医药代表培训完整教程培训课件
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理解销站或售本人删与除。 营销
•销售
最简单的理解就是从 商品或服务到货币的惊险一 跃。
通俗的说就是卖东西。
•营销 是关于企业如何发现、创
造和交付价值以满足一定目 标市场的需求，同时获取利 润的学科
市场细分（segmentation）、 目标市场选择（targeting）、 定位（positioning）、 需要（needs）、欲求（wants）、 需求（demand）、市场供给品（offerings）品 牌（brands）、 价值和满足（value and satisfaction）、 交换（exchange）、交易（transaction）、关 系和网络（relationships and networks）、 营销渠道（marketing channel）、 供应链（supply chain）、 竞争（competition）、 营销环境（marketing environment） 营销策划/方案（marketing programs）
不招人嫌、不招人烦、不招人厌 关心婉拒、之贴后 心、暖心
•甲代表：心有不甘伪装成病人，走进诊室说： “你好，X医生，这是我的名片。”
•X医生：带着一丝冷笑，说：“耍我呢？”
•后果可想而知。
•——聪明反被聪明误，急于求成，自毁长城。
•乙代表：抽空拜访了一些不忙的医生，近12点时，看到 X医生不忙便走进诊室说：““Ｘ医生，我一直在诊室外 等候，现在没有病人了，我可以进来吗？”
目标设定工站或本具人删:除。SMART原则
• S Specific 具体的 • M Measurable 可衡量的 • A Attainable 可实现的 • R Relevant 相关的 • T Time based 有时限性的
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确立拜访目标 站或本人删除。
• 与目标客户缔结产品的更新观念 • 强化过去以往的利益以增加医生对你推广产品
的认知度 • 通过拜访改变医生与你不利的处方习惯 • 帮助客户解决实际困难，以加深与客户的合作
伙伴关系 • 尽可能取得客户的具体承诺，以提高销量 • 继续以往没有达成缔结的拜访 • ……
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拜访流程 站或本人删除。
利益呈现
处理异议 访前准备 顺利开场
探询聆听 获得承诺 总结跟进
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中国医生药站品或本人信删除。息来源调查
80
60
• (三) 保守用药 – 药品价格太贵？药效太强？副作用大？ – 更多的医生是由于对药物缺乏了解，使用经验极少。 – 医生与医药代表及其公司很少合作。
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销售技巧分析 站或本人删除。
• 一般业务代表的时间 分配
• 专业代表的时间分配
适中,但你的医生客户会接受你的观点吗？ • 5.如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢？ • 6.你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你
如何让你的客户意识到这一点，并且真的高兴与你交流？ • 7.如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快地获
得使用你推荐的药品的经验呢？
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客户资料整理 站或本人删除。
•了解将拜访的科室及客户新 近的信息、客观地分析资料 和信息并建立档案 •资料和信息包括：
姓名 权力范围 职位 基本需求 地址 最佳会面时间 电话 是否需要预约 学历 现处方产品类别 职称 现需要产品类别 专业 用药方式：经常偶
• 医生的病人数及变化 • 医生的使用现况
• 竞争产品以及我们产品的 使用量
40
20
0 北京
上海
广州
成都
医药代表拜访 产品推广会 医学文献 学术会议
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产品认知过程 站或本人删除。
倡
不
试 用
使 用 期
忠导 诚期 期
了
期
解
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销售拜访前站应或本熟人删除记。 的7个问题
• 1.你在下面的十分钟内将如何保证说服医生处方你的产品？ • 2.见到医生你的第一句话该说什么呢？ • 3.你怎么知道医生会对你的产品感兴趣？ • 4.你相信你的产品的确会对患者带来显著的效果，而且费用
影响医生处站或本方人删习除。 惯的因素
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影响医生处站或本方人删习除。 惯的因素
• (一)首选用药： – 医生相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择。 – 而医生认为医药代表的印象也很重要。
• (二)二线用药： – 医生觉得该药疗效不如首选药。 – 医药代表没有给医生足够的产品提示。 – 医生与医药代表及公司合作关系一般。
• 对竞争产品以及我们产品 的看法（医生所处的AL）
• 上次拜访医生曾做的承诺 • 医生以往资源投入情况
Байду номын сангаас
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拜访医生站或的本人删最除。 佳时机
清晨八点，医院诊室门口
“我现在太忙了，你 以后再来吧。”
“Ｘ医生，我是某 公司的销售代 表……”
第一部分 访前准备
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访前准备层次 站或本人删除。
• 确立拜访目标 • 客户资料整理 • 挑选拜访时机 • 准备拜访资料 • 拜访角色预演
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理解销站或售本人删与除。 营销
•销售
最简单的理解就是从 商品或服务到货币的惊险一 跃。
通俗的说就是卖东西。
•营销 是关于企业如何发现、创
造和交付价值以满足一定目 标市场的需求，同时获取利 润的学科
市场细分（segmentation）、 目标市场选择（targeting）、 定位（positioning）、 需要（needs）、欲求（wants）、 需求（demand）、市场供给品（offerings）品 牌（brands）、 价值和满足（value and satisfaction）、 交换（exchange）、交易（transaction）、关 系和网络（relationships and networks）、 营销渠道（marketing channel）、 供应链（supply chain）、 竞争（competition）、 营销环境（marketing environment） 营销策划/方案（marketing programs）
不招人嫌、不招人烦、不招人厌 关心婉拒、之贴后 心、暖心
•甲代表：心有不甘伪装成病人，走进诊室说： “你好，X医生，这是我的名片。”
•X医生：带着一丝冷笑，说：“耍我呢？”
•后果可想而知。
•——聪明反被聪明误，急于求成，自毁长城。
•乙代表：抽空拜访了一些不忙的医生，近12点时，看到 X医生不忙便走进诊室说：““Ｘ医生，我一直在诊室外 等候，现在没有病人了，我可以进来吗？”
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• S Specific 具体的 • M Measurable 可衡量的 • A Attainable 可实现的 • R Relevant 相关的 • T Time based 有时限性的
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确立拜访目标 站或本人删除。
• 与目标客户缔结产品的更新观念 • 强化过去以往的利益以增加医生对你推广产品
的认知度 • 通过拜访改变医生与你不利的处方习惯 • 帮助客户解决实际困难，以加深与客户的合作
伙伴关系 • 尽可能取得客户的具体承诺，以提高销量 • 继续以往没有达成缔结的拜访 • ……
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拜访流程 站或本人删除。
利益呈现
处理异议 访前准备 顺利开场
探询聆听 获得承诺 总结跟进
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80
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• (三) 保守用药 – 药品价格太贵？药效太强？副作用大？ – 更多的医生是由于对药物缺乏了解，使用经验极少。 – 医生与医药代表及其公司很少合作。
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• 一般业务代表的时间 分配
• 专业代表的时间分配
适中,但你的医生客户会接受你的观点吗？ • 5.如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢？ • 6.你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你
如何让你的客户意识到这一点，并且真的高兴与你交流？ • 7.如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快地获
得使用你推荐的药品的经验呢？
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•了解将拜访的科室及客户新 近的信息、客观地分析资料 和信息并建立档案 •资料和信息包括：
姓名 权力范围 职位 基本需求 地址 最佳会面时间 电话 是否需要预约 学历 现处方产品类别 职称 现需要产品类别 专业 用药方式：经常偶
• 医生的病人数及变化 • 医生的使用现况
• 竞争产品以及我们产品的 使用量
40
20
0 北京
上海
广州
成都
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不
试 用
使 用 期
忠导 诚期 期
了
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• 1.你在下面的十分钟内将如何保证说服医生处方你的产品？ • 2.见到医生你的第一句话该说什么呢？ • 3.你怎么知道医生会对你的产品感兴趣？ • 4.你相信你的产品的确会对患者带来显著的效果，而且费用
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• (一)首选用药： – 医生相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择。 – 而医生认为医药代表的印象也很重要。
• (二)二线用药： – 医生觉得该药疗效不如首选药。 – 医药代表没有给医生足够的产品提示。 – 医生与医药代表及公司合作关系一般。
• 对竞争产品以及我们产品 的看法（医生所处的AL）
• 上次拜访医生曾做的承诺 • 医生以往资源投入情况
Байду номын сангаас
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清晨八点，医院诊室门口
“我现在太忙了，你 以后再来吧。”
“Ｘ医生，我是某 公司的销售代 表……”
第一部分 访前准备
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