起
的项目？负责人与老板的交流深度？负责人与老板的关系 及地位？ 随时验证项目经理的态度、“交情”和言行正确真实性 决策人: YES/NO? Why ? How ? 当你想确定对方是否关键决策人时： 直接简单的问：“王经理，这件事是您自己就能决定呢，
5、通过企业地位入手 分析关键人所处地位作这件事情的痛苦和压力，以及为关键人带来的 机会等 举例： ERP项目是需要几个部门配合的，我们和各个部门的关系怎样 ，在做这个事情时，我们有行政上的影响力还是关系上的影响力？感觉 到阻力了吗？ 引出——通过项目实施过程，关键人及其部门在企业中将获得更多资 源、更高地位。
，体现KIS旗舰版价值 3、商务推动
方案沟通套路（参见售前套路文档）
问问题的技巧
提出你设计好的问话
有效倾听
倾听并有节制的交流
2、通过时事新闻入手 举例：对于出口型企业，可以拿汇率增长作为话题，
谈增长对企业利润的影响，拿出经验数字（做功课）分 析就会显出我们的专业，对于制造企业一般的利润在 5%， 如果你两个月前接的单子，要求下个月交货，这 两个月汇率涨了1%，那你的利润3.62%...... 其他：股票、融资困难、招工荒、原材料涨价….
EAS K/3 CLOUD K/3 WISE创新管理平台
KIS旗舰版
KIS
企业成长阶段 多处于成长期、初创期 信息化起步阶段，应用深度较浅
74%粗的放中管小理企阶段业，信主息要化信投息入化不诉到求销售收入的1％，81%的中小企业 是信规息范化管程理度很低，3-15万ERP市场需求旺盛，容量巨大！
KIS旗舰版目标客户及特征
KIS旗舰版快速销售方法论
前言
KIS旗舰版简洁易用，其目标客户群体与K/3 WISE不同，这 类企业处于初创或成长阶段，规模较小，信任金蝶品牌， 价格敏感，项目决策流程简单，高层关注的管理问题具有 普遍性和共性。
因此，为适应此类客户的决策特点，KIS旗舰版项目销售模 式应与WISE销售模式彻底区分，改变传统的分部门调研、 反复交流、多次演示、参观样板、上门十余次、耗时几个 月的传统销售套路，转而聚焦成长型企业关注的核心问题 ，简化销售步骤，缩短项目周期。
KIS旗舰版简洁销售流程-商机
商机维护 商机库维护 信息整理，补充 漏斗维护 有效商机 有效商机信号 客户有软件启动、结束时间计划 客户有明确的管理需求和产品需求 客户有明确的信息化预算 客户有专门的人或部门负责信息化工作 符合目标客户特征 客户表现出强烈需求，我方可直接约到老板或关
市场匹配的产品 快速高效的价值销售 快速高效的实施交付 快速渠道覆盖突破
KIS旗舰版在中小企业的市场定位
产品名称 目标客户 规模 项目金额 管理理念
管理诉求
实施层 次
销售策略
K/3 WISE 中小型制造业 <10亿
<30万
中国智造 K/3创造
以计划驱动三大订 单的离散制造标准 应用，达成企业规 范管理目标
企业高层
2.初访
信息收集 需求引导 客户认同
3. 方案交流
4.商务
方案沟通 软件演示（可 选） 组织答疑 商务推动
实施保障 商务谈判
5.签约
签约收款
KIS旗舰版简洁销售流程-商机
商机拓展 电话营销，关键要素：建立或收集合适的号码资料
库 陌生拜访，关键要素：寻找合适的切入点，例如已
签约客户的周边企业、同行企业、下游企业、目标 客户群体密集的写字楼、工业区等 老客户升级，关键要素：KIS老客户，成长版老客 户，竞争对手纯财务应用老客户 市场推广 纸质直邮，关键要素： A 直邮内容最好为伙伴自制的针对性资料，如细 分行业关注的管理问题、KIS旗舰版解决方案（建 议根据实际项目经验结合总部资料总结，篇幅不需
灵活运用简洁销售方法
55步骤是项目基本过程，具体操作可根据实际项目进 程灵活调整 可按序推进 可跳级 可留级
上门5次为基本判断标准，如果超过5次上门拜访 客户，且已成功经历5个步骤，但仍未有明确的 商务签约信号，基本可确认此项目不属于有效
商机，建议转入维护
KIS旗舰版简洁销售流程-商机
1.商机
商机拓展 商机维护
3、从兴趣爱好入手 举例：工作之余喜欢什么活动？有什么业余爱好？
客户认同——建立关键人认同
4、通过实际工作岗位压力入手 如： 为保证销售和生产需要，采购部购买了大量物料，老板一方面要 求仓库主管减少库存占用，一方面要求不能出现停工待料现象。两难问 题如何解决？ 引出KIS旗舰版方案可帮助合理确定采购计划，提高库存周转率。
信息收集 需求引导 客户认同
3. 方案交流
4.商务
方案沟通 产品演示（可 选） 商务推动
实施保障 商务谈判
5.签约
签约收款
方案交流
方案交流的前提： 1、关键人已经取得认同 2、确定老板到场参与交流或由老板发起交流
方案交流的关键要素： 1、团队协作，销售经理介入，售前顾问支持（
如确定有产品演示环节） 2、标准方案介绍，在沟通过程中牵引老板思路
客户认同—建立高层（老板）认同
提问切入 直接询问搞ERP的初衷 通过询问竞争打法切入 通过询问业务情况、工作压力入手 强调价值、效益 抓住老板关注的核心问题，尽量使用企业熟悉的业
务语言沟通，切忌探讨ERP理论
KIS旗舰版简洁销售流程-方案交流
1.商机
商机拓展 商机维护
企业高层
2.初访
创新简洁销售方法，快速复制销售能力
1.商机
企业高层
4.商务
5.签约
3. 方案交流
2典.初型访项目周期
财务物流项目：跨期2周，上门3-5次，产品演示15分钟 团队要求：销售1，销售经理1 生产项目：跨期1个月，上门4-5次，产品演示约1小时 团队要求：销售1，顾问1，销售经理1
简洁销售方法：简洁的KIS旗舰版销售标准化流程和销售套路 不传求需统，要销项售产目品团售、前队销调、售研方、案交做和付方详简案细单调收化研集，需求仅围绕试关用键人多物次和演高示层参抓观关样键板需
本方法是参考管理软件常见销售模式，结合KIS旗舰版产品 特点，调研核心伙伴项目经验总结而成，旨在帮助伙伴转 变销售方式，在不增加资源投入的情况下快速加强KIS旗舰 版销售能力，提高成单效率。
目录
KIS旗舰版目标市场和策略 KIS旗舰版产品定位 KIS旗舰版简洁销售流程 KIS旗舰版简洁销售实例分享
产品特性
标准、易用、灵活的产品 易交付，见效快 易扩展、易升级 支持繁体
K/3KIS旗舰版模块组成
移动商务 预警平台 BOS平台
考勤管理 工资管理 合同管理 职员管理 组织规划
人事管理
生产任务 计划管理
生产数据管理
生产管理
网店管理 委外管理 存货核算 库存管理 采购管理 销售管理
供应链
实际成本 网上银行 应付管理 应收管理 财务分析 现金管理 固定资产
浅度实施 10人天
全分销
目录
KIS旗舰版目标市场和策略 KIS旗舰版产品定位 KIS旗舰版简洁销售流程 KIS旗舰版简洁销售实例分享
K/3KIS旗舰版是什么？
目标市场 小型制造企业、贸易批发企业
产品定位
产品定位：企业级应用，满足企业内部管理需要 核心诉求：管理流程化、流程规范化，实现企业部门间业务协作
报表 总帐
财务会计
功能齐全，覆盖小型制造企业的产、供、销、人、财、物的管理
KIS旗舰版客户价值
提升盈利 空间
K/3KIS旗舰版：伙伴盈利的有力武器
成熟 海量客户 性价比 能赚钱
目录
KIS旗舰版目标市场和策略 KIS旗舰版产品定位 KIS旗舰版简洁销售流程 KIS旗舰版简洁销售实例分享
KIS旗舰版与WISE销售的差异
评选，深圳、北京、上海、成都研发中心及软件园 ，金蝶及伙伴自身的客户数量
产品实力： 关键词--产品理念、K/3产品线之一，支持平滑
升级、扩展应用
实施服务实力： 关键词—统一服务体系，标准服务内容，强调
客户认同——建立关键人认同
建立关键人认同的入手点 1、通过传输三大实力入手得到关键人的理念认同
KIS旗舰版简洁销售流程-初访
1.商机
商机拓展 商机维护
企业高层
2.初访
信息收集 需求引导 客户认同
3. 方案交流
4.商务
方案沟通 软件演示（可 选） 组织答疑 商务推动
实施保障 商务谈判
5.签约
签约收款
初访 初访目标
了解需求----取得关键人的认同，有计划 有方向的将工作
பைடு நூலகம்
推进到下一步！
最低要求： 必须了解企业管理需求！！ ！
初访
信息收集
收集六类问题
基本信息、企业管理需求、预算、时间、决策人、竞 争对手
目的：根据了解的具体情况和关键人配合，有计划、 有方向的推进项目
需求引导
针对不同角色的需求引导
客户认同
灌输三个理念
公司实力、产品能力、服务能力
目的：建立关键人的理念认同
找出关键人，建立认同
目的：控制项目，推进进程
初访—信息收集（续）
4、竞争 对手是否演示过？如是企业各方面的评价如何？对手跟关键人
走得近不近？是否见过老板？是否获得了老板的认同？报 价了？ 留意登记簿、留意客户桌子上的名片和材料，留意客户的招标 5、（进需度求）文件，通过关键人了解 推进步骤？是否过了老板关？项目经理的作用？ 其他影响因素：淡旺季、搬新厂、ISO内审、展会或客户来访 、资金压力、节假日