三一重工融资租赁销售模式

1.三一重工作为制造商，分别向中国富康和湖南中宏这两家公司销售产品，但

是中国富康和湖南中宏并未将产品作为己有资产，而是通过融资租赁方式租赁给客户，这样客户根据融资租赁合同支付中国富康或湖南中宏资金，他们这两家公司再将融资租赁得到的款项一部分作为成本，另一部分作为收入。

民生、交银金融租赁有限责任公司则是与中国富康和湖南中宏签订了相关条约，使得融资租赁业务一开始，三一重工就可以从民生、交银金融租赁有限责任公司获得全部的价款。但是一旦客户违约，三一重工会与中国富康和湖南中宏共同承担回购义务。

2.三一重工就是最简单的销售产品一次性收取价款，但是承担着该销售模式下

的回购担保业务；中国富康和湖南中宏本身作为租赁公司，通过向民生、交银金融租赁有限责任公司签订合同使其获得了三一重工生产的产品的所有权，然后再通过融资租赁方式交给客户，同时承担相应的回购义务。而民生、交银金融租赁有限责任公司就是预先支付价款，然后按期收取本金+利息，当客户违约不再履行融资租赁合同时，由三一重工及中国富康和湖南中宏继续支付剩余价款。

3.三一重工的销售模式全款销售（属于传统销售模式）。即制造商向客户交付

其产品，客户按照合同规定，在一定时间内一次性支付货款。分期收款销售（属于传统销售模式）。指在较长的时间内按合同规定期限分期收取货款的销售方式。分期收款销售的售价，通常比全额销售的价格要高一些，部分差额可用来作为制造商的信贷利息收入，部分差额可用来补偿采用这种销售方式而可能受到的损失。按揭销售（属于信用销售模式）。在按揭销售方式下，客户在支付20%至30%的货款后，将所购设备抵押给银行作为按揭担保，制造商为这些客户向银行的借款提供担保，担保期限和客户向银行借款的年限一致，通常为2-4年。如果客户发生违约，制造商将代客户偿付剩余的本金和拖欠的银行利息，并回购作为按揭标的物的工程机械，并完全享有变卖抵债及其的权利。融资租赁销售（属于信用销售模式）。与制造商有关联的融资租赁公司或者第三方融资租赁公司根据客户对工程机械设备的特定要求，出资向制造商购买设备，并租给承租人使用，承租人则分期向出租人支付租金，在租赁期内租赁物件的所有权属于出租人所有，承租人拥有租赁物件的使用权。租期届满，租金支付完毕并且承租人根据融资租赁合同的规定履行完全部义务后，对租赁物的归属没有约定的或者约定不明的，可以协议补充；

不能达成补充协议的，按照合同有关条款或者交易习惯确定，仍然不能确定的，租赁物件所有权归出租人所有。

4.其销售模式具有相对较低的交易成本，有助于加强厂商与银行的战略合作关

系，拓宽产品销售渠道、提高融资效率、较低的收费水平，降低了客户的购机成本；融资租赁将所有权和使用权分离，客户违约时可以收回物件、保留债权，但是企业销售受到外部力量的巨大牵制，随时受到来自银行的不确定因素干扰并且银行按揭的费用可能高于其他信用销售模式，出租人开展的业务缺乏必要的保障和监督。出租人是融资租赁业务中的核心当事人，在融资租赁业务中起主导作用。

1160060/1160067

吴孙翔/蒋伟