谈判与推销学1

谈判与推销技巧模拟题1

一、单项选择题

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.谈判中，一般不使用

．．．谈判桌的谈判是( )。

A.小组谈判

B.一对一谈判

C.代理人谈判

D.第三方谈判

2.谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用( )。

A.需要

B.僵局

C.争辩

D.讨价还价

3.通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是( )。

A.协商式开局策略

B.保留式开局策略

C.进攻式开局策略

D.坦诚式开局策略

4.让步的实质是( )。

A.损失

B.妥协

C.逃避

D.策略

5.所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是( )。

A.语言符合

B.非语言符号

C.数字符号

D.信息符合

6.需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( )。

A.常顾客

B.准顾客

C.成熟顾客

D.潜在顾客

7.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。

A.愿意购买

B.不满意

C.产生兴趣

D.没有兴趣

8.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。

A.请求顾客指点

B.分析失败原因

C.吸取教训

D.避免失态

9.若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了10%，应该警惕上升幅度为多少的代理商( )。

A.5%

B.12%

C.15%

D.20%

10.建立绩效标准的方法有两种，一是为每种工作因素制定特别的标准，二是比较每位销售人员的绩效与( )。

A.最高绩效

B.实际绩效

C.平均绩效

D.最低绩效

二、多项选择题

在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

11.谈判行为要受到多方面的约束，主要是( )。

A.个人目标

B.个人动机

C.个人需要

D.伦理

E.法律

12.谈判目标有( )。

A.顶线目标

B.协议目标

C.底线目标

D.可交易目标

E.浮动目标

13.谈判气氛对谈判人员的影响有( )。

A.情绪

B.行为

C.结果

D.态度

E.动机

14.多数情况下，临近谈判最后期限所采取的谈判行为是( )。

A.让步

B.讨价还价

C.达成协议

D.沟通信息

E.重新报价

15.可能导致僵局的谈判者行为有( )。

A.强调产品质量

B.不讲礼节

C.忽视另一方的存在

D.过多地询问对方

E.过少介绍资料

16.从量上确定还价起点要考虑的因素有( )。

A.报价中的含水量

B.与自己目标价格的差距

C.准备还价次数

D.对手的风格

E.对手的身份

17.非语言沟通的作用有( )。

A.混淆作用

B.对照作用

C.补充作用

D.否定作用

E.代替作用

18.日本人的谈判特点有( )。

A.注重合同中的法律术语

B.注重私人关系

C.集体决策

D.委婉间接交流

E.决策过程缓慢

19.推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( )。

A.对代理商公平

B.对顾客公平

C.对竞争对手公平

D.对经销商公平

E.对市场公平

20.个人推销计划的内容有( )。

A.确定访问行程

B.确定访问次数

C.分析客户关系

D.确定顾客的地位

E.确定推销者的身份

21.寻找顾客范围的主要影响因素有( )。

A.商品因素

B.推销的难度

C.企业特点

D.消费者状况

E.销售人员特点

22.推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是

( )。

A.心情不佳

B.消费习惯

C.与购买决策无关

D.产品质量

E.销售价格

23.成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如( )。

A.顾客的休息场所

B.顾客的娱乐场所

C.顾客的工作场所

D.顾客的家中

E.顾客的学习场所

24.提高企业服务质量的方法有( )。

A.标准跟近

B.一票否决

C.销售观察

D.业务介绍

E.蓝图技巧

25.销售代理的形式一般可以分为( )。

A.单一代理与全面代理

B.独家代理与多家代理

C.总代理与分代理

D.现货代理与期货代理

E.佣金代理与买断代理

三、名词解释题

26.谈判者的自制力

27.谈判开局策略

28.价格磋商

四、简答题

29.简述谈判的主要基本原则。

30.报价起点策略的作用主要是什么?

31.评价服务质量的标准主要有哪些?

五、论述题

32.论述推销观念的演变过程。

33.如何制定一份谈判计划？

参考答案：

32、论述推销观念的演变过程。

答：1）原始推销观念：产生于20世纪20年代，该观念的核心是企业卖什么，顾客就买什么。这一推销观念指导企业以自身为中心，完全忽视顾客的利益，强调不择手段，冲破销售障碍向顾客推销商品。

2）现代推销观念：产生于20世纪50年代，企业的推销观念发展为以顾客为中心的观念。这一观念下，企业以消费者的需求为生产经营活动的中心。

3）促销组合观念：产生于20世纪70年代后期，这种观念将推销看作是市场营销的一种手段，将市场营销组合要素总结为4P，这一观念仍以消费者为中心，以满足市场需求为企业的目的。

4）整体促销观念：产生于20世纪80年代，人们在实践中逐步认识到促销是一个系统工程，它不是单一、孤立的，主张树立整体促销观念，在产品经营的各个环节都要考虑促销问题，逐渐向立体化、多方位方向发展。

33、如何制定一份谈判计划？