第6章 商务谈判的结束与签约

一、商务谈判终结的判断（续）
3、从谈判策略来判定 (1)最后立场策略 谈判者经过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方最后的立场， 讲清楚让步的幅度，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果 对方接受该条件，谈判即成交。 (2)折中进退策略 该策略是将双方立场和条件的差距，取中间条件作为双方共同 进退或妥协的标准，以解决残余谈判的策略。
第六章 商务谈判的结束与签约
【学习目标】 ◆了解商务谈判结束的判定条件。 ◆熟悉商务谈判的各种可能结果以及签约意向。 ◆掌握促成商务谈判缔约的策略。 【技能目标】 ◆在商务谈判中准确把握结束时机，熟练运用商务谈判的
结束技巧和促成签约的策略，并为以后的合作打下良好 的基础。 【模块内容】 第一节 商务谈判的结束 第二节 商务谈判的收尾工作
【案例应用】Hale Waihona Puke 美僵局谈判四、促成签约的策略
1、最后期限策略（学生演绎）
最后期限策略即是规定出谈 判截止日期，利用谈判期限 的力量向对方施加无形压力， 借以达到促成签约的目的。
2、最后报价策略（学生演绎）
相信你也听到过“这已是最 后的出价”或“这已是最低 的价格”等说法，它给人一 种印象：这已是对方最后的 价格，已没有别的选择余地 了。
一、商务谈判终结的判断（续）
4、从谈判者发出的信号来判断 （1）谈判人员所提出的建议是完整的，绝对没有不明确 之处；如果他的建议未被接受，除非中断谈判，谈判者 没有别的出路。
（2）谈判者用最少的言辞阐明自己的立场，谈话中表 达出一定的承诺思想，但不含有讹诈的成分，比如： “好，这就是我最后的主张了，现在您的意见如何?” （3）谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后决 定的语气，坐直身体，双臂交叉，文件放在一边，两眼 紧盯着对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。 （4）回答对方的任何问题尽可能简单，常常只回答一 个“是”或“否”，使用短词，很少用论据，表明确实 没有折衷的余地。 （5）一再向对方保证，现在结束对他是最有利的，并 告诉他理由。
四、促成签约的策略（续） 3、速战速决策略 俗话说“夜长梦多”。不管任何事情，拖的时间太长，情况就可 能会有变化，谈判也是如此。为了防止对方出尔反尔，避免无谓 的争论，谈判人员应当抓住时机趁热打铁达成交易，结束谈判。 4、场外交易策略 当谈判进入成交阶段，双方已经在绝大多数的议题上取得一致意 见，仅在某一两个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时，即 可考虑采取场外交易，如酒宴上或娱乐场所上等。 5、最后获利策略 在双方将交易的内容、条件大致确定，即将签约的时候，精明的 谈判人员往往还会利用最后的机会，争取最后的一点利益。 6、强调双赢策略
第一节 商务谈判的结束 【案例引入】丹麦式的“难得糊涂” 【本节内容】 一、商务谈判终结的判断 二、商务谈判的可能结果及结束方式 三、商务谈判终结前应注意的问题 四、促成签约的策略
一、商务谈判终结的判断
1、从谈判涉及的交易条件来判断 (1)考察交易条件中的分歧数 (2)考察交易对手交易条件是否进入己方成交线 2、从谈判时间来判断 (1)双方约定的谈判时间 (2)单方限定的时间 (3)形势突变的谈判时间
二、商务谈判的可能结果及结束方式
1、商务谈判结果的各种可能 (1)达成交易，并改善了关系； (2)达成交易，但关系没有变化； (3)达成交易，但关系恶化； (4)没有成交，但改善了关系，为双方将来的 成功合作奠定了基础； (5)没有成交，关系也没有变化； (6)没有成交，而且关系恶化。
二、商务谈判的可能结果及结束方式 2、商务谈判结束的方式 (1)成交 (2)中止 ①有约期中止 ②无约期中止 (3)谈判破裂 ①友好破裂结束谈判 ②对立破裂结束研判 【案例应用】贵方的还价是对我公司技术的侮辱!
四、谈判后的管理 1、谈判结束后的归纳总结 2、谈判资料的保存与保密 3、保持与谈判对象的友好关系与持续联系 【案例应用】福克兰说服爱尔兰老妇
【本章总结】 ◆商务谈判终结的判断标准。 ◆商务谈判可能结果或结束方式。 ◆商务谈判终结前的注意问题。 ◆促成签约的策略。 ◆商务谈判交易条件的梳理内容。 ◆合同的签订与生效。 ◆谈判后的管理。
三、商务谈判终结前应注意的问题
1、对前阶段谈判的回顾和总结 2、最终报价及最后让步 (1)最终报价
最后一次报价通常把最后的让步分成两步走：主要让步 部分在最后期限前提出，刚好给对方留出一定的时间思 考；次要让步部分可作为“甜头”，安排在最后时刻做 出。 (2)最后让步 要严格把握最后让步的幅度，其大小必须足以成为预示 最后成交的标志。在决定最后让步幅度时，一个主要因 素是看对方接受让步的这个人在其组织中的级别和地位。 3、谈判的记录及整理
(3)一揽子交易策略
系指双方将所有分歧条件以有的利于对方，有的利于己方的新 条件，组成一个方案向对方提出的做法。由于该方案包括了所 有谈判存在的分歧，故称“一揽子交易”，而针对所有分歧提 出了有进有退的条件，因而也称“好坏搭配”。
(4)冷冻政策
即暂时中止谈判的做法。中止谈判从形式上讲就是停止谈判， 是某种意义上的终结。
【案例应用】穷人和富人的谈判
三、合同的签订与生效
1、合同签订 签字仪式中最重要的环节是合同签字。为了谨慎起见，双方应 约定合同签字的具体安排。
(1)文本审核 (2)签字仪式的安排 (3)签约仪式的步骤程序 (4)新闻报导 2、合同生效 (1)报审：合同签字后，为了尽快执行，立即安排人员向各自 所在地政府主管部门报审合同。 (2)通知生效：在双方均完成法定报审手续后，应马上书面通 知交易另一方。
【案例应用】精明的设备老行家
第二节 商务谈判的收尾工作 【案例引入】日方谈判代表的睡眠 【本节内容】 一、谈判的记录 二、对技术和商务等交易条件的梳理 三、合同的签订与生效 四、谈判后的管理
一、谈判的记录 在谈判的整个过程中，应有一位专员进行谈判记录。谈 判记录的主要内容分两部分，一是谈判过程中对方言辞 中对己方有利的话语，如对方的承诺、对方的错误表达、 对方言语中的漏洞等。二是双方就谈判议题达成的协议， 要及时记录下来。 二、对技术和商务等交易条件的梳理 1、合同履行问题 2、价格问题 3、标准化问题 4、仓储及运输问题 5、索赔的处理
【思考与练习】P: 【本章作业】P:
3、案例分析题:铁证如山 4、实训题 （2）全创公司谈判方案的设计或完善