销售流程及技巧分析
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•不是口若悬河，让客户没有 说话的余地。
•······
•销售是什么
•销售是你能找出商品所能提供的特 殊利益
•销售重 要性
•第一章
•第一章
•汇川物联科技•什集么团是简销介售
•Important！ •除非有销售发生，否则什么都没有发生 •产品在仓库报废 •工人失业、运输服务无人需要 •我们都将生活在困苦中
•必备素质 •
• 1、履行职务 • • 2、自我驱策
• 3、好的销售技巧 • • 4、产品及市场知识 • • 5、正确的态度
•销售区域状况了解
•所销售的区域特性如何？ •所销售区域的特点如何？
•1、了解客户行业状况 •2、了解客户当前现况 •3、了解对手状况 •4、把握区域中变数转化为潜力
•目标客户寻找
•每人都在自己的小块土地上艰苦劳作，但是我们又怎 样会拥有土地呢？
•
•销 售 •目 标
•第一章 •什么是销售
•有效目标特征
•1、具体 •2、可行 •3、需要超越 •4、可以衡量 •5、组织安排 •6、过程中可以检查
•有效目标设定
•6W
•2H
“What”：您要达成什么目标？ “When”：您要什么时候完成目标？ “Where”：达成目标要利用的各个场所地点。 “Who”：促成目标实现的有关人物。 “Why”：更明确为什么要这样做。 “Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。
言，并通过开放式或闭锁式询问来更好地让客户表达自己的意见或
建议
•2、积极地倾听 • 保持视线接触 • 让人把话说完 • 表示赞同
全神贯注 放松自己
•3、尊重他人 使人觉得他们很重要：不与人抵触、包容他人的
观点、别抢话也别插话； 让人喜欢您：鼓励别人谈论自己、显示真诚的兴
趣、直呼其名。
•产品说明
•1、产品说明的目的
•准备工作： •1、明确您的拜访目的 •2、调查潜在客户的资料 •3、找出潜在客户
•方法：
•1、直接:
• 直接拜访
• 直邮（DM）
• 电话
• 撰写销售信函
• ······
•2、间接:
• 连锁介绍法
• 接收前任销售人员的
客户
资料
• 展示会
• ······
•第一章
•第二章
•汇川物联科技•销集售团流简程介
• 提醒客户对现状问题点的重视。 • 让客户了解能获得那些改善。 • 让客户产生想要的欲望。 • 让客户认同您的产品或服务， 能解决他的问题及满足它的需求。
•2、成功产品说明的特征
• 能毫无遗漏地说出您对客户解决问题 及现状改善的效果。 • 能让客户相信您能做到您所说的。 • 让客户感受到您的热诚，并站在客户 的立场帮客户解决问题。
“How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。 “How much”：要花多少预算、费用、时间等。
•有效目标实现步骤
•长期目标
•中期目标
•短期目标
•第一章
•第二章
•汇川物联科技•集销团售简流介程
•销售人员准备工作
•基础准备
•销售人员的形象和基本礼仪的注意点 •1、穿着打扮： • 五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、 笔记用具等； •2、职业礼仪： • 握手、姿势、座位、距离、视线、方 法等。
销售流程及技巧分析
•什么是销售
•
销售定义
•
销售重要性
•
销售目标
•目录
•销售流程
•
寻找客户
•
确认需求
•
产品介绍
•
异议处理
•
达成交易
•
售后服务பைடு நூலகம்
•销售 定义
•第一章
•第一章
•汇川物联科技•什集么团是简销介售
•销售不是什么 •不是一股脑的解说商品的功 能。
•不是向客户辩论、说赢客户 。
•不是我的东西最便宜，不买 我的就错了。
•产品 •本身
•展示 •技巧
•客户 •感觉
•产品 •本身
•可依下列的步骤撰写应用展示话语：
•步骤1：从现状调查中，找出客户的问题点； •步骤2：列出您产品的特性及优点； •步骤3：找出客户使用您的产品能够改善的地方，找 出客户最期望的改善地方或最希望被满足的需求； •步骤4：依优先顺序组合特性、优点及利益点； •步骤5：依优先顺序证明产品能满足客户的特殊利益 ； •步骤6：总结； •步骤7：要求订单。
•展示 •技巧
•图片讲解法 给客户留下深刻印象 •好处： ；
增加客户参与感； 让客户容易明白 吸引客户注意力 •其他注意点： 选择恰当的时机做产品说明；
维持良好的产品说明气氛； 产品说明中不要逞能与客户辩论 ； 预先想好销售商谈； 运用销售辅助物
•客户 •感觉
•利用下列的方法，让您的展示更生动、更 能打动客户的心弦
•2、销售人员要给客户留“面 子” • 销售人员要尊重客户的意见 。 • 销售人员不能语气生硬。
•异议种类 •有三类不同的异议，必须要辨别。
真实的异议 假的异议 隐藏的异议
•异议产生原因
•客户： • 拒绝改变。 • 情绪处于低潮。 • 没有意愿。 • 无法满足客户的需要。 • 预算不足。 • 藉口、推托。 • 客户抱有隐藏式的异议。
•1、增加戏剧性 •2、让客户亲身感受 •3、引用动人实例 •4、让客户听得懂 •5、让客户参与 •6、掌握客户的关心点
•第一章
•第二章
•汇川物联科技•销集售团流简程介
•处理原则
•1、争辩是销售的第一大忌 • 与客户争辩，失败的永远是销 售人员。一句销售行话是：“占争论 的便宜越多，吃销售的亏越大”。牢 记客户永远都是对的！
•销售时确认
•增加 •销售 •时的 •话题
企业经营的业务范围 ；
销售的产品； 关系企业； 产业的动态； 企业的文化； 企业的经营理念； 关键人士的兴趣； 关键人士的人际关系 。
•第一章
•第二章
•汇川物联科技•销集售团流简程介
•良好的沟通
• 1、积极地询问
•
通过使用眼睛、面部、双手、身体、声音等眼神或肢体语
•销售前确认
事前调查:某些事前的调查，可运用销售准备中的资料 ，
如其它销售人员的报告、工商年鉴、经理 人
名录、报刊杂志等。 观察法：注意眼睛所看到的，耳朵所听到的。 直接询问法：用询问的方式，获取更多的资料，询问 时
可用5W1H法则。 问卷调查法：当调查对象很多时，您可设计问卷，针 对
有关人员进行调查。
•产品说明步骤
•开场 •白
•要求 •订单
•指出客 •户痛点
•异议 •处理
•有重点 的介绍产 品
•预先化 •解异议
•产品说明原则
• 原则1：陈述原则
•特
•
性
•原则2：陈述顺序
•指出问 题或现
状
•优 点
•提 供解 决对 策
•特 殊利 益
•描绘采 用后所 得利益
•产品展示 •影响展示效果的要素有三个：
•······
•销售是什么
•销售是你能找出商品所能提供的特 殊利益
•销售重 要性
•第一章
•第一章
•汇川物联科技•什集么团是简销介售
•Important！ •除非有销售发生，否则什么都没有发生 •产品在仓库报废 •工人失业、运输服务无人需要 •我们都将生活在困苦中
•必备素质 •
• 1、履行职务 • • 2、自我驱策
• 3、好的销售技巧 • • 4、产品及市场知识 • • 5、正确的态度
•销售区域状况了解
•所销售的区域特性如何？ •所销售区域的特点如何？
•1、了解客户行业状况 •2、了解客户当前现况 •3、了解对手状况 •4、把握区域中变数转化为潜力
•目标客户寻找
•每人都在自己的小块土地上艰苦劳作，但是我们又怎 样会拥有土地呢？
•
•销 售 •目 标
•第一章 •什么是销售
•有效目标特征
•1、具体 •2、可行 •3、需要超越 •4、可以衡量 •5、组织安排 •6、过程中可以检查
•有效目标设定
•6W
•2H
“What”：您要达成什么目标？ “When”：您要什么时候完成目标？ “Where”：达成目标要利用的各个场所地点。 “Who”：促成目标实现的有关人物。 “Why”：更明确为什么要这样做。 “Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。
言，并通过开放式或闭锁式询问来更好地让客户表达自己的意见或
建议
•2、积极地倾听 • 保持视线接触 • 让人把话说完 • 表示赞同
全神贯注 放松自己
•3、尊重他人 使人觉得他们很重要：不与人抵触、包容他人的
观点、别抢话也别插话； 让人喜欢您：鼓励别人谈论自己、显示真诚的兴
趣、直呼其名。
•产品说明
•1、产品说明的目的
•准备工作： •1、明确您的拜访目的 •2、调查潜在客户的资料 •3、找出潜在客户
•方法：
•1、直接:
• 直接拜访
• 直邮（DM）
• 电话
• 撰写销售信函
• ······
•2、间接:
• 连锁介绍法
• 接收前任销售人员的
客户
资料
• 展示会
• ······
•第一章
•第二章
•汇川物联科技•销集售团流简程介
• 提醒客户对现状问题点的重视。 • 让客户了解能获得那些改善。 • 让客户产生想要的欲望。 • 让客户认同您的产品或服务， 能解决他的问题及满足它的需求。
•2、成功产品说明的特征
• 能毫无遗漏地说出您对客户解决问题 及现状改善的效果。 • 能让客户相信您能做到您所说的。 • 让客户感受到您的热诚，并站在客户 的立场帮客户解决问题。
“How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。 “How much”：要花多少预算、费用、时间等。
•有效目标实现步骤
•长期目标
•中期目标
•短期目标
•第一章
•第二章
•汇川物联科技•集销团售简流介程
•销售人员准备工作
•基础准备
•销售人员的形象和基本礼仪的注意点 •1、穿着打扮： • 五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、 笔记用具等； •2、职业礼仪： • 握手、姿势、座位、距离、视线、方 法等。
销售流程及技巧分析
•什么是销售
•
销售定义
•
销售重要性
•
销售目标
•目录
•销售流程
•
寻找客户
•
确认需求
•
产品介绍
•
异议处理
•
达成交易
•
售后服务பைடு நூலகம்
•销售 定义
•第一章
•第一章
•汇川物联科技•什集么团是简销介售
•销售不是什么 •不是一股脑的解说商品的功 能。
•不是向客户辩论、说赢客户 。
•不是我的东西最便宜，不买 我的就错了。
•产品 •本身
•展示 •技巧
•客户 •感觉
•产品 •本身
•可依下列的步骤撰写应用展示话语：
•步骤1：从现状调查中，找出客户的问题点； •步骤2：列出您产品的特性及优点； •步骤3：找出客户使用您的产品能够改善的地方，找 出客户最期望的改善地方或最希望被满足的需求； •步骤4：依优先顺序组合特性、优点及利益点； •步骤5：依优先顺序证明产品能满足客户的特殊利益 ； •步骤6：总结； •步骤7：要求订单。
•展示 •技巧
•图片讲解法 给客户留下深刻印象 •好处： ；
增加客户参与感； 让客户容易明白 吸引客户注意力 •其他注意点： 选择恰当的时机做产品说明；
维持良好的产品说明气氛； 产品说明中不要逞能与客户辩论 ； 预先想好销售商谈； 运用销售辅助物
•客户 •感觉
•利用下列的方法，让您的展示更生动、更 能打动客户的心弦
•2、销售人员要给客户留“面 子” • 销售人员要尊重客户的意见 。 • 销售人员不能语气生硬。
•异议种类 •有三类不同的异议，必须要辨别。
真实的异议 假的异议 隐藏的异议
•异议产生原因
•客户： • 拒绝改变。 • 情绪处于低潮。 • 没有意愿。 • 无法满足客户的需要。 • 预算不足。 • 藉口、推托。 • 客户抱有隐藏式的异议。
•1、增加戏剧性 •2、让客户亲身感受 •3、引用动人实例 •4、让客户听得懂 •5、让客户参与 •6、掌握客户的关心点
•第一章
•第二章
•汇川物联科技•销集售团流简程介
•处理原则
•1、争辩是销售的第一大忌 • 与客户争辩，失败的永远是销 售人员。一句销售行话是：“占争论 的便宜越多，吃销售的亏越大”。牢 记客户永远都是对的！
•销售时确认
•增加 •销售 •时的 •话题
企业经营的业务范围 ；
销售的产品； 关系企业； 产业的动态； 企业的文化； 企业的经营理念； 关键人士的兴趣； 关键人士的人际关系 。
•第一章
•第二章
•汇川物联科技•销集售团流简程介
•良好的沟通
• 1、积极地询问
•
通过使用眼睛、面部、双手、身体、声音等眼神或肢体语
•销售前确认
事前调查:某些事前的调查，可运用销售准备中的资料 ，
如其它销售人员的报告、工商年鉴、经理 人
名录、报刊杂志等。 观察法：注意眼睛所看到的，耳朵所听到的。 直接询问法：用询问的方式，获取更多的资料，询问 时
可用5W1H法则。 问卷调查法：当调查对象很多时，您可设计问卷，针 对
有关人员进行调查。
•产品说明步骤
•开场 •白
•要求 •订单
•指出客 •户痛点
•异议 •处理
•有重点 的介绍产 品
•预先化 •解异议
•产品说明原则
• 原则1：陈述原则
•特
•
性
•原则2：陈述顺序
•指出问 题或现
状
•优 点
•提 供解 决对 策
•特 殊利 益
•描绘采 用后所 得利益
•产品展示 •影响展示效果的要素有三个：