保险市场细分与寿险五大需求PPT课件

业务检验
• 细分提供潜在的盈利机会 –空间已经很大 –可提供巨大的增长机会 • 细分提供潜在的竞争优势 –提高细分的价值适合当前和潜在的技能/好处 –如果提高了价值则细分是有防御性的（例如：领先的好 处、竞争对手难以模仿、对竞争者不透明、一致实施难 以取得等）
6
20岁
30岁
40岁
50岁
60岁
单身期
3

绝大多数销售工作的成败不 是在其后期，而是在其初期 (需求的识别和开发期)决定 的，要想提高效能，就必须 使销售过程和客户的购买过 程保持一致

• • • •
需求 态度、愿望 行为 社会人口背景
仅仅向客户陈述产品的种种 好处并不会有显著的效果， 我们需要将产品或服务的特 点和客户需求，也就是客户 真正关心的利益结合起来， 力求为客户带来的真正价值， 才能从根本上促成销售
11
•
– – 事业有成，成熟自信，承担主 要的家庭责任，工作繁忙；成 熟的思考与分析能力，对商业 行为、国际先进经验和新兴事 物的了解与接受能力很强；消 费水平高，经常出入高消费场 所，看重消费的品牌和实力， 对价钱不看重 – –
社会背景和一般需求 高收入人群 更在意风险转移和投资功能， 而非储蓄功能 最想拥有的保险产品主要是 一般寿险和养老险，对医疗 保险关注较小 如果服务质量高、代理人素 质高、保险公司背景好、有 信誉，价格不是太大问题
7
100% = 7,161
低收入高 龄客户群 传统中年 客户群
13.9
富裕客 户群
6.5
33.8
12.7
高素质中青年 客户群
33.1
年轻工薪 客户群
资料来源：DRC寿险市场调查（2002年，中国10大城市）
8
细分客户群
收入
年龄
教育程度
富裕客户群
年轻高素质 中青年客户 群 年轻工薪客 户群 传统中年客 户群 高龄低收入 客户群
•
– – – –
产品购买 商业寿险支出为所有细分市 场中最高的 主要拥有健康险、养老保险 和意外险，也有投资类产品 在购买过程中花更多的时间 进行产品比较 仍以代理和保险公司柜台为 主要渠道，但有兴趣尝试新 渠道
•
– – –
服务需求 对及时通知和代理人的可接 触性要求较高 对代理人服务及时性的要求 高于平均水平 希望通过方便快捷的方式进 行续保和沟通，不希望花太 多时间接受面对面的服务 对网上保险有更多的经验和 信任感


寿险市场的细分
各细分市场的客户需求特征 各细分市场的优先保险需求 保险五大需求理念运用
2
销售侧重
推销
产品/服务
客户
• 需求不断扩大 • 公司的迅速扩张 • 专业推销人员的崛起
• • • •
市场日渐饱和 客户需求多样化 渠道多样化 专业营销人才的涌现
• • • •
市场竞争的加剧 产品多样化 服务要求的多样化 产品/服务专门人员的出现
2000-5000人民币之间
• 49％的人在30岁以上 • 79％的人在40岁以上 • 所有人都在40岁以上
• 所有人都有高中或中专
学历
2000-5000人民币之间
• 84％的人教育水平低于
中专
• 无人受过高中以上教育
10


寿险市场的细分
各细分市场的客户需求特征 各细分市场的优先保险需求 保险五大需求理念运用
• 所有家庭的月收入都在
5000人民币以上
• 63％的人在40岁以上
• 27％的人在40岁以上
• 64％的人有高中以上文
化程度 化程度
• 67％的家庭月收入在
2000-5000人民币之间
• 所有人都有大专以上文
• 41％的家庭月收入在 • 43％的家庭月收入在 • 90％的家庭月收入在
2000人民币以下
Fra Baidu bibliotek两人世界期
三口之家期
空巢期
退休期
• 经济独立 • 未结婚
• 结婚 • 尚无子女
• 有子女 • 子女经济未独立
• 有子女 • 子女经济独立
• 失去稳定经济
来源
• 基于生命周期的市场细分方式是被国内外寿险公司广泛采用的市场细分方式，对代理人的销售起到
了有效的指导作用 • 然而，处在同一生命周期的人群仍然可能因其职业类型、性格、收入、教育程度的不同而具有截然 不同的寿险需求 • 这一情况在中国由于寿险的低渗透度而表现得尤为突出
4
实施难 易程度

需求/态度
• 这些是推动独特的产品和服务的独特客户
需求么？ – 客户需要/想要什么服务？ – 他们愿意为之支付多少钱？ – 目标客户希望怎样的接触方式？
产品/服务的使用
• 是否存在通过新的产品服务和令人激动的
产品服务能够获得的独特目标客户细分？ – 产品服务使用情况和不同客户的盈利性 怎样？ – 如何区分他们？ – 他们是否具有某些独特的使用、人口、 地域特点可以刺激产生更好地为之服务 的观点/新产品开发的观点？
• 所有家庭的月收入都在
5000人民币以上
• 63％的人在40岁以上
• 27％的人在40岁以上
• 64％的人有高中以上文
化程度 化程度
• 67％的家庭月收入在
2000-5000人民币之间
• 所有人都有大专以上文
• 41％的家庭月收入在 • 43％的家庭月收入在 • 90％的家庭月收入在
2000人民币以下
2000-5000人民币之间
• 49％的人在30岁以上 • 79％的人在40岁以上 • 所有人都在40岁以上
• 所有人都有高中或中专
学历
2000-5000人民币之间
• 84％的人教育水平低于
中专
• 无人受过高中以上教育
9
细分客户群
收入
年龄
教育程度
富裕客户群
年轻高素质 中青年客户 群 年轻工薪客 户群 传统中年客 户群 高龄低收入 客户群
收入/价值
• 谁是最有价值的客户？
人口学
• 有没有独特的客户群可以确认其人口学特
地理 竞争优势/区分
•
征？ – 外部可以观察到的/确定的不同客户的特 点是什么？ 客户的物理地点在哪里？ – 客户的使用模式是否随地点变化而变化？
5
好的市场细分能够通过市场和营销的双重考验
市场考验
• 细分是独特的 –在细分内部成员间强烈、普遍的需求、障碍、行为、 态度等 –不同细分成员之间不同的需求、障碍、行为、态度等 –我们对不同细分可能提供不同的服务 • 细分是可以实施的 –细分容易理解，细分用户容易辨认 –可以通过沟通和销售队伍来找到这些细分用户 –对细分用户有益的行动明确可行
•
– – –
对外资寿险公司的认知 对外资寿险公司的了解和接 触远远高于平均水平 与国内保险公司相比，相信 它们的技术、产品和服务质 量 比较愿意从外资公司购买产 品 理想中的保险公司形象是财 力雄厚、国际化和专业化