深度分销模式(二)路线拜访篇
管理者必学之拜访流程动作分解
3) 电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在。
• 简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场，但如果是要 和商店做一个促销活动的谈判，那你就必须确保负责人在场 。光了解负责人的工作时间还不够（因为可能出现调休、病 假等等意外情况），你还需要事先电话预约一下。这个动作 一是确认时间，二是表示对对方的尊重。
“动作分解”工作流程
“深分手册” 每日工作流程
•
•（一）准备工作
如果你以为销售工作是从门店开始那就大 错特错了。战士上阵打仗前一定会检查自己的武 器弹药，销售代表也是一样的，出发前就要做好 各项准备的工作。
•
•深度分销手册注释
每天工作流程三步骤第一点：每天工作前的准备
1.上次拜访情况回顾 2.确定当天客户访问计划 3.确定访问行程 4.检查、准备访问工具和助销资料
• 客情关系需要频繁的拜访，需要和他们之间的感情沟通。盘存日 、货架调整日通常是改动货架位置最好的时间。中国人讲见面三 分情，更何况，盘存和货架调整通常都是在深夜进行的，有些甚 至一直要干到清晨。所有的优秀销售代表都参与过门店的这些工 作，你做过没有？你知道为什么你的酒肉茶饭比不上人家的客情 了吧？
•
•（二）自我介绍
•
•深度分销手册注释
每天工作流程三步骤第二点：客户访问
1.商店检查 2.销售介绍 3.交货与收观察
• 销售介绍 •交货/收款• 助销
•1.客情沟通
•1.产品陈列
•记录/报 告
•2.分销检查
•2.介绍产品
•2.宣传品陈列
•3.产品陈列
•
2) 合理安排，考虑到地理位置和商店负责人的时间。
• 动作1中的地略图就是为了合理地安排跑店路线。除此之外 ，商店负责人的工作时间也是我们需要考虑的。如果这个门 店有驻店促销人员，那么她们的工作时间我们也需要考虑在 内。如果我们有新品需要分销、陈列需要改进，这些都需要 在商店负责人的工作时间内和他们进行协商。了解他们的工 作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。
拜访客户的8个步骤以及客户案例分析
一次并不成功的拜访
一个销售团队计划拜访 XXX省公路局的赵主任， 当他们如约来到客户办公 室后，其中发现客户的桌 子上摆着他们的产品，旁 边的机房内堆有不少他们 产品的包装箱，而且客户 对他们很热情。这些都是 很好的兆头。
以下他们的对话：
“赵主任，我们的产品您 用得好吗？” “不错，我们以前用的都 是其他公司的，现在都改 用你们的了。”
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾 客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意， 同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
• 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的 方法来克服异议。
• 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩 驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
都是为客户服务的，如果公司的员工不倾听客户的要求，
怎么能为客户服务呢？所以上门拜访客户时，应该竖起自
己的耳朵，就会发现自己能够卖出更多的产品。
【讲解分析】：把耳朵叫醒
介绍和引导在拜访中，销售
人员要倾
听、提问和介绍，并合理
分配三者的时间。
以一次普通的30分钟拜访为例，为了充分挖掘客户需求，
应该鼓励客户打开谈话空间，拜访中15分钟用于倾听，5
入互信的关系，但可以利用各种场合向客户进行销售。这时，销售人 员的穿着、简单的交谈以及他所提供的资料将是客户评价公司的标准 ，因此销售人员的言谈举止和穿着打扮是与客户建立互信的前提。
覆盖客户的数量和级别在一次拜访中，显然不能覆盖多个客户， 因此拜访的效率并不是很高。拜访适合于各种级别和职能的客户，但 在拜访高层客户的时候，应该做充分的准备。如果方案或者产品对客 户有益，高层客户便可以迅速做出采购的决定，管理层就需要考虑其 他的因素。因此，在拜访高层客户的时候，销售人员必须要了解他们 的战略目标，以及自己如何能够帮助客户达到他们的目标。
终端客户的开发与维护(PPT35页)
（三）拜访完成率
• 实际完成路线拜访的客户数占原计划路线拜访客户数 的比例就是拜访完成率。这里的实际完成路线拜访客户
数不含计划外拜访客户数，这个数据是衡量品牌维护员
工作态度的重要依据。其计算公式为：
拜访完成率=
实际拜访客户数 ×100％
计划拜访客户数
（四）拜访成功率
• 拜访进货客户数占实际拜访客户数的比例就是拜访成 功率，这里的实际进货客户数不含路线外进货客户数， 这个数据是考量品牌维护员每日拜访工作质量的重要依 据。其计算公式为：
（七）谈判的技巧
• 让步的技巧：
开价时给自己谈判空间；让对手做第一次让步； 不急于让步，慢慢来；不要使让步成为开价的一 部分；让步的本身比让步的程度更为重要，不在 程度而在次数（本质）；每次让步都要对方回报； 注意让步的形式、程度、时间和场合；
（七）维护原有客户
• 巩固老顾客的重要性 企业欲提升业绩，要开发新顾客，更要巩固 老顾客，而且企业80％的利润来源于20％的 老顾客。 开拓新顾客与保持老顾客的投入比是6：1 更重要的是运用老顾客的口碑影响力能吸引 更多顾客，在此过程中老顾客会很大程度上 影响消费者行为。
• 何为终端市场？
一般来说，终端分为“硬终端”和“软终 端”。
“硬终端”包括“产品陈列与展示，门面广 告，招贴画、吊旗、展示柜，包装袋等等”。
“软终端”包括“销售营业员的口碑推荐， 现场促销、有奖销售、配赠销售等。
• 良好的硬终端设施可以在提升产品品牌形 象和品牌附加值的同时，形成良好的购买 氛围，提高购客的购买欲望。
动介绍其他准客户。 3、从客户资料发掘名单：整理客户资料，发现线索，亲自前往拜访，
拜访时不要忘了提起原客户名字。
（三）拜访新客户的准备工作
经销商业务员销售门店拜访八步骤
经销商业务员销售门店拜访八步骤拜访门店是经销商业务员进行销售工作的重要一环。
通过与门店的交流和合作，业务员可以实现产品的推广和销售，提高业绩。
本文将为您介绍经销商业务员销售门店拜访的八个关键步骤。
1. 确定拜访目标在进行门店拜访之前，首先需要明确拜访的目标。
这些目标可以是销售特定的产品、推广新产品、建立长期的合作关系等。
明确目标可帮助业务员更好地准备拜访内容和沟通方式。
2. 了解门店信息在进行拜访之前，业务员应该对目标门店有一定的了解。
了解门店的经营范围、销售渠道、目标客户群等，有助于业务员针对门店的实际情况进行销售策略的制定和调整。
3. 制定拜访计划拜访计划是成功拜访的关键。
业务员应该根据拜访目标和门店情况制定详细的拜访计划，包括拜访时间、地点、拜访内容和需要准备的材料等。
有一个清晰的计划可以帮助业务员更好地准备拜访，并提高拜访效果。
4. 进行前期准备在拜访之前，业务员需要进行一系列的前期准备工作。
这包括整理产品资料和样品、准备拜访所需的销售工具和文案等。
业务员还可以预先对门店进行电话或邮件沟通，确认拜访时间和提前了解门店的需求。
5. 拜访门店在拜访门店时，业务员应该注重与门店的沟通和合作。
首先，要对门店进行自我介绍，并表达对门店的关注和合作意愿。
接下来，业务员应该重点介绍产品特点、优势以及如何满足门店的需求。
在沟通过程中，要倾听门店的问题和反馈，并积极解答和解决。
同时，业务员还可以提供促销方案、支持并提供其他帮助，以增强门店的信任和合作意愿。
6. 收集反馈和需求在拜访过程中，业务员应该及时收集和记录门店的反馈和需求。
这些反馈和需求可以帮助业务员了解市场情况、产品优化和销售策略的调整。
业务员可以通过电话、邮件等方式与门店保持沟通，并及时回应和解决门店的问题和需求。
7. 提供后续支持拜访门店并不仅仅是一次性的事情，业务员还应该提供后续的支持和服务。
这包括及时处理门店的订单、提供产品培训和市场支持等。
经销商业务员销售门店拜访八步骤
了解门店信息
了解门店规模
了解门店的经营规模、客流量、销售额等信息，以便更好地制定销售策略。
分析门店需求
通过了解门店的经营情况、产品结构等信息，分析门店的需求和潜在机会，为 后续的销售工作做好准备。
02
首次拜访
建立联系
确定门店位置和营业时间
01
在拜访前，了解门店的地址和营业时间，确保能够顺利到达并
了解门店的库存情况，包括库存数量、品种和进货周期，以便更好 地安排进货和销售计划。
了解门店对产品的需求
了解门店对产品的需求，包括产品的品种、规格、包装和价格等， 以便更好地推荐适合的产品。
介绍产品
准备产品资料
在拜访前准备好产品的资料，包括产品介绍、价格表和宣传册等 ，以便更好地向门店负责人介绍产品。
06
培训门店员工
培训产品知识
总结词
确保门店员工对产品有深入了解
详细描述
向门店员工介绍产品的特点、功能、使用方法以及与竞品的区别，使他们能够全 面了解并熟悉产品。
培训销售技巧
总结词
提高门店员工的销售能力
详细描述
培训门店员工如何接待顾客、了解顾客需求、推荐产品以及处理异议等销售技巧，使他们能够更好地完成销售任 务。
经销商业务员销售门店拜访 八步骤
汇报人： 2023-12-26
目录
• 准备工作 • 首次拜访 • 深入交流 • 确定合作意向 • 产品陈列 • 培训门店员工 • 跟进回款情况 • 总结与反馈
01
准备工作
制定拜访计划
确定拜访目标
明确本次拜访的主要目的，如开拓新客户、维护老客户、推广新 产品等。
安排拜访时间
培训售后服务
总结词
提升门店员工的服务水平
深度分销模式全程描述
深度分销模式通过与经销商的紧密合作和 市场拓展，能够增强品牌影响力，提高品 牌竞争力。
02
深度分销模式的运作流程
客户开发与维护流程
01
02
03
潜在客户信息收集
通过市场调研、网络搜索 、行业展会等途径收集潜 在客户信息。
客户筛选
对收集到的潜在客户信息 进行筛选，挑选出有潜力 的目标客户。
客户拜访
安排业务人员拜访目标客 户，了解客户需求、实力 和意向程度。
问题解决能力
及时响应客户的问题和投诉，积极协助客户解决问题，提高客户满 意度。
定期回访
定期对客户进行回访，了解产品使用情况和客户需求变化，为客户 提供持续改进的建议和服务。
04
深度分销模式的实施难点与解决方案
如何建立稳定的客户关系？
总结词
建立长期、互信的客户关系
详细描述
与客户建立良好的沟通和合作关系，了解客户的需求和反馈，及时调整和优化 产品和服务，增强客户的信任和忠诚度。
3
生产计划制定
根据订单需求和库存情况，制定生产计划并安排 生产。
订单处理流程
生产进度跟踪
跟踪生产进度，确保按时完成订单生产。
质量检测与控制
对生产的产品进行质量检测与控制，确保符合客户要求。
发货准备
根据订单要求准备发货，联系物流公司安排发货事宜。
订单处理流程
发货执行
将产品发出并通知客户发货信息，确保客户收到货物。
收集客户需求和行业信息 ，准备相应的产品资料和 案例。
建立信任关系
通过良好的沟通技巧和专 业的产品知识，赢得客户 的信任和好感。
引导客户需求
根据客户需求和痛点，引 导客户认识到公司产品的 优势和价值。
地产销售陌生拜访,商铺陌拜步骤及说辞,三四线城市实用营销策略(精)
陌拜步骤及话术0331第一轮、首次拜访,赠送小礼品(抽纸一盒,开始由浅入深的交谈:1.开场白:先生/女士你好,我是泛华盛世的销售代表小X,首先我十分肯定的告诉您,我并不是来这里给您捣乱或者浪费您的时间来的,我这次来的主要目的是向您请教几个问题并和您一起探讨并且解决您的一些实际问题,为使您做出更好的投资提供非常靠谱的建议;您不介意吧?2.请问您贵姓,您是这家店的老板么?您做这一行多久了?当初是怎么进入这个行业的?(打开话匣子,消除客户戒备,大多数人尤其是生意人都很乐意谈论自己的经历或者创业史,这里少不了恭维和赞美,以博取信任3.现在生意还好做吧?看您这里的生意氛围挺好的;(探测其经济实力及经营信心4.您平时会做哪些投资呢?您炒股么?(然后国家产业转型期,各种投资都风险高不确定等一番渲染5.您对投资商铺怎么看?您身边有投资商铺的亲戚或朋友么?大家都觉得宁都的商铺怎么样?(然后渲染就目前情况下,投资商铺是相对最稳定的一种投资方式,至少店铺在那里,宜商宜居6.如果在宁都投资商铺您会比较看重哪些方面?(然后着重讲解前期开发商实力和后期升值潜力的重要性7.现在我有个能让您或您的亲戚朋友更理性的投资宁都商铺的建议,您一定会从中明白商铺投资的要点的,您愿意花几分钟的时间听我简单介绍一下么?8.您对我们的项目十分了解吗?我们项目是目前宁都最大的楼盘,分3期开发总共有约3600多户,真正的万人大社区,现在正在开发的是第二期,第一期的业主已经入住了;我们项目是目前宁都自身配套最齐全的社区,公立学校、泳池、沿江休闲步道及喷泉广场、商业街一应俱全;我们项目地处整个县城的东北片区,纵观全城,东北片区的商业基本还是一片空白,我们有理由相信,只要这个城市还在发展,那么我们那个片区就一定会发展起来,而在那个地方也只有我们社区能够成为最终的商住中心,更何况我们自身就有上万业主和几千名学校师生,人流中心的地位毋庸置疑,未来的升值潜力更是无限;9.如果您有投资商铺的想法,那我们项目的商铺一定值得您考虑;俗话说,投资成熟商圈的商铺就好像啃别人啃剩下的骨头,升值潜力非常有限,对商铺投资老手来说,泛华盛世就是真正的肥肉,因其自身的优势潜力无限;现在我们项目正推出沿江步行街的一批商铺,面积都在30~40平米左右,价格因为刚推出我们准备低开高走所以非常实惠,均在8000~12000元/平;我们的商铺是第三代商铺,5.6米挑高,还特意预设排烟排水系统,部分商铺还有大面积的赠送空间,这种商铺等于是买一层用两层了,隔断后就有上下两层的使用空间,阁楼既可以商用也可以用来居住(窗户都开好了的;现在我们政府前不久开完两会,很多支持房地产的政策已经出台了,等这一波政策全部出台后,全国的地产市场必定会发生巨大的变化,所以趁这个低谷的时候入手投资是明智的选择;而我们项目的商铺真正是低门槛大未来,都是现铺发售,现在买了就可以现在租,根本就不用等;10.现在入手我们项目的商铺还享有优惠:开发商承诺返租3年,平均每年返7%,3年就是21%了,所以您根本就不用担心现在买了之后没人来租,3年的时间店租全由开发商来买单;另外在4月15号前现场登记成功并购买的有额外赠送5000元优惠哦。
深度分销管理模式
渠道设计与管理
拓展终端，提升形象
积极开发各类销售终端，如商场、超市、专卖店等，增加产品曝光率和销售机会。同时，对已有终端进行维护和优化，提升品牌形象和知名度。
总结词
详细描述
终端开发与维护
总结词
制定策略，高效执行
要点一
要点二
详细描述
结合市场状况和竞争环境，制定有针对性的销售策略，包括价格、促销、分销等。同时，通过培训和激励等方式，提高销售团队的执行能力和工作效率。
销售策略制定
根据市场竞争情况和目标客户的需求，制定有针对性的销售策略。
销售团队建设
建立一支高效、专业的销售团队，提供必要的培训和支持，提高销售能力。
01
03
02
通过市场调查、客户拜访等方式，收集客户信息和需求，为制定销售策略提供依据。
客户信息收集
根据客户价值和需求，将客户进行分类，针对不同类别的客户提供个性化的服务和支持。
加强销售团队建设与培训
03
建立长期合作伙伴关系
与核心渠道商建立长期战略合作关系，实现双方共赢，稳定市场价格体系。
完善渠道管理与激励机制
01
渠道梳理与优化
对现有渠道进行梳理，分析各渠道的优劣势，针对性地优化渠道结构和布局。
02
制定合理激励机制
通过制定合理的奖励政策、返利政策等激励机制，激发渠道合作伙伴的积极性和合作意愿。
02
深度分销管理模式的核心概念
Chapter
建立并维护销售渠道
包括对渠道成员的选择、评估、培训和激励，以促进销售渠道的顺畅运作。
制定渠道政策
明确渠道成员的角色、责任和利益，通过制定合理的渠道政策，激励渠道成员更好地完成销售任务。
如何制定深度分销方案
三、深度分销具体操作深度分销操作是一个动态的过程，它包括基本资料收集、整理、然后修订、修正是一个循环过程，不断调整，不断优化。
1、第一步：基本资料收集、收集所有零售小店数量、建立档案，画出地图，档案包括：店名、负责人、地址、电话。
合理化分A、B、C级客户，根据以上资料确定开发目标。
A、客户以学校、幼儿园门口、住宅小区、十字路口及电影院，娱乐活动中心，医院附近，车站，码头等等。
B、客户为市中心带小批发小型超市，连锁超市，大商场附属超市。
C、机动开发、不作重点。
路线设定及拜访频率初步确定，对A级客户进行强行铺市、集中人员、POP、促销品、和保证产品供货，每星期拜访2次以上，B级客户每星期或10天1次以上C级至少10天—15天要拜访一次。
每人每天开发30—50家小店使铺货率达80%以上，着手第二步。
第二步主要对第一阶段的总结、资料修订、合理修订、客户等级，调整拜访频率，核心以销量为基础数据分析、数据分析：根据销售资料、计算各小店销量与销量百分比分析，得出产品所必需的经营信息。
深度分销是使目标顾客最容易接近和最方便购买的渠道，使产品象自来水一样流入目标市场。
平均销量与分析：用于销量预测。
在销售流通中出现库存，马上要反馈企业、管理安排、生产计划、分析原因、安排促销等。
客户等级按进人货和销售量大小而定。
累积销量占40%与总销量为大客户、从大到小。
20%中客户，不到5%小客户。
拜访与服务大客户：方针长期稳固占有，每期拜访2次以上。
产品陈列、整齐上架、POP招贴、销售奖励。
中客户：稳固占有、挖潜促销、抢占货架，不断变换方式，提升销量、每星期1次以上。
小客户：少进货，加快周转、消化、保证产品展示、陈列、当宣传产品窗口。
将A、B、C区别标上地图，保证工作合理利用时间，完成工作计划。
如此分析，分类调整，形成新大客户不断出现，开始新的运作。
注意合理优化，使销售达到最佳水平。
III．分销商管理在每一个分销商管辖区域内，厂家（总经销商）委派1名业务员（大的、销量好的片区是2名），专事终端商的开发与管理，并时时对其所管理的分销商实施规范化的“产品三控制”即控制价格、控制流向、控制流量。
快消品业务员工作计划(共8篇)
快消品业务员工作计划（共8篇）第1篇：快消品业务员工作计划快消品业务员工作计划【篇1：快速消费品业务员每日工作流程及工作内容】快速消费品业务员每日工作流程及工作内容对于业务人员来讲，熟悉精通业务流程固然重要，但在实际销售工作中，铺货对于快销品行业的销售却是全部业务永不褪色的主题。
那么，什么是铺货呢？简单地说，就是说服终端经营企业产品的过程，是企业与终端之间合作，以开拓市场的一种活动，是快速开发市场的关键。
一般来讲铺货具有所需时间短，启动市场迅速，方式灵活可采取多样的办法如地面，人员，各种媒体立体方式等的综合运用。
“铺货”工作包括以下内容：（1）采用先进的销售方式：●线路预售制：主要有线路销售即每天或每月按一定区域内路线上的客户加以巡回拜访，完成每天或每月所定的销售目标。
●线路业务员：即定期在某一区域，对某一路线上客户进行访问，定货，理货，促销，pop张贴，陈列，市场调查等系列销售活动。
还包括区域的分割，路线图，客户分类，建立档案等。
（2）每日路线拜访八步。
（重点理解）第一步，准备工作：出发前，路线，产品手册，样品，文具，宣传促销品，强烈的给对方带去利益的信心。
入店前，检查外表，复阅客户资料卡，准备生动化材料。
第二步，检查户外广告，pop，陈列架等。
第三步，向客户打招呼，要练就练神入的能力。
第四步，销售点内生动化的陈列，包括广告材料，产品陈列的整理。
第五步，检查库存，清理存货，更换不良品，竟品情况，订货按1.5倍安全库存原则。
第六步，销售访问，包括推荐新品，促销通知，收集信息。
第七步，确认定货，若需客户签字确认的必须确认。
第八步，确认下次访问时间，向客户致谢道别。
（3）要系统掌握销售技巧，如利益销售法，克服拒绝的技巧，成交的技巧等。
（4）建立良好的客情关系。
这里要明确，对客户好不是顺从客户，而是双赢合作，同时要不断提高自已专业水平，通过努力使客户更专业，具有培训客户的能力。
铺货的原理，所谓铺货就等于发动经销商甚至下级经销商和厂家共同合作，通力配合，整合各方资源优势达到有效开发市场的目的。
拜访八步骤-深度分销的执行力何在
拜访八步骤深度分销的执行力何在都在导入炙手可热的深度分销模式，都在招聘庞大的销售队伍,都在执行深度分销，都在说、学、做好执行力，都在接受和体会着：深度分销最主要的成功要素是员工的执行力。
可是，很多企业做了几个月甚至几年下来，都对深度分销的执行力具体表现为什么还是莫衷一是—深度分销的执行力到底体现在哪些方面呢？我们怎么在现实中老是感觉很混沌？李经理作为某一饮料企业的执行深度分销项目的经理,原来也是从传统的大批发、大流通式的分销转过来的。
可以说，对分销业务的执行力在哪些方面非常了解，如订货、收款、区域开发和维护等。
但是，对深度分销的管理,也是“新媳妇上轿-头一遭”！即使也听过一些深度分销的培训课，基本上也都是一些纯理论的东西，讲到“深度分销最重要的就是执行力”就打止了，下面没有更多的一些引申。
他只能在黑暗中去摸索和总结,有时实在没办法，只得自然不自然地将分销的执行力拿过来用.很多企业都听说过“拜访八步骤”，是对终端拜访的方法浓缩，这肯定是深度分销执行力的重要部分，但是，做过深度分销的人都知道,深度分销的执行力远不止此.其实，真正的深度分销的执行力应该体现在以下这些非常重要的方面。
一、线路拜访八步骤是基点线路拜访八步骤，是一些著名的国际快速消费品牌企业在多年的运作过程中的经典总结。
其实类同于广泛应用于生产的流水线管理。
通过在销售拜访过程中近似流水线管理，使业务员业务运作过程容易上手，拜访过程的内容易记和理解,拜访语言亲切通俗易懂，不但能获得良好的客情,同时拜访动作规范和有序。
除开以上的规范化、流程化、标准化之外，拜访八步骤还体现了非常重要的一点，那就是业务指引对业务员能力的提升。
在很多国际品牌快速消费品企业，都存在这样一些小册子:将客户可能的异议，通过研究，给予一定的关键点，使业务员对这些问题的解答能切中要点，处变不惊，从容应答.这种行动指南就成了这些企业的制胜法宝和成功秘诀。
当然，由于行业不同，具体情况有异，产品也可能有别，很多国内一些企业开始按照拜访八步骤的蓝本，揉合本企业的特点，进行组合或创新，这也是值得鼓励的。
深度分销概念解析
深度分销概念解析一、什么是“深度分销”？“深度分销”是针对通路成员（尤其是零售终端）进行销售管理的作业方式。
通路成员通常包括代理商、批发商、零售商等介于厂商和消费者之间的所有中间环节。
企业可以通过对通路中的网点进行定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理来全面把握产品的销售状况和市场竞争状况，从而在通路中创造竞争优势。
二、如何理解？●深度分销是对销售及市场的一种过程化管理。
通过定人、定量等措施对销售过程进行全方位管理，企业可以了解销售的全过程并能把握市场动态。
●深度分销是一个量化管理的过程。
实施深度分销，可以使企业由定性管理、模糊化管理进入到定量管理阶段，可以使市场运作过程中的人、财、物等营销资源的分配和使用趋于科学化。
●深度分销是一个信息化管理的过程。
信息是企业在经营管理过程应该关注的宝贵资源，是企业进行科学决策的重要依据。
实施深度分销有助于企业及时获得一线市场信息，为发现问题、解决问题并进行正确的决策提供信息支持。
三、深度分销的内容深度分销的核心内容是：对客户（主要是零售终端）及相关层面的进行定量管理。
三、深度分销的具体内容●人员定量：根据客户数量及开发计划来按比例配备销售人员。
●工作内容定量：销售人员每天拜访的客户数量必须达到规定的标准；销售人员必须按照规定的拜访频率来完成任务；销售人员必须完成规定的工作内容。
●拜访路线量化：根据对客户的了解和划定的线路，按程序拜访客户。
●拜访频率量化：根据客户的级别来确定相应的拜访频率，做到“重点客户重点服务”，以使人员和时间的使用更为有效。
四、深度分销的表现形式深度分销的表现形式有很多，举例来说，可以是“一张图、一条线、二张表、六个定”。
●一张图指“地略图”，需要根据客户资料将经销商、批发商、配货商、零售点等通路成员在地图上明确的标示出来，并进行编号。
●一条线指根据地略图来设定人员的拜访线路。
四、深度分销的表现形式●二张表零售店档案录（记载客户的详细资料、经营状况等，是所有工作的基础）销售日报表（包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等。
销售线路管理应用及终端客户拜访步骤
标注网点
路线优化
线路规划的基本6个步骤
Байду номын сангаас 计划性工作
01
临时性工作
01
工作内容 时间管理是提高效率的开始 合理安排行程是时间管理的关键
01
线路拜访－－时间管理
线路优化
根据售点产出重新评估拜访频率。 新增/减少网点需及时在路线上进行更新。 根据实际拜访时间/客户时间需求调整路线客户拜访顺序。 及时在系统中对更新信息进行同步处理。 线路优化原则－－仅对路线及路线上客户进行 微调，不得随意增加/减少 线路数量。
确定办事机构业务人员数，确定区域内线路数量。(线路的划分可以在一个地理综合位置中的划分，也可是某单一渠道内部的划分）
线路规划的两种常用方式 按综合线路方式进行划分 按渠道类型线路进行划分
线路规划指引－5
线路的合理设计－范例
原则：一个业务代表 ---------- 一条线路 ---------- 一个地理区域
扫街－确定新增渠道网点位置及数量（可以售卖产品的网点）！
将现有客户基础资料卡上客户分渠道在地
置在地图上进行标注。
图上按实际地理位置进行标注。 将扫街所得新增渠道网点按照实际地理位
－得到区域内渠道客户数量及分布状况总图
地图标注
线路规划指引－3
目标售点的标图－－细分渠道的标注
线路规划指引－4
线路规划规则－2
线路规划规则－3
综合线路划分的原则 ◎业代负责的线路应相对集中 ◎线路的划分可打破原有行政区域的划分 ◎线路的大小需要参考： 人口密度 客户数 – 可售卖点总数 客户类型- 等级 购买力- 饮品总量或同品类总量 交通 供货商等因素 按渠道类型线路划分，也可参考此原则
深度分销模式解析
“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监 督和控制，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考 核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证; 业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险増大；业 务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提 高，业务员队伍建设不力等。（海尔公司的“3E”管理法）
厂商合理分工的目的都是为了掌控终端，掌控了终端, 就掌控了销售的主动权！掌控终端的内容包含3个方面：
1、监控销量：掌控终端并不简单是指“把货铺到终端, 顺利上架出样”，而是通过对终端销量数据的监控及分析， 明了终端销售的具体情况。
2、推动销售：通过了解到终端的销售情况，有计划 和有目的的策划并开展终端促销活动，直接推动终端销量。
基地市场的特点：
市场特性：企业大本营市场，销量大且利润高，产品 结构合理，市场运作管理情况良好，品牌影响占主导地位, 是企业的核心利润地；
市场运作：巩固已有的市场份额，增加竞争对手的进 入壁垒，增加产品和品牌的差异化程度，企业投入资源， 以巩固为主；
核心任务：以价值增长为主，销量增长为辅。价值増 长的主要手段是通过调整品牌结构，以及在品牌结构调整 的基础上，进一步増加高附加值品种，提高利润。
1、资金回收及时快捷，避免经营风险，加快资金流动 速度；
2、开发新的市场迅速，并能快速占领市场，使产品直 接与消费者见面，直接在市场上宣传，打破市场竞争的格 局；
3、能直接控制市场，使企业得心应手的进行产品宣传 和推广，能.摆脱经销商、中冋商的不合作态度和不合理要 求；
4、能有效控制企业与市场脱离，是企业直接了解消費 者，吸引消费者，影响消费者，发现新的需求和市场的机 会，能提高企业对市场的反映能力。
快消拜访八步骤
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定期回访与沟通交流
定期回访
定期对店主进行回访，了解其销售情况、库存情况和意见反馈。
沟通交流
与店主保持密切的沟通交流，及时了解市场动态和消费者需求。
调整策略
根据店主反馈和市场变化，及时调整销售策略和推广方案。
07
总结经验与改进措施
分析拜访过程与成果
01
拜访过程回顾
对每次拜访的过程进行回顾，包括与客户的沟通、产品的展示、竞争对
强调产品优势
比较同类产品，突出自家产品的优势，如价格、性能、耐用性等。
提供产品证明
出示产品证书、专利证明、检测报告等相关资料，增加消费者对产 品的信任度。
推广新品与促销活动
新品推广
01
通过新品发布会、媒体广告、社交媒体等渠道，宣传新品的特
点和优势，提高消费者对新品的认知度。
促销活动
02
策划各类促销活动，如满减、折扣、赠品等，吸引消费者购买
目标设定
设定明确、可衡量的目标，如提高客户满意度、增 加订单数量、提升市场占有率等。
行动计划执行
按照制定的行动计划，积极开展工作，确保 目标的达成。同时，根据实际情况及时调整 计划和目标。
08
持续学习与发展提升
学习快消品行业知识
了解快消品行业的发展趋势、市场动态和竞争格局 ，掌握相关产品和品牌信息，提高自身对行业的认 知水平。
避免遮挡
避免其他商品或货架遮挡住快消品 ，确保顾客能够轻松看到产品。
调整产品陈列与展示
定期更新
根据销售情况和市场需求，定期 调整产品陈列和展示方式，保持
新鲜感和吸引力。
突出新品
对于新上市的产品，可以通过特 殊陈列、试用装等方式吸引顾客
快消品行业~业务员终端拜访八步骤
快消品行业~业务员终端拜访八步骤第一篇：快消品行业~业务员终端拜访八步骤业务员终端拜访八步骤第一步：准备工作每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。
这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。
销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。
因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。
很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。
销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。
同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。
◇检查客户资料。
销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。
因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。
◇准备产品生动化材料。
主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。
销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。
带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。
第二步：检查氛围广告◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。
销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。
外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。
重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并促进产品销售。
◇检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。
要善于发现有利的位置并布置，以提高宣传品的视觉冲击力。
第三步：和客户打招呼进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。
城市经理线路业代客情管理实战操作指南
思考:１、通路精耕,精耕细作，深度分销……在当前已经是很多的企业营销系统的代名词了。
但是，“精耕”了就能“细作”吗？2、精耕，到永远吗?渠道,要继续弱化吗？定单,必须是企业来全部拿吗?３、执行力是企业管理的基本保障系统,但是,什么是真正的执行力呢？4、客情是人际关系的一种，对于企业管理而言是软指标。
在企业营销系统考核中,销量，费用,铺货率,生动化陈列等指标都可以具体量化考核。
但是对于客情这样的“软”指标,企业往往是手足无措。
如何对“客情管理”进行系统的解决呢？当前,越来越多的快销品企业开始导入深度分销,在实施通路精耕的快销品企业，面对几万,几十万的终端,成百上千的业代,企业背负着高昂的“精耕”成本。
线路拜访是通路精耕的基础,但是线路拜访中“耕而不精”的现象却经常出现,很多人会认为是企业考核系统出了问题,也就是说执行力上有麻烦。
虽然，加强执行力对于解决线路拜访中的“耕而不精”是个不错的选择，但是，执行力必须是建立在明确“行军路线”基础上的,路线不明的执行力会出现“一将无能,累死全军”的惨剧,执行力打造的前提是“知道怎么执行”。
此外,单纯的从加强考核入手过分的强调执行力,就象地主“皮鞭”下的执行力,结果会是消极怠工,甚至会是“武装起义”,或者“打土豪，分田地”。
本篇就破解“耕而不精”问题做系统描述：在实际市场运作中,以开发市场为例，企业在进入市场时，大多采用以下方式：１:强势品牌一般采用配合公司的空中支持（广告)，利用通路力量集中铺货。
在迅速提高铺货率后，派驻线路人员进行巩固拜访。
2:弱势品牌在没有广告支持的情况下,一般采用派驻线路人员,依靠通路支持的基础上，做渗透式拜访。
于是，终端拜访就成了业代的每天必修的功课。
但是在实际终端拜访中,虽然有早会，表单作业，指标检核,业绩考核等管理手段,一些业代面对每天线路手册上的几十家店,往往在出发之前就处于茫然状态。
不知道今天拜访的主题与目的,很多业代为了完成本日的拜访,例行执行,甚至应付,造假,如同失去动力传送的驱动轴，在不产生任何功能的进行“滑轮”运转----“耕而不精”！“尤其是在“渗透市场中”,面对一个新开发的市场，“耕而不精”的现象更容易发生,主要表现在:1：效率不高。
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1) 所属自治区编号：00两位（如新疆编号18） 2) 所属市、县编号000单位（如：乌鲁木齐001） 3) 所属单位业务区：00两位（比如：01-------15）
业务区域完整编号： 比如：新疆乌鲁木齐第三分销区的编号为：1800103
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区域划分（2）：
进行排摸 • 遇到居民新村，以井字排摸法进行排摸，井字排摸法：
从新村的最边缘开始，先纵向后横向顺势进行走访。
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区域划分（1）:
1) 区域：以每200个终端为一个单位业务区域，建立 业务架构。
1) 如分销商的终端数量较大，可以有一个分销商有两个业 务区域
2) 如分销商的终端普遍较少，可以多划分终端以达到数量
品牌维护员所服务的所有终端客户中，每个月都有进货 的客户所占的比例。这个数据是衡量品牌维护员客户质量的 重要依据。其计算方式为：
客户有效率＝ 服务客户总数－连续2个月未进货数
服务客户总数
×100％
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订货成功率:
当日路线订货客户数占路线拜访客户总数的 比例就是订货成功率，它不包含非当日计划路线拜 访客户（路线外客户）的订货量。
1、店名、店址、店主、电话（手机、寻呼机）号码、经
销产品的状况。 2、进货渠道：啤酒供货商的姓名、企业名称、地址、联
系电话。
终端是资源信息是财富
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17Leabharlann 终端排摸技巧：• 确定路线的方向、可以参照重要的标志物。 • 提醒业务员，整条路顺势排摸，切记来回颠倒秩序的
走访 • 遇到小岔路。必须顺势将其排摸清楚。再回原路继续
实际拜访客户数 拜访完成率= ％
计划拜访客户数
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×100
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拜访成功率:
拜访进货客户数占实际拜访客户数的比例就是拜访 成功率，这里的实际进货客户数不含路线外进货客户 数，这个数据是考量品牌维护员每日拜访工作质量的 重要依据。其计算公式为：
拜访进货客户数
拜访成功率＝
×100％
实际拜访客户数
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市场排摸流程:
1. 界定排摸区域 2. 确定排摸人员: 3. 业务员制定排摸计划(具体到每天排摸哪几条路) 4. 业务员进行终端排摸(每天的漏摸率在5%) 5. 摸排过程中主管、经理安排抽查 6. 排摸结束,安排业务员之间的互查、补漏 7. 建立原始终端客户档案
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记录销售终端信息：
当日路线客户订货总数 客户有效率＝
当日路线拜访客户总数
×100％
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建立路线拜访机制
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建立路线拜访机制的流程:
市场排摸 区域划分 确定分销商 业务人员培训 分销商及其业务人员培训 制作路线图 执行路线拜访 调整/优化分销商 调整/优化拜访路线
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户均订货量:
路线拜访订货终端客户的平均订货量就是户均订货 量，它不包含路线外客户订货量，也不包括电话订单， 这个数据是考量品牌维护员拜访工作质量的重要依据。 其计算方式为：
路线拜访订货客户总量
户均订货量＝
×100％
路线拜访订货客户总数
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11
客户有效率：
4） 确定业务人员：根据划定的业务区域配置业务人员 5） 分配终端档案：根据划分的业务区域，重新分配原始销售终
端的档案，交付所属业务员编制拜访图及客户档案： 6） 五日图编号：业务员先期走访所在的业务区域，可根据自身
走访的方便性，以每日50个终端划分六日拜访区域，并编 号，编号为01--06 7） 终端编号：业务员根据自身拜访的方便性，确定每日拜访终 端序列，并编号，编号为01------最后的一个终端
一般不直接向消费者提供服务。
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6
计划拜访客户数：
根据深度分销模式的统一要求，在整体 终端排摸工作完成的基础上，划分区域并建立 路线拜访制度后，确定的每条拜访线路上应该 拜访的终端客户总数就是计划拜访客户数。
计划拜访客户数的制定必须根据客户类 型、不同城市等实际情况合理制定。
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深度分销模式（二）
路线拜访篇
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1
目录：
•前言 •基本概念 •建立路线拜访机制 •几种误区
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2
前言
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3
深度分销模式的路线拜访，是深度分销模式健康运 作的基础和保障，如果路线拜访没有按照模式要求执 行，将会对深度分销的效果以及未来模式的健康发展产 生极大的阻碍。
深度分销的路线拜访是一个滚动式的市场开发、维 护、管理过程，故此在具体操作上需要根据不同规模/ 类型的客户在不同季节的不同状况，即使调整和优化作 业方式，以获取最佳的效果和最大的效率。
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4
基本概念
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5
分销商:
是指将购入的产品以批量销售的形式通 过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的 独立或连锁的商业机构。
提示：
1、办事处主任必须详细检查每一份的终端拜访图，检查其拜 访顺序的合理性，可行性
2、根据以上的情况绘制六日拜访图及转录对应客户档案
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20
确定分销商：
地位
重要的流通环节
特征
具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定的商业信誉 具有相应的销售网络
作用
了解市场、适应市场 具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度 分摊流通过程中的风险
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确定分销商（续）：
分分销销商商普普遍遍资资源源有有限限，，且且管管理理技技巧巧和和销销售售队队伍伍水水平平较较低低。。
不能直接控制或影响分销商的销售队伍和业务运营。 分销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。 分销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。 分销商不愿意披露任何销售和市场数据。 分销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系 统一般与销量相关。 分销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。
7
实际拜访客户数:
品牌维护员每天按照预定路线进行终端客户 拜访时，实际完成拜访的客户总数就是实际拜访客 户数。它应包含计划拜访客户数的完成部分和计划 外实际完成拜访的客户数之和。
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8
拜访完成率:
实际完成路线拜访的客户数占原计划路线拜访客 户数的比例就是拜访完成率。这里的实际完成路线拜访 客户数不含计划外拜访客户数，这个数据是衡量品牌维 护员工作态度的重要依据。其计算公式为：