第7章商务谈判策略

第一节 商务谈判策略概述
谈判是一门操作性极强的科学。在商务谈判过 程中，为了使谈判能够顺利进行和取得成功， 谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱 点，善于发挥己方主观和客观上的某些优势， 准确地把握谈判中合作与竞争的“度”，这是 谈判成败的关键。谈判者双方不仅需要真诚与 守信，同样需要根据具体情况，灵活运用适当 的策略使双方之间的分歧能够合理解决，意见 趋向一致，在谈判中获得最佳利益。因此，在 商务谈判中熟悉、掌握和运用各种切合实际的 策略，是衡量谈判者能力高低的重要标志。
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二、对付“阴谋型”谈判者的谈判 策略
(一)反车轮战策略
(1) 及时揭穿对方的诡计，敦促对方停止换人。 (2) 制造借口拖延谈判，直到原来的对手重新回到谈判桌上。 (3) 对更换上桌的谈判对手拒绝重复以前的陈述，而静坐听其对方 的“报告”。这样，一方面可以挫其锐气，另一方面也给自己一个养精 蓄锐的机会。 (4) 如果新上桌的对手否认过去的协定，己方也可以针锋相对地否 认曾经许下的诺言。 (5) 在消极对抗中，不要放过新上桌对手的新建议，抓住有利时机 及时签约。
参见教材P213 (资料来源：袁革. 商贸 谈判. 北京：中国商业出 版社，1995)
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三、成交阶段策略
1. 期限策略 2. 优惠劝导策略
3. 行动策略 4. 主动提示细节策略
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第三节 谈判地位策略
一、主动地位策略 (一)前紧后松策略 (二)不开先例策略 (三)限定策略 (四)欲擒故纵 (五) 先声夺人策略 (六)声东击西策略 (七)出其不意策略 (八)炒蛋策略
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二、被动地位策略
(二)对付抬价策略
(1) (2) (3) (4) 在讨价还价时，就要对方做出某种保证，以防反悔。 尽早争取对方在协议书或合同上签字，防止对方反悔或不认账。 如果发现对手的诡计，应及时指出，争取主动。 终止谈判。
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三、对付“固执型”谈判者的谈判 策略
(一)先例旁证策略 (二)制造僵局策略
(1) 市场情况对己方有利。 (2) 让对方相信自己是有道理的，僵局是由对方 造成的。 (3) 在制造僵局之前要设计出消除僵局的退路， 以及完整的僵局“制造”方案。 (4) 制定消除僵局后的提案。
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二、商务谈判策略是实现谈判目标的跳板
1. 有利于搞好谈判开局
2. 有利于把握谈判的方向和 进程
3. 有利于实现双方的友好合 作
4. 有利于取得最佳谈判成果
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三、商务谈判策略运用的基本原则
1. 通晓
2. 周密谋划
3. 反应灵活，能急中生智 4. 有理、有利、有节
5. 业精于勤
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四、商务谈判策略的分类
(一)战略策略与战术策略
(二)时机策略、方位策略和方法 策略
1. 时机策略 2. 方位策略 3. 方法性策略
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第二节 谈判过程策略
谈判的阶段可分为三个，即开局 阶段、磋商阶段和成交阶段。谈 判在不同的阶段，所采取的策略 是不同的。
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一、开局阶段策略
(一)创造和谐气氛策略
(1) 趣。 (2) (3) (1) (2) (3) (4) (5) 从容自若，侃侃而谈，自然地调动起对手的谈判兴 巧妙地谈些中性话题，消除对手的陌生和疑虑。 旁敲侧击，探测出对方的虚实意向。 态度诚恳真实，具有求实性。 共同商定谈判的议事日程。 沟通思想为前奏，以谋求同存异。 避免闲聊，离题太远。 切忌故作姿态，也不宜过分热情。
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第四节 谈判对方不同风格的策略
谈判者由于文化、修养、 性格及经历的不同，往往会 表现出不同的谈判风格和特 点。因此，这就要求谈判者 要根据谈判对手的不同风格， 采取相应的策略。
来自百度文库
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一、对付“强硬型”谈判者的谈判 策略
(一)以柔克刚策略
(二)争取承诺策略 (三)更换方案策略 (四)“黑脸白脸”策略
(二)切入正题策略
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(三)察言观色策略
(1) 径直步入会场，态度从容、友好、自信。肩膀放松，目光平视， 握手力度适当。 (2) 动作和说话要轻松自如，从容不迫。 (3) 可适当地谈些业务方面的话题，避免情绪不稳、急躁或不耐烦。 (4) 切忌以貌取人或先入为主，过早地把对方的意图形成固定的看 法。
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一、商务谈判策略的含义
策略是指人们谋事的计策和方略，谈判策略是指进行 谈判的计策和方略，是指在谈判实际过程中实现谈判 任务与目标的方法和手段。它是借助于一种巧妙的方 式来完成谈判任务的，它是有预谋性和随机性的。精 于谈判的高手，总是在谈判之前，对要谈什么、怎么 谈、可能发生的情况及产生的后果等，有一个思维活 动过程，以便形成主意，预拟方案，然后实施，这就 是所谓的“预谋性”。 商务谈判策略，是指在商务谈判活动中，谈判者为了 达到某个预定的近期或远期目标，所采取的计策和谋 略。它依据谈判双方的实力，纵观谈判全局的各个方 面、各个阶段之间的关系，规划整个谈判力量的准备 和运用，指导谈判的全过程。
(三)以守为攻策略
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四、对付“虚荣型”谈判者的谈判 策略
(一)投其所好策略
(二)顾全面子策略 (三)强化制约策略
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本章小结
商务谈判策略，是指在商务谈判活动中，谈判者为了 达到某个预定的近期或远期目标，所采取的计策和谋 略。它依据谈判双方的实力，纵观谈判全局的各个方 面、各个阶段之间的关系，规划整个谈判力量的准备 和运用，指导谈判的全过程。 商务谈判主要分为开局阶段、磋商阶段和成交阶段。 在商务谈判不同的阶段，谈判人员总会选择一些主导 性的策略，制定不同的谈判策略。 在商务谈判过程中，由于谈判人员在素质、经济实力、 拥有的信息量、准备的情况等方面存在着许多差异， 因此，总会存在被动、主动和平等地位的区别。当谈 判人员所处的地位不同时，应选择不同的谈判策略来 实现自己的谈判目的。
(一)“挡箭牌”策略 (二)踢皮球策略 (三)疲惫策略 (四)吹毛求疵策略 (五)以柔克刚策略
(六)难得糊涂策略
(七)多问多听少说策略
(八)以退为进策略
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三、平等地位策略
(一)回避冲突策略
1. 休会策略 2. 坦诚策略 3. 弹性策略 4. 转移策略
(二)情感策略
1. 私下交往策略 2. 润滑策略 3. 双赢式策略 4. 满足需要策略 5. 调和折中策略
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第七章 商务谈判策略
【学习要点及目标】 通过本章学习，使学生认识商务谈判策略的 含义，掌握能够根据不同的情况使用不同的 策略，在灵活掌握谈判策略的基础上，采取 有针对性的措施破解相应的策略。 【引导案例】 参见教材P172 (资料来源：石永恒. 商务谈判精华. 北京： 团结出版社，2003)
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二、磋商阶段策略
(一)报价策略
1. 报价时机策略 2. 价格分割策略 3. 价格优惠策略 4. 价格比较策略 5. 价格差异策略
(二)还价策略
为了搞清价格真相，可采取以下策略。
(1) 摸清真实价格策略。 (2) 询问紧追策略。
具体的还价策略可采取以下几种。
(1) 吹毛求疵策略。 (2) 不开先例策略。 (3) 最后通牒策略。
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自 测 题
1. 什么是商务谈判策略？ 2. 在商务谈判的磋商阶段，可以采取哪些应对 策略？ 3. 当在谈判中处于被动地位时，采取哪些策略 比较适宜？ 4. 在商务谈判过程中，当己方遇到“强硬型” 谈判对手时，应采取哪些应对策略？ 5. 详述商务谈判开局阶段选择策略应注意的因 素和可选择的主要策略。
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案例分析
中德合资兴建拜耳——上海齿科谈判 参见教材P210 思考题： 1. 试分析在该谈判的各阶段中双方各使用了 哪些策略？ 2. 根据案例所提供的资料，请分析双方如何 取得谈判的成功？ (资料来源：刘园. 国际商务谈判. 北京：中 国对外经济贸易出版社，2001)
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阅读资料
建立良好谈判气氛的行为 忌讳
(四)淡化等级、消除开局冷场策略
(1) 东道主一方应有主人风范，以热情友好的语言首先发言，并有 意识地同客人产生共鸣，创造和谐、活跃的气氛。 (2) 双方的主谈人在举止、言谈中尽量表现出豁达大度，使对方放 松。 (3) 发言时间上双方要分配合理，不要出现独霸会场的局面。 (4) 先把双方容易达成一致的事项提出，创造一种和谐的 “共同 感”、“一致感”。 (5) 发言要简洁明了，切忌夸夸其谈。