推销理论模式

塞翁失马的故事
失了一匹母马——带回10匹野马——儿子腿断—— 打仗时留下自己的儿子——儿子却要干更多的农 活
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职业修炼
中国武术与美国职业拳击的差别 独门绝技，缺少交流————讲究游戏规则 ➢ 专业知识和技能 ➢ 职业精神（感恩、敬业、责任感、团队、创新、
学习） ➢ 职业规则
智商决定录用，情商决定提升 • 加强口头表达能力的训练 • 加强应变能力的训练 • 注意仪表和自身修养 • 不断历练，熟能生巧
ห้องสมุดไป่ตู้
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补充 顾客方格理论
• 顾客心态类型中，存在五种典型类型： • 1、“漠不关心”型（Careless） • 2、"软心肠"型（Pushover） • 3、“防卫”型（Defensive purchaser） • 4、“干练”型（Reputation buyer） • 5、“寻求答案”型（Solution purchaser）
不能决定命运的长度，但能决定生命的质量； 不能左右天气，但你改变自己的心情； 不可改变自己的容颜，可以改变笑容； 不能控制他人，但能改变自己； 不能预知明天，但能把握今天。 感激伤害你的人，——磨练你的心志； 感激欺骗你的人——让你增长见识； 感激鞭打你的人——让你消除惰性
……
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推销员的自我修炼
观念改变
态度改变
行动改变
习惯改变
人格改变
命运改变
人生改变
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态度修炼
➢ 认识自己的态度 如何认识自己，战胜自己，完善自己，超越自己？
人有165亿个脑细胞，但普通人只用了2％，就连 爱迪生也只用了40亿。 ➢ 对推销的态度 ➢ 对挫折的态度 面对挫折，我们该如何去做？48％的人收到第一 次挫折就打退堂鼓了，真正坚持道最后的只有10 ％。
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了解顾客在想什么
上图是ＡＢＢ的一则广告，图片中站着一个人，眼睛看着外面，那 个外面就是市场。意思是站在梯子上，绕过围墙，清楚地察看外 面的市场，从而明白顾客在想什么。人们常常闭门造车，想当然、 关起门来做决策，用自己的想法去替代市场的实际情况来下判断、 做决策，这是不对的，要仔细分析市场，清楚地把握顾客在想什 么。
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心态修炼
积极的心态给然带来无穷的动力，积极思维给人带 来光明，反之带来黑暗。
拜访成功率仅仅只有30分之一！！ 如何面对顾客的抱怨或拒绝？ 一级光明——世界有光明 二级光明——黑暗转化为光明 三级光明——无论黑暗还是光明都能充实我的人生
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低品格高能力
高品格高能力
（能人型——监督使用） （优秀）——重用
低品格低能力 （不合格）——弃用
高品格低能力（忠实可 靠，能力一般）——培 养使用
如何对待有才无德的推销员？你统一 上述处理办法吗？
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推销人员心理障碍表现
• 怀疑或畏惧自己的伟大之处，在客户面前有自卑 表现
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第一节 推销方格理论
• 推销人员分为五种典型类型 • 1、事不关己型（Take——it or Leave——it） • 2、强力推销型（Push the product oriented） • 3、顾客导向型（People——oriented • 4、推销技巧型（Sales technique oriented） • 5、满足需求型（Problem solving oriented）
自己的一分不拿；君子爱财，取之有道；无私 奉献还应该被倡导吗？） ❖ 保守公司的秘密（对客户和个人双负责） ❖ 维护公司的形象 ❖ 全局意识
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优秀销售代表的四种核心能力
• 能干 • 能想 • 能说（沟通） • 能写（总结）
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“口”外推销
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推销方格理论与顾客方格理论在实践中的运用
• 一、推销方格与顾客方格的关系 • 二、在实践中的应用
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补充 顾客需求与客户关系管理理论
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顾客需求的产生规律
• 一、顾客需求的内涵与分类 • 二、顾客需求的产生规律
• 回避或不满自己的命运 • 躲开或无视自己的最佳天赋 （改进自己的冲动
力）
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如何克服推销人员的心理障碍？
• 对产品和公司有非常充分和深刻的了解（尤其 是知识产品的营销，不仅仅是满足需求，而是 创造需求，培育市场）
• 加强自信心的训练，扬长避短 • 乐观向上，提高情商指数
四大毒草：对人不感恩；对己不控制；对物不珍惜； 对事不尽力。
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道德修炼
基本素质 ➢ 诚实——言行一致 ➢ 正直——明辨是非 ➢ 豁达——宽容别人 ➢ 成熟——分寸得当
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一个推销员应该做到的道德要求
❖ 忠实于公司 ❖ 有主人翁的心态 ❖ 诚实 ❖ 正确的金钱观（属于自己的一分不少，不属于
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➢ 对待顾客的态度 ❖ 服务是最好的销售方式（推销员的工资是谁发
的？） ❖ 情绪低落时不要推销 ❖ 难缠越缠 ❖ 讨厌你的顾客还该感激他 ❖ 忍让 ❖ 不可逞口舌之快（招聘公关经理的案例） ❖ 设身处地 ❖ 不过分讨好 ➢ 对产品的态度 100％相信自己的产品，卖产品就是在卖特色。
• 一开口就谈生意的人，是二流推销员 • 一个人表达自己的全部意思＝7％的言词十38％
的声音十55％的表情。 • 日本推销大王原一平说：“对推销而言，善听比
善辩更重要。” • 眼——认真观察，用耳——仔细倾听，用手——
进行示范，用工具——提供证明
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推销人员的选拔
第一节 推销方格理论
• 推销方格理论(Sales Grid)，是美国营销专家罗伯 特•R•布莱克（Blake）教授与JS•蒙顿（Moton） 教授于1970年提出的，它被认为是推销学理论研 究的一大突破。其出发点在于：商品推销是一种 面对面的双向交流过程，由于推销人员与顾客的 立场不同，看问题的角度不同，因而对推销和购 买会产生不同的认识，对彼此的关系也会有不同 的看法。这些不同的认识和看法，直接影响推销 效果。