营销渠道概述及其作用

《分销渠道治理》课程教学大纲

一、课程差不多信息

课程代码：060642

课程名称：分销渠道治理

英文名称：Marketing Channel

课程类不：专业课

学时：45

学分：2.5

适用对象:市场营销专业三年级学生

考核方式：考试平常成绩占总成绩的30%

先修课程：市场营销学治理学

二、课程简介

营销渠道是指产品或服务转移所通过的路径，由参与产品或服务转移获得以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。关于营销渠道的治理，是企业营销治理的一项重要内容，关系到企业能否成功地将产品打入市场、满足目标市场的需要、扩大产品销售、猎取可持续的竞争优势。在当今的市场环境下，随着猎取可持续的竞争优势越来越困难、中间商的权力日益强大和互联网的应用与普及，营销渠道治理在企业营销治理中的地位越来越重要。它越来越被看成是企业猎取竞争优势的一个战略要素。

The term marketing channel is often used interchangeably with “sales channel” or “distribution channel”, i.e. any individual or company used in making the subject company’s products and/or services available to its customers. More specifically, a marketing channel would be an organized network of agencies and institutions which in combination perform all the functions required to link producers with end customers to accomplish the marketing task.

The marketing channel is an important part of the marketing management, and concerns if the company can transfer its products to end consumers successfully, satisfy the demands of target market, enlarge the sales and obtain the sustainable competition advantages. In today’s market environments, obtaining the competition advantages is getting more difficult, the middlemen is more powerful, so the role of marketing channel management is getting more and more important in the management of marketing, and is regarded as a key strategic factor.

三、课程性质与教学目的

分销渠道治理是市场营销专业学生必修的专业课。通过本课程的教学，希望达到下述目标：1、使学生全面掌握营销渠道治理的差

不多概念、差不多理论、以及营销渠道策划和治理的差不多操作程序与差不多方法；2、通过案例分析与讨论，培养学生应用这些概念、理论与方法分析问题和解决问题的实际操作能力；3、使学生在学完本课程后，特不是在进入实际工作岗位以后，能够胜任一般性的营销渠道治理工作。

四、教学内容及要求

第一章营销渠道的差不多理论

（一）目的与要求

1．用自己的语言清晰表达营销渠道的概念，解释其内

涵，并能举例讲明营销渠道的要紧形式；

2．辨识与分析营销渠道的功能，并从功能安排角度考虑营销渠道的设置；

3．用几种不同理论解释营销渠道存在的缘故；

4．了解观看与研究营销渠道的不同视角及其差异；

5．阐述营销渠道在企业营销中的地位和重要性。

（二）教学内容

第一节营销渠道的内涵

1．要紧内容：什么是营销渠道；营销渠道的参与者；

营销渠道的差不多假设

2．差不多概念和知识点：营销渠道；营销渠道的功能

与功能流；营销渠道的参与者；营销渠道的差不多假设

3．问题与应用（能力要求）：理解营销渠道的内涵

第二节营销渠道存在的基础与理论

1．要紧内容营销渠道存在的差不多理论

2．差不多概念和知识点交换理论；中间商功能理论；

交易成本理论

3．问题与应用（能力要求）：掌握营销渠道什么缘故会存在

第三节营销渠道在企业营销中的地位与重要性

1.要紧内容：营销渠道在营销中的地位

2.差不多概念和知识点：什么缘故营销渠道在企业营销中

的地位日益凸现？哪些环境要素的变化导致了如此的变化？

3.问题与应用（能力要求）：了解营销环境的变化对渠道的

阻碍

第四节营销渠道治理

1.要紧内容：营销渠道治理的内涵和特点；渠道治理人员

及其职责；渠道治理程序

2.差不多概念和知识点：营销渠道治理的内涵和特点；渠

道治理人员及其职责；渠道治理程序

3.问题与应用（能力要求）：掌握营销渠道治理的内涵和

特点，了解渠道治理人员职责和渠道治理程序

（三）实践环节与课后练习

1、什么是营销渠道？营销渠道的要紧功能是什么？

2、营销渠道什么缘故会存在？

3、谈谈你对营销渠道在企业渠道中地位和重要性的认

识。

4、什么是渠道治理？

5、渠道治理有什么特点？请举例讲明。

6、简述渠道治理的程序，并讲明它与治理四大职能的

对应关系。

（四）教学方法与手段

本章教学采取讲授与课堂讨论相结合的方式。

第二章营销渠道设计

（一）目的与要求

1.用自己的语言清晰描述渠道设计的程序；

2.利用安索夫模型，举例讲明在不同情况下渠道设计的目

的；

3.针对企业的情况，制定营销渠道的目标与任务；

4.分析阻碍渠道设计的各种因素，尤其是顾客服务需求；

5.对企业的营销渠道结构进行初步的设计。

（二）教学内容

第一节营销渠道设计的程序与确认设计需要

1.要紧内容:营销渠道设计的程序与确认设计需要