新人训练操作手册(一)

化蛹成蝶（每周一次） 化蛹成蝶（每周一次）
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十天成才 一年期许
第一章： 第一章：新人星光大道班 第三章：新兵战斗营 第三章： 第五章： 第五章：转正战斗营 第七章： 第七章：准主任三大训练营 第二章： 第二章：代资考培训班 第四章：新人衔接训练 第四章： 第六章：化蛹成蝶（ 月新人 月新人） 第六章：化蛹成蝶（4-6月新人 7-9月新人） 月新人 第八章： 第八章：主任晋升
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第四章： 总公司的课程） 第四章：新人衔接训练 （总公司的课程） 时间： 天 时间：60天 操作者：管理处组训、兼讲 操作者：管理处组训、 培训方式：讲授 演练 背诵+通关 市场实做+夕会反馈 演练+背诵 通关+市场实做 夕会反馈+绩效追踪 培训方式：讲授+演练 背诵 通关 市场实做 夕会反馈 绩效追踪 培训内容： 培训内容：详见附件新人成长卡所介绍 培训目标：提升展业技能，人人开单， 培训目标：提升展业技能，人人开单，人人转正
十年戒毒 终身想毒
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星光大道班的操作
启发
教学方法
共鸣 案例
（用事实说话） 用事实说话）
互动
学员教育学员
感动) 爱与责任 （感动
讲课者应是最优秀的 分享者是最平凡的： 分享者是最平凡的：分享自己从业的心路历程 唱励志歌曲
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星光大道班的操作
了解学员 大喜大悲 有哭有笑 写感言 反馈教学 强化教学内容 树立榜样 示范作用 永生难忘 写家书 父母 儿女 配偶
教学效果
心灵震撼
上台分享
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星光大道班解决两个问题
我为什么要干保险（对新人进行反复洗脑， 我为什么要干保险（对新人进行反复洗脑，让新人认 同做保险有前途。点亮心灯！） 同做保险有前途。点亮心灯！）
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转正战斗营 班次 参训人数 转正人数 6 604 604 57 57 34 34 15 15 36 36 19 19 90 90 24 24 48 48 37 37 30 30 57 57 55 55 27 27 56 56 1 1
参训率 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
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前
言
如果没有高温烈火，铁无法变成钢。 如果没有高温烈火，铁无法变成钢。 如果没有新人训练，普通人无法变成寿险营销员。 如果没有新人训练，普通人无法变成寿险营销员。 新人训练是寿险生涯的第一步，也是最关键的一步。 新人训练是寿险生涯的第一步，也是最关键的一步。 新人训练让业务员获得在寿险界生存的技能， 新人训练让业务员获得在寿险界生存的技能，因为 首先是生存其次才是发展。 首先是生存其次才是发展。
转正率 33.4 42.43 35 35 33 31.99 29.78 29.9 31.51 46.66 46 36.87 40 14..69 34 新机构
百度文库泰康人寿保险股份有限公司青岛分公司培训部
LIMRA统计 统计： 据LIMRA统计： •新人的第一个月是否留存， 新人的第一个月是否留存， 新人的第一个月是否留存 90%的因素在于其所受的训练辅 90%的因素在于其所受的训练辅 导。 •2-6月的新人，训练辅导的因 2 月的新人， 素则占60% 60%。 素则占60%。 •1年以上的新人，训练辅导的 1年以上的新人， 因素则占35% 35%左右 因素则占35%左右 •2年以上的新人，训练辅导的 2年以上的新人， 因素则占25% 25%左右 因素则占25%左右
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第一章： 第一章： 时间： 时间： 操作者： 操作者：
星光大道班 4-5天 天 分公司培训部
培训方式： 以讲述为主加班级团康活动 培训方式： 培训内容： 寿险意义及功用、公司文化介绍、产品、 培训内容： 寿险意义及功用、公司文化介绍、产品、 职涯规划及一般展业技能等 培训目标： 使得新人对寿险业有更深刻的了解， 培训目标： 使得新人对寿险业有更深刻的了解，了解 熟悉公司文化， 熟悉公司文化，掌握产品销售技能等
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目
※ ※ 总则
录
十天成才 一年期许
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“兵马未动，粮草先行”，新人培育是公 兵马未动，粮草先行” 兵马未动 司组织建设、 司组织建设、组织发展这样一个核心战略的一个 最基本的起点，也是最核心最重要的一环， 最基本的起点，也是最核心最重要的一环，新人 成功组织发展就成功，组织发展成功， 成功组织发展就成功，组织发展成功，就是泰康 整个个险的成功。 整个个险的成功。 ------陈东升 陈东升
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第三章： 第三章：新兵战斗营 时间： 天 时间：30天 操作者：管理处组训、兼讲 操作者：管理处组训、 培训方式：讲授 演练 背诵+通关市场实做 夕会反馈+绩效追踪 演练+背诵 通关市场实做+夕会反馈 培训方式：讲授+演练 背诵 通关市场实做 夕会反馈 绩效追踪 培训内容： 新人快速入门》《新人 培训内容：《新人快速入门》《新人123》 》《新人 》 培训目标：突出训练与市场实做能力，每周有主题， 培训目标：突出训练与市场实做能力，每周有主题，人人有目标
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青岛分公司积极响应总公司的号召， 青岛分公司积极响应总公司的号召，在分公司领导的要求 和指导下，青分新人专项取得了一些成果，并且在工作中积累 和指导下，青分新人专项取得了一些成果， 了部分经验，在此与大家分享， 了部分经验，在此与大家分享，期望让我们将新人项目做得更 好，以使团队具有更好的专业化，规范化，系统化的展业技能； 以使团队具有更好的专业化，规范化，系统化的展业技能； 不断壮大组织，使得新人在泰康的大舞台上更好的留存与发展！ 不断壮大组织，使得新人在泰康的大舞台上更好的留存与发展！
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星光大道班的操作
班 组 八 人 一 组 班 长 组 长 助 理
组织留人 环境留人 班务目的 留 人 团队留人 讲师留人 助教留人
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星光大道班的操作
炉子原理（融入班， 炉子原理（融入班，是被动的）
一日吸毒
吸毒原理（主动融入） 吸毒原理（ 留人的方法 集体荣誉感 庆生会
新人训练操作介绍
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自 我 介 绍
姓名 袁杰 2000年10月---12月 年 月 月 青岛分公司 销售组训班 2001年1月---2002年4月 营业部经理 年 月 年 月 外勤 育成两个营业组 2002年5月---2004年11月 营业区组训 年 月 年 月 2003年7月---9月 年 月 月 总公司组训育英班 2004年12月---2007年2月 营业区经理 年 月 年 月 2007年3月---至今 泰康青岛分公司 年 月 至今 培训部经理
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悠悠万事 培训最大 没有让我们的新人经过充分训练就出门展 业，无异于以卵击石 百炼精兵， 百炼精兵，百战精兵 十天成才， 十天成才，一年期许 ------吉云峰 吉云峰
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岗前培训班 新增人数 参训人数 参训率 分公司 1213 1691 100% 本部管理处 99 131 100% 市北管理处 74 80 100% 港中管理处 43 62 100% 中山管理处 53 76 100% 崂山管理处 64 89 100% 四方管理处 233 304 100% 李沧管理处 48 73 100% 城阳管理处 88 165 100% 胶州管理处 65 102 100% 胶南管理处 56 69 100% 莱西管理处 107 147 100% 平度管理处 102 112 100% 即墨管理处 35 59 100% 开发区管理处 123 174 100% 王台管理处 26 48 100% 项 目
一年期许
合格的 入司3 入司3个月 新人衔接训练 （2个月） 个月） 泰康代理人 转正战斗营 3天
衔接训练（开放班、循环场） 衔接训练（开放班、循环场）
（3大训练营：增员、辅导、陪访） 大训练营：增员、辅导、陪访）
主任养成
主任养成培训潜龙之旅
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6
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4个月
需求分析 大额保单销售
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代理人考试辅导培训班 录入TMS TMS人数 录入 TMS 人数 参训人数 参考人数 通过人数 通过率 100% 1392 1281 1267 91% 100% 108 105 92 88% 100% 57 53 51 96% 100% 51 50 46 92% 100% 60 58 54 93% 100% 80 76 70 92% 100% 273 268 244 91% 100% 61 55 46 84% 100% 128 119 102 86% 100% 97 78 66 85% 100% 81 61 55 90% 100% 129 108 89 82% 100% 80 72 62 86% 100% 41 38 34 89% 100% 111 107 98 92% 100% 35 33 30 91%
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新兵战斗营 班次 结训人数 破零人数 破零率 人均产能 新兵人均件数 新兵营标保 分公司 87 1213 514 41% 4791 0.7 434276 本部管理处 6 74 25 33.40% 3797 1.2 38250 市北管理处 6 99 55 54.30% 2866 0.5 15620 港中管理处 6 43 14 18.80% 1485 0.2 9166 中山管理处 6 53 17 25.30% 4092 1.5 22172 崂山管理处 6 88 33 51.20% 5169 1.5 33938 四方管理处 6 48 22 34.60% 4603 1.8 51259 李沧管理处 6 233 69 59.50% 3651 2 13780 城阳管理处 6 64 31 39.20% 5873 2.4 31266 胶州管理处 6 35 13 56.90% 4722 3.3 35124 胶南管理处 6 102 47 43.70% 4681 1.7 23262 莱西管理处 6 107 56 53.10% 5903 3 54480 平度管理处 6 65 39 46.70% 5382 2.5 44244 即墨管理处 6 123 53 23.70% 2721 0.6 16392 开发区管理处 6 56 27 39.10% 3188 2.4 33718 26 13 36.20% 2705 0.7 11606 王台管理处 3 项 目
培训方式： 集中培训+做题练习 做题练习+组织考试 培训方式： 集中培训 做题练习 组织考试 培训内容： 代理人培训课程 培训内容： 培训目标： 激发取证热忱，增强学习氛围 培训目标： 激发取证热忱， 关爱准新人，有效组织考试， 关爱准新人，有效组织考试，获得资格证书
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我能干好保险（让其自信的方法是通过参训，帮助新 我能干好保险（让其自信的方法是通过参训， 人树立信心让新人感觉到其实做保险并不难） 人树立信心让新人感觉到其实做保险并不难）
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第二章： 第二章：代理人培训班 时间： 天 时间：4-5天 操作者： 操作者： 前期管理处 后期分公司培训部
密集的训练辅导是促进新人留存的关键因素，此外， 密集的训练辅导是促进新人留存的关键因素，此外， 激励、 激励、职场的氛围等也会影响到新人的成长
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目
※ ※ 总则
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十天成才
泰康人 社会人 入司 星光新人岗前 代资考辅导 新兵战斗营 20天 20天 新人10天成才班 新人10天成才班 10 上岗