酒店营销管理期末试题含答案
《酒店营销管理》期末试题
、单选题（10 个小题，每小题0.5 分，共5 分）
1．“顾客需要什么，就生产销售什么”体现的是以下哪种酒店市场营销观念（）
A. 生产观念
B.产品观念C市场营销观念D.社会市场营销观念
2．为酒店规定经营活动行为准则的是（）
A. 政治
B.法律C经济D市场
3．酒店在评估细分市场时可以不考虑的因素是（）
A. 有一定的规模和发展潜力
B. 细分市场结构的吸引力
C. 符合酒店目标和能力
D. 酒店业的发展环境
4．（）是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是藉以辨
认某个销售者，或某群销售者的产品及服务，并使之与竞争对手的产品和服务区别开来。
A.品牌
B.产品C产品组合 D.产品定位
5. 酒店产品的特征是（）
A.可储存性
B.季节性明显
C.可专利性
D.品牌忠诚度咼
6．酒店定价方法
般不包括（）
一
A.成本导向
B.竞争导向C顾客导向 D.社会导向
7. 最重要的评估选择营销渠道方案的标准是（）
A.经济性
B.可控性
C.适应性
D.可影响性
&传统的4Ps （产品/服务、价格、分销、促销）营销组合与以顾客为中心的4Cs（顾客、成本、方便、沟通）相结合的网络营销理论是（）
A. 直复营销理论
B. 网络关系营销理论
C网络整合营销
D?网络促销
9．下列酒店搜索引擎营销策略错误的是（）
A. 建设并维护好自己的网站
B. 提高酒店在搜索引擎中的排名
C. 以酒店为导向，建立完善的酒店服务体系
D. 建立网站的搜索引擎的分析评估体系
10.市场营销管理过程的最后一个步骤也是一个关键性的及其重要的步骤是（）
A.市场调研
B.制定计划
C评估选择计划
D.控制和执行计划
、多选题（10 个小题，每题至少有两个正确选项，每题1分，共10 分）1．酒店市场营销环境的特点包括（）。
A. 客观性
B. 差异性
C相关性
D动态性
E可影响性
2．酒店外部微观竞争环境因素包括（）。
A. 竞争者
B. 供应商
C营销中间商
D 消费者和公众
E劳动力市场
3．消费者购买类型划分为（）四种类型。
A. 复杂型
B. 和谐型
C习惯型
D.多变型
E単一型
4．酒店市场细分应遵循的基本原则有（）。
A. 可衡量性
B. 可进入性
C有效性
D.社会性
E对营销策略反应的差异性
5．从宾客的角度来讲，酒店产品是一段住宿经历，包括（）三部分。
A. 物质产品
B. 感觉享受
C心理感受
D.有形设施
E无形服务
6．酒店品牌的特征有（）。
A. 品牌是企业的一种无形资产
B. 品牌具有一定的个性
C品牌具有排它专有性
D?品牌是以顾客为中心的
E品牌是企业竞争的一种重要工具
7. 酒店新产品定价策略包括（）
A?尾数定价
B.撇脂定价
C渗透定价
D.适中定价
E折扣定价
&酒店选择营销模式的原则有（）
A. 畅通高效
B. 覆盖适度
C稳定可控
D.协调平衡
E发挥优势
9?销售促进的特点有（）
A. 直观的表现形式
B. 灵活多样
C适应性弱
D.有一定的局限性和副作用
E公开性
10. B2B电子商务平台的优势有（）
A. 降低采购成本
B. 降低库存成本
C节省周转时间
D. 扩大市场机会
E. 规模大竞争力强
三、填空题（10个小题，每题1分，共10分）
1. _____________________________________________________________________ 酒店市场营销管理的任务是___________________________________________________________________ 。
2. 市场营销调研具有的_________________________________________ 3种功能是。
3 . 酒店STP 营销战略中的S 、T 、P 分别
4. _______________ 是酒店为了满足顾客住宿、餐饮和娱乐等需求而借助酒店各种
设施、设备和环境条件向顾客提供的物质产品和服务产品的总和。
5. __________________ 就是酒店根据营销目标和市场情况对产品线的宽度、深度和关联度方面做出的决策。
6. __________________ 是酒店在特定的定价目标指导下，依据对成本、需求及竞争等
状况的研究，运用价格决策理论，对产品价格进行计算的具体方法。
7. __________________ 是酒店把产品和服务销售给顾客的途径或者向宾客提供产品过程中经过
的各个环节的形式。
& __________________ 是指酒店通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递
产品或服务的存在及其性能、特征等信息，帮助顾客认识酒店产品或服务所带给其的利益，从而引起顾客的兴趣，激发顾客的购买欲望及购买行为的活动。
9. __________________ 就是利用社会化网络、在线社区、博客、百科或者其他互联网
协作平台和媒体来传播和发布资讯，从而形成的营销、销售、公共关系处理和客户关系
服务维护及开拓的一种方式。
10. ____________________ 也就是市场营销的计划、执行和控制过程，是酒店结合自身资源特
点，根据外部环境变化，不断地制定、调整和修正营销战略，以实现营销目标的管理活动。
四、简答题（6个小题，每题7分，共42分）
1 .简述酒店的市场营销环境。
2 ?简述酒店产品生命周期理论。
3. 简述酒店有效定价的基本程序。
4. 简述酒店营销渠道的作用。
5. 酒店公共关系的营销职能有哪些？
6. 简述酒店社会化媒体营销策略。
五、论述题（1个小题，10分）
试述酒店品牌的意义。
六、案例分析题（两小题，第一题10分，第二题13分，共23分）
案例一：再给5美元的优惠
某日，一位香港常客来到某酒店总台要求住房。接待员小郑见是常客，便给他9折优惠。客人还是不满意，他要求酒店再做些折扣。这时正是旅游旺季，酒店的客房入
住率甚高，小郑不愿意在黄金季节轻易给客人让更多的利，香港客人便提出要见经理。
其实，酒店授权给总台接待员的卖房折扣不止9折，小郑原可以把房再下浮一点，但他没有马上答应客人。一则他不希望客人产生如下想法：酒店客房入住情况不妙，客人可以随便还价；二则他不希望给客人留下这样的印象：接待员原可以再多打一些折扣，但他不愿给，只是客人一再坚持后他才无可奈何地退让，这会使客人认为大酒店员工做处
理问题不老实而他希望通过酒店再次让利让客人感到前厅经理对他的尊重。
小郑脑中闪
过这此想法后，同意到后台找经理请示。他请香港客人先在沙发上休息片刻。
数分钟后，小郑满面春风地回到总台，对客人说：“我向经理汇报了您的要求。他听说您是我店常客，尽管我们这几天入住率很高，但还是同意再给您5 美元的优惠，并要我致意，感谢您多次光临我店。”小郑稍作停顿后又说:“这是我们经理给常客的特殊价格，不知您觉得如何？”香港客人计算一下，5 美元相当于半折，这样他实际得到了优惠折扣便是8.5 折，这对于位于南京路，又处旅游旺季的三星级酒店来说，已经是给面子的了。客人连连点头，很快便递上回乡证办理入住手续了。
问题：案例中，接待员小郑的做法对吗？你认为还有哪些更佳的处理方法？
案例二：布丁酒店新出微信营销方式首个用微信客户端就可以订房的酒店你知道吗?布丁酒店引领酒店营销新渠道，用
你的微信来预订你的酒店房。截止到2013 年1 月3 日，布丁酒店的微信客户端的会员
总数将超过25 万，日均增长会员数逾4600 人，平均每天为布丁酒店带来169 个订单。尤其是元旦假期这三天为布丁酒店带来总计1072 个订单，是平日的一倍多。这些数据，都远远超过了我们的预期。我们来看看布丁酒店的微信营销方案：
1、入住前定制化消息短信营销还是很多公司的一个重要营销渠道。以格瓦拉电影网为例，在其网站上成功订票以后，可以选择短信发送取票码，用户将受到一条短信。电影放映当天，用户又会收到一条提醒短信，包含电影院地址，播放时间以及客服电话等信息。电影放映结束后，还将收到一条短信，提醒用户写影评。布丁酒店把这些放到了微信上，现在布丁酒店现已实现入住前定制化消息的推送。用户只要通过微信订房即可在成功预订后及入住当天收到一条微信图文消息。
2、自定义菜单布丁酒店微信客户端完成了个性化的菜单定制，在微信底部的对话栏中供给“我的
布丁”、“预定”、“最新活动”三个菜单选项，这比起原先用户自动式发起的对话式交互有了很大的进步，布丁酒店微信客户端，不再只是消息推送与回复。增加了自定义菜单后，原有的布丁酒店账号刹那间变身变成一个轻APP。本来用户需求到会员卡特权里边
寻觅订房功用，要分好几个过程来完成，比较繁琐。如今翻开布丁酒店微信账号即可直接挑选订房，大大缩减了其预定流程。
3、门店详情页在布丁酒店官网中，每家门店都有单独的门店具体介绍页面，为用户预订供应了一
个极好的参考。经过不断研讨与优化如今布丁酒店微信端相同也加入了每一个门店单独的主页（门店详情页），更适合移动端用户，也更适合微信用户人群。页面包含：门店基
本资料（门店相片、报价、地址、电话等）、特享优惠、交通、美食&饭店、游览线路等。问题：结合案例说明酒店社会化媒体营销的特征和优势以及营销策略。
期末试题参考答案
一．1-5 CBDAB 6-10 DACCD
二．1.ABCDE 2.ABCDE 3.ABCD 4.ABCE 5.ABC 6.ABCDE 7.BCD
8. ABCDE 9.ABD 10.ABCDE
三．1．刺激、创造、适应及影响顾客的需求2．描述、诊断和预测
3．市场细分、目标市场和市场定位
4．酒店产品5．酒店产品组合策略6．酒店定价方法7．酒店营销渠道
8．酒店促销
9．社会化媒体营销10．酒店的营销管理过程四．1．要点：酒店外部宏观行业环境，包括政治法律环境、经济环境、社会与文化环境、人口环境、自然环境、科技环境；酒店外部微观竞争环境，包括竞争者、供应商、营销中间商、消费者、劳动力市场、公众；酒店内部组织环境，包括酒店的使命和目标、酒店组织结构、酒店文化、酒店资源。
2．要点：产品从投入市场到最终退出市场的全过程称为产品的生命周期，该过程一般经历产品的导入期、成长期、成熟期和衰退期4 个阶段。
介绍期：介绍期又称引入期，指产品引入市场，销售缓慢成长的时期。在这一阶段因为产品引入市场所支付的巨额费用，致使利润几乎不存在。
成长期：产品被市场迅速接受和利润大量增加的时期。
成熟期：因为产品已被大多数的潜在购买者所接受而造成的销售成长减慢的时期。为了对抗竞争，维持产品的地位，营销费用日益增加，利润稳定或下降。
衰退期：销售下降的趋势增强和利润不断下降的时期。3．要点：酒店产品价格的制定是一项复杂的工作，一般采取如下步骤：选择定价目标；测定需求的价格弹性；分析非价格因素的影响；选择适当的定价方法，确定最后定价。
4．要点：（1）缩短酒店与消费者在空间上的距离，便于消费者购买。（2）保证及时向消费
者提供他们所需要的产品和服务。（3）向消费者提供信息，使顾客了解酒店的产品和服务。（4）寻找潜在顾客并与之沟通，扩大酒店客源市场。（5）减少酒店与顾客之间的接洽次数，尤其是减少跨地区的接洽，节省人力、物力，降低营销成本，提高经济效益。
5．要点：协助开发新产品；协助成熟期产品的再定位；建立对某一产品种类的兴趣；影响特定的目标群体；保护已出现公众问题的产品；建立有利于表现产品特点的酒店形象。6．要点：（1）分析目标市场和受众行为，获得精准定位（分析目标市场，选择社会化媒体；分析受众行为，设置品牌接触点）；（2）重视受众体验和意见领袖，强化互动沟通（注重受众体验，共同创造内容；善用意见领袖，实现关系营销）；（3）整合营销平台和营销策略；（4）优化页面设计，将艺术与营销融合。
五．要点：（1）品牌对顾客的意义：有助顾客识别产品，从而有利于顾客权益的保护；有助于顾客避免购买风险，降低顾客购买成本，从而更有利于顾客选购产品；品牌有利于顾客形成品牌偏好。（2）品牌对酒店的意义：有助于产品的销售和占领市场；有助于稳定产品的价
格，减少价格弹性，增强对动态市场的适应性，减少未来的经营风险；有助于市场细分，进而进行市场定位；有助于新产品开发，节约新产品投入市场成本。（3）品牌对竞争者的意义：可以推出相对应品牌进行反击；竞争者可采用“品牌补缺”策略占领一部分市场，从而获取利润；竞争者可不做品牌而做销售。
六．1.参考答案：促销是酒店成功销售产品的重要手段。全店所有员工都有推销产品的可能和职责，但机会大小不一。一般说来，总台接待员、餐厅点菜员和歌舞厅、商场、酒吧、咖啡厅等一线部门的服务员有更多的机会。各酒店应像这个酒店的总经理那样经常向员工灌输促销意识。然而，光有意识是远远不够的。如果
一线服务员为了尽可能多地推销酒店产品，显得迫不及待或硬缠死磨，可反而弄巧成拙，到手的生意也会跑掉，因此各酒店还应在部门内加强促销技巧的培训。
本例中的接待员小郑在转入后台之前的一段思索是正确的。他有权给客人超过9 折的优惠，但他没一下子把这个权用尽，只要有可能，他总是想法为酒店多创一分利。后来客人提出再给优惠的要求，他又借口去请示经理，显得极为成熟老练。这样处理还有两点更深的含义：一是表明小郑为此已经尽了很大的努力，使客深感酒店是把他作为重要客人来对待的；二是再给5 美元优惠是前厅部经理的决定，如欲进一步提高折扣，其可能性将是微乎其微，这将有助于刹住客人继续要求降价的欲望。
当然，如果客人到此仍不满意，而接待员的折扣权限已经到顶，接待员还是应该向经理请示。每个上门的客人都要尽量大努力留住，尤其是常客，不能因为是旅游旺季而随便拒绝他们并不过分的要求。常客为酒店带来巨大财富，万万不可轻率地把他们推到自己的竞争对手那儿去。
其他处理方法合情合理即可。
2．参考答案：社会化媒体营销就是利用社会化网络、在线社区、博客、百科或者其他互联网协作平台和媒体来传播和发布资讯，从而形成的营销、销售、公共关系处理和客户关系服务维护及开拓的一种方式。
社会化媒体的特征与优势：互动性、公平公开性、媒体联通性。这些优势主要体现在：实现目标受众的精准营销；减少企业和受众之间的隔阂；信息传播的快速性和持久性；营销策略的灵活性；低廉的成本。
酒店社会化媒体营销策略：（1）分析目标市场和受众行为，获得精准定位（分析目标市场，选择社会化媒体；分析受众行为，设置品牌接触点）；（2）重视受众体验和意见领袖，
强化互动沟通（注重受众体验，共同创造内容；善用意见领袖，实现关系营销）；（3）整合营销平台和营销策略；（4）优化页面设计，将艺术与营销融合。
从这个酒店微信营销案例中我们可以看出，要做好酒店微信营销方案，必须规划好内容库，就是做好酒店的产品即服务，服务分为两大部分，即硬件服务和软件服务，硬件服务即酒店的设备设施；软件服务即服务人员的对客服务。在了解内容结构和怎样做内容规划的前提下，一个微博或者微信的基础运营就可以开始了。然后必须做好与客户的互动交流，这样才可以实现传播，最终要达到的目的是在短期内通过营销活动迅速聚拢粉丝，活动运营不是最终目的。（言之成理即可）
市场营销学课后案例分析
市场营销学课后案例分析（郭国庆主 编） ?P20 假如你是时代瀚堂的营销经理，你将采取哪些营销策略使公司走出困境？ 时代瀚堂在营销方面有哪些优势和劣势 答案一；1.。。产品的价值更大和提供的需求更大，他就具有更加大的市场目的2.。。应用面大，具有更大的使用价值。 劣势1。。市场面积小，需求人数少。 2.。售后费用和售前费用基本平衡，利润少。 3.。无偿使用时间过长，增加成本。 答案二 1.。加大客户面积，不是只想在大专学院和图书馆，而应该也对个人使用（个人按次用费） 2.。。利用宣传手段，加大他的影响力。体现他的价值高度。 P48 西铁城光动能的健康的活动体现了企业的何种营销理念 企业在奉行社会营销观念的过程中会遇到那些难题以及会获得那些利益 答案一 1.社会营销观念，在争取利益的同时也主张保护环境。
2.注重牌品价值观念。绿色产品是非常赢得大家肯定的。 答案二1难题1.注重质量和价值，这样就需要更多的成本投入，企业利益下降。 2产品牌品价值风险更大，一单产品脱离绿色一词，产品出售减少，影响利益。 那些利益 1.客户对产品的满意度高，绿色产品是一种吸引人词。购买欲望就越大。市场面积就大。 2.绿色是一个无形的宣传手段，牌品价值就高了。市场就影响了。 3.产品绿色，客户使用感觉更安全，更实在。 P76徐斌在飞机研发的过程中遇到的外部环境因素有那些、？ 徐斌飞机假如要想走上市场会遇到那些机会和威胁 答案一 1.技术环境，徐斌缺少相关的知识，导致实验多次失败。 2.社会文化环境，父亲和妻子的反对，和朋友的不认可。 答案二机会1.市场=人口+购买力+购买欲望，飞机的生产成本少，卖价低。市场更大。 威胁1有关部门的反对，民航监管部门的不认可。
市场营销学试卷(答案)
中南财经政法大学成教生期末考试试卷 课程名称 市场营销学 卷 使用对象： 函授 姓名 学号 年级专业 站点：湖南三湘 一、名词解释（每题4分，共5小题，总分20分） 1、营销环境：微观环境直接影响与制约企业的营销活动，多半与企业具有或多或少的经济联系，也称直接营销环境。 2、撇脂定价策略：当生产厂家把新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，像撇取牛奶中的脂肪层那样先从他们那里取得一部分高额利润，然后再把价格降下来，以适应大众的需求水平，这就是所谓的撇脂定价策略。 3、市场营销：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 4、欲望：人类需要经由文化和个性塑造后所采取的形式，是用可满足需要的实物来描述的。即人们想要得到满足某种需要的具体物品的愿望 5、产品线：是指一群相关的产品，这类产品可能功能相似，销售给同一顾客群，经过相同的销售途径，或者在同一价格范围内。 二、单项选择题（每题2分，共10小题，总分20分） 1、市场营销观念的突出特征是（ D ） A.以产品质量为中心 B.以产品价格为中心 C.以产品产量为中心 D.以消费者需求为中心 2、现在有越来越多的消费者通过互联网来订购车船机票和购买产品，这要求企业在制定市场营销组合战略时还应当着重考虑（ B ） A.人口环境 B.技术环境 C.经济环境 D.社会文化环境 3、消费者购买决策过程的顺序通常为（ A ） A.引起需要--->收集信息--->评价比较--->决定购买--->购后感受 B.引起需要--->评价比较--->收集信息--->决定购买--->购后感受 C.收集信息--->评价比较--->引起需要--->决定购买 --->购后感受 D.决定购买--->引起需要--->评估比较--->收集信息--->购后感受 4、一种商品完全由一家或极少数几家企业所控制的市场状态叫（ B ） A.完全竞争 B.完全垄断 C.不完全竞争 D.不完全垄断 5、企业通过市场细分，根据每个顾客需求为其制定营销组合策略是（ D ） A.市场专业化营销 B. 目标市场营销 C.产品差异营销 D.定制营销 6、企业经营产品线的条数称为产品组合的（ B ） A.长度 B.宽度 C.深度 D.密度 7、无差异性目标市场策略面对的是（A ）
2018基础会计期末考试卷和答卷
****学校 2015 学年第一学期期末考试试题 基础会计 适用班级： 8**** 班考试时间：120分钟满分：150分 题类一二三四五总分 得分 评分人一、填空题：请将正确答案填入横线中，本题共30 空，每空 复评人 0.5 分，共 15 分。 1. 会计是经济管理的重要组成部分，它是以为基本形式，运用专门的方法，对经济 活动进行和的一种管理活动。 2.我国会计法律规范体系的最高层次是 ______________，它是制定其他会计法规的依据，也是指 导会计工作的最高准则。 3.会计的七种核算方法包括、、填制和审核凭证， 成本计算、编制财务会计报告。 4.资产是指过去的、形成并由企业拥有或的、预期会给企业带来经济利益的资源。 5.借贷记账法下可以设置既反映资产又反映权益的的账户。若“应付账款”的期末余额在借方，该账户的性质属于。 6.会计凭证是记录、明确的书面证明，是登记账簿的依据。 （是会计核算的初始环节。 7.结账前发现记账凭证填制无误而账簿记录由于会计人员不慎出现笔误或计算失误，造成账上文字或数字错误，此种错账可采用“”。 8..=利润总额—所得税费用。 9.账户用来核算企业接受投资者投入资本的增减变动情况。 10.会计分录有三个要素，即确定；确定；确定应记金额。 11.对账就是核对账目，以保证账账相符，相符；相符。 12．按财产清查的范围与对象划分，可以分为和。 13.和统称留存收益。 14.某厂某日资产总额为 256 万元，所有者权益总额为103 万元，流动负债总额为50 万元，则 评分人二、单项选择题：请将唯一正确答案的编号填入答卷中，本题 复评人 共 30 题，每题 1 分，共 30 分。 其权益总额为，负债总额为，长期负债总额为。 （） 1．反映财务状况的会计要素是。 A. 资产、负债、所有者权益 B.收入、费用、利润 C. 资产、收入、费用 D.收入、负债、所有者权益 （） 2. 某企业 3 月 31 日“本年利润”账户贷方余额为15 万元，它表示。 A.1-3 月份累计净利润 B.3月份的利润总额 C. 从上年持续到本月底的利润 D. 1 至 3 月份累计亏损总额 （） 3. 会计主要利用的计量单位是。 A. 实物计量 B.货币计量 C. 劳动计量 D. 工时计量 （） 4. 会计的基本职能是。 A. 核算和监督 B.预测和决策 C. 监督和分析 D. 反映和核算 （） 5. 下列属于流动资产的是。 A. 预收账款 B.应收账款 C.固定资产 D.短期借款 （） 6. 所有者权益表现为投资者对企业的。 A. 资产总额的所有权 B. 资产总额的控制 C.净资产的所有权 D.净资产的管理权 （） 7. 期末应将财务费用账户的本期发生额转入账户。 A. 生产成本 B.制造费用 C. 本年利润 D.利润分配 （） 8. “有借必有贷，借贷必相等”的记账规则适用于。 A. 单式记账法 B. 收付记账法 C. 借贷记账法 D. 增减记账法 （） 9. 下列属于企业销售过程中资金形态转化的是。 A. 货币资金转化为储备资金 B.储备资金转化为货币资金 C. 生产资金转化为成品资金 D.成品资金转化为货币资金 （） 10. 从银行提取现金，一般应填制。 A. 现金收款凭证 B. 现金付款凭证 C. 银行存款收款凭证 D. 银行存款付款凭证 （） 11. 现金日记账的外表形式一般为。 - 1 - --
酒店市场营销工作总结
报告总结参考范本 酒店市场营销工作总结（精品） $
（一）本年度市场的整体环境现状总结： 1.行业市场容量变化 今年xx 地区又新开了xx 度假村及xx 别墅群、xx 山庄。这使得整个xx 地区的整体接待能力加强不少，同时彼此的竞争也加强了。 2品牌集中度及竞争态势 市区会议周边化的趋势正在形成，业以形成规模的地区有：黄陂的木兰天池、孝感的观音岛、蔡甸的度假村、沌口的海滨城、鄂州的凤凰山庄、江夏的汤逊湖、咸宁方向的汤池温泉等。其中江夏地区的品牌优势就集中在荷田会所与梦天湖之间。正处在中心地带的我们在地理上有得天独厚的优势，今后要发扬并强化，如：加做从澳门山庄到宾馆门前的路边广告等。同时在销售上注意路边宾馆环境吵杂的劣势，随时调整销售策略。 3.竞争市场份额排名变化 从年的市场竞争份额排名第四（排名依次为：梦天湖、荷田、汤孙湖山庄、宾馆）上升到第三。整体的知名度也较上年有大幅度的增加。同时固定客源增加到多个； 4?渠道模式变化及特点 年的销售以单个的主体为主，销售的模式单一。今年我们建立了业务分类整体直销、旅行社及会议公司分销、网络统售的多重销售模式。 5.终端型态变化及特点 20xx 年的宾馆销售是水平的，即市场与销售一起完成，做市场与完成销售没有分开。今年，我们已将两项工作在概念上分开，并着手进行市场
的培植：（本免费公文来自转载请注明）今年我们建立有效客户档案个，其中企事业单位户，特殊宴会客户个，分销单位户。今年的销售终端形态形成漏斗型（即：市场广泛开拓客源、销售做好服务归口），并向社会上的销售双轨制方向发展。 &消费者需求变化 仅仅为客人提供住房服务、餐饮服务、娱乐服务已不能满足会议市场需求。今年开始征对消费者需求的变化我们将团队客户分为一般商务团队与特殊旅游团队。有征对性的开发周边旅游线路条。 7.市场主要竞争对手今年销售表现 “知彼知己，百战不殆”这句话教会了我们很多的东西。寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足也是我们今年的主要工作。在全年的销售工作中，梦天湖的连锁信息管理，极具亲和力的社会关系网销售、汤孙湖山庄的多重销售、荷田的定项纵深客户管理等，都值得我们学习与借鉴。 （二）本年度部门工作总结 1.部门建设 上半年部门人员充足，市场体系完整。下半年人员不足，市场体系失效。 2部门人员培养 市场部现有人员名。经过大半年的打磨，他们已基本掌握市场销售运作。但业务技能及专业精神方面仍需加强。由于部门人员少、任务重，故专业技能培训不够。 3.与其他部门的配合
营销管理试题
单项选择题 1、市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得_______一种社会和管理过程。（） A、企业利润 B、满足需要和欲望之物 C、产品销售 D、竞争优势 2、选择目标市场一般需要经过3个阶段：①_______；②对细分市场分析；③进行市场营销组合和成本分析。（） A、顾客收入分析 B、竞争对手分析 C、全市场分析 D、资源供应分析 3、企业对中间商的基本激励水平应以_______为基础。（） A．中间商的业绩B．企业实力C．交易关系组合D．市场形势 4、订价的3C模型表明企业为产品或服务确定价格时，是由成本、_______和需求决定企业订价的合理范围。 A、竞争者成本 B、产品特点 C、竞争者的价格 D、平均利润 5、在一般情况下，由于广告与人员销售的特点有很大的不同，因此在促销时，前者主要使用在_______市场；后者主要使用在_______市场。（） A、产业消费者 B、产业用品消费品 C、消费品产业用品 D、方便品选购品 6、在不规则需求情况下，市场营销管理的任务是_______。（） A、协调市场营销 B、关系市场营销 C、反市场营销 D、开发市场营销 7、产品组合的_______，是指产品大类中每种产品有多少花色品种规格。（）A．长度B．宽度C．关联性D．深度 8、在促进购买者对企业及其产品的了解方面，_______的成本效益最好。（） A、人员推销 B、销售促进 C、宣传 D、广告 10、下面属于现代市场营销理论研究的主要对象的是_______。（） A、消费者市场 B、组织市场 C、产业市场 D、中间商市场 11、在市场上通常表现为产品质量水平、外观特色、式样、包装等，属于实体物品中的 _______。（） A、核心产品 B、有形产品 C、无形产品 D、附加产品 13、在密封投票定价法中，供货企业报价的制定依据是_______。（） A、企业的目标利润 B、对竞争者报价的估计 C、企业的成本费用 D、市场需求 14、市场营销的核心是_______。（） A．生产B．分配C交换D．促销 15、企业对其营销活动及管理的基本指导思想就是_______。（） A．市场营销观念B．社会营销观念 C．市场营销管理哲学D．生产或销售观念 16．以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业是_______企业。 （） A．生产导向型B．推销导向型C．市场营销导向型D．社会营销导向型
基础会计期末考试试卷
《基础会计》期末考试试卷 石家庄市职业财会学校龚丽军 命题说明 一、考试性质 本次考试属于校内学科水平性考试。所用教材为中等职业教育国家规划教材。 二、适用年级 本试题适用于中等财经职业学校三年级对口升学学习《基础会计》学科的学生。 三、命题依据 本试题以高等教育出版社张玉森、陈伟清主编的《基础会计》作为命题依据。 四、考试内容 本书共有十章，一学期完成全书的教学，全部为考试内容。 五、考试形式及试卷结构 1、考试形式：闭卷考试，考试时间为90分钟。 2、试卷结构：总分为100分。本试题使用了填空、单选、多选、判断、分录、业务计算等 六种题型，识记及理解各占25%，应用占50%，通过编制会计分录、更正错账、填制报表项目等，着重考查学生的实际应用能力，属于难度适中的试卷。 命题双项细目表
试卷内容 石家庄市职业财会学校2004第一学期 《基础会计》期末考试试卷 班别： 姓名： 学号： 成绩： （时间：90分钟 满分：100分） 一、填空题：本大题共10个空格，每个空格1分，共10分，把答案填在题中的横线上。 1．会计是一种管理活动，是说明会计的 。 2．资产是指 的交易、事项形成的并由企业 的资源，该资源预期会给
企业带来。 3．记录经济业务，明确经济责任，据以登记账薄的一种具有法律效力的书面证明文件叫。 4．会计账薄按用途可以分为、、。 5．资产负债表是根据资产、负债、所有者权益三类账户的编制而成，利润表是根据损益类账户的编制而成。 二、单选题：本大题共10小题，每小题1分，共10分，在每小题Array给出的四个选项中，只有一项是符合题意的，把所选答案的字母填 在下表相应的空格内。 1.下列记账差错中，能通过编制试算平衡表判断的记账差错是( )。 A.漏记了某项经济业务 B.错误地使用了应借记的会计科目 C.只登记了会计分录的借方或贷方，漏记了另一方 D.颠倒了记账方向 2.下列可作为总分类科目的是( )。 A.钢材 B.现金 C.甲材料 D.票据 3.下列不应计入营业利润的是( )。 A.管理费用 B.财务费用 C.营业费用 D.营业外收支净额 4.“利润分配”账户在年终结转后出现借方余额表示( )。 A.未分配的利润额 B.已分配的利润额 C.未弥补的亏损额 D.已实现的利润额 5.下列项目中，引起权益有关项目之间有增有减的是( )。 A.用银行存款偿还银行借款 B.用银行存款购入材料 C.用短期借款直接偿还应付账款 D.收到投入资本存入银行
酒店的营销管理方案
xx酒店营销方案 根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。 第一章目标任务 一、客房目标任务：万元/年。 二、餐饮目标任务：万元/年。 三、起止时间：自年月---- 年月。 第二章形势分析 一、市场形势 1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。 2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。 3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。 4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。 5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。 二、竞争优、劣势 1、三星级酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 3、餐饮、会务设施全。 4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。 第三章市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。
一、客源市场分为： （1）团队 -------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等） （2）散客 -------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 （3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 二、销售季节划分 1、旺季：1、 2、 3、 4、 5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月) 2、平季：7、8月份 3、淡季：6、9月份 三、旅行社分类 1、按团量大小分成A、B、C三类 a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。 b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 c类：其它。 *按不同分类制定不同旅行社团队价格 （1）稳定A类客户，逐步提高A类价格。 （2）大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。 2、境外团旅行社： （1）香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅 （2）马来西亚东南亚市场 地接社：天马国际 （3）新加坡：山海国旅 （4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅
营销管理的案例分析
营销管理的案例分析 营销管理的案例分析 案例一：沃尔玛 1955年，当美国著名财经杂志《财富》首次推出“全球500强”排行榜时，它尚在孕育之中。历经数十年的风雨历程，却使它在 2002年、2003年、2004年连续荣登《财富》“全球500强”之首。它就是铸就“环球商业神话”的美国沃尔玛零售连锁集团。 沃尔玛的辉煌成就令人很难置信它从无到有，直至独霸一方的发展历程仅有短短数十年。1940年，沃尔玛公司的创始人山姆·沃顿(SamWalton)获密苏里大学经济学学士学位;二战期间，沃尔顿服役 于陆军情报团。1950年山姆·沃顿在美国阿肯色州本顿威尔镇，开 办了店名“5-10美分”的廉价商店，只是当地一家名不见经传的小 企业。1962年，沃尔玛公司开办了第一家连锁商店，1970年建立起 第一家配送中心，走上了快速发展之路。1983年，第一家山姆俱乐 部建立。1988年，第一家沃尔玛超级购物中心(Supercenter)开设。1991年，沃尔玛年销售额突破400亿美元，成为全球大型零售企业 之一。据1994年5月美国《幸福》杂志公布的全美服务行业分类排 行榜，沃尔玛1993年销售额高达673.4亿美元，比上一年增长118 亿多，超过了1992年排名第一位的西尔斯(Sears)，雄居全美零售 业榜首。1995年沃尔玛销售额持续增长，并创造了零售业的一项世 界纪录，实现年销售额936亿美元，在《财富》杂志95美国最大企 业排行榜上名列第四。事实上，沃尔玛的年销售额相当于全美所有 百货公司的总和，而且至今仍保持着强劲的发展势头。 截至2001年4月15日，该公司在国内外共有4249家连锁店， 分为折扣商店、购物广场、山姆会员店、家居商店四种形式，全部 由该公司控股，实行直营连锁。遍布美国、墨西哥、加拿大、波多 黎各、巴西、阿根廷、南非、中国、印尼等处。它在短短几十年中
市场营销学试题及答案
期末试卷 (A)市场营销学 总分六三四五一题号二 得分 分）分，共15一、名词解释（每题3、市场细分：1 2、分销渠道： 3、市场定位： 4、差别市场策略： 、市场预测：5 分）1分，共20二、单项选择题（每题）企业应把促销规模降到最低限度，以保证足够的利润收入。、在（ D 1 B．产品成长期A．产品导入期 D．产品衰退期C．产品成熟期、用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装2。 D ）策略是（．类似包装 A B．附赠品包装．分组包装C．再使用包装D． 3、希望得到一定的社会地位，希望得到社会的承认，这种需要属（ D ） A．生理需要 B．安全需要 C．社会需要 D．尊重需要 4、市场细分的基本标准是（ C ） A．市场的可衡量性 B．目标市场的有效性 C．消费者需求的差异性 D．市场的相对稳定性 5、对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般应实行（ C ） A．集中性市场营销 B．差异性市场营销 C．无差异性市场营销 D．维持性市场营销 6、顾客购买某种产品最根本的目的是为了获得（ A ） A．产品核心 B．产品形式 C．产品附加 D．产品组合 7、在原有产品的基础上，采用或部分采用新技术、新材料、新工艺研制出来的新产品，叫做（ B ） A．改进产品 B．换代产品 C．升级产品 D．仿新产品 8、市场营销组合中的4P'S是指（ A ） A．产品、价格、地点、促销 B．产品、价格、政治力量、促销 C．探查、分割、优选、定位 D．价格、地点、人力、公共关系 9、分销渠道的起点和终点是（ B ） A．中间商、消费者 B．生产者、消费者 C．生产者、中间商 D．中间商、生产者
期末考试试卷基础会计试卷及答案
武昌职业学院2014—2015学年度上学期期末考试卷 基础会计（闭卷） （B 卷） ………………………………………………………………………………………………… （本试卷满分100分，考试时间120分钟） 一、单项选择题（下列每小题的备选答案中，只有一个是符合题意的正确答案。请将选定答案所对应的英文字母填入题中括号内。每小题1分,共10分。错选、不选、多选均不得分也不扣分。） 1、长期负债是指偿还期限在（ ）的债务。 A 一年以上 B 超过一年的一个营业周期以上 C 、A 或B D 、一年以内 E 超过一年的一个营业周期以内 F 、D 或E 2、帐户的结构一般分为（ ）。 A 左右两方 B 上下两方 C 前后两方 D 发生额、余额两部分 3、预付职工差旅费时，应借记的科目为（ ） A 应付帐款 B 管理费用 C 其他应收款 D 其他应付款 4、累计折旧帐户按用途和结构分，属于（ ）帐户。 A 资产类 B 资本类 C 盘存类 D 调整帐户 5、对于现金和银行存款相互划转的业务，在编制凭证时，应（ ）。 A 只编制收款凭证 B 既编制收款凭证，又编制付款凭证 C 编制转帐凭证 D 只编制付款凭证 6、在会计假设中，用来解决持续经营和及时提供会计信息矛盾的是（ ） A 会计主体 B 持续经营 C 会计分期 D 货币计量 7、资产负债表中的"年初数"栏，应该根据（ ）填列。 A 上年末资产负债表的"期末数"栏 B 有关帐户的本期发生额
C有关帐户的期末余额 D期末余额和期初余额之差 8、下列帐户中，不属于资产类的是（） A待摊费用 B预付帐款 C预提费用 D累计折旧 9、如果会计凭证中所记金额大于应记金额，并据以登记入帐，则正确的更正方法是（） A划线更正法 B红字更正法 C补充登记法 D涂改或挖补法 10、职工子弟学校经费支出应计入（）科目。 A其他业务支出 B营业外支出 C管理费用 D财务费用 二、多项选择题（下列每小题的备选答案中，有两个或两个以上是符合题意的正 确答案。请将选定答案所对应的英文字母填入题中括号内。每小题2分，共10 分。错选、不选、多选、少选均不得分也不扣分。） 1、总分类帐可以根据（）来进行登记。 A记帐凭证 B科目汇总表 C汇总记帐凭证 D多栏式日记帐 E明细帐 F原始凭证 2、下列帐户中，适宜采用多栏式明细分类帐的有（） A管理费用 B原材料 C应收帐款 D产成品 E应付帐款 F生产成本 3、借贷记帐法的借方登记的内容有（） A资产、成本、费用的增加 B负债、所有者权益、收入的增加 C 资产、成本、费用的减少 D 负债、所有者权益、收入的减少 4、下列帐户中，属于所有者权益类的帐户有（） A本年利润 B利润分配--未分配利润 C固定资产 D盈余公积 5.反映企业财务状况的会计要素有（） A.资产 B.收入 C.费用 D.负债 E.所有者权益
销售管理案例分析
韦尔科分销商（Wellco Distributors） 考虑一个多样性的计划 案例简介 背景 韦尔科（Wellco）公司是在美国中西部五个州（俄亥俄州、伊利诺斯州、印第安纳州、衣阿华州以及密苏里州）出售液压工业用品给原始设备制造商和零售商的分销商。韦尔科在它服务的每个州拥有10个不同的液压制造商并雇佣了25个销售代表，差不多每个州5个销售代表。负责监督这25个销售代表的是科林·弗尔（Colin Furr）。弗尔从位于印第安纳州曼西的鲍尔州立大学(Ball State University)的专业销售人员方向毕业以后在辛辛那提州和俄亥俄州的宝洁开始了他的销售生涯。弗尔感觉在宝洁的训练和学习是他职业成功的重要要素。然而，在宝洁做了10年销售后，他在韦尔科得到了一份工作从而在印第安纳掌控了一片销售领域并且挣到了更多的钱。5年前，弗尔成为韦尔科绩效最高的销售经理并且迁到了位于芝加哥的中心办公室。 问题 整体而言，韦尔科的销售收入已经在许多大的公司中停滞不前。对于弗尔来说这很明显，从他在此公司工作十年来，该公司的买家和客户基础发生了很多变化。现在更多的公司已经是外商拥有的了，尤其是那些位于大城市的克利夫兰、芝加哥、印第安纳波利斯以及圣路易斯之类的公司。此外，韦尔科的销售报告说，当访问大客户的时候，他们开始遇到更多的妇女和少数族裔的客户们。最近在对一个圣路易斯的制造商的销售访问中，在询问为什么他们对韦尔科采购大量下降时，一个采购经理对弗尔指出，韦尔科的销售队伍与其他的竞争者相比，看上去都是白面孔。弗尔很清楚韦尔科的销售队伍不是多样化的，但是这样的评价还是让他很吃惊。 当弗尔开着车返回芝加哥的办公室的时候，他一直在他脑海中回忆着那个评论。他反思出了为韦尔科公司工作的25名销售人员的构成，都是白人、中年、男人。直截了当的说，多样化的销售队伍还没有来到韦尔科。 弗尔相信这就是关键问题。第二天早晨，他向韦尔科的人力资源经理要了一份韦尔科公司销售人员的人力统计，包括对过去十年间公司中女性、非裔、亚裔、拉丁裔的销售人员的统计。第二天人力资源部给了弗尔一份报告（如图表1）。正如表中所显示的公司的现役销售人员全是男性，平均年龄49岁，并在公司中有着12年的工龄。其中六个是退伍老兵，两个是越战老兵。 从公司建立开始，韦尔科共雇佣过两个非裔销售人员。两个人都在初次绩效评估后就走了。报告中还提到有一个亚洲人和女性曾在十年前被雇佣。两个人都被高薪挖到竞争者的公司去了。在弗尔管理的这五年，公司没有雇用过少数裔的员工，也没有老员工离职。 现在韦尔科有三个空出来的销售人员职位。第一个职位在芝加哥，当地的销售人员要与一群来自日本、德国、英国的经理来往。另外，许多工程师和客户要么是在外国出生的人，要么是少数族裔美国人。第二个职位在印第安纳的曼西，在当地需要联系的主要是本土美国人。在第三个销售区域位于密苏里的圣路易斯，当地的人口统计结构与芝加哥类似。
营销学试题及答案
营销学试题及答案 一、选择题： １、执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是( B )。 A．我们生产什么就卖什么 B．我们卖什么就让人们买什么 C．市场需要什么就生产什么 D．好酒不怕巷子深 2、对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的( B ) ，通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。A．售前服务 B．售后服务 C．售中服务 D．无偿服务 3、非营利组织的采购部门通过传播媒体发布广告或发出信函，说明有关要求，邀请供应商在规定期限内投标的购买方式叫( A ) 。 A．公开招标选购 B．议价合约选购 C．日常选购 D．正常购买 4、准确地计算产品所提供的全部市场认知价值是( B ) 的关键。 A．反向定价法 B．认知价值定价法 C．需求差异定价法 D．成本导向定价法 5、下列（ A ）属于企业的不可控因素。 A 营销环境 B 营销组合 C 促销策略 D 产品组合 6、根据“需要层次论”，下列属于第三层次的是（ C ） A 安全需要 B 自尊需要 C 社会需要 D 自我实现的需要 7、在营销调研中，调研人员一般先收集（ B ）。 A 一手资料 B 二手资料 C 原始资料 D 外部资料 8、一个市场是否有价值，主要取决于该市场的（ C ）。 A 需求状况 B 竞争能力 C 需求状况和竞争能力 D 中间商的多少 9、产品生命周期中在（ C ）购买者一般较多。 A 引入期 B 成长期 C 成熟期 D 衰退期 10、下列产品（ C ）富有弹性 A 大米 B 肥皂 C 家电 D 食盐 11. 产品生命周期的最后阶段是___C____ A. 产品成熟期 B. 明星类 C 产品衰退期 D. 问号类 12. 以迅速获得较大市场占有率为目的的定价策略被称为___A____ A. 渗透定价 B. 撇脂定价 C. 心理定价 D. 促销定价 13. 将顾客划分为更小 , 更具同性质的群体的过程是___B____ A. 经营多元化 B. 市场细分 C. 市场定位 D. 批发 14. 定价是市场营销组合中的一个重要因素 , 因为它____A___ A. 影响总收益 B. 影响聘用销售人员的数量 C. 影响产品的广告方式 D. 可以识别机会成本 15. 民族亚文化的变化将会引起下列哪个因素变化__C_____ A. 市场营销组合 B. 企业目标 C. 消费者态度 D. 群体购买
《基础会计学》期末模拟试题及答案
1、资产是企业（）能以货币计量的经济资源。 A拥有B控制C、A或B D、A和B 2、根据福利人员工资总额计提的福利费应该记入（）帐户的借方。 A应付福利费B应付工资C管理费用D产品销售费用 3、摊销无形资产时，应贷记的科目为（） A待摊费用B管理费用C无形资产D累计折旧 4、原材料帐户按用途和结构分，属于（）帐户。 A资产类B资本类C盘存类D成本计算类 5、将现金送存银行，应该编制（）凭证。 A现金收款B现金付款C银行存款收款D银行存款付款 6、在下列会计核算的一般原则中，考虑到企业可能发生的风险，并采取相应帐务处理的是（）A重要性原则B相关性原则C谨慎性原则D客观性原则 7、损益表中的"本月数"栏，应该根据有关帐户的（）填列。 A期初余额B本期发生额C期末余额D期末余额和期初余额之差 8、下列支出中，属于收益性支出的是（） A购买设备B购买专利权C购买材料D租入固定资产的改良支出 9、如果会计凭证中会计科目错误，并据以登记入帐，则正确的更正方法是（） A划线更正法B红字更正法C补充登记法D涂改或挖补法 10、会计的实质是一种（）活动。 A经济B生产C 管理D核算E监督 二、判断题（本类题共12分，每题1.5分） 1、所有者权益是企业投资人对企业资产的所有权。（） 2、流动资产是指变现期或耗用期在一年以内的资产。（） 3、科目汇总表会计核算程序有利于进行试算平衡。（） 4、当调整帐户和被调整帐户的余额、记帐方向相同时，调整帐户属于备抵帐户。（） 5、现金流量表是反映经营、投资、筹资和分配四大活动现金流量的会计报表。（） 6、资产负债表中的"期末数"栏，应根据有关帐户的期末余额填列。（） 7、复式记帐是指把发生的每一项业务，都以相等的金额同时记入两个帐户。（） 8、会计核算的专门方法共三个，分别是填制和审核凭证、登记帐簿和编制会计报表。（） 三、多选题（本类题共10分，每题2分） 1、银行存款日记帐应该根据（）来进行登记。 A现金收款凭证B涉及存现业务的现金付款凭证 C银行存款收款凭证D银行存款付款凭证 2、下列帐户中，适宜采用三栏式明细分类帐的有（） A管理费用B原材料C应收帐款 D产成品E应付帐款F生产成本 3、资本公积金主要包括（） A接受捐赠B资本汇率折算差额C法定财产重估增值
如何开拓酒店市场营销领域
如何开拓酒店市场营销领域 酒店营销是酒店经营的龙头，其工作直接关系到酒店的生存。网络化、全球化， 以及政治经济形势和社会的变化等等各种因素给酒店营销环境带来变化，从而对 酒店营销战略和策略产生不可忽视的影响。 酒店现行的公关营销存在如下几个方面的问题，或多或少可以引起我们的思考： 其一、有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低 级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析 不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。 其二、当前，酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、 拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的"潜力"，逐渐形成了"闭关自 守"、"闭门造车"，使自己酒店的客源市场人为变小。第三、企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20% 的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离 顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他 们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促
销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。 市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思 维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场 中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万 变不离“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是我们的产品，它决不是单 靠花本钱，靠硬件，可以代替的。 所以，酒店的“个性营销”应该从以下几个方面去考虑：第一，提供个性化服务。 人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、 质量消费转向个性化消费。 酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异 地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的 生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不 能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服 务。 酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户
营销管理案例分析
营销管理》案例分析 下面两个案例，请大家在规定时间内完成，把做好的试卷交到MBA教育中心老师处。注意试卷用课程小论文模版格式排版。注意：两份及两份以上试卷完全雷同为不合格，请独立完成。 案例一、雅芳的营销渠道模式分析 雅芳公司目前在137个国家拥有300万个销售代表。美国有50万名雅芳小姐，数百种美容产品。雅芳98%的销售收益来源于雅芳小姐，其中80%的销售额来源于最优秀的20%的雅芳小姐。今年雅芳投资了6000 多万美元建立了雅芳小姐和产品清单的网站，进行在线销售。在线的雅芳小姐邮送能赚到订单的20%左右佣金；她们自己直接上门送货可以赚取40%左右的佣金。中国雅芳目前在全国拥有近5000 家由经销商投资经营的产品专卖店，雅芳产品线覆盖的种类繁多，上架产品多达六七百种。以前都由经销商定期到广州分公司提货、参加培训。针对雅芳终端销售网点数量多、分布广的特点，雅芳采用了直流配送的物流管理方式，从而让所有的经销商能以最快、最便捷、最节省的方式实现货物的购存管理，降低了经销商的运营成本，提高他们的管理效率和赢利能力为及时了解专卖店的“店情”，雅芳最近又启用了“GIS 中国雅芳地理信息系统” 。该系统涵盖的经济、地理、人口、收入、市场态势的数据信息以及雅芳销售渠道的各项业务数据。雅芳总部的销售发展专业人士利用该信息系统对每一份开店申请的可行性进行综合测评分析，同时根据及时更新的数据，均更销售人员的作业量、监测销售渠道的发展态势，为经销商提供科学的经营指导。 分析案例回答下列问题： （1）从销售渠道层次看，雅芳通过遍布美国的雅芳小姐销售产品，采用了什么样的分销渠道模式？结合本案例举例说明连锁经营与特许经营的相同点和不同点。 分销渠道是指"当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。" 而雅芳的分销渠道和欧莱雅.宝洁等不同的是雅芳的战略充分考虑到影响分销渠道的因素：（1）顾客特性：企业渠道设计受到顾客人数、地理分布、购买频率、购买数量以及对不同营销方式的敏感性等因素的影响。当顾客人数多、地理分布广、购买频率高、购买数量少时，生产企业适宜采取长与宽的渠道。（2）
市场营销学试题及其答案
市场营销学试题及其答案 【最新资料，WORD文档，可编辑】 市场营销学试题及其答案 市场营销学试题及其答案 《市场营销学》试卷A-04 考生注意： 、所有考题请回答在答题纸上，否则按无效试卷处理； 、请考生务必把年级、专业、班级、学号及姓名填写在答题纸上； 、本试卷共有5页八大题，请考生检查是否有缺页或损页； 、考试结束后，请将试题及答题纸同时交回。 年级：专业：班级：学号：姓名： 一、单项选择题（在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的，并将选 中答案的字母填在答题纸上。每小题1分，共12分。） 、市场营销学“革命”的标志是提出了_________的观念。 ．以消费者为中心 B．以生产者为中心 ．市场营销组合 D．网络营销 、企业感知外部世界的常用手段是_________。 ．公共关系 B．市场营销 ．倾听 D．市场调研 、国内市场按_________可分为消费者市场、生产者市场、中间商市场及非营利组织市场。 ．购买动机 B．商品用途 ．购买心理 D．人口因素
、公关活动的主体是_________。 ．一定的组织 B．顾客 ．政府官员 D．推销员 、同类产品不同品牌之间差异小，消费者购买行为就_________。 ．简单 B．复杂 ．一般 D．困难 、服务是一种无形产品，它向顾客提供的是产品的_________，并不涉及所有权的转移。 ．所有权 D．使用权 、运用科学的方法，有目的有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，作为市场预测和营销决策的依据，我们把它称之为_________。 ．营销信息系统 B．市场调研 ．市场预测 D．决策支持系统 、采用无差异性营销战略的最大优点是_________。 ．市场占有率高 B．成本的经济性 ．市场适应性强 D．需求满足程度高 、有能力对市场领导者采取攻击行动，有望夺取市场领导者地位的公司属于 _________。 ．强竞争者 B．市场挑战者 ．市场利基者 D．好竞争者 、注册后的品牌有利于保护_________的合法权益。 ．商品所有者 B．资产所有者 ．品牌所有者 D．产品所有者 、按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法称之为 _________定价法。 ．成本加成 B．目标 ．认知价值 D．诊断
基础会计精选期末试题及复习资料
《会计学基础》期末考试试题及答案 一、单项选择题(每题1分，共20分) 1．不能作为记账依据的是( )。 A．发货票B．收货单C．入库单 D.经济合同 2．通过试算平衡能够查出的错误有( )。 A．漏记经济业务B．重汇经济业务C．记账方向错误D．借贷金额不对 3．企业预付保险金，应借记( )账户。 A．预提费用B．待摊费用C．银行存款 D.管理费用 4．通常在年度决算之前，要( )。 A对企业所有财产进行技术推算盘点B．对企业所有财产进行全面清查 C．对企业一部分财产进行清查D．对企业流动性较大的财产进行全面清查 5．下列不属于采购费用的项目有( )。 A．材料买价B．运杂费C．途中合理损耗 D.采购员差旅费 6.三栏式现金日记账一般由( )登记。 A．会计B．经手人C．出纳D．会计主管 7．在实地盘存制下，平时账面上应登记的内容有( )。 A．存货的增加B．存货的减少C．结存的存货D．存货的损耗 8．损益类账户期末应( )。 A．没有余额 B．借方余额C．贷方余额D．借贷方均有余额 9．企业本月销售产品10000元，收到货款6000元，收到上月产品成本销售货款8000元，收到预收货款7000元，则在收付实现制原则下，应确认为本月收入的是( )元。 A．21000 B．18000 C．14000 D．10000 10．下列凭证中，不能用来登记总分类账户的是( )。 A．原始凭证B．记账凭证C．汇总记账凭证D．科目汇总表 11．某企业购入丙材料，增值税专用发票上注明货款20000元，增值税3400元，发生包装费，运杂费共计300元，丙材料的采购成本为( )。 A．20000元B．23400元C．20300元D．23700元
市场营销部酒店管理模式
酒店管理模式 市场营销部 ***酒店 目录 前言 一、市场营销部组织机构和岗位设置 （一）组织机构图 （二）岗位设置图 二、市场营销部岗位职责
（二）市场营销经理 （三）营销管理员） 三、市场营销部工作规范 （一）制定市场营销工作规范 1、制定市场计划流程 2、市场营销计划报批流程 3、市场营销计划执行与控制工作流程 （二）销售工作规范 1、拜访销售工作流程 A、收集顾客信息的技巧 B、拜访前准备事项检查表 C、良好第一印象自我检查表 2、电话销售工作流程 3、陪同参观工作流程 4、长包房销售工作流程 5、处理投诉的工作流程 6、会议接待程序及标准 7、VIP接待程序 8、宴会／会议检查工作流程 （三）团队操作规范 1、团队预订流程 2、团队协调工作流程 （四）重大活动策划规范 （五）广告运作规范
1、广告策划工作流程 2、广告宣传媒体的种类 （六）会议销售业务操作规范 （七）签订销售合同规范 1、签订合同工作流程 2、续签销售合同工作流程 （八）档案管理工作规程 1、档案分类流程 2、档案管理工作流程 四、市场营销部管理制度 （一）市场营销计划管理制度 （二）销售合同管理制度 （三）工作业绩考核与营销运作评估制度（四）档案管理制度 （五）拜访客户制度 （六）业务培训制度 （七）VIP接待制度 （八）例会制度 （九）考勤管理制度 （十）工作汇报管理制度 （十一）通讯联系制度 （十二）营销部日常工作制度 五、市场营销部工作沟通与协作 前言
酒店经营管理必须坚持“以市场为导向、以成本为中心、以质量为生命”的方针和“让客人完全满意”的服务宗旨，并确立市场营销工作的龙头地位。 酒店市场营销部的主要职能是：在酒店业主的指导下，认真执行总经理的工作指令，在市场调查的基础上，经市场细分确定目标市场，精心策划酒店市场营销并推出适合客人需求的产品，包括新产品。 根据市场细分，选择酒店最佳的产品组合、销售渠道、促销手段，制定销售目标、阶段性销售计划和具有市场竞争力的客房和餐饮售价，追求最大的销售量和最高的平均房价与平均消费，以期获得稳定上升的最佳经济效益。 及时搜集旅游市场信息，注重酒店内部接待、促销过程中的信息反馈，定期向酒店销售会议报告信息，汇总情况，并做好各种市场预测。 市场营销部的公关人员对外代表整个酒店向社会发布信息、征询意见、参与谈判、接待投诉、处理问题；对内负责与有关部门密切沟通与协作。 加强市场营销队伍的思想、作风、业务建设，树立良好的酒店形象和质量信誉。 总之，酒店市场营销部既要实施酒店管理模式规定的统一运作体系和基础管理制度，又要充分发挥酒店自身资源优势和经营特色，认真调查研究和学习思考，特别要求在营销分析与策划、销售计划与手段、预算管理与费用控制，以及在应变预测与对策上要有所创新、有所突破，为占领稳定的市场，