保险业开发高端客户PPT培训课件
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• “想当年”是高端客户最喜欢的话题 • 收集客户资料、形成自我展示 • 解决“保险第一选”——选代理人（展示品行、性格，形成与客 户的融洽，同理心感动客户）
解决客户“选人”问题
切入点1—了解客户的发家史，倾听其讲 成功历程 话术:您是如何进入这个行业的？为什么 要独独选择此行业呢？当时都觉得铁饭碗 好，为什么要下海呢？
上帝给予每一个人最公平的就是：时间！每一个人的时间都是 完全相等的，如何有效用好时间就决定了每一个人不同的人生 命运和财富！
壹
• 资产保全
帮助客户建立正 确的理财观念
贰 • 投资安全
叁
• 收益稳定
财富永续的 要素：会赚 钱、会保钱、 会留钱
贰 开发高端客户前的准备
完全了解产品
武装“专家形象”
充分心理准备
解决客户“选公司”问题
• “企业管理发展”是高端客户最关心的话题 • 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 • 解决“保险第二选”——选公司（公司的成长、文化、培训）
解决客户“选公司”问题
切入点——探讨目前市场竞争中的生存之 道，共谋长远发展 话术：目前的企业发展中您觉得还有哪些 方面需要提升呢？一般你们对员工的培训 是怎么进行的？效果如何？
老客户加保及转介绍
步骤1：客户档 案整理
步骤2：加保时 机掌握（客观 时机，主观创 造）
步骤3：面谈 （聊客户感兴 趣的话题，用 提问方法诊断 问题）
步骤4：促成 （这样就更完 善了）
步骤5：转介绍
创造机会与客户见面
保单整理，利 用身边发生保
险故事
个人成长
汇报工作及思 想
送小礼物（用 心）
肆 打动高端客户的方法
快速赢取信任
同理心：关心对 方关心的事
交际灵活性：欣 赏对方欣赏的事
让人喜欢的特质： 亲和力
销售高手应具备： 谦虚的素质和骄 傲的气质！
解决客户的三个问题
• 选人 • 选公司 • 选产品
• 什么是高端客户最喜欢谈的话题？ • 什么是高端客户最愿意听你讲的？ • 用什么让高端客户认同甚至欣赏你？
解决客户“选人”问题
企业的投保 动机
• 留根生财——关键人才的福利计划，帮助企业分担人力经营风险； • 吸引人才——提升企业形象，吸引优秀人才； • 无形资产——保单是隐形资产； • 资金分摊——投资风险规避；
企业的投保 动机
• 留根生财——关键人才的福利计划，帮助企业分担人力经营风险； • 吸引人才——提升企业形象，吸引优秀人才； • 无形资产——保单是隐形资产； • 资金分摊——投资风险规避；
跟进—自我介绍，谈自己的入司经历和 感受（大客户的必谈内容） 话术:我选择保险这个行业也是很慎重的; 也有很多朋友反对，但是我仍坚持认 为……
解决客户“选人”问题
切入点2-共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵， 让过往种种成为今日成功的见证 话术：但是您这个行业当时竞争也非常激烈， 想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢刚 开始出现困难时你怎么想的和度过的其间有 没有贵人相助啊？他是怎样帮你的
跟进--“我的寿险生涯感动的事情，真情流露 话术：我有时候觉得工作好累…(具体描述自 己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和 初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天 我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任 伴我一路走来(具体事例)
解决客户“选人”问题
要点：
• 对对方的行业有些了解和接触 • 做一个良好的聆听者 • 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同理心 • 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 • 感动客户，就是征服客户
完全了解产品
• 作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的 产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它；
• 作为公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业 公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业
武装“专家形象”
• 从外形到内在，建立自己的专家形象； • 定期订阅保险杂志，阅读任何与人寿保险、资产规划及税务保险
民营企 业家
房地产 业老板
钢铁业老 板
大学教授
医生
寻找高端客
户的方向
煤矿 老板
银行
美容美发 业老板
高科技 企业创 办人
电力中高 级管理人
员
Hale Waihona Puke Baidu
电信
部分政 府公务
员
闲居在 家的富 裕女人
热衷股票、 基金的投
资人
证券
寻找小团单 的开发市场
• 政府办的企业，亦官亦商； • 有经营所有权的事业单位（包括研究所、学校，即差额拨款单位）； • 将要改制的企业（国企）； • 有条件的股份制企业、民营企业； • 电力、电信企业。。。
准高端客户 的基本条件
•身 心 健 康 ： 健 康 状 况 不 能 通 过 核保的，以及品行恶劣有不良企 图的人我们都应及时放弃；
•容 易 接 近 ： 不 能 接 近 的 客 户 只 能是水中的月亮；
高端客户的 投保动机
必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保： •一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费； •二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；
杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯， 关注时事新闻和社会热点； • 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险专家；
充分心理准备
• 心里上： 1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们自身的心理 障碍影响我们销售的格局； 2、服务是取得客户信任最关键的因素； 3、重要的是“用心、坚持、专业”； • 观念上： 1、自己讲－－客户讲； 2、讲产品－－讲问题；
保险行业
——如何开发高端客户培训 PPT课件
稻壳儿：凡心 时间：20XX年X月X 日
目录 CONTEN
T
S
➢ 壹·高额保单的销售观念
➢ 贰·开发高端客户前的准备
➢ 叁·开拓高端客户的渠道
➢ 肆·打动高端客户的方法
➢ 伍·高额保单的销售话术
壹 高额保单的销售观念
为什么销售高额保 单？
10月份，当你设定好100万的销售目标时，你会不会找100人 跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是找1－2个人来帮助 你实现目标？？
叁 开拓高端客户的渠道
•有 经 济 能 力 ： 现 在 或 将 来 负 担 不起保费的人，只能让我门的推 销工作徒劳无益；
•有寿险需求： 你不要为一个极 其抵触寿险的，或自认家财万贯 足以承担一切风险的人花太多时 间；
•有 决 定 权 力 ： 要 求 一 个 在 家 中 或企业里说话不管用的人作购买 决定，只会让我们多绕几个圈子；
解决客户“选人”问题
切入点1—了解客户的发家史，倾听其讲 成功历程 话术:您是如何进入这个行业的？为什么 要独独选择此行业呢？当时都觉得铁饭碗 好，为什么要下海呢？
上帝给予每一个人最公平的就是：时间！每一个人的时间都是 完全相等的，如何有效用好时间就决定了每一个人不同的人生 命运和财富！
壹
• 资产保全
帮助客户建立正 确的理财观念
贰 • 投资安全
叁
• 收益稳定
财富永续的 要素：会赚 钱、会保钱、 会留钱
贰 开发高端客户前的准备
完全了解产品
武装“专家形象”
充分心理准备
解决客户“选公司”问题
• “企业管理发展”是高端客户最关心的话题 • 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 • 解决“保险第二选”——选公司（公司的成长、文化、培训）
解决客户“选公司”问题
切入点——探讨目前市场竞争中的生存之 道，共谋长远发展 话术：目前的企业发展中您觉得还有哪些 方面需要提升呢？一般你们对员工的培训 是怎么进行的？效果如何？
老客户加保及转介绍
步骤1：客户档 案整理
步骤2：加保时 机掌握（客观 时机，主观创 造）
步骤3：面谈 （聊客户感兴 趣的话题，用 提问方法诊断 问题）
步骤4：促成 （这样就更完 善了）
步骤5：转介绍
创造机会与客户见面
保单整理，利 用身边发生保
险故事
个人成长
汇报工作及思 想
送小礼物（用 心）
肆 打动高端客户的方法
快速赢取信任
同理心：关心对 方关心的事
交际灵活性：欣 赏对方欣赏的事
让人喜欢的特质： 亲和力
销售高手应具备： 谦虚的素质和骄 傲的气质！
解决客户的三个问题
• 选人 • 选公司 • 选产品
• 什么是高端客户最喜欢谈的话题？ • 什么是高端客户最愿意听你讲的？ • 用什么让高端客户认同甚至欣赏你？
解决客户“选人”问题
企业的投保 动机
• 留根生财——关键人才的福利计划，帮助企业分担人力经营风险； • 吸引人才——提升企业形象，吸引优秀人才； • 无形资产——保单是隐形资产； • 资金分摊——投资风险规避；
企业的投保 动机
• 留根生财——关键人才的福利计划，帮助企业分担人力经营风险； • 吸引人才——提升企业形象，吸引优秀人才； • 无形资产——保单是隐形资产； • 资金分摊——投资风险规避；
跟进—自我介绍，谈自己的入司经历和 感受（大客户的必谈内容） 话术:我选择保险这个行业也是很慎重的; 也有很多朋友反对，但是我仍坚持认 为……
解决客户“选人”问题
切入点2-共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵， 让过往种种成为今日成功的见证 话术：但是您这个行业当时竞争也非常激烈， 想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢刚 开始出现困难时你怎么想的和度过的其间有 没有贵人相助啊？他是怎样帮你的
跟进--“我的寿险生涯感动的事情，真情流露 话术：我有时候觉得工作好累…(具体描述自 己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和 初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天 我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任 伴我一路走来(具体事例)
解决客户“选人”问题
要点：
• 对对方的行业有些了解和接触 • 做一个良好的聆听者 • 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同理心 • 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 • 感动客户，就是征服客户
完全了解产品
• 作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的 产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它；
• 作为公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业 公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业
武装“专家形象”
• 从外形到内在，建立自己的专家形象； • 定期订阅保险杂志，阅读任何与人寿保险、资产规划及税务保险
民营企 业家
房地产 业老板
钢铁业老 板
大学教授
医生
寻找高端客
户的方向
煤矿 老板
银行
美容美发 业老板
高科技 企业创 办人
电力中高 级管理人
员
Hale Waihona Puke Baidu
电信
部分政 府公务
员
闲居在 家的富 裕女人
热衷股票、 基金的投
资人
证券
寻找小团单 的开发市场
• 政府办的企业，亦官亦商； • 有经营所有权的事业单位（包括研究所、学校，即差额拨款单位）； • 将要改制的企业（国企）； • 有条件的股份制企业、民营企业； • 电力、电信企业。。。
准高端客户 的基本条件
•身 心 健 康 ： 健 康 状 况 不 能 通 过 核保的，以及品行恶劣有不良企 图的人我们都应及时放弃；
•容 易 接 近 ： 不 能 接 近 的 客 户 只 能是水中的月亮；
高端客户的 投保动机
必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保： •一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费； •二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；
杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯， 关注时事新闻和社会热点； • 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险专家；
充分心理准备
• 心里上： 1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们自身的心理 障碍影响我们销售的格局； 2、服务是取得客户信任最关键的因素； 3、重要的是“用心、坚持、专业”； • 观念上： 1、自己讲－－客户讲； 2、讲产品－－讲问题；
保险行业
——如何开发高端客户培训 PPT课件
稻壳儿：凡心 时间：20XX年X月X 日
目录 CONTEN
T
S
➢ 壹·高额保单的销售观念
➢ 贰·开发高端客户前的准备
➢ 叁·开拓高端客户的渠道
➢ 肆·打动高端客户的方法
➢ 伍·高额保单的销售话术
壹 高额保单的销售观念
为什么销售高额保 单？
10月份，当你设定好100万的销售目标时，你会不会找100人 跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是找1－2个人来帮助 你实现目标？？
叁 开拓高端客户的渠道
•有 经 济 能 力 ： 现 在 或 将 来 负 担 不起保费的人，只能让我门的推 销工作徒劳无益；
•有寿险需求： 你不要为一个极 其抵触寿险的，或自认家财万贯 足以承担一切风险的人花太多时 间；
•有 决 定 权 力 ： 要 求 一 个 在 家 中 或企业里说话不管用的人作购买 决定，只会让我们多绕几个圈子；