周单元经营管理

业务组周经营激
励点的要领是—
常
—
用
从小处着眼，注
激
重对过程和组员
励
表现的激励。
点
•周阶段的个人目标及收入 •拜访活动量 •交单与破零 •晋升与考核
•极短期的奖励与竞赛 •爱心会与高手促进会
•挑战记录 •职场表现
•……
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激励方式的选择
业务组的周经营激励要注 重成本，以不花钱和少花 钱的激励方式为宜。
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小结
• 团队经营最大的隐忧是——
– 对团队业绩失控
• 管理人员面临的最大挑战——
– 控制目标达成的过程和进程
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周单元经营管理的关键行为要素
• 一个功能 • 三个核心 • 五个关键点
周单元经营管理的功能
• 化大目标的期待为小目标的完成 • 将粗放式的管理变为精耕细作式的推动 • 将无把握的进度化为步步为营的目标落实
• 原因就是预期理论。没有达到日收入指标，司 机感到蒙受了损失，于是便延长工作时间来弥 补损失。完成指标，就感到已有赢利，便不再 有继续工作的动力。
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周单元经营管理的定义
• 定义：
– 以一周为一个经营周期, – 透过对目标的每周分解, – 围绕周目标达成而开展目标追踪、业务推动、
达成评估及辅导提升等一系列团队管理活动的 单位经营模式。
诺）
• 周五差距追踪
– （分析四天来的活动量与签单增员情况，以便 周六日冲刺）
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开好周总结会
• 每周二召开周总结例会
– （总结经验与成绩，表扬与激励，树立学习典 范）
• 做好下周工作的安排：
– （目标的汇总、通报、上墙，举措的宣导）
• 行动的研讨发表
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使用好工具
• 周业绩报表、RV/P板 • 简易计划书 • 工作日志
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RV\P板
姓 本月目标 名
第一周
增业 … 员绩
增员 业绩 二 三 四 五 一
…
…
…
总总 增业 员绩
每周每天空格内填写数字形式为 R－VP
R 增员 V 拜访量 P 送出建议书数量
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做好时点激励
• 什么是激励 • 如何做好时点激励
– 激励点的把握 – 激励方式的选择 – 氛围的营造
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激励点的把握
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课程回顾
• 为什么进行周单元经营管理 • 周单元经营管理的理论基础 • 周单元经营管理的关键行为要素
过程与结果
经营好每天，每周必出色； 经营好每周，每月必达标。
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谢谢！
– 每一个月初，组员向您拍着胸脯报告他的个人 目标的时候，你在想什么？你在担心什么？
• 月末的苦恼——
– 每一个月末临近，面对离目标的遥远差距，面 对还有一批没有开单的组员，我们心里又在想 什么？
•
（又一次“三没”的开始？？）
目标离实际到底有多远？
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研讨：
• 题目：
– 为什么会出现这样的情况？根本原因在哪里？
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周行事历的制定
• 本月的工作主题是什么？ • 本周是第几周？
– （月初两周抓月初开单、月中抓破零白板、月 底抓绩优达标）
• 每天做什么？
– （周一开单日；周二、三主顾开拓日；周四是 组织发展日；周五差距追踪日）
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周一、周五夕会
• 周一夕会组员总结并制定下周目标
– 如何制定目标？ – （主管与组员一对一沟通：上下串联，彼此承
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• “一个月”业务员会出现“三没”的情况； • “一天”难以界定和评估业务员的工作绩
效； • “一周”能及时总结评估、系统运作，从
而走向良性循环。
每年52个工作周，每月4周，如何简单、坚持、重复 地经营好每一周？
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为什么要进行周单元经营管理
• 就是如何让我们的员工利用节假日也去拜 访客户
• 提高有效人均件数和活动率的办法
• 预期理论的推论：
– 一个业务员在周二～周五期间没有举绩，那么 他会自动在周六、周日工作。因为他“厌恶” 一周内都出不了业绩。
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现实例子：
• 许多纽约的出租车司机给自己预定每日利润指 标，完成当日利润，他们便停止拉客。这意味 着他们在生意繁忙时比生意清淡时日工作时间 要少。他们的行为正好与“忙时多干，因单位 小时有效收入较高”的预测相反。
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周单元经营管理的理论基础一
• 帕金森定律：
– 时间充裕则工作的进度随之慢些 – 时间紧凑则工作进度随之加快 – 世上最宝贵的资源是时间！
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周单元经营管理的理论基础一
• 帕金森定律的推论：
– 周目标管理比月目标管理要好， – 月目标管理比年目标管理要好！ – 一万年太久，只争朝夕！
• 成功关键共识：
– 在规定的时间，每个人都在做规定的事情。 – 从上至下围绕“周”的概念进行经营。 – 将周单元经营管理贯彻人心，成为一种习惯。
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周单元经营管理的理论基础之二
• 预期理论：
– 没有达到周收入的指标，业务员感到好象蒙受 了损失，于是延长工作时间来弥补损失。之所 以愿意这样做是因为人具有“厌恶损失”的倾 向，患失往往甚于患得。
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周单元经营管理的“周”含义
• From: 本周二上午 To：下周一下午 • “周”是一个盘点的经营单位，一年经营
由原来的12个月变为13个月的经营
11பைடு நூலகம்
周单元经营管理的本质
• 周单元经营管理是目标管理的具体化和精 细运作
• 目标管理是周单元经营管理的指导哲学
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目标管理两大困惑
• 月初的担忧——
达成
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周单元经营管理的三大核心
• 核心内容：每天送出建议书的数量（1份） • 核心目标：每周建议书数量（5份），签1
份保单 • 核心指标：小组活动率
– （周活动率：20%合格，30%良好，40%优秀） – （月活动率：70% — 90%）
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周单元经营管理的五大关键点
• 周行事历 • 周一、周五夕会 • 周单元经营管理总结会 • 使用好工具 • 时点激励
不花钱的激励方式
• 进门时问候 • 出门时鼓励 • 走到组员位置赞美、恭贺 • 在晨会中公开赞美 • 在二次晨会中表扬、分享 • 召开特别会议公开表彰 • 设立排行榜、业务进度板 • 荣誉席的设置 • 以优秀业务员的名字为下一周命名 • 请领导来宣布荣誉 • 请领导来鼓励 • 正面词汇，避免负面训诫
周单元经营管理
分公司培训部
课程目标
• 了解周单元经营管理的重要性 • 理解周单元经营管理的理论 • 明确周单元经营管理的各种关键行为要素
课程大纲
• 为什么要进行周单元经营管理 • 周单元经营管理的理论基础 • 周单元经营管理的关键行为要素
由“三没”员工所想到的……
月初：没问题 月中：没关系 月底：没办法
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氛围的营造
• 职场布置
– 把荣誉写在每个人看得到的地方 – 进度榜和荣誉榜同样重要 – 及时通报 – 表彰方式的趣味性
• 借用外力
– 借助上级主管、组训的力量
•骑马要骑高头马，戴花要戴大红花 ——热烈、隆重、活泼、轻松
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做好周单元经营管理的20字方针
• 目标明确 • 举措有力 • 支援到位 • 执行彻底 • 追踪及时
• ……
尊重组员的付出，彰显组员的成绩，激 励就在业务襄理的每一个微笑里！
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激励方式的选择
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少花钱的激励方式 •
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小动作，大情趣，用心设计， •
小成本也有大价值！
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鲜花、一张特别制作的卡片 书籍、杂志 食品、早餐 与领导合影 特别的海报 奖状、奖牌、奖杯 统一制作的小奖品 礼券、电影票 荣誉席、光荣榜、荣誉名片 ……