经销商拜访八步法

经销商拜访八步法

第一步准备工作:

——回顾上一次拜访情况，明确此次拜访目的；

——前期准备工作：做好零售点分品种经营，制定《客户拜访线路图》；

——检查应带的《拜访记录表》《客户拜访线路图》；

——检查携带所要推广品种的美加特包装袋及样品；

——准备其它各种材料：胶纸、刀片、记号笔、广告宣传品及其它设备；

——事先了解经销商对公司产品批发价格；

——检查个人外表仪容，力求朴素整洁。

第二步打招呼（问候客户）:

——先主动向店主问好，称呼店主要合情合理（如：初次见面可称呼“老板”，熟悉后可直呼其名会更亲切）；

——对其他在场人员也应一一点头致意；

——声音要有精神，给人以精力充沛的印象；

——要面带笑容，消除对方紧张情绪；

——初次拜访客户，亲切打招呼后，报上公司的名称和本人姓名，然后面带微笑把名片递到顾客手上。并用双手接过顾客递来的名片，看清记好姓名后妥善保管；

——与客户进行简短友好交谈，了解最近生意情况。

第三步察看店情：

——察看经销商仓库的仓容大小及剩余空间；

——察看客户店内各种产品的摆放；

——察看祥云及竞争对手海报及其它终端宣传品的粘贴和摆放情况；

——察看祥云及对手产品陈列情况。

第四步广告、海报、陈列：

——粘贴祥云最新的海报宣传品，清除过时的宣传品；

——及时更换外观破损、弄脏的海报；

——清除本公司海报宣传品上的遮盖物；

——海报位置平视醒目，一般在店里最易看见的地方（如门口、收银员后等），且海报要保持整洁；

——要求粘贴祥云品牌海报；

——条幅、店招悬挂在店前醒目位置，并注意保护；

——主推产品全部陈列在前排醒目位置，主销品种也要有陈列；

——陈列品种无板结，外观整洁；

——主推祥云品种至少有一包拆包零售。

第五步清查库存：

——认真清点祥云及竞争对手产品的库存，并按品牌、品种的不同，当场在《微信拜访关联》做好记录；

——翻动本公司产品，对板结的要打松；

——用抹布擦干净公司所有产品；

——若有不良品或积压品，应及时协助处理调换。

第六步与顾客沟通，信息收集：

——详细了解祥云和竞争对手产品的进货、销量及价格。了解竞争对手终端销售形势、销售策略的变革及促销方式；

——详细了解本公司产品质量的反馈情况；

——了解有无串货、斗价情况发生；

——了解配送货是否及时到位；

——了解销售的淡、旺季时间（年中、当月、每天）；

——了解顾客需求及存在的困难，并寻求帮助途径；

——了解当地经济作物的种植及销售状况；

——收集种植大户、用肥大户资料；

——了解当地农业生产中的奇闻趣事。（如某地方有农户种出大冬瓜等）；

——遇到用户来买肥，要积极向其推介本公司产品。旺季遇到顾客很多时，应根据实际情况主动帮忙。及时传达公司的政策及规定。对收集到的信息做好记录。

第七步下订单：

——根据库存情况，协助安排其零售商进货。（主推品种库存要达到10包以上，主销品种库存20包以上）；

——要根据品种安排，展示相应品种包装袋及样品、推广新品种；

——回答客户疑义，做出销售陈述；

——介绍促销计划，提出增加销量的建议；

——确认客户同意的订货量；

第八步微信关联及建档：

——所有拜访关联客户数据，需在微信平台拜访录入完成；

——新拜访经销商，需在微信平台完成与经销商沟通的收集信息新增录入；