【培训课件】战略管理八大原则

第四原则：重强避弱
• 每个人，每个企业都不可避免地存在弱点。不要过多关注自己的弱点，尽量 把自己的优势发挥出来！
• 军事学的原则：根据自己的优势选择作战的地方！
弃强补弱的陷阱
• “企业应该追求完美，因此要消灭弱点” • “勤奋致胜 / 投入致胜” • 独占的想法
错误的观念
错误
•
要全面发展
•
勤奋致胜
得多（核心竞争力） • 退出竞争领域，通过创新建立自己的“王国” • 找到客户持久的、决定性的、原则性的问题加以解决
• 在一个竞争市场上成为市场领先者 • 找到保持领先地位的手段（成本领先？技术领先？…）
= 核心竞争力
• 在一个竞争市场上作为追随者（放弃是最好的方式）
简单原则
• 管理者常犯的错误：一个简单的业务模式刚刚开始取得成功，就开始把它 变得复杂，难以控制
• 复杂性带来的成本上升及效率的下降，比其带来的好处要大得多 • 越是复杂的产品，越是要一个有简单结构的企业来销售 • 仅仅注意最简单的20%，在所有领域找最简单的20%。如果太复杂，简化之
。若做不到，取消之！ • 简单化的领域：产品种类、流程、营销口号、销售渠道、产品设计、客户
点
9. 焦点不是产品 10. 焦点不是雨伞 11. 焦点不让所有人满意 12. 焦点能找到更好的焦点 13. 聚焦并不能马上成功 14. 聚焦还不是战略，而是战略的一步 15. 没有一个焦点是永恒的
企业焦点的转换
创新能力
创业期
销售能力
发展期
管理能力
成熟期
市场格局 成型期
战略能力
向深处，不要向宽处发展
第一原则：集中力量
第一条原则：集中原则
• 做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功 • 企业：要集中，不要盲目多元化 • 个人：一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就 • 军事学的第一原则：“集中兵力”
集中力量
• 所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量
• 世界上没有”奇迹“，只有集中和聚焦的力量
有意想不到的成本的降低，因而最后反而会有更大的赢利 • 客万乐的原则：通过降价达到降低成本、扩大销售的目的 • 没有人能阻止你降低价格！
突破点：把贵族产品平民化
• 过去上层的购买能力是主力，现在 是中、下层
• 中下层的需求数量是上层的几十到 几百倍
• 通常30%的降价能导致5倍的购买量 增加，50%的降价导致10倍的销量 增加
战略管理八大原则
建立战略的基本八原则
• 第一原则：集中力量 • 第二原则：找准焦点 • 第三原则：寻求简单 • 第四原则：重强避弱 • 第五原则：无形资产导向 • 第六原则：目标客户导向 • 第七原则：时间原则 • 第八原则：实验原则
原则
• 简单 — 复杂的都不实用 • 实用 — 实用的都简单 • 方法 — 简单、实用的工具 • 透彻 — 深刻的原理和原则
• 所有突破阻力的工具都是坚的 • 所有用来增加阻力的工具都是
宽的 • 向宽处发展增加竞争对手 • 向深处发展增加领先和合作 • 向深处发展能引起“连锁反应
”
重要性阶梯
有效运用力量的能力 战略
改变力量格局的能力 权力
影响别人及自己的 能力
改变内外部信息 的能力
运用资本的 能力
运用技术 的能力
心理 信息 财务 技术
在物理、化学、生物、医学、经济学、心理学、社会学、权力学中都有连锁 反应/自动机制
成功战略：学习如何利用连锁反应/自动机制，如何引发、控制、加速、减 速
企业最重要的内部指标
• 订单 • 营业额
• 毛利率 • 库存/应收款
• 现金流 • 利润
看市场发展情况 看效益情况 看财务情况
第四原则：重强避弱
、阶 层扩张的资本和起点
市场领先者拥有优势
税前利润率%
38
25 23 18 12
税前利润率%
30
20
15
12
13
10% 20 来源：PIMS
30
40
50%
市场份额 %
第5
4
3
2
1
市场地位
连锁反应
自动机制/连锁反应
• “看不见的手” - 亚当·斯密 • 学习的过程 • 乘数效应 • 系统增长 • 降息的效果 • 降价的效果 • 谣言的传播 • 失败与心理病症 • 广告的作用 •…
第二原则：找准焦点
第二条原则：找准焦点
• 找准焦点，才能把力量发挥出来 • 企业：要不断地寻找 / 更新企业发展的突破点 • 个人：放弃“全面发展” • 军事学的第二条原则：“出其不意”
完美主义的陷阱
• 把一件事情做得完美，而不是做正确事情 （Do things right vs. Do the right things)
争者 3. 认识到知识就是力量 4. 找到自己的市场及主要客户,为之提供优异服务 (80/20!) 5. 发现在哪里用20%的努力就可得到80%的效果 6. 向最好的学习 (80/20!) 7. 尽早独立(80/20!) 8. 尽量多招收有价值的员工(80/20!) 9. 把所有的不在核心能力之内的事情外包(80/20!) 10. 利用资本的力量
• 相信管理细节，而不知管理瓶颈（成功战略=80，经营管理=20） • “科学管理” 发挥人的积极性
集中 - 聚焦 - 深入
集中力量
击中要害
向深处发展
聚焦与否的区别
能量大小 效应 区别
太阳 强 弱
没有聚焦
激光 弱 强 聚焦
“你无法让星星聚焦。却可以让企业聚焦！”
15把长期聚焦的钥匙
1. 焦点总是简单的 2. 焦点总是容易记忆的 3. 焦点总是强有力的 4. 焦点总是革命性的 5. 焦点需要有一个敌人 6. 焦点意味着未来 7. 焦点即对内也对外 8. 一个国家/区域一个焦
• 物理学的一个极端例子：一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一点并保持节 奏，则可以把大桥弄塌
• 要人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，而不是把能量分散到新的领 域、人事、功能或问题上
• 不要：一千个问题解决得和竞争对手一样好，而要：一个问题解决得比对手 好得多
• 歌德：“谁想成就大事，必须振作精神。从自我限定中看得出真正的大师”
导致80% 8. 少工作，多思考
50 / 50思维
1. 超出平均水平的努力 2. 走完全程 3. 全面，找尽一切可能 4. 在许多领域良好 5. 尽量自己做一切事情 6. 做一切必须做的 7. 一份辛勤，一份收获
8. 抓着每一个机会
80/20世界中的成功原则
1. 在一个领域发展自己的核心能力 2. 选择一个“市场缺口”, 你乐意在这里成为出色、领先的竞
• 另外一些例子：Vobis, Aldi, Krups,年终的清仓销售，Filmann, Uhrenweis…
• 互联网的吸引力：免费导致了互联网的超速发展。电视机的普及用了几 十年的时间，互联网只用了短短的几年
• Target - costing理论 • 有无数个例子证实：有胆量降低价格，会有更大的销量、销售额，也会
• 影响植物发展的是某一短缺元素
• 增加这个短缺元素能引发植物的生长，缺
少它即使
钙
再多增加其它元素也无效
• 短缺元素永远在变化之中
钾 氮
磷酸
• 几克短缺元素的增加，其功效比增加几吨的肥料都大 • 这个150年前的发现，使粮食单位产量在几年内增长了五倍
第三原则：寻求简单
第三条原则：寻求简单
• 优秀的企业都找到了简单的经营管理模式 • 对企业 / 个人都适用一个原则：少就是多
成为你自己领域中的比尔•盖茨
实施集中原则的工具：组合分析
高
市场吸引力
低
小
竞争优势
大
成功战略常用的突破点 a.“无敌价格”
突破点：价格
• 无数成功的例子
– 福特 – 大众甲壳虫 – Quelle – Wienerwald – 电器 – Taschen – 金店 – 旅游业 – 长虹 – 格兰仕
突破点：价格引发的连锁反应
《中国式的战略管理》的目标观
• 只有一个终极目标：为目标客户解决其瓶颈问题，而不是众多的目标， 如提高生产力、利润等等。有了这个目标，其他问题都可以迎刃而解
• 企业的终极目标应是满足目标客户群体(地区、阶层)的基本需求，提供 基本功能，成为“业绩的垄断者”或者至少领先的、具有吸引力的企业
• 企业的终极目标是企业的“支点”，通常长时间不能改变 • 有了这个“支点”以及这个“内部的权力”，才有了向其它领域、地区
• 大幅度降价导致“销售量雪崩”
• 不可想象的低价格 不可想象的销量 不可想象的低成本
A 0.3% B 1.4%
C
17%
D
81%
A+B=1 C+D=60
总结
• 企业 / 个人做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功 • 军事学的第一原则：“集中兵力” • 不要盲目多元化 • 组合分析是使企业集中力量的工具
内容
1,000,000 100,000 10,000
1,000 100
1
效果
战略决定论
战略问题：如何最有效地运用自己有限的力量？
权力问题：力量对比及依赖性 心理问题 信息问题
自动机制：改变战略 - 改变力量对比 - 改变心理状态 改进战略 - 改进结果（战争的例子 一而再，再而三证实这一点）
成功者寻找并首先解决核心问题
•
要做得完美
•
“科学管理
”
正确
一个专注的常人比一个分散在许多领域的天才更有用、 有效
错误的用力导致对自己的失望和自卑
做正确的事情，要比把事情做完美重要100倍 发挥人的积极性比精确的管理手段更重要
《中国式的战略管理》的竞争观：重强不重弱
上策 中策 下策
• 建立自己的垄断领域 • 不要象竞争对手一样解决100个问题，而是把一个问题解决得比所有对手都好
• 成功者首先解决核心问题 • 把力量集中在核心问题上，而不是分散在所有问题上 • 问题有层次及级别之分
找出企业及个人发展中的“短缺元素”
需求
员工
知识
生产能力
资本
……
“水桶理论“
Liebig的短缺元素定律
成功原理：Liebig的发现
• 植物生长需要基本元素
• 只要基本元素足够，植物的生长是自动的
• “同时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到”
第一的力量
• 两个世界级短跑手，一个集中在100米，另一个则同时跑100、200 、 400、800米
• 一个成了世界冠军，另一个每项都成了第二 • 世界冠军人人尽知，也因此有社会上、财富上的“成功” • 第二做的其实是一件比冠军更难的事情，却并不成功 • 歌星的例子：帕瓦罗蒂的收入几亿美元，而众多“几乎同样好”的
调查…
一个复杂的企业可以通过精简获得极大的赢利上升
企业的类型 （组合分析）
复杂
D
C
• 最好的企业是大而简单的企业 （ALDI来自百度文库GE，麦当劳----）
• 谁想做大，必须做简单
简单
A
B
大
小
隐藏的冠军：目标观
• “我们的目标是：成为第一” - 简单的目标 • 平均世界市场占用率：30% • 相对世界市场占用率1,56 = 比最强的竞争对手大56% • 平均10年以上市场领先者 • “我们制定行业的标准”
品牌价值
• 可口可乐 • 万宝路 • 麦当劳 • 迪斯尼 • 索尼 • 柯达 • 英特尔 • 吉列 • 百威 • 耐克
世界品牌
480亿美元 476亿美元 199亿美元 171亿美元 147亿美元 144亿美元 133亿美元 120亿美元 120亿美元 111亿美元
集中的效应
• 专业化效果 - 质量的提升 • 市场领先者的效应 • 价格效应 • 名(字)牌效应 • 营销利处 • 心理优势：领先者拥有客户的信任和安全感
复杂化的陷阱
• “复杂才能体现水平” • “折衷的必要” • “通过产品线、品牌等的延伸可以得到更多赢利”
现代企业的通用模式
• “自助式”企业（连锁店、加油站、银行-----） • “折扣”企业（食品、家具、衣服------） • “快速”企业（快餐店、快洗、快印------） • “加盟”企业（特许经营）
集中
• 为某一类客户服务 • 在某一个行业 • 某一些产品领域 • 解决某些永恒的长期问题
80/20 原理
80/20不同于普通思维的地方
80 / 20思维
1. 超常的创造力 2. 寻找解决问题的捷径 3. 有选择地做 4. 在少数领域卓越 5. 尽量多放权 6. 只做能做得最好，最有兴趣做的 7. 在每个重要领域问：做哪些20%
歌唱演员却只能维持简单的生活
在一个窄的领域成为第一，比在一个宽的领域成为第二要成功许 多倍，却要容易许多倍。前者的战略对了，后者的战略错了！
多元化发展的陷阱
• “抓着一切发展机会” • “东方不亮西方亮” • “做大必须多元发展” • “通用电器就是一个多元化成功的企业” • “社会需要通才，不要专才” • “协同效应”