常见的增员异议处理(示范)
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2015-6-10 常见的增员异议处理 13
异议4： 业绩、收入不稳定
2015-6-10
常见的增员异议处理
14
----如果你的工作量稳定，业绩自然就稳 定。如果你不能努力地投入工作，你的收 入当然会不稳定。你本来只想赚5000元， 结果却赚了1万元，比预期的多了1倍，也 的确是不稳定。总之，收入是与努力成正 比的，付出得越多，就赚得越多。只要工 作量稳定，收入自然就稳定。假如我每天 都坐在家里，当然无法产生业绩，所以业 绩要稳定，一定要去拜访更多的客户。我 想这个道理，不仅是适用于保险业，在各 行各业也都是如此。
分组研讨并依次发表
2015-6-10
常见的增员异议处理
17
异议处理要领
认同+缓问+解释
2015-6-10
常见的增员异议处理
18
拒绝处理的常用方法
真诚地表达出对客户的赞美,寻求认同 让对方一开始就说“是” 多问,多听,寻找增员点 站在他人立场,了解别人的态度和观点 对不同意见的冷却,沉默处理
2015-6-10
常见的增员 异议处理
2015-6-10
常见的增员异议处理
1
增员 增员
增源 增援
2015-6-10
增援 增源
常见的增员异议处理 2
拒绝出现的场合：
电话约访、增员接触 增员询问、增员说明 增员促成、增员说明会
2015-6-10 常见的增员异议处理 3
心理
拒绝理由
-没经验,每口才 -不愿放弃现在的工作 -我不适合做保险 -做保现是赚亲戚朋友的钱 -面子拉不下来 -现在下岗人那么多,哪儿有人买保险啊? -很多熟人都买过保险了
常见的增员异议处理
19
增员拒绝处理话术的 设计是一门技术， 更是一门艺术。
2015-6-10
常见的增员异议处理
20
2015-6-10 常见的增员异议处理 15
增员工作中的常见异议研讨
#不愿放弃现在工作 #我没有能力 #保险公司会倒闭 #等我想干了再找你 #等我把事情处理完了再来 #没有底薪 #做保险人没地位、没面子 #保险跟传销差不多 #保险业务员素质太差，不想和他们为伍
2015-6-10 常见的增员异议处理 16
推销
-保险不好做 -保险是敲门的 -兼职能不能
收入
-没底薪 -不稳定 2015-6-10
常见的增员异议处理 4
பைடு நூலகம்
应对异议的策略
2015-6-10
常见的增员异议处理
5
不可处理的异议
（增员者的原因）
*唐突 *言不由衷 *不可信的承诺
2015-6-10 常见的增员异议处理 6
可处理的异议
（被增员者自身的因素）
满足现状 不信任 不自信 其他
2015-6-10 常见的增员异议处理 7
异议1： 干保险老让人拒绝， 没有面子。
2015-6-10
常见的增员异议处理
8
----您的想法跟我从前一样，但 我现在已经不这样认为了。“面 子”是什么呢？我觉得，只要从 事的工作有意义，能提升自己， 发展自己，又能挣到钱，这就是 最体面的工作。况且，正因为有 了客户的拒绝，我们的工作才有 意义，锻炼自己的机会才更多， 对吗？
2015-6-10 常见的增员异议处理 11
异议3： 家人反对
2015-6-10
常见的增员异议处理
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----你家人会不会反对你是不是做保 险？很多人在你未成功之前都会泼你 冷水，等到你成功之后才说你的选择 是对的。有没有听过一句话叫做“成 者为王，败者为寇 ”，你成功了，家 人自然以你为荣，没有人会反对保险， 你的家人只是怕你失败而反对，你觉 得你会失败吗？如果你象我一样努力， 你还会失败吗？
2015-6-10 常见的增员异议处理 9
异议2： 工作时间很长
2015-6-10
常见的增员异议处理
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----你有没有在电视节目里看过 “大搬家”的游戏？当你在搬东 西的时候，是希望时间长一点还 是短一点？我想应该是越长越好， 最好能把东西全部搬空。当一个 人能力很好，抢钱的时间都不够， 怎么会嫌时间太长？时间越长， 是不是抢得越多？这样不是很好 吗？
异议4： 业绩、收入不稳定
2015-6-10
常见的增员异议处理
14
----如果你的工作量稳定，业绩自然就稳 定。如果你不能努力地投入工作，你的收 入当然会不稳定。你本来只想赚5000元， 结果却赚了1万元，比预期的多了1倍，也 的确是不稳定。总之，收入是与努力成正 比的，付出得越多，就赚得越多。只要工 作量稳定，收入自然就稳定。假如我每天 都坐在家里，当然无法产生业绩，所以业 绩要稳定，一定要去拜访更多的客户。我 想这个道理，不仅是适用于保险业，在各 行各业也都是如此。
分组研讨并依次发表
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异议处理要领
认同+缓问+解释
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拒绝处理的常用方法
真诚地表达出对客户的赞美,寻求认同 让对方一开始就说“是” 多问,多听,寻找增员点 站在他人立场,了解别人的态度和观点 对不同意见的冷却,沉默处理
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常见的增员 异议处理
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增员 增员
增源 增援
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增援 增源
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拒绝出现的场合：
电话约访、增员接触 增员询问、增员说明 增员促成、增员说明会
2015-6-10 常见的增员异议处理 3
心理
拒绝理由
-没经验,每口才 -不愿放弃现在的工作 -我不适合做保险 -做保现是赚亲戚朋友的钱 -面子拉不下来 -现在下岗人那么多,哪儿有人买保险啊? -很多熟人都买过保险了
常见的增员异议处理
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增员拒绝处理话术的 设计是一门技术， 更是一门艺术。
2015-6-10
常见的增员异议处理
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2015-6-10 常见的增员异议处理 15
增员工作中的常见异议研讨
#不愿放弃现在工作 #我没有能力 #保险公司会倒闭 #等我想干了再找你 #等我把事情处理完了再来 #没有底薪 #做保险人没地位、没面子 #保险跟传销差不多 #保险业务员素质太差，不想和他们为伍
2015-6-10 常见的增员异议处理 16
推销
-保险不好做 -保险是敲门的 -兼职能不能
收入
-没底薪 -不稳定 2015-6-10
常见的增员异议处理 4
பைடு நூலகம்
应对异议的策略
2015-6-10
常见的增员异议处理
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不可处理的异议
（增员者的原因）
*唐突 *言不由衷 *不可信的承诺
2015-6-10 常见的增员异议处理 6
可处理的异议
（被增员者自身的因素）
满足现状 不信任 不自信 其他
2015-6-10 常见的增员异议处理 7
异议1： 干保险老让人拒绝， 没有面子。
2015-6-10
常见的增员异议处理
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----您的想法跟我从前一样，但 我现在已经不这样认为了。“面 子”是什么呢？我觉得，只要从 事的工作有意义，能提升自己， 发展自己，又能挣到钱，这就是 最体面的工作。况且，正因为有 了客户的拒绝，我们的工作才有 意义，锻炼自己的机会才更多， 对吗？
2015-6-10 常见的增员异议处理 11
异议3： 家人反对
2015-6-10
常见的增员异议处理
12
----你家人会不会反对你是不是做保 险？很多人在你未成功之前都会泼你 冷水，等到你成功之后才说你的选择 是对的。有没有听过一句话叫做“成 者为王，败者为寇 ”，你成功了，家 人自然以你为荣，没有人会反对保险， 你的家人只是怕你失败而反对，你觉 得你会失败吗？如果你象我一样努力， 你还会失败吗？
2015-6-10 常见的增员异议处理 9
异议2： 工作时间很长
2015-6-10
常见的增员异议处理
10
----你有没有在电视节目里看过 “大搬家”的游戏？当你在搬东 西的时候，是希望时间长一点还 是短一点？我想应该是越长越好， 最好能把东西全部搬空。当一个 人能力很好，抢钱的时间都不够， 怎么会嫌时间太长？时间越长， 是不是抢得越多？这样不是很好 吗？