保险产品组合及产品组合分析

– 缓慢渗透策略：指用低价格和低水平的营销费 用推出新的保险产品的策略。
• 成长期的营销策略
– 产品方面：不断完善保险产品，突出强调特色， 提高保险产品的竞争能力。
– 价格方面：分析竞争者价格策略，维持原价或 在适当时机降价。
– 渠道方面：积极开发新的销售渠道，使产品销 售面更加广泛。
– 促销方面：继续开展各种促销活动，依据保险 消费者需求变化而变化广告宣传内容。
– 包装上文字的设计要求能够增加消费者的信任 感，并且能够指导消费。
– 包装装潢上所采用的色彩、图案要符合消费者 的心理要求并且不和民族习惯、宗教信仰发生 抵触。
• 包装策略
– 类似包装策略：对保险公司所有产品的包装物上 都采用相同或近似的图案、色彩等共同的特征。
• 好处：节省包装设计费用；有利于树立整体形象、扩 大影响；有利于利用已有的产品形象和信誉推广新产 品。
– 市场方面：积极寻找和进入新的市场。 – 服务方面：努力做好保险售后服务，留住现有
的保户，吸引更多的消费者。
• 成熟期的营销策略
– 市场改进：进入新的保险细分市场；在原有 地区中创造新顾客。
– 产品改进：险种的重新组合、险种功能开发 改进。
– 营销组合改进：价格改革、渠道改革、促销 改革。
• 衰退期的营销策略
• 缺点：产品特色和个性不明显。
– 分类包装策略：指依据产品的不同档次、用途， 在不同的细分市场采用不同的包装设计。
• 好处：可以针对产品的特点、目标顾客的要求设计出 合适的包装设计。
• 缺点：设计费用比较昂贵，无法体现公司的整体形象。
二、品牌
• 品牌是利用名称、数字、术语、标志、符 号、图案或其组合来标识一家保险公司的 一种或多种产品，以区别于其他竞争产品。
迅速减少 单位成本最低 迅速减少 行动缓慢者 数目迅速减少
二、保险产品生命周期的营销策略
• 引入期的营销策略 ：
– 快速撇脂策略：指以高价格和高水平的营销费 用推出新的保险产品的策略。
– 缓慢撇脂策略：指以高价格和低水平的促销费 用将新的保险产品投入保险市场的策略。
– 快速渗透策略：指用低价格和高水平的销售费 用推出新的保险产品的策略。
• 衰退期是指由于新的保险产品已不适应保险 市场需求，或替代品已经占领市场，竞争力 衰弱， 销售量大幅度萎缩直至退出市场的阶 段。
保 费
保费收入
收
入
和
利
润
利润
引入期
成长期
成熟期
衰退期
销售量 成本 获利 顾客群 竞争者
低
快速上升
单位成本高 单位成本较低
Байду номын сангаас损失
上升
新潮者
早期采用者
很少
成长中
最高峰 单位成本很低 最高 中间多数 最高
保险产品组合的分析
• 通过保费收入/利润贡献率的分析，我们可 以了解目前主要的险种销售状况，为产品 组合提供重要依据。
• 可以通过对险种的市场轮廓进行分析而获 得相关信息，以确定险种的定位。
• 如果我们能够通过增加险别来增加利润的 话，那就说明现有的险种太短；如果能够 通过削减险别来增加利润的话，那就说明 现有的险种太长。
• 商标是已经合法注册的品牌或品牌的一部 分，当注册的产品为服务时，也使用服务 商标。
• 品牌策略
– 品牌化策略：是否使用品牌。 – 品牌使用者策略：使用谁的品牌。 – 品牌数量策略：使用多少品牌。
• 个别品牌策略：即保险公司为自己不同的产品分 别使用不同的品牌。
三、组合保险产品的方法
• 功能互补：针对不同的保险条款所提供的不同保 险责任进行组合，突出不同功能的互补作用，既 注重保险面的拓展，又突出主要责任的比重。
• 客户需求层次互补：按照保险需求的层次性，针 对某一险种，分析其特定人群的不同需求，从而 进行需求定位和分类，并制定不同的产品组合。
• 时间互补：针对人生旅途中不同年龄段的不同需 求，设计阶段鲜明又连贯互补、突出重点的组合 方案。
• 家庭责任互补：根据每个家庭不同特色以及家庭 成员在家庭中所扮演的角色和承担的责任不同而 组合。
第二节 保险产品生命周期策略
一、保险产品生命周期
• 产品生命周期是指产品从进入市场到退出 市场的周期化过程，它不是指产品的使用 寿命，而是指产品的市场寿命 。
• 保险产品的生命周期包括引入期、成长期、 成熟期和衰退期四个阶段。
第六章 保险产品策略
一、保险产品组合及产品组合分析
• 保险产品组合（也称保险产品品种配备） 是保险公司生产或销售的全部产品的结构， 即所有产品线和产品品目的组合。
• 保险产品组合有一定的宽度、长度、深度 和相容度。
• 保险产品组合的原则：
– 为了满足客户转移风险的需要。 – 组合的基础是基本保障。 – 组合后的保险产品应该更加有利。
– 确认疲软险种 – 继留策略：
• 连续策略，即过去的营销策略维持不变。 • 集中策略，即将人力、物力和财力集中于一些最
有潜力的市场与销售渠道。
• 收割策略，即大幅度降低促销费用，减少促销人 员，价格维持不变甚至稍有提高。
– 丢弃策略：确定丢弃方式与丢弃时机。
第三节 保险附加产品策略
一、包装
• 包装包括以下方面：
二、保险产品组合策略
• 扩大产品组合策略：包括拓展产品组合的宽度 和加强产品组合的深度两方面的内容。
• 险种延伸策略：加深保险产品组合的深度，在 同一个险种中开发出更多的险别和保险产品， 使保险产品系列化。
• 缩减保险险种策略：指保险公司缩减保险产品 的宽度（广度）以及降低险种的深度，主要是 减少一些利润低、无竞争力的险种。
购买 人数 (%)
早期大多数
早期采用者 革新者
2.5
13.5
34
晚期大多数
后随者
34
16
时间
• 引入期是指保险产品进入保险市场的开始阶 段。
• 成长期是指新的保险产品经过宣传促销，为 大批购买者所接受，销售量迅速增长的阶段。
• 成熟期是指由于产品的市场已经趋于饱和， 或者已经出现强有力的替代产品的竞争，新 的保险产品的销售量增长率开始趋缓，并逐 步趋于下降的阶段。
– 在产品以及与产品有关的所有附属服务中以图 形或文字方式表现各种信息。
– 销售或提供服务的代理人或公司其他代表的形 象。
– 对不断发展的客户营销联系的管理方式。 – 提供保险产品的公司形象和信誉。
• 包装的设计应符合下列要求：
– 造型美观大方，图案生动形象。
– 包装要能够显示商品的特点和独特风格。